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Il Marketing per i centri estetici: la chiave del successo

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Cosa significa gestire una impresa del benessere in una ottica di Marketing per differenziarsi, crescere e aumentare le proprie vendite

- strategie di prodotto e di mercato
- strategie per differenziarsi
- la comunicazione interna ed esterna
- tecniche di vendita nel centro estetico
- il merchandising: come posizionare prodotti e immagini

autore: Dott. Fabrizio Cianca

Esperto e consulente di Marketing, comunicazione e vendita. Direttore dell'Istituto di estetica e Look (ente di formazione accreditato dalla regione Lazio per la formazione in area estetica e benessere)

Published in: Marketing
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Il Marketing per i centri estetici: la chiave del successo

  1. 1. ISTITUTO DI EST_ETI ai. CLOOK ""ìÎÉfÎ' e, f ___ (ma _ ì‘ Ente di formazione accreditato dalla regione Lazio per ia formazione in area Estetica e Benessere Il Marketing per i Centri estetici La Chiave del successo Cosa significa gestire una impresa del benessere in una ottica di Marketing per differenziarsi, crescere e aumentare le proprie vendite Autore: Dott. Fabrizio Clanca Direttore didattico e docente di marketing, comunicazione e vendita dell'istituto di estetica e Look
  2. 2. ISTITUTO DI ESTETIQA. g“«i CLOOK IN? T "sceglie le tue strategie, fai che ti vedano unica. Offri qualcosa di innovativo e diverso. Comprendi e 7 - soddisfa bisogni e desideri ancora non soddisfatti. individua nuovi clienti con nuove esigenze ecrea le tue soluzioni. , k __ ' ‘ — _ _ _ . _ Conosci la concorrenza ebattìia nei _ u - I ‘ _ i "Hv , , À‘: . . . r Ii - t IT loro punti deboli. Questa e la chiave _ _ . 3 del successo. Questo è marketing” ' g, i. ” vllì r‘ ‘ ’ r -. _‘ Fabrizio Clanca .0,’- n.1. ‘i 3/1‘:
  3. 3. t ISTITUTO DI ESTETICI I-. eLOOK . .: “ I ‘ 13'431 finiti» tbxf*'-‘; e2:2.2. E}: 1m; lîtîîtîîii-‘îìîiî: ‘I _ KT" i ‘î. ::g——v Dispense introduttive del corso: il Marketing per i centri estetici Cosa significa gestire un centro estetico in una ottica di Marketing per differenziarsi, crescere e aumentare le proprie vendite Programma di sintesi cosa significa gestire un centro estetico in una ottica di marketing strategie di marketing per differenziarsi strategie dl mercato, di prodotto e di servizio come studiare la concorrenza per rendersi più attrattivi e farsi scegliere come incrementare ll numero di clienti e soddisfare nuovi bisogni come aumentare le vendite in estetica come aumentare il valore economico del cliente tecniche di vendita e di persuasione la comunicazione interna ed esterna al centro estetico: i mezzi per rendersi visibili e promuoversi Durata del corso: 28 ore — quota corso: 29D euro
  4. 4. ISTITUTO DI EST_ET1 CLOOK '"ì7ÌÌfÎ' i T‘ Una definizione di Marketing con il termine Marketing ci si riferisce a tutte quelle azioni, mentalità, strategie, tipo di organizzazione che permettono ad una impresa di entrare sul mercato, farsi conoscere, differenziarsi da/ la concorrenza, offrire prodotti e servizi innovativi ai propri clienti e cercare continuamente nuovi clienti con nuove esigenze, allo scopo di conquistare quote di mercato, ampliare la rete clienti e soddisfare continuamente il cliente ricavandone un utile soddisfacente per l'impresa e per la sua crescita
  5. 5. ISTITUTO DI ESTETI cLOOK 9.5 manmnmumnompmneanum ”Sceglie le tue strategie, fai che ti vedano unica. Offri qualcosa di innovativo e diverso. Comprendi e soddisfa bisogni e desideri ancora non soddisfatti. individua nuovi clienti e crea le tue soluzioni per loro. Conosci la concorrenza e batti/ a nei loro punti deboli. Questa è la chiave del successo. Questo è marketing ! !" Dott. Fabrizio Cianca
  6. 6. ISTITUTO DIEST_ET1:l, sso cLOOK »«i a cosa significa gestire un centro estetico con strategie di marketing introduzione Il mercato del ben-essere e del beI—essere sta subendo un grande cambiamento dovuto al numero sempre crescente dei centri estetici, istituti di bellezza, SPA, e centri termali. Oggi più che mai il motto “o ti distingui o ti estingui" è diventato attuale e importante. Se hai un centro estetico devi sapere che oggi, è importante essere brava, conoscere i trattamenti, tutte le manualità dei vari servizi estetici che proponi, ma non basta più essere brava. Se una volta era suflîciente essere una brava “artigiana dell'estetica e del benessere" oggi non lo è più. La concorrenza ti costringe ad essere anche una brava manager, conoscere l'organizzazione di impresa e soprattutto conoscere le metodologie di marketing, quindi applicare le strategie proprie del marketing al tuo centro estetico.
