TECNICAS DE VENTA
PRESENTACIÓN <ul><li>Diplomatura de Gestión Comercial y Marketing. </li></ul><ul><li>ESIC – BUSINESS & MARKETING SCHOOL </...
<ul><li>¿Qué es el marketing? </li></ul><ul><li>¿Qué son las técnicas de venta? </li></ul>
1. MARKETING.
<ul><li>ELEMENTOS BASICOS DEL PRODUCTO </li></ul><ul><li>FUNCIÓN BASICA – Colonia = Perfumar. </li></ul><ul><li>CARACTERIS...
1. RELACÍÓN ENTRE NECESIDADES Y PRODUCTO. <ul><li>Condiciones de utilización – Como utilizar producto. </li></ul><ul><li>P...
1. RELACÍÓN ENTRE NECESIDADES Y PRODUCTO. <ul><li>CVP </li></ul><ul><li>CARACTERISTICAS  </li></ul><ul><li>Etapa de LANZAM...
 
2. LA VENTA DE CONTACTO DIRECTO <ul><ul><li>LA PLANIFICACIÓN DE LA VENTA </li></ul></ul><ul><ul><li>Identificar de forma c...
Prospección Clientes 2. LA VENTA DE CONTACTO DIRECTO <ul><li>La Calificación </li></ul><ul><li>¿Si compra P o S? </li></ul...
<ul><li>La acogida y el contacto con el cliente. </li></ul><ul><li>Presentación </li></ul><ul><li>Presentar a nuestra empr...
<ul><li>Los humanos nos servimos de distintos lenguajes, complementarios entre sí, para comunicarnos y expresar con mayor ...
Los gestos Los gestos son movimientos del rostro y de las manos con los que expresamos diversos afectos del ánimo. Sonreím...
Clasificación de gestos <ul><li>Los gestos pueden clasificarse en dos tipos: INNATOS  y ADQUIRIDOS. </li></ul>Los INNATOS ...
Gestos innatos <ul><li>Todos los humanos reaccionamos de la misma forma o de manera similar, con un  reflejo-respuesta a e...
Gestos adquiridos <ul><li>Los gestos adquiridos o aprendidos por medio de la imitación, varían de cultura en cultura y su ...
Situación comunicativa y el uso de los gestos <ul><li>Tal como sucede con el lenguaje verbal, el tipo de gestos que usamos...
Situaciones comunicativas formales <ul><li>Ejemplos de contextos formales de comunicación hay muchos: </li></ul>Conferenci...
Situaciones comunicativas informales <ul><li>Las situaciones informales de comunicación las vivimos cotidianamente, por ej...
Proxémica <ul><li>No solamente los gestos componen la comunicación no verbal. También hay ciertos códigos asociados a las ...
Paralenguaje, otra forma del lenguaje no verbal <ul><li>Además del leguaje verbal y el de gestos, los humanos nos servimos...
Formas de paralenguaje <ul><li>Las señales vocales no verbales se clasifican en dos tipos:  </li></ul><ul><li>Vocalizacion...
Paralenguaje en la escritura <ul><li>Los elementos del paralenguaje también están presentes en la comunicación escrita, en...
<ul><li>ANSIEDAD ANTICIPATORIA. </li></ul><ul><li>Sufrimos por lo imaginado </li></ul><ul><li>Que siempre es peor que lo q...
TECNICAS DE COMUNICACIÓN <ul><li>Aspecto físico. (Cara redonda = Alegre). </li></ul><ul><li>Forma de vestir. </li></ul><ul...
TECNICAS DE COMUNICACIÓN <ul><li>Barrido. </li></ul><ul><li>Luz Roja = Situación de tension. </li></ul><ul><li>Apretón de ...
<ul><li>FUNCIONES DE LA COMUNICACIÓN NO VERBAL </li></ul><ul><li>1. Repetir </li></ul><ul><li>2. Sustituir </li></ul><ul><...
<ul><li>TIPOS DE COMUNICACIÓN  </li></ul><ul><li>NO VERBAL  </li></ul><ul><li>KINÉSICA  (GESTOS, ADEMANES, POSTURAS) </li>...
LO KINÉSICO
<ul><li>Tipos de gestos o ademanes: </li></ul><ul><li>Emblemáticos:  representan o sustituyen una  palabra </li></ul><ul><...
<ul><li>Lo   Proxémico </li></ul><ul><li>Distancia íntima </li></ul><ul><li>Distancia personal </li></ul><ul><li>Distancia...
Prox émica Estudia la distribuci ón y los desplazamientos en los espacios físicos.
Indicadores: <ul><li>Son formas en los que los individuos ponen su sello o señal, indicando que algo les pertenece. </li><...
En auditorios o lugares rectangulares  no olvidar los extremos.
En auditorios o lugares cuadrados,  siga la regla de los 180°
En lugares o espacios circulares,  siga la regla de los 360º
 
LO PARALINGÜÍSTICO O PARAVERBAL <ul><li>entonación  </li></ul><ul><li>timbre </li></ul><ul><li>intensidad </li></ul><ul><l...
<ul><li>LO SIMBÓLICO- ICÓNICO </li></ul><ul><li>En este tipo de comunicación no verbal están contenidas todas aquellas exp...
 
 
Comunicación Verbal - ACA Emisor Receptor @-#$%&/=¡¡!!·##
Búsqueda de necesidades <ul><li>La escucha activa. </li></ul><ul><ul><li>Ser conscientes del otro. </li></ul></ul><ul><ul>...
Presentación del producto. <ul><li>El inicio </li></ul><ul><li>El desarrollo –  (Adjetivos, Ventajas y Beneficios) </li></...
<ul><li>RACIONALES </li></ul><ul><ul><li>PRODUCTO (gama, fiabilidad..) </li></ul></ul><ul><ul><li>EMPRESA (capacidad indus...
<ul><li>Se pueden plantear… </li></ul><ul><li>En el primer contacto o contacto inicial. </li></ul><ul><li>En la argumentac...
