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Vision prospective des Marketplaces : quels modèles pour les places de marché ?

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Dans le cadre de la formation bac+5/6 e-business manager de l'ISTA, nous proposons annuellement un workshop de deux jours, au cours duquel un webinar de 1h30 est organisé. Le thème 2017 était : "Vision prospective des Marketplaces : quels modèles pour les places de marchés ?".

Pour conclure le workshop, les étudiants de ce MSc ont produit un livre blanc.

Published in: Marketing
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Vision prospective des Marketplaces : quels modèles pour les places de marché ?

  1. 1. Conscient du fort développement du e-commerce et des compétences spécifiques qu’il requiert, l’ISTA propose un Master of Science e-Business Manager. Ce cursus est destiné aux diplômés bac +4 / bac +5 et aux salariés des entreprises dans le cadre de la formation continue. Thème de la conférence : Les Places de Marché donnée par Mr Dominique PIOTET PDG Rebellion Lab, consultant e-communication, Architecte du magasin du futur et Auteur. Workshop de prospective animée par Mr Paul-Emile CADILHAC. CEO de New Contents & Co et de KOWOK, auteur de « l’e-merchandising un atout pour le commerce » et Grand Prix de l’Académie des Sciences et Commerciales.
  2. 2. Auteures du livre blanc Julie HaagTiffanie Michel Hakima Mechqoq Valérie Meyer
  3. 3. Dans le futur, quels modèles pour les places de marché ?
  4. 4. Etat des lieux Positionnement et Business Modèles Vers quels modèles ? Les nouveaux facteurs clés de succès
  5. 5. Etat des lieux
  6. 6. Un espace virtuel permettant la rencontre d’offreurs et de demandeurs de biens et/ou de services. Les offreurs profitent ainsi des fonctionnalités de la plateforme d’e-commerce et de son potentiel trafic, moyennant une commission prélevée sur les ventes. Selon les cas, la marketplace autrement dit l’opérateur, peut prendre en charge le stockage et l’expédition des produits. Selon le baromètre Mikaki/Sorgem/IBM paru en 2015, 95 % des internautes français ont déjà utilisé une marketplace. Placedemarché:Définition
  7. 7. Typologiedesplacesdemarché
  8. 8. Valeurajoutée:spécialistesvsgénéralistes Trafic ciblé Offre différenciante par rapport aux généralistes Meilleure qualité de service : Informations produits Conseils
  9. 9. LesgrandsActeursàl’International
  10. 10. E-commerce : 65 milliards d’€ en France. Marketplaces : 3 milliards d’€ en France. Part de marché : 7% du commerce de détail Source : Fevad Chiffre d’affaires 85% des internautes utilisent les marketplaces contre 62% pour les sites de vente classiques 15 milliards d’€ : CA généré par les marketplaces Estimation en 2018 en France pour le B to C. Elémentschiffrés Prévisions Taux de satisfaction
  11. 11. Paysageconcurrentiel Places de marché Sites e-commerce Enseignes traditionnelles -Offres exclusives -Prix exceptionnels -Univers de marque -Disponibilité -Contacts produits -Conseils
  12. 12. Positionnement et business modèles
  13. 13. La montée en puissance du digital est incontestable depuis plusieurs années. Les évolutions sont rapides et importantes. Elles impactent fortement le marché et les consommateurs. 14,6% croissance du e- commerce en 2016. Unmarchébouleversé
  14. 14. Le e-commerce a su séduire de nombreuses marques et distributeurs, désireux d’atteindre leurs clients sans intermédiaire et à moindre coût. Toutefois, la multiplication des acteurs implique une concurrence de plus en plus difficile. Réussir à drainer du trafic et transformer le visiteur en acheteur n’est pas aisé. Unmarchébouleversé
  15. 15. Les consommateurs ont modifié leurs habitudes et exigences simultanément à l'émergence de ces nouveaux réseaux. Ils sont aujourd'hui à la recherche de l’adéquation : QUALITÉ x PRIX x SERVICE x DISPONIBILITÉ Unmarchébouleversé
  16. 16. Face à ce marché en mutation, les places de marché apportent des solutions intéressantes pour les offreurs ainsi que pour les demandeurs, grâce à un business modèle innovant. L’émergencedesplacesdemarché
  17. 17. Commision sur la vente Abonnement mensuel Services complémentaires - Stockage - Stockage et livraison - Livraison Publicité et marketing Moyen de paiement Marge sur les produits propres Lebusinessmodèle Sources de revenus provenant d’autres activités (ex: Amazon avec ses services de location de stockage)
  18. 18. Commision sur la vente 5 à 15 % Abonnement mensuel 39 €/mois Services complémentaires - Stockage - Stockage et livraison - Livraison - SAV et relation client Publicité et marketing Trafic : 30 millions de visiteurs /an Marge sur les produits propres Diversification pour étendre son champs d’actions : E-services (informatique, paiement) Fabrication (kindle) Service pour la partie BtoB Comptes multi-utilisateurs Tarifs dégressifs Amazon,leleaderdumarché
  19. 19. Ciblage du consommateur. Distribution en direct. Des services avantageux : logistique, stockage, recommandation de produits. Un volume de trafic important, qui accroît la visibilité et le potentiel de vente. Le demandeur a confiance en la market place. Structure de coût : Charges variables, peu d'investissement et de risque. PromessesfaitesauxOffreurs
