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El Futuro de las Ventas - por Gustavo Pagotto

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El Futuro de las Ventas - por Gustavo Pagotto

  1. 1. ​Gustavo Pagotto ​Gerente de ventas para América Latina ​LinkedIn Sales Solutions El futuro de las ventas: ¿Sombrio o brillante?
  2. 2. de los compradores no cree que los representantes de ventas entiendan su negocio y no piensa que puedan ser de ayuda. 77%
  3. 3. A los COMPRADORES les resulta más productivo pasar tiempo en línea
  4. 4. Las expectativas de los COMPRADORES han aumentado
  5. 5. están alterando la economía y haciendo desaparecer los empleos en ventas La AUTOMATIZACIÓN y la INTELIGENCIA ARTIFICIAL
  6. 6. ​futuro de las ventas EL BRILLANTE
  7. 7. 189 811 197 803 ​Los dos últimos años en EE. UU. (por cada 1000 profesionales) EL CRECIMIENTO DE LAS VENTAS SOLO ES LIGERAMENTE SUPERADO POR EL MARKETING -1% interanual+4% interanual VentasMarketing Crecimiento interanual 2015 2017
  8. 8. ETAPA FUNCIONAL LAS ETAPAS DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE ETAPA TRANSACCIONAL ETAPA ESTRATÉGICA
  9. 9. ETAPA ESTRATÉGICAETAPA FUNCIONAL ETAPA TRANSACCIONAL LAS ETAPAS DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE
  10. 10. ETAPA TRANSACCIONAL de los profesionales de ventas en LinkedIn poseen estas aptitudes en sus perfiles. Hasta el %
  11. 11. ETAPA ESTRATÉGICAETAPA TRANSACCIONAL ETAPA FUNCIONAL LAS ETAPAS DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE
  12. 12. x ETAPA FUNCIONAL más solicitadas que las aptitudes transaccionales
  13. 13. ETAPA FUNCIONALETAPA TRANSACCIONAL LAS ETAPAS DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE ETAPA ESTRATÉGICA
  14. 14. x ETAPA ESTRATÉGICA más solicitadas que las aptitudes de venta más comunes.
  15. 15. LAS ETAPAS DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE ETAPA FUNCIONALETAPA TRANSACCIONAL ETAPA ESTRATÉGICA
  16. 16. Muestran gran interés en quienes pueden promover las relaciones con el comprador objetivo y gestionar la complejidad de sus crecientes expectativas. TÉCNICOS DE SELECCIÓN DE PERSONAL EN LINKEDIN
  17. 17. LAS VENTAS NECESITAN SEGUIR EVOLUCIONANDO
  18. 18. Personalización a escalaConvergencia de ventas y marketing Automatización para ayudar en las ventas B2B TRES CLAVES PARA EL ÉXITO
  19. 19. ​de ventas y marketing LA CONVERGENCIA
  20. 20. MARKETING VENTAS
  21. 21. más dispuestos a aceptar una solicitud de contacto VALOR DE LA CONVERGENCIA DE VENTAS Y MARKETING
  22. 22. más dispuestos a aceptar una solicitud de contacto VALOR DE LA CONVERGENCIA DE VENTAS Y MARKETING más dispuestos a responder a un mensaje InMail de Sales Navigator
  23. 23. más dispuestos a volver a compartir los mensajes de marketing más dispuestos a responder a un mensaje InMail de Sales Navigator más dispuestos a aceptar una solicitud de contacto VALOR DE LA CONVERGENCIA DE VENTAS Y MARKETING
  24. 24. CASO DE ÉXITO Danielle Uskovic, Responsable de marketing digital y social
  25. 25. DANIELLE USKOVIC Los representantes de ventas necesitan parecerse más a los profesionales de marketing, y los profesionales de marketing necesitan parecerse más a los representantes de ventas.” “
  26. 26. 4x más de interacción de no usuarios 9x más conectados con los principales responsables de la toma de decisiones
  27. 27. para ayudar en las ventas B2B USO DE LA AUTOMATIZACIÓN
  28. 28. LIBERAN TIEMPO PORQUE SE OCUPAN DE LAS TAREAS REPETITIVAS DE MENOR VALOR
  29. 29. 40% SOLO EL del tiempo se dedica a las ventas; el resto se utiliza en tareas de administración y capacitación
  30. 30. MEJORAN LA PRODUCTIVIDAD DEL REPRESENTANTE DE VENTAS
  31. 31. más responsables de la toma de decisiones en su público objetivo ENCUENTRA EL USUARIO PROMEDIO SE BENEFICIA DE LA INFORMACIÓN AUTOMATIZADA PORQUE
  32. 32. más responsables de la toma de decisiones en su público objetivo ENCUENTRA INTERACTÚA con EL USUARIO PROMEDIO SE BENEFICIA DE LA INFORMACIÓN AUTOMATIZADA PORQUE
  33. 33. más responsables de la toma de decisiones en su público objetivo ENCUENTRA INTERACTÚA con CONECTA con EL USUARIO PROMEDIO SE BENEFICIA DE LA INFORMACIÓN AUTOMATIZADA PORQUE
  34. 34. CONOCE A LOS POSIBLES CLIENTES Y OFRECE A LOS REPRESENTANTES INFORMACIÓN VALIOSA DE MANERA AUTOMÁTICA
  35. 35. a escala PERSONALIZACIÓN
  36. 36. LAS EXPERIENCIAS PERSONALIZADAS SON LA NORMA
  37. 37. de los compradores quieren que los representantes incorporen información y datos personalizados en sus interacciones 77%
  38. 38. 1% Cold calls Conversión por correo electrónico 3% Mensajes InMail 15% 30% (mejores remitentes) ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN DE VENTAS
  39. 39. • Descubrir puntos de coincidencia • Utilizar contenido para personalizar • Tener contactos en común PERSONALIZACIÓN a escala
  40. 40. 12% 20% 22% [VALUE]% [VALUE]%[VALUE]% 10 20 30 40 50 60 Have similar skills Follow the same group Worked at the same company Attend the same school Common connections Attend the same school at the same time (%) ​Incremento por punto en común TASA DE ACEPTACIÓN DE LOS RESPONSABLES DE LA TOMA DE DECISIONES
  41. 41. CASO DE ÉXITO Scott Franklin Jefe de ventas de mercado intermedio en Quantum
  42. 42. ​futuro de las ventas EL BRILLANTE
  43. 43. T E C N O L O G Í A P R O C E S O S P E R S O N A S

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