  7. 7. i ISTITUTO DI ESTETIQA CLOOK '"*À»ÎÉ%Î' e . l 5'231 I'm su. fixîîifioîìîiîtìfl j ì, ’ cosa significa gestire un centro estetico con strategie di marketing Gestire il centro estetico in una ottica di marketing significa sapere come differenziartì, come farti scegliere per ciò che hai creato di unico e di diverso dalla concorrenza (perche l'hai studiata ! ), avere un forte “Posizionamentdîìdentità, comprendere e soddisfare bisogni e desideri ancora non soddisfatti (perche hai analizzato il mercato, la domanda, i bisogni esistenti). Hai individuato nuovi clienti con nuove esigenze e offerto loro soluzioni-estetiche uniche, originali, differenti. Le strategie di marketing ti permettono di conoscere la concorrenza e batteria nei loro punti deboli. Tutto questo e tanto altro significa gestire una impresa in un ottica di marketing, condurre la tua impresa con i metodi, le strategie e le tattiche proprie del Marketing. Il marketing significa crescita, sviluppo, fatturato. Non cè crisi per I'imprenditrice—estetista che conduce la sua impresa con la mentalità del marketer
  8. 8. ISTITUTO DI ESTETIQA CLOOK WÎÌÈÎJ e . I Fedi nei oca. tpetiihrgizfit-nm j ì, ’ cosa significa gestire un centro estetico con strategie di marketing La pubblicità e la promozione sono solo un aspetto del marketing. È poca cosa fare pubblicità se sei uguale al tuo concorrente, se sei simile, se non ti differenzi dai tuoi concorrenti in tanti modi. Non farà differenza se i clienti vengono da te o dai tuoi concorrenti presenti in città o nel tuo quartiere. Ecco perche molti centri estetici si combattono a suon di promozione e sconti, abbassando continuamente prezzi in un vortice infinito che porta soltanto ad erodere utili a non guadagnare più. Questa strada è quella che ti porta a chiudere. Il marketing ti fa scegliere dal cliente rispetto al tuo concorrente, ti fa crescere ed emergere, e mantenere il tuo meritato guadagno perche “vaIi" e offri “valore” unico a coloro che entrano nel tuo centro e a coloro che hanno un bisogno (inestetismo) o un desiderio (sogno) che tu hai trovato come soddisfare (e il tuo concorrente no l).