<ul><li>CAJAS REGISTRADORAS. </li></ul><ul><li>TERMINALES PUNTO DE VENTA.(TPV) </li></ul><ul><li>SISTEMAS ON LINE </li></u...
<ul><li>MEDIOS DE PAGO </li></ul><ul><li>Dinero efectivo. </li></ul><ul><li>Talones y los cheques. </li></ul><ul><ul><li>C...
<ul><ul><li>Cheque bancario. </li></ul></ul>
<ul><ul><li>Cheque bancario. </li></ul></ul><ul><ul><li>Documento emitido por oficina bancaria a cargo de una sucursal, en...
<ul><ul><li>Cheque bancario. </li></ul></ul><ul><ul><li>Otros elementos personales… </li></ul></ul><ul><ul><li>AVALISTA </...
LAS TARJETAS <ul><li>Tarjeta de crédito </li></ul><ul><li>Tarjeta de debito </li></ul><ul><li>Tarjeta de compra = Fideliza...
LAS TARJETAS <ul><li>Tarjeta de crédito </li></ul><ul><li>Tarjeta de debito </li></ul><ul><li>Tarjeta de compra = Fideliza...
TIPOS DE CREDITOS <ul><li>Comerciales </li></ul><ul><li>A la inversión. </li></ul><ul><ul><li>Adquisición bienes de consum...
Merchandising <ul><li>MERCHANDISING DEL FABRICANTE </li></ul><ul><li>1 DISEÑO DEL PACKAGING </li></ul><ul><li>2 DISEÑO DE ...
Análisis del consumidor  <ul><li>PRESCRIPTOR = Recomiendo el producto amparándose en sus conocimientos. </li></ul><ul><li>...
Factores claves de la imagen de un establecimiento. <ul><li>Marca y logotipo </li></ul><ul><li>Disposición del establecimi...
Marca y logotipo … .. + / -
Disposición del establecimiento. <ul><li>Los Suelos </li></ul><ul><li>Los Techos </li></ul><ul><li>Paredes y columnas </li...
 
<ul><ul><li>Cierre Inicial = inicio de contacto. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cierre Continuo = intenta vendedor a lo largo ...
<ul><ul><li>Sin VENDEDOR: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Merchandising </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Marketing Direc...
Promoción de ventas <ul><li>Reglas de una Promoción. </li></ul><ul><li>Programar acción teniendo en cuenta todos los facto...
Promoción  SI <ul><li>Introducir Producto </li></ul><ul><li>Consumidores es pequeño </li></ul><ul><li>Compra reducida </li...
Promoción  NO <ul><li>Producto mala imagen. Mejor hacer publicidad. </li></ul><ul><li>Cliente no se ve reflejado en el pro...
PROMOCIONES DEL FABRICANTE Promociones del fabricante  son aquellas realizadas por los productores, que no pueden ser alte...
PROMOCIONES DEL FABRICANTE <ul><li>PROMOCIONES DE PRECIO DIFERIDOS </li></ul><ul><li>REEMBOLSO = ENVIO € </li></ul><ul><li...
PROMOCIONES DEL FABRICANTE <ul><li>PROMOCIONES DE PRECIO DIFERIDOS </li></ul><ul><li>OFERTA AUTOLIQUIDACIÓN =  UN PRODUCTO...
PROMOCIONES DEL FABRICANTE PROMOCIONES SELECTIVAS LOS CONCURSOS JUEGOS Y SORTEOS
PROMOCIONES DEL DISTRIBUIDOR <ul><li>Interior </li></ul><ul><li>PROMOCIONES DE PRECIO </li></ul><ul><ul><li>Vale de rebaja...
PROMOCIONES DEL DISTRIBUIDOR <ul><li>Exterior </li></ul><ul><li>PROMOCIONES DE PRECIO </li></ul><ul><ul><li>Vale de rebaja...
ETAPAS DE LA VENTA <ul><li>CONTACTO </li></ul><ul><li>DESCUBRIMIENTO DE NECESIDADES. </li></ul><ul><li>TRATAMIENTO ED OBJE...
ETAPAS DE LA VENTA <ul><ul><li>TECNICAS </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>PROPOSICIÓN DIRECTA </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul...
DOCUMENTOS COMPRAVENTA <ul><li>PRESUPUESTO </li></ul><ul><li>PEDIDO </li></ul><ul><li>FACTURA </li></ul><ul><ul><li>Nº SER...
 
GESTIÓN DE RECLAMACIONES <ul><li>ESCUCHAR. </li></ul><ul><li>CONOCER CAUSAS. </li></ul><ul><li>ATENDER INMEDIATAMENTE </li...
GESTION DEL SECTOR <ul><li>AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES </li></ul><ul><li>RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES </li></ul><ul><l...
OBJETIVOS DEL PRECIO <ul><li>Supervivencia </li></ul><ul><li>Maximizar Bº </li></ul><ul><li>Maximizar Ingresos. </li></ul>...
FIJACIÓN DE PRECIO <ul><li>MARGENES </li></ul><ul><li>RENTABILIDAD </li></ul><ul><li>VALOR PERCIBIDO </li></ul><ul><li>COM...
<ul><li>MUCHAS GRACIAS </li></ul>
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Tecnicas de ventas. Las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno

6,115 views

Published on

Published in: Business, Real Estate
1 Comment
4 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
6,115
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
7
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
1
Likes
4
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Tecnicas de ventas. Las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno

  1. 1. TECNICAS DE VENTA
  2. 2. PRESENTACIÓN <ul><li>Diplomatura de Gestión Comercial y Marketing. </li></ul><ul><li>ESIC – BUSINESS & MARKETING SCHOOL </li></ul><ul><li>Master Dirección Financiera </li></ul><ul><li>ESIC – BUSINESS & MARKETING SCHOOL </li></ul><ul><li>Master en Protocolo, Comunicación y Relaciones Externas en el ámbito Oficial, Empresarial, Cultural e Internacional. </li></ul><ul><li>EIP – Escuela Internacional de Protocolo. Universidad Camilo José Cela. </li></ul><ul><li>Marketing aplicado a la gestión de los servicios. </li></ul><ul><li>ESIC – BUSINESS & MARKETING SCHOOL </li></ul><ul><li>Nuevas tecnologías al servicio del Marketing </li></ul><ul><li>ESIC – BUSINESS & MARKETING SCHOOL </li></ul><ul><li>Marketing Directo </li></ul><ul><li>INSTITUTO DE EMPRESA – BUSINESS SCHOOL </li></ul><ul><li>Actitudes y técnicas de venta </li></ul><ul><li>MRC INTERNATIONAL TRAINING </li></ul>
  3. 3. <ul><li>¿Qué es el marketing? </li></ul><ul><li>¿Qué son las técnicas de venta? </li></ul>
  4. 4. 1. MARKETING.
