Estrategias Cobranza 2010

6,260 views

Published on

Implementaciones 2010

Published in: Business, Technology
0 Comments
3 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
6,260
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
21
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
3
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Estrategias Cobranza 2010

  1. 1. Estrategias deCobranzas Ismael Tapia V. Documento Confidencial
  2. 2. Objetivos de la Cobranza• Retención de clientes• Maximizar la recuperación reduciendo los castigos• Contener las provisiones por incobrables• Reducir los Gastos de cobranzas y aportar al capital Recursos para Cobrar• ESTRATEGIA• Tecnología• Organización• Recurso Humano  Gestión (Capacity)• Métricas Documento Confidencial
  3. 3. ¿Por qué usar una estrategia?• Teoría económica: – Necesidades Múltiples – Escasez de Recursos• Aprendizaje – Eficiencia en uso de los Recursos Más de lo mismo Documento Confidencial
  4. 4. FORTALEZAS Modelo Scoring desarrollado en SAS para determinar Prob. de Pago y para poblar en Stratagem. Modelo Evolutivo: en ajuste para discriminar variables y aumentar el nivel de acierto. Por lo tanto se podrá redireccionar los esfuerzos y abaratar la gestión Documento Confidencial
  5. 5. FORTALEZAS 2 – TABLON GESTION COBRANZAS • Estructura resumen de gestión que almacena las variaciones diarias sobre cartera asignada • Acumula pagos y recuperos diarios • Controla el cumplimiento de COPAS • Información demográfica y resumen de los clientes • Maneja Estados resultantes de gestión enfocados en cumplimiento del principal objetivo: RECUPERO Con Con Comp. Sin Gestion Con Gestion Compromiso Con Abono Recuperado Vigente Rotot0 Determinar Gestion Mensual Aprendizaje y t31 Motivos NO Generar segunda control PAGO y Invitar al Gestionar , Realizar oportunidad y (seguimiento buscar cumplimiento lograr gestión luego estrategias) Solución Cuota o bien contactbilidad Recordatoria endurecer y generar y Fidelizar Script lograr opción COPAS Documento Confidencial PM
  6. 6. ESTRATEGIA• Segmentar la Cartera (no todos los clientes son iguales)• Determinar qué acción ejecutar y cuando para cada segmento Considera el universo de clientes, los recursos disponibles, la manera más efectiva de priorizar las cuentas a trabajar para maximizar la recuperación y al mismo tiempo minimizar los costos y acciones requeridas. Utilizar métodos RAROC (Risk Adjusted Return On Capital), que es pretender medir el riesgo de crédito y al mismo tiempo maximizar el binomio rentabilidad-riesgo, de tal forma que para cada nivel de riesgo se maximice el beneficio obtenido. Documento Confidencial
  7. 7. ESTRATEGIA• Etapas de cobranzas• Preventiva – Incentivos  Gastos de cobranza  Antecedentes Comerciales Negativos – EECC – Pagos automáticos – Usar Score de Mora Temprana - Blanda – Llamadas de Fidelización – Correos EMAIL con fechas próximo vencimiento – SMS informando próximo vencimiento Documento Confidencial
  8. 8. ESTRATEGIA - SEGMENTACION Al Día Con PF Clientes c/Saldo ClienteSegmentar para: •Diseñar Estrategias Mora •Dar Seguimiento •Definir Metas •Evaluar ResultadosSegmentar por: •Riesgo Sin PF •Saldos •Provisión Castigo Nuevo •Antigüedad •Prob. Pago •Etc. Documento Confidencial
  9. 9. ESTRATEGIA – Motivadores (Acciones)Los motivadores son las acciones y mensajes empleados para laconsecución del pago de las obligaciones del cliente. Documento Confidencial
  10. 10. ESTRATEGIA - ¿Cómo materializamos?• Procesos y Alertas Automáticas• Gestiones de Sistema / Marcas• Reglas de Estrategia – Implementar Árbol de DECISION• Recorrer la bitácora de gestiones para RECOMENDAR: Lectura Documento Confidencial
  11. 11. ESTRATEGIA – Perfiles de RiesgoEjemplos: Documento Confidencial
  12. 12. ESTRATEGIA – Impacto Gestión Masiva Documento Confidencial
  13. 13. Estrategia – Judicial(Workflow)Proceso Secuencial pues las actividades deben transcurrir sujetos a plazos:Se torna Importante la BITACORA Documento Confidencial
  14. 14. ESTRATEGIA - En SumaDiseño Estrategias (acción-recomendación) Documento Confidencial
  15. 15. Fin¿ Preguntas ? Documento Confidencial

×