  9. 9. ISTITUTO DI EST_ET1(3;l. CLOÒK '"“IÎÎfÎ' I ____ iteiîxgosxm 11s: {ma jpfîffiiîèoîìîîìilîià x. j . cosa significa gestire un centro estetico con strategie di marketing Spesso i fomitori di prodotti estetici svolgono corsi cosidetti di "marketing" nei quali l'obiettivo è solo vendere i propri prodotti, legare il tuo centro a loro e riempirti il magazzino. TI fomiscono una serie di locandine, brochure, pannelli da inserire nel centro, qualche espositore di prodotto e pensi di aver svolto una formazione in marketing (confondendolo con la pubblicità e i suoi mezzi). Non hai fatto marketing, stai solo aiutando il fomitore a vendere i suoi prodotti, a rendersi visibile e rendere visibile i suoi prodotti grazie a te e al tuo centro estetico. Hai confuso una serie di mezzi pubblicitari (volantini, brochure, pannelli) con il marketing. lI marketing ti aiuta a svuotare il magazzino non a riempirtelo. Devi promuovere te stessa, il tuo marchio, il tuo centro, le tue differenze, le tue competenze, le tue innovazioni, i tuoi servizi-originali, i tuoi trattamenti-unici, la tue peculiarità, le tue caratteristiche, le differenza tra te e gli altri. Le strategie di marketing ti aiutano a differenziarti, a farti percepire diverso, unico rispetto ai concorrenti presenti nel territorio. Devi farti percepire come un consulente per i tuoi clienti e clienti potenziali e non solo una brava artigiana della bellezza
  10. 10. i ISTITUTO DIEST_ET1G; il C LOOK '"*À7ȑΫ' I . . o . . T; / ' ‘e; N tutti Usi) ma jptîîìkiîkfimfit . . ì! ’ cosa significa gestire un centro estetico con strategie di marketing Oltre a conoscere il Marketing e ad applicare le sue strategie, devi essere esperta anche del “saper vendere". Conoscere Le tecniche di vendita ti aiutano a saper argomentare e convincere dell'efficacia dei tuoi trattamenti e servizi, a comprendere i bisogni e desideri intimi del cliente (e non solo ciò che dice di volere) ed offrire cosa, come e quando, a saper enfatizzare con efficacia i benefici di ciò che proponi, a far percepire emozioni anche prima del trattamento, a saper comunicare te, il tuo centro e i tuoi servizi con efficacia dentro e fuori il tuo centro, ad acquisire fiducia e fidelizzare il cliente, il tuo più grande patrimonio. Queste sono le caratteristiche della estetista modema, della estetista-imprenditrice, della estetista- manager, della estetista che vuole crescere, emergere. Abbinare competenze e conoscenze in estetica e benessere con le strategie dettate dal marketing e unirle alle tecniche dialettiche e comunicative di vendita e persuasione: questa è la nuova strada per emergere e avere successo. Non cè crisi a chi offre valore e sa avverare i sogni del cliente.
  11. 11. istituto DI ESTETICA ‘ ‘i CLOOIK ‘QÎfI m. / ‘ , . 13'443 ditaîîla itr. LIk‘: :e2:2.s 32;» tua miflsamcxgma ' e: i sîsuvv Vediamo in sin tesi cosa significa gestire una impresa in una ottica di marketing Studiare i concorrenti del settore in cui si opera Conoscere le tendenze del mercato Conoscere a fondo i bisogni ed esigenze delle persone Creare e/ o individuare nuovi bisogni e desideri Definire prodotti e servizi per soddisfare i targets scelti Creare nuovi prodotti o servizi. Innovare Cercare nuovi potenziali clienti e soddisfare nuove esigenze Creare i propri Vantaggi competitivi.
  12. 12. istituto DI ESTETIQA. ‘ ‘i CLOOTK ‘QÎfI , / ‘ . . 13'443dlsîîiaittìîkteazs 32;» tttresimiîistmcxgma ' i l’: l‘ Vediamo in sintesi cosa significa gestire una impresa in una ottica di marketing Preparare il terreno per vendere e aumentare le vendite Facilitare le vendite di prodotti e servizi: quali metodi ? Creare una immagine positiva: in che modo ? Farsi trovare. Far parlare di se. Notorietà: come e con quali mezzi ? Creare Fiducia, fidelizzazione e aumentare la propria credibilità: quali strategie relazionali ?
  13. 13. istituto DI ustutigs. ‘ ‘è CLOOÎK ‘QÉÎI . / «v i . ". ... ... .. . .-. v . . _ . . ’ ‘e. trai élsxlr. ) IÎw-flìgas-zauss Ila-s tua; Lîtîîiiìiîi-‘ètìbéwîé . =-- î_: -.——-— Le domande alle quali il Marketing risponde Studiare le vendite: cosa significa ? cosa devo fare ? Studiare l clienti: cosa significa ? cosa del clienti ml interessa ? Conoscere il proprio mercato: quali informazioni? Conoscere i concorrenti: come studiarli ? cosa sapere ? come utilizzare le informazioni ? Studiare i prodotti, servizi e trattamenti da offrire: cosa significa ? cosa fare ?