  5. 5. <ul><li>ELEMENTOS BASICOS DEL PRODUCTO </li></ul><ul><li>FUNCIÓN BASICA – Colonia = Perfumar. </li></ul><ul><li>CARACTERISTICAS TANGIBLES </li></ul><ul><ul><li>CARACTERISTICAS TECNICAS – Composición. </li></ul></ul><ul><ul><li>CARACTERISTICAS FUNCIONALES – Embalaje. </li></ul></ul><ul><ul><li>CARACTERISTICAS ESTETICAS. </li></ul></ul><ul><li>SERVICIOS CONEXOS </li></ul><ul><li>ELEMENTOS INTANGIBLES. </li></ul>1. RELACÍÓN ENTRE NECESIDADES Y PRODUCTO.
  6. 6. 1. RELACÍÓN ENTRE NECESIDADES Y PRODUCTO. <ul><li>Condiciones de utilización – Como utilizar producto. </li></ul><ul><li>Precio </li></ul><ul><li>Marca </li></ul><ul><li>Publicidad. </li></ul><ul><ul><li>Determinar objetivos publicitarios. </li></ul></ul><ul><ul><li>Identificar el publico objetivo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Fijar presupuesto publicitario. </li></ul></ul><ul><ul><li>Crear publicidad. </li></ul></ul><ul><ul><li>Seleccionar medios y soportes. </li></ul></ul>
  7. 7. 1. RELACÍÓN ENTRE NECESIDADES Y PRODUCTO. <ul><li>CVP </li></ul><ul><li>CARACTERISTICAS </li></ul><ul><li>Etapa de LANZAMIENTO = ataque del producto. </li></ul><ul><li>Etapa de CRECIMIENTO = Despegue del producto. </li></ul><ul><li>Etapa de MADUREZ = Apoyo del producto </li></ul><ul><li>Etapa de DECLIVE = Defensa del producto </li></ul>
  8. 9. 2. LA VENTA DE CONTACTO DIRECTO <ul><ul><li>LA PLANIFICACIÓN DE LA VENTA </li></ul></ul><ul><ul><li>Identificar de forma clara y alcanzable el objetivo comercial. </li></ul></ul><ul><ul><li>Fraccionar el objetivo con respecto al tiempo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Establecer como llevar a la practica el objetivo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Valorar cómo conseguir clientes potenciales. </li></ul></ul><ul><ul><li>Crear un método de trabajo personal. </li></ul></ul><ul><ul><li>Ordenar los procedimientos de trabajo. </li></ul></ul>
  9. 10. Prospección Clientes 2. LA VENTA DE CONTACTO DIRECTO <ul><li>La Calificación </li></ul><ul><li>¿Si compra P o S? </li></ul><ul><li>¿Satisface un deseo o necesidad? </li></ul><ul><li>¿Puede pagar el producto? </li></ul><ul><li>¿Tiene el cliente autoridad necesaria para realizar la compra? </li></ul>
  10. 11. <ul><li>La acogida y el contacto con el cliente. </li></ul><ul><li>Presentación </li></ul><ul><li>Presentar a nuestra empresa. </li></ul><ul><li>Despertar el interés del cliente. </li></ul><ul><li>Concertar una entrevista de ventas. </li></ul>2. LA VENTA DE CONTACTO DIRECTO
  11. 12. <ul><li>Los humanos nos servimos de distintos lenguajes, complementarios entre sí, para comunicarnos y expresar con mayor precisión lo que queremos decir. </li></ul>A una de esas formas de lenguaje se le denomina: Comu nicación no verbal  6. TECNICAS DE COMUNICACIÓN.
  12. 13. Los gestos Los gestos son movimientos del rostro y de las manos con los que expresamos diversos afectos del ánimo. Sonreímos cuando estamos alegres o algo nos causa gracia. Nos ponemos tristes o nos enojamos cuando algo nos molesta o nos hace daño.   
  13. 14. Clasificación de gestos <ul><li>Los gestos pueden clasificarse en dos tipos: INNATOS y ADQUIRIDOS. </li></ul>Los INNATOS corresponden a aquellos gestos que compartimos todos los humanos, sin importar nuestro origen cultural o social. Los ADQUIRIDOS, en cambio, son aquellos que aprendemos por medio de la imitación de los gestos que hacen las personas que nos rodean.
  14. 15. Gestos innatos <ul><li>Todos los humanos reaccionamos de la misma forma o de manera similar, con un reflejo-respuesta a estímulos como la alegría, la tristeza, el miedo, la ira, el asombro, etc. </li></ul>Levantamos las cejas y ponemos los labios en O para expresar sorpresa. Fruncimos el entrecejo cuando algo nos preocupa. Arrugamos el ceño y cerramos apretadamente los ojos por el dolor de habernos golpeado alguna parte del cuerpo.
  15. 16. Gestos adquiridos <ul><li>Los gestos adquiridos o aprendidos por medio de la imitación, varían de cultura en cultura y su uso depende en gran medida de la situación comunicativa, formal o informal , en la que nos encontremos. </li></ul>Aprendemos a aplaudir de gozo cuando presenciamos un espectáculo que nos gusta. Los occidentales nos estrechamos las manos cuando saludamos a alguien. Los orientales, en cambio, se saludan inclinando el cuerpo hacia delante.
