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商周數位學院 先進觀念 • 輕鬆掌握 《 3 秒成交》 建議最佳閱讀版本: powerpoint 2000
3 秒成交非夢事   短短三秒鐘, 就能成交一筆生意?  別懷疑,只要掌握客戶重視的四大問題,製作出「無法抗拒的提案」,不僅能讓你在最短時間內完成交易,還會讓你的客戶迫不及待,一而再、 再而三地向你下訂單。 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
客戶重視的四大問題  多數顧客真正想要的,不是買「產品」 這件事,而是產品帶來的「結果」   。因此,你必須限時內向客戶呈現: ( 1 ) 這是我們在賣的東西 ( 2 ) 這是它的價格 ( 3 ) 這是你所能得到的好處 ( 4 ) 提出他們可以...
什麼是無法抗拒的提案?  無法抗拒的提案, 是一種以某產品、服務或公司為核心,可以建立買賣雙方認同感的方案 。  它有別於傳統上受感情操縱、使用騙術,以及其他種種逐漸喪失效力的銷售模式。在有效的溝通下,無法抗拒的提案如同支出明細一般,讓人一目瞭...
 達美樂披薩從一家小店面,成長為年營業額 40 億美元的連鎖企業,成功的原因在於,提供客戶一個抗拒不了的交易方案: 30 分鐘 之內送達,否則 Pizza 免費 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》 解構成功案例:達美樂披薩 當你飢腸轆轆, 30...
什麼 不是 無法抗拒的提案  當我們談到「無法抗拒的提案」時,必須有清楚明瞭的陳述,絕不允許模稜兩可的情況,也不容任何自行詮釋的空間。  也說是說,「無法抗拒的提案」必須由明確的要素所組成;在此條件下,我們可以清楚分辦及瞭解,什麼 是 或 不是...
 「無法抗拒的提案」: 不是 一個特別的提案 不是 字面上的意思而己 不是 一種對事實的陳述 不是 一種自誇的說辭 不是 一種利益 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》  利用特殊提案、利益來吸引客戶,或自誇是老字號商店等銷售方案,都不是長久之計...
輕鬆製作 無法抗拒的提案  當我們瞭解「無法抗拒的提案」具備讓事業繁榮和成長的力量時,接下來該怎麼做?只要記下 HTB 三要素,就能輕鬆掌握製作秘訣。 一個高( H ight )投資報酬的提案 一個試金石( T ouchstone ) 可信度(...
H :一個高投資報酬的提案  只要你夠提供一個具有高報酬的方案,客戶自然對你的提案內容感與趣,如果你沒辦法立即擁有高報酬率的產品,就附加一些東西來提增它的報酬率,例如添加服務、特色或好處。 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》 千萬別哄騙你的客戶...
T :一個試金石  什麼是試金石?簡單的說,就是盡可能 表達出客戶重視的四大問題 。好的試石石還必須具備以下要素:表達清晰、簡單明瞭、簡短、直接。  以下三個範例,是有史以來最佳的三個試金石,透過逐一解析,你也能從中學到「無法抗拒的提案」製作秘...
範例一:達美樂披薩 三十分鐘內送達,否則披薩免費 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》 這個試金石完美回答 四大問題中的三個 我們在賣的東西: 快速的披薩 你能得到的好處: 你能很快獲得食物,否則免費 你能相信我們的原因: 如果無法準時,你能獲得...
範例二: Columbia House Records 一分美元,十片 CD 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》 這是個很棒的試金石 漂亮回答四大問題 我們在賣的東西: 便宜的 CD 你需要花的錢: 一分美元 你能得到的好處: 便宜的音樂 你能...
範例三:美商聯邦快遞 當它絕對,隔天必達 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》 看起來沒什麼特別 但卻是完美的試金石 我們在賣的東西: 隔天就到的運送服務 你需要花的錢: 我們認為這項服務對你來說非常重要,        所以,你應該不會在意價格...
B :可信度  「如果你給我一美元,我就給你一千美元」,這是毫無力量和可信度的試金石,很難讓客戶相信。增加可信度的方法有:找權威人士背書、擁有高水準的客戶、專業領域資格證明等,千萬別捏造事實。 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》 不要低估客戶的...
如何運用 HTB 三要素? 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》 提 案 製 作 第三個 高投資 報酬率 的提案 第二個 讓客戶 認為你 值得信任 第一個 引起客 戶興趣的 試金石 提 案 銷 售 第三步 將事業 放置在 可信賴 事實中 第二步 ...
 只要你… 提出一個「高報酬的提案」 提出一個「令人信服的賣點」 並思考如何增進「可信度」 你的產品將能因而成功地銷售 並在三秒之內 讓你的客戶在心中決定與你交易 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
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商周數位學院:三秒成交

