Isis Jimeno
Ing. Industrial
La mejor
opción al éxito.
Unidad 3: PLE
Las ventas no es más que la
orientación administrativa
que sostiene que los
consumidores no comprarán
el volumen suficient...
Los vendedores
trabajan directamente
con los clientes.
Los consumidores
nunca conocen a los
vendedores.
Estructura de
la fuerza de
ventas.
Estructura de
fuerzas
territoriales.
Estructura de
fuerza de ventas
por productos.
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Organización de fuerza de ventas que asigna cada
vendedor una zona geográfica exclusiva en la que el
vendedor vende toda l...
Organización de la fuerza de ventas en la cual los
vendedores se especializan en vender solo una
porción de los productos ...
Organización de las fuerzas de ventas en la cual
los vendedores se especializan en vender
únicamente a ciertos clientes o ...
 Enfoque de carga de trabajo
Estrategia para determinar el tamaño de la fuerza
ventas, en la que la compañía agrupa las c...
Vendedores externos
que se desplazan
para visitar a los
clientes.
Vendedores internos
que trabajan desde
sus oficinas po...
Usar equipos de personas
de las áreas de ventas,
ingeniería, finanzas, apoyo
técnico, alta gerencia para
atender cuentas g...
¿ Que hace que alguien
sea un buen vendedor?
Procedimiento de
reclutamiento
Selección de vendedores
Cantidad fija.
Cantidad variable.
Gastos.
Prestaciones.
Dirección de
vendedores
Motivación de
los vendedores
Ambiente de
organización.
Cuotas de ventas.
•Normas que indican
cuánto deben vender
y cómo deben
dividirse las ventas
entr...
Informe de
ventas.
Planes de
actividades
futuras.
Plan de trabajo.
Descripciones de
actividades
realizadas.
Informes de
vi...
Tipos de
evaluación.
Comparación del
desempeño de
los vendedores.
Evaluación
cualitativa de
vendedores.
Comparación de
las...
Libros
El mejor
vendedor.
El
vendedor
excelente.
Aprender a
vender.
“El vendedor que resuelve
problemas encaja mejor en el...
Búsqueda y
calificación de
prospectos.
Pre-
acercamiento.
Acercamiento.
Presentación y
demostración.
Manejo de
objeciones....
Pedir a los clientes actuales nombres
de los prospectos.
Hacerse miembro de organizaciones
a las que estos pertenezcan.
Bu...
Solicitar el pedido.
Ofrecerse a redactar los pedidos.
Señalar las ventajas que el
comprador perderá si no hacer el
pedido...
Marketing
orientado hacia
transacciones.
Marketing de
relación.
El marketing de relación se basa
en la premisa de que las ...
Motivación
intrínseca.
Estilo de trabajo
disciplinado.
Capacidad para
cerrar la venta.
Capacidad para
forjar
relaciones.
Isis Jimeno
Ing. Industrial.
La mejor
opción al éxito.
Unidad 3: PLE
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Expo marketing (adm.fuerzaventas)

  1. 1. Isis Jimeno Ing. Industrial La mejor opción al éxito. Unidad 3: PLE
  2. 2. Las ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo de promoción y ventas.
  3. 3. Los vendedores trabajan directamente con los clientes. Los consumidores nunca conocen a los vendedores.
  4. 4. Estructura de la fuerza de ventas. Estructura de fuerzas territoriales. Estructura de fuerza de ventas por productos. Estructura de fuerza de ventas por clientes.
  5. 5. Organización de fuerza de ventas que asigna cada vendedor una zona geográfica exclusiva en la que el vendedor vende toda la línea de productos o servicios de la compañía.
  6. 6. Organización de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender solo una porción de los productos o línea de la compañía.
  7. 7. Organización de las fuerzas de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender únicamente a ciertos clientes o industrias.
  8. 8.  Enfoque de carga de trabajo Estrategia para determinar el tamaño de la fuerza ventas, en la que la compañía agrupa las cuentas en diferentes clases de tamaño y luego determinar cuantos vendedores se necesitan para visitarlas el numero deseado de veces.
  9. 9. Vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes. Vendedores internos que trabajan desde sus oficinas por teléfono o reciben visitas de posibles compradores. Fuerza de ventas exterior o de campo. Fuerzas de ventas internas.
  10. 10. Usar equipos de personas de las áreas de ventas, ingeniería, finanzas, apoyo técnico, alta gerencia para atender cuentas grandes y complejas.
  11. 11. ¿ Que hace que alguien sea un buen vendedor? Procedimiento de reclutamiento Selección de vendedores
  12. 12. Cantidad fija. Cantidad variable. Gastos. Prestaciones.
  13. 13. Dirección de vendedores Motivación de los vendedores
  14. 14. Ambiente de organización. Cuotas de ventas. •Normas que indican cuánto deben vender y cómo deben dividirse las ventas entre los productos de la compañía. •Plan de marketing anual. Incentivos positivos. •Reuniones de ventas . •Concursos de ventas. •Homenajes, premios. •Viajes. •Planes de reparto de utilidades.
  15. 15. Informe de ventas. Planes de actividades futuras. Plan de trabajo. Descripciones de actividades realizadas. Informes de visitas. Observación personal. Quejas de clientes. Encuestas de clientes.
  16. 16. Tipos de evaluación. Comparación del desempeño de los vendedores. Evaluación cualitativa de vendedores. Comparación de las ventas actuales con las del pasado.
  17. 17. Libros El mejor vendedor. El vendedor excelente. Aprender a vender. “El vendedor que resuelve problemas encaja mejor en el concepto de marketing que un vendedor insistente o un extrovertido adulador”.
  18. 18. Búsqueda y calificación de prospectos. Pre- acercamiento. Acercamiento. Presentación y demostración. Manejo de objeciones. Cierre. Seguimiento.
  19. 19. Pedir a los clientes actuales nombres de los prospectos. Hacerse miembro de organizaciones a las que estos pertenezcan. Buscar nombres en directorios. Visitar, sin previa invitación.
  20. 20. Solicitar el pedido. Ofrecerse a redactar los pedidos. Señalar las ventajas que el comprador perderá si no hacer el pedido ahora. Ofrecer al comprador razones especiales para efectuar el cierre.
  21. 21. Marketing orientado hacia transacciones. Marketing de relación. El marketing de relación se basa en la premisa de que las cuentas importantes necesitan una atención constante y enfocada.
  22. 22. Motivación intrínseca. Estilo de trabajo disciplinado. Capacidad para cerrar la venta. Capacidad para forjar relaciones.
  23. 23. Isis Jimeno Ing. Industrial. La mejor opción al éxito. Unidad 3: PLE

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