  16. 17. Situación comunicativa y el uso de los gestos <ul><li>Tal como sucede con el lenguaje verbal, el tipo de gestos que usamos para acompañar y complementar nuestras expresiones depende en gran medida de si la situación comunicativa es formal o informal. </li></ul>En una situación comunicativa formal, no deberíamos dar rienda suelta a nuestra creatividad gestual y sí ceñir nuestro cuerpo a un código preestablecido , con movimientos controlados y poniendo énfasis en el contenido del mensaje. En un contexto informal de comunicación, los gestos enfatizarán la expresión y la riqueza de la interacción. Nuestros movimientos son libres, relajados y espontáneos.
  17. 18. Situaciones comunicativas formales <ul><li>Ejemplos de contextos formales de comunicación hay muchos: </li></ul>Conferencias o reuniones de negocios: Exposiciones o disertaciones en la sala de clases: E n todas estas situaciones nuestros movimientos son precisos y controlados en función del contenido, con el objeto de que las personas reciban mejor el mensaje que queremos darles a conocer.
  18. 19. Situaciones comunicativas informales <ul><li>Las situaciones informales de comunicación las vivimos cotidianamente, por ejemplo cuando: </li></ul>Cuando miramos un partido de fútbol en la televisión. Conversamos con nuestros amigos o compañeros de colegio. En todas estas situaciones nuestros movimientos corporales son libres, espontáneos y relajados.
  19. 20. Proxémica <ul><li>No solamente los gestos componen la comunicación no verbal. También hay ciertos códigos asociados a las distancias que asumimos en determinadas situaciones comunicativas. </li></ul>Por ejemplo, en una conferencia siempre los expositores están de frente al auditorio y a una distancia razonable. En cambio, en una situación informal en que estamos con amigos, es posible una mayor proximidad entre los interlocutores.
  20. 21. Paralenguaje, otra forma del lenguaje no verbal <ul><li>Además del leguaje verbal y el de gestos, los humanos nos servimos del PARALENGUAJE. </li></ul>Por ejemplo, el modo y tono de voz de una madre cuando le habla a su hijo recién nacido. No sólo sus palabras expresan cariño y ternura, la entonación con que las dice acompañan y completan su manifestación de afecto. Este tipo de lenguaje no es visual sino que se expresa a través de los distintos tipos de sonidos y entonaciones que emitimos con nuestra voz y que modalizan lo que decimos, aportando una expresividad significativa y específica. ¿Te imaginas cómo se oiría la voz de una madre que lee cuentos para su hijo antes de dormir?
  21. 22. Formas de paralenguaje <ul><li>Las señales vocales no verbales se clasifican en dos tipos: </li></ul><ul><li>Vocalizaciones: </li></ul><ul><ul><li>Caracterizadores vocales: risa, llanto, suspiro, estornudo, etc. </li></ul></ul><ul><li>Cualidades de la voz: Registro de la voz (tenor o barítono, soprano o contralto), control de la altura, ritmo articulación, resonancia, etc. </li></ul><ul><ul><li>Cualificadores vocales: intensidad de la voz (fuerte o suave) y su extensión (hablar alargado o acortando los sonidos). </li></ul></ul><ul><ul><li>Segregaciones vocales: expresiones onomatopéyicas: “hum”, “uy”, “uh”, etc. </li></ul></ul>
  22. 23. Paralenguaje en la escritura <ul><li>Los elementos del paralenguaje también están presentes en la comunicación escrita, en la cual hay una serie de signos que, en cierta medida, reemplazan las señales de la oralidad: </li></ul><ul><li>Énfasis : para dar mayor importancia a una idea dentro de un texto escrito, podemos subrayar o destacar ciertas palabras para que el lector ponga más atención en ellas. </li></ul><ul><li>Pausas y entonación : este elemento del paralenguaje se expresa por escrito a través de los signos de puntuación, cuya lectura implica detenciones específicas y cambios ascendentes o descendentes del tono de voz. </li></ul><ul><li>Expresividad : este aspecto se muestra en la escritura por medio de los signos de exclamación e interrogación, que también van asociados a una entonación específica. </li></ul>
  23. 24. <ul><li>ANSIEDAD ANTICIPATORIA. </li></ul><ul><li>Sufrimos por lo imaginado </li></ul><ul><li>Que siempre es peor que lo que realmente es. </li></ul>
  24. 25. TECNICAS DE COMUNICACIÓN <ul><li>Aspecto físico. (Cara redonda = Alegre). </li></ul><ul><li>Forma de vestir. </li></ul><ul><li>La Mirada. </li></ul><ul><ul><li>Racional = Ojos </li></ul></ul><ul><ul><li>Afectivo = Boca </li></ul></ul><ul><ul><li>Dur + 2-3 seg = agresivas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Hipermetropía = Mirada Dura </li></ul></ul><ul><ul><li>Miopía = Mirada dulce. </li></ul></ul><ul><ul><li>Desviar mirada </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Siempre a un lado </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Nunca hacia arriba </li></ul></ul></ul>
  25. 26. TECNICAS DE COMUNICACIÓN <ul><li>Barrido. </li></ul><ul><li>Luz Roja = Situación de tension. </li></ul><ul><li>Apretón de MANOS. </li></ul><ul><ul><li>Uñas </li></ul></ul><ul><ul><li>Textura – Dureza. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sequedad o humedad. </li></ul></ul><ul><ul><li>Duración </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Muy corta (1 seg – 1,5 seg) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Correcta (2,5 – 3 seg) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Excesiva (4 Seg) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Presión. </li></ul></ul><ul><ul><li>Estilo = (Palma hacia arriba o hacia abajo) </li></ul></ul>
  26. 27. <ul><li>FUNCIONES DE LA COMUNICACIÓN NO VERBAL </li></ul><ul><li>1. Repetir </li></ul><ul><li>2. Sustituir </li></ul><ul><li>3. Contradecir </li></ul><ul><li>4. Complementar </li></ul><ul><li>5. Acentuar </li></ul><ul><li>6. Regular o controlar </li></ul>
  27. 28. <ul><li>TIPOS DE COMUNICACIÓN </li></ul><ul><li>NO VERBAL </li></ul><ul><li>KINÉSICA (GESTOS, ADEMANES, POSTURAS) </li></ul><ul><li>PROXÉMICA ( USO DEL ESPACIO, DISTANCIA) </li></ul><ul><li>PARALINGÜÍSTICA (MATICES DE LA VOZ) </li></ul><ul><li>( O PARAVERBAL) </li></ul><ul><li>SIMBÓLICO-ICÓNICA (IMÁGENES, ÍCONOS, INDICIOS, SEÑALES, SÍMBOLOS) </li></ul>
  28. 29. LO KINÉSICO
  29. 30. <ul><li>Tipos de gestos o ademanes: </li></ul><ul><li>Emblemáticos: representan o sustituyen una palabra </li></ul><ul><li>Ilustrativos: reflejan lo que se está diciendo </li></ul><ul><li>Patógrafo: manifiestan un estado emotivo </li></ul>
  30. 31. <ul><li>Lo Proxémico </li></ul><ul><li>Distancia íntima </li></ul><ul><li>Distancia personal </li></ul><ul><li>Distancia social </li></ul><ul><li>Distancia pública </li></ul>
  31. 32. Prox émica Estudia la distribuci ón y los desplazamientos en los espacios físicos.