  20. 20. Le demandeur est fidèle à la place de marché et non à la marque. Différenciation difficile. Pas de communication autour de la marque. Banalisation de l’offre. Homogénéisation du merchandising entre les offreurs. Perturbation du positionnement dans l’esprit du consommateur. Forte concurrence entre les offreurs d’un même produit. Risque de déflation. X Offreurs:Limitesdelaplacedemarché
  21. 21. Une expérience client qualitative. Gestion des litiges, simple et rapide Pour les entreprises : Comptes multi- utilisateurs, prix dégressifs, suivi. Des recommandations personnalisées. Avis et notations des autres demandeurs. Une offre large et profonde, parfois exclusive. Promessesfaitesauxdemandeurs
  22. 22. Offre très large et peu de différenciation : Difficulté de faire un choix. Une commande peut être expédiée par différent vendeurs: Augmentation des frais de port Manque de simplicité lors de la réception. Délais de prise de possession plus long qu’avec un réseau physique. Demandeurs:limitesdelaplacedemarché
  23. 23. Une audience importante et qualifiée. Une offre large et profonde, de qualité, à prix juste. Des services pour les offreurs et pour les demandeurs. Lesfacteursclésdesuccès
  24. 24. Vers quels modèles ?
  25. 25. Les attentes des consommateurs ont évolué depuis le début de l’e-commerce et les nouveaux usages qui en ont découlés vont se renforcer dans les années à venir. Friands de nouveautés et de choix, les consommateurs désirent des offres de plus en plus larges et plus profondes, mais toujours avec un besoin intense de personnalisation de la relation. De plus, leurs attentes seront toujours plus exigeantes en termes de recherche du meilleur rapport : Qualité x Prix x Service x Disponibilité Evolutiondelademande
  26. 26. Au vue de l’évolution de la demande et de la concurrence multi-canal, les modèles doivent s’adapter et se réinventer. Afin d’être en mesure de répondre à la demande croissante et exigeante, les modèles doivent améliorer leurs services et la mise à disposition de leurs offres. Les modèles BtoB et CtoC, déjà existants à ce jour mais peu connus, devront s'inspirer de leurs homologues BtoC pour satisfaire les attentes de leurs acheteurs. L’enjeux étant de proposer des services spécifiques à ces typologies de clients. Adaptationetévolutiondesmodèles
  27. 27. L’émergence du modèle multi-spécialiste sera issue de la nécessité d’offrir une gamme de produits toujours plus large et plus profonde. L’amélioration de la qualité des services restera primordiale : - Des informations produits plus complètes pour appuyer l’expertise de la place de marché dans le domaine concerné - Des conseils et des recommandations personnalisés par type de produit - Et des services spécifiques - Répondre à l’attente des consommateurs pour une relation personnalisée Dugénéralisteaumulti-spécialiste Les places de marché généralistes devront faire évoluer leur modèle vers un positionnement de « multi-spécialiste »
  28. 28. La capacité de ces modèles à créer de la valeur au sein de leurs offres, leurs permettront de faire face à ces multi-spécialistes. Parmi ces valeurs ajoutées, on peut noter : - Des offres exclusives : pour cela les places de marché auront tout intérêt à devenir distributeurs et non plus simple intermédiaire. - De la personnalisation plus poussée - D’autres services spécifiques L’émergence de places de marché multi-spécialistes entraînera l’évolution des places de marché spécialistes en Hyper-spécialistes. Duspécialisteàl’hyper-spécialiste
  29. 29. Les places de marché vont chercher à se rapprocher des réseaux physiques pour améliorer leurs services, notamment les délais de mise à disposition grâce à l’optimisation de leur logistique, le déploiement de points de retraits ou encore de magasins physiques en centre ville. Desplacesdemarchéauxréseauxphysiques A l’inverse, la tendance actuelle des enseignes de distribution physique à élargir et approfondir leurs offres au travers du déploiement de places de marché va se renforcer. Leur réussite est liée à leur capacité à intégrer au mieux les canaux physiques et digitaux.
  30. 30. L’émergence de ces nouveaux modèles aura pour conséquence la disparition de certains acteurs : - Les structures qui n’auront pas les moyens de suivre l’évolution du marché - Les acteurs n’ayant pas assez de trafic et d’audience - Les acteurs qui n’auront pas fait évoluer leurs modèles Ladisparitiondecertainsacteurs
  31. 31. Les grands carrefours d’audience pourraient également évoluer en intégrant l’intermédiation entre offreur et demandeurs dans leur business modèle, concurrençant ainsi les places de marché. Actuellement, leurs sources de revenus sont exclusivement publicitaires, mais elles pourraient évoluer de sorte à prélever une commission sur les ventes qui serait effectuée par leur intermédiaire. Cela nécessitera néanmoins qu’elles intègrent la présentation d’une offre à leur plateforme ce qui posera le problème de leur capacité à y faire évoluer les usages de leurs utilisateurs. Lesnouveauxacteurs
  32. 32. Une audience importante Une offre large et profonde, de qualité à des prix justes Des services pour les offreurs et pour les demandeurs Pertinence de l’offre pour le client → Davantage de personnalisation des recommandations Délai de mise à disposition réduit ou inexistant Lesnouveauxfacteursclésdesuccès
  33. 33. https://www.ista-bs.fr/ http://www.master-ebusiness.fr/ ISTA Business School Textile/Mode/Cuir 21 rue Alfred Werner 68058 MULHOUSE

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