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商周數位學院:三秒成交

  1. 1. 商周數位學院 先進觀念 • 輕鬆掌握 《 3 秒成交》 建議最佳閱讀版本: powerpoint 2000
  2. 2. 3 秒成交非夢事   短短三秒鐘, 就能成交一筆生意?  別懷疑,只要掌握客戶重視的四大問題,製作出「無法抗拒的提案」,不僅能讓你在最短時間內完成交易,還會讓你的客戶迫不及待,一而再、 再而三地向你下訂單。 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
  3. 3. 客戶重視的四大問題  多數顧客真正想要的,不是買「產品」 這件事,而是產品帶來的「結果」 。因此,你必須限時內向客戶呈現: ( 1 ) 這是我們在賣的東西 ( 2 ) 這是它的價格 ( 3 ) 這是你所能得到的好處 ( 4 ) 提出他們可以相信我們的原因 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
  4. 4. 什麼是無法抗拒的提案?  無法抗拒的提案, 是一種以某產品、服務或公司為核心,可以建立買賣雙方認同感的方案 。  它有別於傳統上受感情操縱、使用騙術,以及其他種種逐漸喪失效力的銷售模式。在有效的溝通下,無法抗拒的提案如同支出明細一般,讓人一目瞭然。 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
  5. 5.  達美樂披薩從一家小店面,成長為年營業額 40 億美元的連鎖企業,成功的原因在於,提供客戶一個抗拒不了的交易方案: 30 分鐘 之內送達,否則 Pizza 免費 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》 解構成功案例:達美樂披薩 當你飢腸轆轆, 30 分鐘 內可以幫你 把披薩送到家, 當然是最好的選擇 免費 !讓提案變 得令人無法抗拒, 計算運送時間變成 重點,如果送遲了, 就有免費披薩
  6. 6. 什麼 不是 無法抗拒的提案  當我們談到「無法抗拒的提案」時,必須有清楚明瞭的陳述,絕不允許模稜兩可的情況,也不容任何自行詮釋的空間。  也說是說,「無法抗拒的提案」必須由明確的要素所組成;在此條件下,我們可以清楚分辦及瞭解,什麼 是 或 不是 無法抗拒的提案了 。 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
  7. 7.  「無法抗拒的提案」: 不是 一個特別的提案 不是 字面上的意思而己 不是 一種對事實的陳述 不是 一種自誇的說辭 不是 一種利益 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》  利用特殊提案、利益來吸引客戶,或自誇是老字號商店等銷售方案,都不是長久之計,無法成為產品、服務或公司的核心。
  8. 8. 輕鬆製作 無法抗拒的提案  當我們瞭解「無法抗拒的提案」具備讓事業繁榮和成長的力量時,接下來該怎麼做?只要記下 HTB 三要素,就能輕鬆掌握製作秘訣。 一個高( H ight )投資報酬的提案 一個試金石( T ouchstone ) 可信度( B eileability ) 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
  9. 9. H :一個高投資報酬的提案  只要你夠提供一個具有高報酬的方案,客戶自然對你的提案內容感與趣,如果你沒辦法立即擁有高報酬率的產品,就附加一些東西來提增它的報酬率,例如添加服務、特色或好處。 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》 千萬別哄騙你的客戶,結果將適得其反 一次的錯誤,因為口耳相傳的 加乘效果,最後負面效應將大幅倍增
  10. 10. T :一個試金石  什麼是試金石?簡單的說,就是盡可能 表達出客戶重視的四大問題 。好的試石石還必須具備以下要素:表達清晰、簡單明瞭、簡短、直接。  以下三個範例,是有史以來最佳的三個試金石,透過逐一解析,你也能從中學到「無法抗拒的提案」製作秘訣 。 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
  11. 11. 範例一:達美樂披薩 三十分鐘內送達,否則披薩免費 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》 這個試金石完美回答 四大問題中的三個 我們在賣的東西: 快速的披薩 你能得到的好處: 你能很快獲得食物,否則免費 你能相信我們的原因: 如果無法準時,你能獲得免費餐點
  12. 12. 範例二: Columbia House Records 一分美元,十片 CD 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》 這是個很棒的試金石 漂亮回答四大問題 我們在賣的東西: 便宜的 CD 你需要花的錢: 一分美元 你能得到的好處: 便宜的音樂 你能相信我們的原因: 嘿,你會有什麼損失呢?
  13. 13. 範例三:美商聯邦快遞 當它絕對,隔天必達 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》 看起來沒什麼特別 但卻是完美的試金石 我們在賣的東西: 隔天就到的運送服務 你需要花的錢: 我們認為這項服務對你來說非常重要,        所以,你應該不會在意價格 你能得到的好處: 東西隔天送達,你將不會受到任何責難 你能相信我們的原因: 你還能對哪家公司投入更大信心?
  14. 14. B :可信度  「如果你給我一美元,我就給你一千美元」,這是毫無力量和可信度的試金石,很難讓客戶相信。增加可信度的方法有:找權威人士背書、擁有高水準的客戶、專業領域資格證明等,千萬別捏造事實。 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》 不要低估客戶的思考力量 當你提出方案後,客戶會開始提問, 如果你能針對他們的問題提出合理答案 你將往成交之途跨進一大步
  15. 15. 如何運用 HTB 三要素? 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》 提 案 製 作 第三個 高投資 報酬率 的提案 第二個 讓客戶 認為你 值得信任 第一個 引起客 戶興趣的 試金石 提 案 銷 售 第三步 將事業 放置在 可信賴 事實中 第二步 創造一 個令人 信服的 試金石 第一步 建立一 個高報 酬提案 H B T T B H 製作過程順序:你該做些什麼? 銷售過程順序:你的客戶看到些什麼? 製 作 及 銷 售 成 功 !
  16. 16.  只要你… 提出一個「高報酬的提案」 提出一個「令人信服的賣點」 並思考如何增進「可信度」 你的產品將能因而成功地銷售 並在三秒之內 讓你的客戶在心中決定與你交易 本文摘自經濟新潮社《 3 秒成交》
  17. 17. 商業周刊網站,每週四精選當週雜誌精彩文章 商周數位學院,每週二、五,菁華書摘簡報上線      歡迎您隨時瀏覽 商周網站 或至 商周數位學院 下載最新書摘簡報! 我要訂閱商業周刊  紙本雜誌訂閱 電子雜誌訂閱
  18. 18. 本數位檔所有內容文字版權屬      所有 本檔案由 商業周刊 新事業中心製作 歡迎轉寄 作者:馬克.喬那 譯者:吳幸玲 定價: 280 元 歡迎至 城邦讀書花園 購書 本文摘自 經濟新潮社 《 三秒成交 》 一書

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