  32. 33. Indicadores: <ul><li>Son formas en los que los individuos ponen su sello o señal, indicando que algo les pertenece. </li></ul><ul><li>Céntricos: son objetos </li></ul><ul><li>Periféricos: delimitación de un territorio. </li></ul><ul><li>De sello: marcadores puestos en un objeto o territorio. </li></ul>
  33. 34. En auditorios o lugares rectangulares no olvidar los extremos.
  34. 35. En auditorios o lugares cuadrados, siga la regla de los 180°
  35. 36. En lugares o espacios circulares, siga la regla de los 360º
  36. 38. LO PARALINGÜÍSTICO O PARAVERBAL <ul><li>entonación </li></ul><ul><li>timbre </li></ul><ul><li>intensidad </li></ul><ul><li>acento </li></ul><ul><li>ritmo </li></ul><ul><li>pausas </li></ul><ul><li>Algunos de estos rasgos de nuestra voz pueden representarse en la lengua escrita con los signos de puntuación, exclamación, interrogación, etc. </li></ul>
  37. 39. <ul><li>LO SIMBÓLICO- ICÓNICO </li></ul><ul><li>En este tipo de comunicación no verbal están contenidas todas aquellas expresiones culturales de cada comunidad humana, que transmiten, sin palabras, la pertenencia a dichos colectivos y la manera como se relacionan sus integrantes. </li></ul><ul><li>Esta comunicación se verifica a través del uso de las siguientes formas: </li></ul><ul><li>Íconos: dibujos semejantes a lo que representan </li></ul><ul><li>Señales: representaciones de cosas o ideas </li></ul><ul><li>Símbolos: representaciones de realidades </li></ul><ul><li>Conductas sociales: costumbres, modas, tradiciones </li></ul><ul><li>Usos sociales: saludos y fórmulas de cortesía </li></ul>
  38. 42. Comunicación Verbal - ACA Emisor Receptor @-#$%&/=¡¡!!·##
  39. 43. Búsqueda de necesidades <ul><li>La escucha activa. </li></ul><ul><ul><li>Ser conscientes del otro. </li></ul></ul><ul><ul><li>Observar el lenguaje no verbal. </li></ul></ul><ul><ul><li>Interrogarse constantemente. </li></ul></ul><ul><ul><li>Retroalimentar resumiendo. </li></ul></ul><ul><li>La Reformación </li></ul>
  40. 44. Presentación del producto. <ul><li>El inicio </li></ul><ul><li>El desarrollo – (Adjetivos, Ventajas y Beneficios) </li></ul><ul><ul><li>Explicar como resuelve necesidades. </li></ul></ul><ul><ul><li>Presentar producto y cualidades. </li></ul></ul><ul><li>La conclusión. </li></ul>ARGUMENTACIÓN <ul><li>Una idea de cada vez. </li></ul><ul><li>Resumir argumentos. </li></ul><ul><li>Utilizar pocos tecnicismos. </li></ul><ul><li>Presentación imágenes y croquis. </li></ul><ul><li>Cada argumento = Miniventa. </li></ul>http://www.youtube.com/watch?v=QZmrKXfl8bs&feature=channel
  41. 45. <ul><li>RACIONALES </li></ul><ul><ul><li>PRODUCTO (gama, fiabilidad..) </li></ul></ul><ul><ul><li>EMPRESA (capacidad industrial, red comercial..) </li></ul></ul><ul><ul><li>VENDEDOR (Disponibilidad, competencia técnica…) </li></ul></ul><ul><li>AFECTIVOS. </li></ul><ul><ul><li>PRODUCTO (avance tecnológico, muy elaborados..) </li></ul></ul><ul><ul><li>EMPRESA (permanente innovación, preocupa cliente..) </li></ul></ul><ul><ul><li>VENDEDOR (simpático, empatía…) </li></ul></ul>ARGUMENTOS
  42. 46. <ul><li>Se pueden plantear… </li></ul><ul><li>En el primer contacto o contacto inicial. </li></ul><ul><li>En la argumentación. </li></ul><ul><li>En el cierre de la venta </li></ul><ul><li>TIPOS SINCERAS </li></ul><ul><li>EXCUSAS </li></ul><ul><li>OCULTAS. </li></ul>OBJECIONES Contestación inmediata Importa el cliente Obligatorio contestar. Contestar oportunidad de cierre. Aplazar contestación. Nos aleja de la argumentación. Necesitamos tiempo para responder. Esperar mejor momento psicológico. Pasarlas por alto. Identificar verdadera objeción.
  43. 47. <ul><li>CAJAS REGISTRADORAS. </li></ul><ul><li>TERMINALES PUNTO DE VENTA.(TPV) </li></ul><ul><li>SISTEMAS ON LINE </li></ul><ul><li>DATÁFONO. (pago tarjeta) </li></ul><ul><li>TERMINALES PESADAS.(bascula, cajón de monedas) </li></ul>3. EL CIERRE DE LA VENTA.
