Tecnicas de persuacion

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Tecnicas de persuacion

  1. 1. TECNICAS DE PERSUACION Intentarpersuadiraotros para que te creancuando carecesde una urgenciareconocible es inútil. Si lo que tú quieres —apoyo, dinero, aprobación— no es obvio, necesitarás hacerlo obvio fabricando una profunda y urgente necesidad. Es aquí cuando la escasez entra en juego. Las personas encuentran a objetos y oportunidades más atractivos cuando escasean o son raros. Los publicitarios trabajan primero creando una necesidad en ti (nada puede quitarte la sed como...), luego en crearte la noción de escasez. En el mundo profesional, hay dos factores que estánde tu ladoa la horade persuadir:el tiempo,ylasaccionesimprecisas de la competencia. En vistas de “ponerte a la audiencia en el bolsillo”, debes convencer al auditorio de que tiene una necesidadque ni siquierasabe que tiene.Porejemplo,implantarlanecesidad de implementar un programa inmediatamente porque ésteesel únicomomentoenque puedellevarsea cabo con los mejores resultados. Recurre a palabras potentes Los políticos y los publicitarios usan palabras potentes o cargadas de sentido todos los días. Consideralasfrasescomunes“defenderlademocracia”o “Guerra contra el terror”. ¿Qué quieren decirprecisamente?Ni siquieraunarespuestaefectivamentetrazadapodríaencontrar laconexión y el verdadero significado de estos términos. En el deseo de persuadir, el significado suele ser secundario cuando se recurren a palabras cargadas. Por ejemplo, Warren Buffet -el famoso inversionista- rara vez omite referirse a sus inversores como “socios”, aunque claramente no lo sean. Desde luego, ellos saben que al hacerlo crean un lazo de igualdad y fraternidad sin la necesidad de hacer un solo renunciamiento. Las ideas de reciprocidad (la gente está más dispuesta a cumplir con los requerimientos de aquellos que primero han dado algo) y de gusto/amistad (las personas prefieren decir “sí” a aquellos que les son conocidos y les agradan) pueden verse en las palabras simples, pero potentes, de Warren Buffet. Habla su mismo lenguaje
  2. 2. Una vez más,decimosque laspersonasprefierendecir “sí” a aquellos que les son conocidos y les agradan. A este fin,unmediobásicoyefectivode persuasión no sólo hace necesario el uso de un vocabulariocomprensibleyreconocible,sinoque tambiénse caracterizapor recurrir al nombre (o losnombres) de laaudiencia.Esalgotan fundamental comocuandote encuentrasconalguienpor primeravez,yal verlolasegundarecuerdassunombre.Sindudas,causasuna mejorimpresión,ya que agasajasel ego y convencesal receptorde que haspodido recordad su nombre, desde luego, porque lo valoras demasiado para haberlo hecho. Apela a la autoridad Las personas se encuentran más dispuestas a seguir directivas y recomendaciones de un comunicador a quien atribuyen autoridad o pericia. Un llamamientoalaautoridad,enel que demuestrestusprofundosconocimientossobre el tema, tus cualificaciones, o una muestra de tu propio interés o compromiso en el asunto, satisfará los deseos de tu audiencia de reconocer a un interlocutor en una posición de poder. Recurre a las emociones Con frecuencia,laspersonasasumenerróneamente que enel mundode losnegociossólocuentan loshechos.Si bienlosnúmerostienenunlugarbienganadoynunca deben ser ignorados, recurrir a las emociones puede ser especialmente efectivo en el ámbito de la negociación. La clave estáenevocaruna respuesta emocional usando metáforas o recurriendo al sentimiento del riesgo y la aventura (claro, sin excederte). Apela a la razón Apelara larazón esrecurrir a loshechoscomprobados y los números incuestionables para influir sobre tu audiencia.Para muchos, en el ámbito del mundo profesional, no existe mejor forma de
  3. 3. persuasión. En combinación con la autoridad, la razón y la lógica pueden tener efectos superlativos sobre la audiencia. Cuenta una historia Por último, es necesario dedicar algunas líneas a la importancia del poder persuasivo de una buenahistoria.Se cree que organizamos nuestros procesos mentales de acuerdo a historias, y es ciertoque losgrandeslíderessontambiéngrandescontadoresde historias.Paraellos,unahistoria es un hecho envuelto en una emoción que insta a una acción que tiene la capacidad de transformar nuestro mundo. En consecuencia, las historias pueden usarse como técnica de persuasión. Para ser exitosacomométodopersuasivo,unahistoriadebe estarcontadacon pasión, a través de los ojos de un héroe, que en un primer momento encuentre un antagonista, que luego experimente un despertar de un conocimiento, y que este despertar conduzca a una última transformación. El punto, en consecuencia, es vestir tu presentación con el atuendo de una buena historia. Posicionaprincipalmente loque estásintentandopersuadir(una oportunidad financiera) como el héroe; los obstáculos conocidos son los antagonistas (riesgo de pérdidas financieras); incluye tu argumento primario en forma de conocimiento (las razones por las que los riesgos se ven disminuidos); y la transformación final en forma de resultado percibido (la recompensa financiera). Y, desde luego, cuéntalo todo con mucha pasión.

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