Negociación y conflicto

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Conce las claves de la negociación, integrativa y distributiva y las tecnicas de resolución de conflictos

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Negociación y conflicto

  1. 1. NEGOCIACIÓN Y CONFLICTO<br />
  2. 2. TECNICAS DE NEGOCIACIÓN<br />QUE ES NEGOCIAR.<br />ALGUNAS FORMAS ERRONEAS DE ENTENDER LA NEGOCIACIÓN.<br />NEGOCIAR EN UN ARTE.<br />¿Qué BUSCA TODA NEGOCIACIÓN?<br />CONFLICTO, DESCADENAMIENTO.<br />APROXIMACIONES PARA RESOLVER EL CONFLICTO.<br />
  3. 3. ALGUNAS FORMAS ERRONEAS DE MEDIR SU EFICACIA.<br />LA NEGOCIACIÓN NO NOS GUSTA, PUES NOS PONE EN UN DILEMA, A VECES LA DELEGAMOS.<br />¿ QUIEN CEDIO MÁS Y QUIEN HIZO MÁS CONCESIONES?.<br />LE HIZE PAGAR MÁS DE LO QUE OFRECIO.<br />ME GANÓ PERO LO HUMILLE ANTE TODO.<br />LOS DOS PERDIMOS.<br />QUEDAMOS EN BUENOS TERMINOS, “ BUEN ROLLO”.<br />3<br />
  4. 4. 4<br />NEGOCIAR ES UN ARTE<br />http://www.youtube.com/watch?v=ByG4GicLmWw<br />
  5. 5. ¿Qué busca toda negociación?<br />Cumplir uno o más de estos objetivos<br />Satisfacer una necesidad<br />Resolver un problema<br />¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a <br />la otra parte?<br />Añadir valor<br />¿Cuál de estos <br />objetivos le <br />pertenecen a <br />usted?<br />Reconocer coincidencias<br />Opciones<br />Alternativas<br />Negociación<br />
  6. 6. ¿Qué es un Conflicto?<br />
  7. 7. CONFLICTO<br />Origen de las quejas.<br />7<br />Dos personas o una persona y un grupo están en conflicto cuando, al menos, una de las partes experimenta una frustración ante la obstrucción o irritación causada por la otra parte<br />Mi, nuestro<br /> Objetivo<br />Yo, nosotros<br />
  8. 8. CONFLICTO<br />Origen de las quejas.<br />8<br />Análisis de las Quejas<br />Las quejas, tanto individuales como colectivas, son síntomas de situaciones de trabajo mal toleradas, que al no se solucionadas en su momento continúan su evolución, siendo el origen del desencadenamiento de números conflictos.<br />Si la queja es expuesta y llegar ser solucionada por un supervisor o directivo, se elimina la situación que provocó la misma; pero si no es solucionada, se prevé una promoción de las quejas.<br />
  9. 9. 9<br />EN EL CONFLICTO PODEMOS GANAR TODOS<br />http://www.youtube.com/watch?v=bYXurEl3EBA<br />
  10. 10. DESENCADENAMIENTO DEL CONFLICTO<br />EL DESENCADENAMIENTO DEL CONFLICTO ES UN FENOMENO COMPLEJO QUE COMPRENDE:<br />UNA FASE PREPARATORIA DE MADURACIÓN.<br />UN FENÓMENO DE ENCENDIDO ACOMPAÑADO O NO DE CONTAGIO.<br />UNA VOLUNTAD GENERADORA DE CONFLICTO MANIFESTADA POR EL EMPLEO DE MEDIOS DE PRESIÓN.<br />10<br />
  11. 11. CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN<br />DIVIDIR EN 5 GRUPOS.<br />REGLAS.<br />SI HAY 5 X……………..CADA UNO PIERDE 100€.<br />SI HAY 4X y 1Y, LAS X GANAN 100€ CADA UNA Y LA Y<br />PIERDE 300€.<br />SI HAY 3X y 2Y, LAS X GANAN 200€ Y LAS Y PIERDEN 200€.<br />SI HAY 2X Y 3Y, LAS X GANAN 300€ Y LAS Y PIERDEN 100€.<br />SI HAY 1X Y 4Y, LAS X GANAN 400€ Y LAS Y PIERDEN 50€.<br />SI HAY 5Y CADA UNO GANA 100€.<br />11<br />
  12. 12. DERECHOS<br />TRES APROXIMACIONES PARA RESOLVER CONFLICTOS<br />12<br />PODER<br />DERECHOS<br />INTERESES<br />
  13. 13. INTERESES, DERECHOS, PODER<br />Intereses: Necesidades, deseos, preocupaciones.<br />Derechos: Criterios estándar independientes u objetivos. Contractuales, normativos, legales.<br />Poder: Coerción, Amenaza, protestas.<br />Reconciliar intereses de las partes.<br />Determinar quien tiene más derecho.<br />Determinar quien es más poderoso.<br />13<br />
  14. 14. INTERESES, DERECHOS, PODER<br />Reconciliar intereses, significa que la partes tratan de conocer las necesidades, deseos y preocupaciones latentes de la otra parte, buscando vías de reconciliarlos en la construcción de un acuerdo.<br />Resulta menos costoso resolver los conflictos centrándose en los intereses:<br />Permite realizar intercambios y obtener ganancias conjuntas.<br />Permite resolver los problemas latentes.<br />Favorece la implementación del acuerdo.<br />Preserva las relaciones entre las partes.<br />Descartados los intereses, tratar de recurrir a los derechos.<br />14<br />
  15. 15. Negociación distributiva<br />Dividir el pastel. Pastel fijo. Negociación Suma cero.<br />Los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde.<br />Se negocia un único elemento, salario, precios, horas de trabajo.<br />
  16. 16. Negociación de un único elemento.<br />16<br />Negociación salarial entre la empresa y los trabajadores<br />