  44. 48. <ul><li>MEDIOS DE PAGO </li></ul><ul><li>Dinero efectivo. </li></ul><ul><li>Talones y los cheques. </li></ul><ul><ul><li>Cheque viaje = cantidad fija dinero pagada por el banco. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cheque postal = caja ahorros - Pagar en oficina correos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cheques Gasolina = cantidad fijada. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cheque bancario. </li></ul></ul><ul><li>http:// finanzas-personales.practicopedia.com/como-rellenar-un-cheque-3026 </li></ul><ul><ul><li>Pagare. </li></ul></ul><ul><ul><li>http :// www.youtube.com/watch?v=oJSY2AlUeYo </li></ul></ul>3. EL CIERRE DE LA VENTA.
  45. 49. <ul><ul><li>Cheque bancario. </li></ul></ul>
  46. 50. <ul><ul><li>Cheque bancario. </li></ul></ul><ul><ul><li>Documento emitido por oficina bancaria a cargo de una sucursal, en el que se da orden de pagar al portador o persona determinada la cantidad que se indica. </li></ul></ul><ul><ul><li>Se hace con cargo a la cuenta mutua que mantienen ambos entes bancarios. </li></ul></ul><ul><ul><li>El cheque bancario también conocido como giro, que puede ser al PORTADOR o a la ORDEN, en cuyo caso puede ser transmitido por endoso. </li></ul></ul><ul><ul><li>ELEMENTOS PERSONALES QUE INTERVIENEN OBLIGATORIAMENTE: </li></ul></ul><ul><ul><li>Librador persona que emite el cheque </li></ul></ul><ul><ul><li>Librado = La entidad de crédito. </li></ul></ul><ul><ul><li>Tomador = persona que cobra la cantidad. </li></ul></ul>
  47. 51. <ul><ul><li>Cheque bancario. </li></ul></ul><ul><ul><li>Otros elementos personales… </li></ul></ul><ul><ul><li>AVALISTA </li></ul></ul><ul><ul><li>ENDOSANTE (emite cheque) Y ENDOSATARIO (el que lo recibe). </li></ul></ul><ul><ul><li>TENEDOR – Posee legítimamente el cheque. </li></ul></ul><ul><ul><li>El cheque puede librarse para que se pague a una persona determinada, pudiendo especificar o no la clausula (a la orden); a una persona determinada detallando en este caso (no a la orden) u otra clausula semejante; o al Portador. </li></ul></ul><ul><ul><li>El cheque al PORTADOR se transfiere mediante su entrega. </li></ul></ul><ul><ul><li>El cheque EXTENDIDO a una persona determina con la mención «no a la orden» </li></ul></ul>
  48. 52. LAS TARJETAS <ul><li>Tarjeta de crédito </li></ul><ul><li>Tarjeta de debito </li></ul><ul><li>Tarjeta de compra = Fidelización. </li></ul>DINERO ELECTRONICO No es más que la posibilidad de utilizar las tarjetas sin necesidad de llevar dinero en efectivo al realizar compras
  49. 53. LAS TARJETAS <ul><li>Tarjeta de crédito </li></ul><ul><li>Tarjeta de debito </li></ul><ul><li>Tarjeta de compra = Fidelización. </li></ul>DINERO ELECTRONICO No es más que la posibilidad de utilizar las tarjetas sin necesidad de llevar dinero en efectivo al realizar compras LOS BONO Es un instrumento de crédito legal mediante el cual se adquiere el compromiso de pagar una cantidad prefijada en una fecha concreta.
  50. 54. TIPOS DE CREDITOS <ul><li>Comerciales </li></ul><ul><li>A la inversión. </li></ul><ul><ul><li>Adquisición bienes de consumo. </li></ul></ul><ul><li>Bancarios. </li></ul><ul><li>Al consumo o personales. </li></ul><ul><li>Hipotecarios. </li></ul><ul><ul><li>Crédito para bienes inmuebles. </li></ul></ul><ul><li>Centrales, regionales o locales. </li></ul><ul><li>Internacionales. </li></ul>
  51. 55. Merchandising <ul><li>MERCHANDISING DEL FABRICANTE </li></ul><ul><li>1 DISEÑO DEL PACKAGING </li></ul><ul><li>2 DISEÑO DE LOS EXPOSITORES </li></ul><ul><li>3 DISEÑO DE LA P.L.V. </li></ul><ul><li>4 GESTIÓN POR CATEGORÍAS </li></ul><ul><li>MERCHANDISING DEL DISTRIBUIDOR </li></ul><ul><li>1 GESTIÓN DEL SURTIDO </li></ul><ul><li>2 ARQUITECTURA COMERCIAL </li></ul><ul><li>3 GESTIÓN ESTRATÉGICA DEL LINEAL </li></ul><ul><li>* Reponedor = Fabricante = Distribuidor. </li></ul>
  52. 56. Análisis del consumidor <ul><li>PRESCRIPTOR = Recomiendo el producto amparándose en sus conocimientos. </li></ul><ul><li>INICIADOR = Es la primera persona que sugiere ir a comprar un producto. </li></ul><ul><li>INFORMADOR = Facilita información sobre el producto. </li></ul><ul><li>INFLUYENTE = Es una persona que ofrece opiniones y consejos que influyen en la decisión de comprar. …. (FOROS) </li></ul><ul><li>DECISOR = tiene capacidad para rechazar o admitir el producto o servicio. </li></ul><ul><li>COMPRADOR = Es la persona que efectúa la compra </li></ul><ul><li>USUARIO = Es la persona que consume o usa el producto o servicio. </li></ul><ul><li>ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN LA DECISION DE COMPRAR *Cultura  *Religión  *Sociedad *Clase social   *Educación. </li></ul>Potenciales = Futuros compradores Ocasionales = No Regularidad – Competencia Asiduos – Fieles =
  53. 57. Factores claves de la imagen de un establecimiento. <ul><li>Marca y logotipo </li></ul><ul><li>Disposición del establecimiento. </li></ul><ul><li>Escaparate. </li></ul><ul><li>Factores ambiente. </li></ul><ul><li>Presentación de los productos. </li></ul><ul><li>Surtido de productos que ofrece la empresa. </li></ul>
