Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Aps партнерские продажи

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Aps партнерские продажи

  1. 1. «Партнёрские продажи – новоевозможности в сложное время»Дмитрий Прядко Директор APS Ukraine ltd
  2. 2. О себе – Мы делали историю продаж   38 лет  18 лет в продажах (с 1995 г.)  Из них 10 лет руководящие посты на позиции Директора  Два образования: техническое и экономическое
  3. 3. Территория продаж Все изложенное ниже касается ТОЛЬКО Украины
  4. 4. Как все начиналось.Эволюция продаж навыков продаж 6 Сложность 5 4 1 2 3 Спрос превышает предложение до 1990- 1997- 2001- 2008- 2011- 1990 1996 2000 2008 2010 2015
  5. 5. Эволюция продаж1990 - 1996 - Эра продаж без продаж • По сути продавец не нужен, функция не привлечь, а только обслужить • Продавать не умели, все и так продавалось • Спрос превышал предложение • Продавцом мог быть каждый1997 - 2000 - Эра пассивных продаж • Развитие маркетинг и рекламного подхода • Становление системных продаж и каналов распространения • Появляются требования к образованию продавца
  6. 6. Эволюция продаж 2001-2008 - Эра активных продажПрофиль успешного продавца в то время: • Профильное образование • Обученный практикам продаж • Профессионально знающий отрасль • Требования к опыту работы • Активный2008-2010 - Эра активных продаж через непрямые каналысбыта • Продажа сложных комплексных проектов. • Успешный продавец совмещает технические и экономические знания. • Доминируют сложные схемы непрямых каналов сбыта
  7. 7. Эволюция продаж2011-2015 - Эра партнёрских продаж• Все технологии активных продаж• Ищем новые более эффективные методы
  8. 8. Партнёрские продажи - что это?Мое определение - партнерская продажа, это когда заВас продал партнёр:1. Продал с минимальными для Вас усилиями.2. Продал там, где бы Вы бы не продали, с учетом классики активных продаж и каналов распространения.
  9. 9. Что нас ждет в 2013-2015 г. Снижение эффективности от традиционных активных продаж для B2B. Ужесточение борьбы за клиента.Основные причины: 1. Знание - распространение активных продаж (в той или иной мере владеют все). 2. Мировая тенденция к глобализации и укрупнению бизнеса. 3. Кризис и политическая ситуация в стране. 4. Национальный передел и поглощение крупного сегментов B2B. 5. Уничтожение среднего и малого бизнеса.
  10. 10. Что делать?Нужно искать новые технологии продаж! Что должно стать основой новой технологии:  Сложные активные продажи.  Сцепка личных отношений и полезного бизнеса-партнёрства.  Особый тип партнёрских продаж и продавца.
  11. 11. Экосистема выгоды партнёрскихпродажВы от Партнёра: Клиента с минимальной стоимостью лида и конверсии. Клиента быстро. Прибыль которую могли никогда не получить.Партнёр от Вас Дополнительную прибыль о Вас в виде комиссии или бонуса. Прибыль там, где мог бы ее не получить.
  12. 12. Как быстро выстроить партнёрскиепродажи Предложение о партнёрстве должно быть реалистичным. В первом предложении уже должна быть выгода для Партнёра. Сдерживать обещания. Искать Партнёров в непрямых целевых сегментах и среди конкурентов
  13. 13. Что мешает осуществлятьпартнёрские продажи  Формализация взаимоотношений не всегда возможна.  Подсчет кредита и дебита отношение. Кто кому был более полезен.  Отсутствие четкой схемы взаимовыгодных отношений.  Отсутствие доверия.  Корпоративная бюрократия  Инертность и негибкость потенциального партнёра  Старая школа продаж  Гордость, стеснение или страх спросить/попросить
  14. 14. Какой он специалист попартнёрским продажам? Лучший специалист по партнёрским продажам это:  Бывший предприниматель  Директор по развитию  На партнёрском уровне замотивированный VIP- продавецФункции  Отношения, новые возможности, результат  Творческий подход  Нет рутинным процессамКак удержать  и Высокая ставка… и Высокий процент…
  15. 15. Спасибо!Жду ваши вопросы… dm.pr.ua@gmail.com www.aps-ua.com (система управления закупками)

    Be the first to comment

    Login to see the comments

Views

Total views

1,569

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

911

Actions

Downloads

6

Shares

0

Comments

0

Likes

0

×