  17. 17. Negociación distributiva<br />La zona de negociación: <br />Es el rango entre el límite de los negociadores. Es decir, entre lo máximo que el comprador está dispuesto a pagar y lo mínimo que el vendedor está dispuesto a aceptar por un bien determinado. <br />Punto de resistencia (PR) <br />Posición más favorable. (PMF).<br />PR<br />ZONA COMUN<br />PMF<br />24M límite comprador <br />40M<br />PMF<br />10M<br />30M<br />20M<br />PR<br />15M límite vendedor<br />
  18. 18. Negociación integrativa<br />Ampliar el pastel. Distribución optima de los recursos.<br />Ambos pueden salir beneficiados del proceso negociador.<br />Aspectos no cuantificables, calidad, clima, o bien<br /> cuando se negocian diferentes elementos. <br />
  19. 19. Negociación de varios elementos<br />19<br />Datos para la empresa<br />Datos para los trabajadores<br />
  20. 20. 20<br />NEGOCIACIONES EN LA SELVA<br />http://www.youtube.com/watch?v=L0mbcS56BSA<br />
  21. 21. ETAPAS DE LA NEGOCIACION <br />SEGUI-<br />MIENTO<br />PREPARA-CION<br />CIERRE<br />CONTACTO<br />DESARROLLO<br />APERTURA<br />
  22. 22. PREPARACION<br />Objetivo<br />Ofrecer la oportunidad de planificar la situación<br />Puntos claves<br />Reconocer necesidades, recursos y limitaciones<br />Establecer objetivos, niveles de aspiración<br />Preparar curso de acción <br />Recabar datos relevantes <br />Anticipar posibles objeciones<br />
  23. 23. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS<br />TPG<br />Niveles básicos de fijación de Objetivos<br />G<br />Objetivos que nos “gustaría” conseguir<br />T<br />Objetivos que “tenemos” que conseguir<br />P <br />Objetivos que “pretendemos” conseguir.<br />¿ Como conocer el TPG de la otra parte?: Charla de pasillos, cafés con miembros de la otra parte, leer sus boletines, web´s, blogs, revistas, etc..<br />
  24. 24. BATNA/MAAN Y LIMITE<br /><ul><li>MAAN.
  25. 25. Cada negociador debe tener una alternativa en caso de no llegar a un acuerdo en la negociación
  26. 26. Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
  27. 27. El límite o precio de reserva está determinado generalmente por el BATNA.
  28. 28. Por ejemplo, si me interesa comprar un Seat León 2008 y he visto uno en la agencia por 16.000 €. En una negociación con un particular no pagaré más de 16.000€. Por lo tanto mi alternativa (BATNA) marca el precio máximo que pagaré por el coche.
  29. 29. Es la cuantificación del BATNA respecto a otras alternativas.</li></li></ul><li>CONTACTO<br />Objetivo<br />Construir relación personal y clima de reunión <br />Definición de la situación a negociar y reglas básicas<br />Puntos claves<br />Mostrar interés, preocupación, consideración<br /> hacia el otro.<br />Compartir valores y posibles intenciones<br />Elección del momento oportuno.<br />Definir lugar y aprovechamiento del tiempo<br />
  30. 30. APERTURA<br />Objetivo<br />Definir la posición de inicio de las partes involucradas, comprender la posición de la contraparte. Expectativa<br />Puntos claves<br />Plantear expectativas, exigencias y ofrecimientos<br />Sondear a la otra persona con respecto a sus expectativas, exigencias y ofrecimiento<br />Expresar posibles desacuerdo en relación a proposiciones planteadas<br />
  31. 31. DESARROLLO<br />Objetivo<br />Identificar las necesidades encubiertas y explorar las consecuencias asociadas a éstas, para determinar los recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al otro<br />Puntos claves<br />Sondear las necesidades de la otra persona<br />Mencionar las propias necesidades<br />Revelar los recursos disponibles y alternos<br />Solicitar los recursos disponibles y alternos de la contra parte.<br />Trabajar bien el “pasillo”.<br />
  32. 32. EL PROCESO DE DISCUSION: NORMAS BÁSICAS<br />SABER ESCUCHAR.<br />NO INTERRUMPIR. SILENCIOS.<br />NO ATACAR. RESPETO.<br />REALIZAR PREGUNTAS Y DAR<br />RESPUESTAS CONSTRUCTIVAS.<br />UTILIZAR LA INDUCCIÓN.<br />ENVIAR SEÑALES DE MOVIMIENTO.<br />28<br />
  33. 33. CIERRE<br />Objetivo<br />Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto, utilizando los recursos disponibles y alternos discutidos<br />Puntos claves<br />Hay que dar “tiempo al tiempo”,<br />Asegurarse que la negociación está madura.<br />Resumir logros alcanzados<br />Resumir y formalizar acuerdos por escrito.<br />
  34. 34. TIPOS DE CIERRE:<br />30<br />El Acuerdo Verbal<br />Los Cierres parciales<br />El Cierre final y el Acuerdo<br />
  35. 35. SEGUIMIENTO<br />Objetivo<br />Establecer convenios de control que aseguren el respecto y la adaptación a los términos y condiciones previstas por ambos negociadores<br />Puntos claves<br />Establecer fechas de seguimiento<br />Verificar si se está cumpliendo lo pretendido en la negociación<br />

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