  54. 58. Marca y logotipo … .. + / -
  55. 59. Disposición del establecimiento. <ul><li>Los Suelos </li></ul><ul><li>Los Techos </li></ul><ul><li>Paredes y columnas </li></ul><ul><li>Puertas. </li></ul><ul><ul><li>Clientes </li></ul></ul><ul><ul><li>Descarga mercancías. </li></ul></ul><ul><ul><li>Seguridad. </li></ul></ul><ul><li>Instalaciones eléctricas. </li></ul><ul><li>Elementos seguridad. </li></ul><ul><ul><li>Prevención riesgos eléctricos y contra el fuego </li></ul></ul><ul><ul><li>Evitar robos. </li></ul></ul><ul><ul><li>TRANSPORTE DE PRODUCTOS FRESCOS. </li></ul></ul><ul><ul><li>No romper la cadena de frio. </li></ul></ul><ul><ul><li>Zonas de despacho, recepción y transporte de productos frescos se ven en la exigencia de actuar con rapidez. </li></ul></ul><ul><ul><li>CIRCUITO DE PRODUCTOS FRESCOS. </li></ul></ul><ul><ul><li>Muelle de carga. </li></ul></ul><ul><ul><li>Transporte. </li></ul></ul><ul><ul><li>Muelles de recepción. </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>TEMPERATURA </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>CODIFICACIÓN. </li></ul></ul></ul>
  56. 61. <ul><ul><li>Cierre Inicial = inicio de contacto. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cierre Continuo = intenta vendedor a lo largo de la entrevista. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cierre Supuesto = «estos esta casi» </li></ul></ul><ul><ul><li>Cierre Solicitado = Solicita cliente. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cierre Resumen = resumen argumentación para que el cliente nos diga «si» </li></ul></ul><ul><ul><li>Cierre Condicionado = «si le consigo este descuento…aceptara» </li></ul></ul><ul><ul><li>Cierre con oferta y el cierre a prueba </li></ul></ul><ul><ul><li>Cierre por consejo = Vendedor asesora. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cierre oportunista = Ventajas de compra pueden cambiar. </li></ul></ul>MOMENTO DEL CIERRE. TIPO DE CIERRE Y TECNICAS.
  57. 62. <ul><ul><li>Sin VENDEDOR: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Merchandising </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Marketing Directo. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Mailing </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Telemarketing. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Otros sistemas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Radio </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Catálogos </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Televenta. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Internet </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Vending. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><li>Con VENDEDOR. </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Visita comercial. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Venta de mostrador. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ferias, salones, stand y exposiciones. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>La promoción. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>La venta ambulante. </li></ul></ul></ul>TECNICAS DE VENTA.
  58. 63. Promoción de ventas <ul><li>Reglas de una Promoción. </li></ul><ul><li>Programar acción teniendo en cuenta todos los factores. </li></ul><ul><li>Presentar producto de forma atractiva. </li></ul><ul><li>Equilibrio = Precio Promo – Duración – Volumen ventas. </li></ul><ul><ul><li>(Evitar Roturas de stock e imprevistos) </li></ul></ul><ul><li>Publicar Promo dentro y fuera del punto de venta. </li></ul><ul><li>Controlar y analizar acción. </li></ul><ul><li>Promo no cambia hábitos, ni fidelizan clientes. </li></ul>
  59. 64. Promoción SI <ul><li>Introducir Producto </li></ul><ul><li>Consumidores es pequeño </li></ul><ul><li>Compra reducida </li></ul><ul><li>Competencia agresiva </li></ul><ul><li>Poca rotación del producto. </li></ul>
  60. 65. Promoción NO <ul><li>Producto mala imagen. Mejor hacer publicidad. </li></ul><ul><li>Cliente no se ve reflejado en el producto. </li></ul><ul><li>Cuando queremos fidelizar al cliente. </li></ul><ul><li>Poco peso equipo comercial. </li></ul><ul><li>Evitar caída de ventas a L/plazo </li></ul>
  61. 66. PROMOCIONES DEL FABRICANTE Promociones del fabricante son aquellas realizadas por los productores, que no pueden ser alteradas por los distribuidores en el punto de venta. PROMOCIONES DE PRECIO DESCUENTO INMEDIATO = - PRECIO VALE DESCUENTO INMEDIATO
  62. 67. PROMOCIONES DEL FABRICANTE <ul><li>PROMOCIONES DE PRECIO DIFERIDOS </li></ul><ul><li>REEMBOLSO = ENVIO € </li></ul><ul><li><< SI NO QUEDA SATISFECHO LE DEVOLVEMOS SU DINERO>> </li></ul><ul><li>PRIMERA COMPRA GRATUITA </li></ul><ul><li>TREN REEMBOLSO = PRUEBA COMPRA VARIOS FABRICANTES. </li></ul><ul><li>REEMBOLSO CRUZADO = € PRODUCTO SI SE ADQUIERE OTRO PRODUCTO. </li></ul><ul><li>VALE DIFERIDO = VALE O CUPON EN ENVASE PRODUCTO </li></ul><ul><li>(DEPENDE DEL ENVASE PARA LA PROMO) </li></ul><ul><li>LAS MUESTRAS. </li></ul><ul><li>PRODUCTO ADICIONAL. </li></ul><ul><li>OFERTA AUTOLIQUIDACIÓN = UN PRODUCTO TIENE LA PROMO DE OTRO </li></ul>