  14. 14. . istituto DI ustu ici cLOOK i; o : 5 . 1344i di: aiZÌ. —.i ltr. ìL-‘ge>z>î. s su. .. tîlîxî. imiiistv: c;iuisa ” l‘: l‘ -__—> ‘vxws-î-w Le domande alle quali il Marketing risponde Quali sono i nostri VANTAGGI COMPETITIVI ? Punti dl forza che cl contraddistinguono quali i nostri punti di debolezza rispetto alla concorrenza, alle esigenze dei clienti e del settore in cui opero ? Come sfrutto le mie forze/ i miei vantaggi competitivi ? Come attenuo le mie debolezze ? Studiare i prezzi: quali politiche ? Studiare i mezzi: quali?
  15. 15. istituto DI astutiga. ‘ ‘è CLOOTK "gÎfl , «u . i . vi. .., ... . . .'. i , ... - . . ’/ l . Là-ciî ÉÌPÌÎK. ) Uizîzie-zezzs I}; ture; ‘gfiîaìiuskteiws 1L‘ —-__. -. sîsu-v- Le domande alle quali il Marketing risponde studiare come farci conoscere: la comunicazione Interna: cosa fare all'interno del centro estetico ? studiare come farci conoscere: la comunicazione esterna: cosa fare all'esterno per farmi conoscere ? Il Merchandising nel centro e il posizionamento dei prodotti: caratteristiche, tipoIogie, vantaggi, suggerimenti Strategie di fidelizzazione: quali strategie utilizzare per “legare ” il cliente ? Quali argomenti per una preparazione professionale alla vendita
  16. 16. ,. istituto DI astutiea CLOÙK "gÎl T. i «i . i vu. _ . __. . . ‘u. . . ’ . -. .. ” ‘e. taci} dltufîszi TTXPLAIÉ-i-"Îìe-JÀ tata Efiìfiìîi-‘Zìiiîéwîé ‘ìfi Il Marketing sl occupa anche dl strategie pubblicitarie, comunicazione e promozione CREARE UN PIANO PUBBLICITARIO e PROMOZIONALE Cosa analizzare: Target a cui rivolgersi Mezzi pubblicitari da usare Spazio pubblicitario di interesse Prodotto / Servizi0 oggetto della pubblicità Immagine Dati, fatti, notizia
  17. 17. ISTITUTO DI ESTETIQTI «te cLOOK '03 j , . o 7' Q —— / N Imi (m; -_ ‘ì- CREARE UN PIANO PUBBLICITARIO e PROMOZIONALE Cosa analizzare: Argomento / Beneficio / Caratteristiche / Slogan attraente Frequenza Durata Periodo Tipo di Promozione
  18. 18. iîîiîgtlsTlTUTo DI ESTETICA ff CLOOK I“? ej‘ Autore: Dott. Fabrizio Cianca Direttore didattico dell'istituto di estetica e Look e docente dl marketing, comunicazione e tecniche di vendita Fabrizio Clanca è Eaureatci in kicrkering. Dbbblltlîà e Comun cazione H3 ccnseguiro un master in Piiarketing Management e un master in Gescone e Progettazione degli iniervenii ‘(armati-n Si e nrruparc per ‘W171i di sîraIeg-è di marketing ed Export termiche di vendita e negonazione aoprolcndendo le tecniche ci comunicazione efficace come consulente e fumatore Svolge docenza nelle seguenti aree tematiche Marketing Yecnichc- e psicoiogia della vendita Comunicazione : ii impresa Negoziazione Comunicazione inteicierscinaie Putii: Speaking e Progenaziorie deîla lorinazione Si occupa della progettazione nocenza e geslione dei pmgramrn ‘ormatwi Dinge lI Contro di Formazione Maveco ("u-Fra "Tiîiazicina "i veggi iii e del! Istituto dl Entetica e Look iiwiizv. ‘ iuuiulo-eule‘. .*. i iti iii entrambi cori la una Cl u rettore didattico e ccorcinalisre Tel. 0749498275: CeIL 333.8851768 (tabrizlgclangaimviggillgjt: IHÎOQÎOTÌÌIBIÌOHGJÌIGVCCÒJI : info@istituto-estetica. it)
  19. 19. ISTITUTO DI EsTTTigi. C LOOK '”*ì—ÎÌ? Î' I ____ 11s: {ma iprzmtotizfiîiîei j I ì, ’ ”scegIie le tue strategie, fai che ti vedano unica. Ofiri qualcosa di innovativo e diverso. Comprendi e soddisfa bisogni e desideri ancora non soddisfatti. individua nuovi clienti e crea le tue soluzioni per loro. Conosci la concorrenza e batti/ a nei loro punti deboli. Questa è la chiave del successo. Questo è marketing" Dott. Fabrizio Cianca Direttore didattico dell'istituto di estetica e Look e docente nei corsi di marketing, vendita e comunicazione