  63. 68. PROMOCIONES DEL FABRICANTE <ul><li>PROMOCIONES DE PRECIO DIFERIDOS </li></ul><ul><li>OFERTA AUTOLIQUIDACIÓN = UN PRODUCTO TIENE LA PROMO DE OTRO </li></ul><ul><ul><li>Enviar pruebas de compra. </li></ul></ul><ul><ul><li>Pequeña cantidad de € </li></ul></ul><ul><ul><li>Promoción de coste reducido. </li></ul></ul><ul><ul><li>Difícil previsión. </li></ul></ul><ul><ul><li>Bajo índice de respuesta. </li></ul></ul><ul><ul><li>Conflictos con otros comerciantes. </li></ul></ul><ul><li>REGALO DIRECTO. </li></ul><ul><li>REGALO DIFERIDO = ENVIAR PRUEBAS DE COMPRA PARA CONSEGUIR REGALO </li></ul>
  64. 69. PROMOCIONES DEL FABRICANTE PROMOCIONES SELECTIVAS LOS CONCURSOS JUEGOS Y SORTEOS
  65. 70. PROMOCIONES DEL DISTRIBUIDOR <ul><li>Interior </li></ul><ul><li>PROMOCIONES DE PRECIO </li></ul><ul><ul><li>Vale de rebaja. </li></ul></ul><ul><ul><li>Oferta especial </li></ul></ul><ul><ul><li>Venta por lotes. </li></ul></ul><ul><ul><li>Reembolso. </li></ul></ul><ul><li>PROMOCIONES SIN PRECIO </li></ul><ul><ul><li>Vales </li></ul></ul><ul><ul><li>Puntos, sellos o cupones descuento. </li></ul></ul><ul><ul><li>Ventas de regalos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Juegos, sorteos y concursos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Muestra y pruebas. </li></ul></ul><ul><li>PROMOCIONES DE ANIVERSARIO U OTRAS FESTIVIDADES. </li></ul>
  66. 71. PROMOCIONES DEL DISTRIBUIDOR <ul><li>Exterior </li></ul><ul><li>PROMOCIONES DE PRECIO </li></ul><ul><ul><li>Vale de rebaja. </li></ul></ul><ul><ul><li>Oferta especial </li></ul></ul><ul><ul><li>Venta por lotes. </li></ul></ul><ul><ul><li>Reembolso. </li></ul></ul><ul><li>PROMOCIONES SIN PRECIO </li></ul><ul><ul><li>Vales </li></ul></ul><ul><ul><li>Puntos, sellos o cupones, Descuentos </li></ul></ul><ul><ul><li>Ventas de regalos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Juegos, sorteos y concursos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Muestra y pruebas . . Producto adicional </li></ul></ul><ul><li>PROMOCIONES DE ANIVERSARIO U OTRAS FESTIVIDADES. </li></ul>
  67. 72. ETAPAS DE LA VENTA <ul><li>CONTACTO </li></ul><ul><li>DESCUBRIMIENTO DE NECESIDADES. </li></ul><ul><li>TRATAMIENTO ED OBJECIONES. </li></ul><ul><li>ARGUMENTACIÓN. </li></ul><ul><ul><li>DESCRIPTIVA </li></ul></ul><ul><ul><li>ASOCIATIVA = asociar elementos y su interes. </li></ul></ul><ul><ul><li>DEMOSTRATIVA. </li></ul></ul><ul><ul><li>UTILIZACIÓN. </li></ul></ul>
  68. 73. ETAPAS DE LA VENTA <ul><ul><li>TECNICAS </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>PROPOSICIÓN DIRECTA </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>ALTERNATIVA </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>ACCIÓN = ADQUIRIDO PRODUCTO. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>OVILLO = ATAR AL CLIENTE </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>BALANZA = SE CONTRAPESA INCONVENIENTES DE CLIENTE. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>EL RESUMEN </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>«ALGO MÁS» = SE DESVELA VENTAJA OCULTA. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>DE LA PRUEBA </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>ÚLTIMA OPORTUNIDAD </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>ÚLTIMA OBJECIÓN = ULTIMA PREGUNTA CLIENTES CON MUCHAS DUDAS. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>DESPEDIDA. </li></ul></ul>
  69. 74. DOCUMENTOS COMPRAVENTA <ul><li>PRESUPUESTO </li></ul><ul><li>PEDIDO </li></ul><ul><li>FACTURA </li></ul><ul><ul><li>Nº SERIE </li></ul></ul><ul><ul><li>CIF… </li></ul></ul><ul><ul><li>LUGAR, FECHA… </li></ul></ul><ul><ul><li>DESCRIPCIÓN </li></ul></ul><ul><ul><li>DETALLAR GASTOS Y DSCUENTOS… </li></ul></ul><ul><ul><li>IVA…. </li></ul></ul><ul><li>ALBARAN </li></ul>
  70. 76. GESTIÓN DE RECLAMACIONES <ul><li>ESCUCHAR. </li></ul><ul><li>CONOCER CAUSAS. </li></ul><ul><li>ATENDER INMEDIATAMENTE </li></ul><ul><li>ASUMIR RESPONSABILIDADES </li></ul><ul><li>PONERSE EN EL LUGAR DEL CLIENTE. </li></ul>
  71. 77. GESTION DEL SECTOR <ul><li>AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES </li></ul><ul><li>RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES </li></ul><ul><li>AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS. </li></ul><ul><li>PODER NEGOCIADOR DE LOS CONSUMIDORES. </li></ul><ul><li>PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES. </li></ul><ul><li>Análisis de la competencia: </li></ul><ul><li>Identificación </li></ul><ul><li>Identificación de estrategia. </li></ul><ul><li>Conocimiento de sus onjetivos. </li></ul><ul><li>DAFO </li></ul>
  72. 78. OBJETIVOS DEL PRECIO <ul><li>Supervivencia </li></ul><ul><li>Maximizar Bº </li></ul><ul><li>Maximizar Ingresos. </li></ul><ul><li>Maximizar ventas. </li></ul><ul><li>Máximo desnatado del mercado = 1º precio alto. </li></ul>
  73. 79. FIJACIÓN DE PRECIO <ul><li>MARGENES </li></ul><ul><li>RENTABILIDAD </li></ul><ul><li>VALOR PERCIBIDO </li></ul><ul><li>COMPETENCIA </li></ul><ul><li>LICITACIÓN = ya establecido. </li></ul>
  74. 80. <ul><li>MUCHAS GRACIAS </li></ul>

×