  20. 20. ISTITUTO DI ESTETI cLOOK 9% ildidhiliotbdllmollomoiprnflsoafllm Il Marketing per i Centri estetici ì —-—— La Chiave del successo Corso professionale v - ISTITUTO m 4b. »- e Il Marketing per i Centri estetici uarnwdnuouuu Come significa gestire una impresa del benessere in una ottica di Marketing. Come , ______, _________ , ___________ differenziarsi dalla concorrenza, come cuore nuovi trattamenti e servizi, come °""""“"""""""""‘°"""""""'“"""" t—no—u—nn—rnl—nuumduìobuînoifiun crescere nummtando le proprie vendite Programma di sintesi cosa significa gestire un centro estetico in una ottica di marketing strategie di marketing per differenziarsi a strategie di mercato, di prodotto e di servizio '-— come studiare la concorrenza per rendersi più attrattlvi e farsi scegliere 2313237321124?" l‘ -* h. come incrementare il numero di clienti e soddisfare nuovi bisogni IÎJZ-Î-ÎÎÌ-Î-Tmm—— «magnanimo-muoveranno come aumentare le vendite in estetica "'"""'"'"""""""" qmnnuuuuhuachunmîumlmu —-mn—u-n—n-——nnm—nu come aumentare il valore economico del cliente . ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ..—. -.. tecniche dl vendita e di persuasione . ... ... ... ... -.. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... la comunicazione interna ed esterna al centro estetico: i mezzi per rendersi visibili e E»; 197mm DI 857mm E LOOK 1 | ll IìmiIniniih-rI-iknrnr-aii ‘V Rum ‘h umani-usa vtwwndnnocuwncgix promuoversi Durata del corso: 28 ore - quota corso: 290 euro
  21. 21. ISTITUTO DI ESTETIQA “«4 CLOOK ‘(Q , j ’ (m; Corso diforrnazione _ mirino Diggr _ , . , Alflill‘ Tecniche di vendita e persuasione (n. e umana- ‘tecniche di vendita e persuasione per I centri estetici per l centri estetici p. .. emu-nien- i0 vùmiiir" “Come argomentare e influenzare il cliente per aumentare le vendite” Argomenti - Come relazionarsi e comunicare con il cliente per conquistare la fiducia - la regola del 4 x 20 da tenere in mente nella vendita — Come presentare in modo efficace un prodotto e un trattamento: metodo C. V.B. E. - l'importanza delle domande nella vendita: cosa chiedere, come dlledere - l'importanza della comunicazione non verbale nella vendita: come gestirle, come interpretarla — le Stasi per sviluppare la spesa economica del cliente nel centro estetico T_N__‘______‘_M___V_M___ ___mm - Come gestire e rispondere alle obiezioni. Le obiezioni più difluse da superare per vendere a. .." u. .. li . - Come rendersi conto che il cliente è pronto per acquistare: i segnali di acquisto del cliente <4» - web01: m-. .» VQll . ,.. - il metodo di vendita per trasformare il cliente "ceretta-bottoni" in diente "programma- trattamenti": il metodo 5.V. C. (Sviluppo Valore Cliente) ' ’ ‘ ' — Temiche dì persuasione utili per la vendita nel centro estetico Durata: 28 ore (i / 2 incontri settimanali) quota: 290 euro (pagabili in due rate)
  22. 22. w -— "r w-v" urn- a’ _ TUTO; DIESTETIC eLOOK fib ", lfiesîì Cubàîlrs ìbcììkmae; 1111523 ISTITUTO DI ESTETTCA E LOOK vizi Don Bcncglcnc) Riposdli. 37 - Ricti l.0746.498275 wwwjstituto-esteticait i? ' «

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