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Webinar - Le metriche di una strategia di marketing B2B

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In questo webinar troverai le metriche e i parametri di riferimento per avere un vero e proprio cruscotto di riferimento e capire se stai ottenendo il massimo dagli investimenti in marketing. Non solo, troverai i benchmark di riferimento da paragonare con i tuoi dati.

Come in tutti i webinar de L’Ippogrifo® poca teoria e molta pratica!

Il marketing è fatto di molte leve, strategie, attività, azioni.
Ma tutte le attività devono confluire in pochi, determinanti, risultati di output.

Se lavoriamo in mercati business-to-business (B2B) e i clienti a cui ci rivolgiamo sono delle imprese, quali sono le metriche di marketing da monitorare e conoscere senza margini di errore?
Quali sono i parametri che ci dicono come stiamo andando?
E quali sono, se esistono, i valori di riferimento con cui confrontare i nostri numeri?

Il webinar offre una carrellata veloce ma esaustiva di tutti i KPI, di tutte le metriche di riferimento da conoscere assolutamente per chiunque gestisca il marketing di un’impresa B2B.
Il webinar fa parte degli approfondimenti legati al grande tema dello SVILUPPO COMMERCIALE B2B.

Per maggiori informazioni: http://www.ippogrifogroup.com/html/servizi.html

Published in: Business
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Webinar - Le metriche di una strategia di marketing B2B

  1. 1. 1 WEBINAR: LE METRICHE DI MARKETING B2B. ECCO QUALI SONO. 09 settembre 2016 ore 15.
  2. 2. 2 ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO® • Specializzazione in marketing e vendite B2B; • Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business; • Vent’anni di esperienza operativa; • Centinaia di case history; • Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione; • Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME; • Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo https://it.linkedin.com/in/andreazucca
  3. 3. • Il webinar viene registrato; • Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni; • Per chi fosse interessato è possibile richiedere il check up gratuito della propria impresa funzionale a determinare le opportunità e le potenzialità commerciali della stessa nei mercati di riferimento. MATERIALE WEBINAR E CHECK UP 3
  4. 4. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo monitor; • Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili DOMANDE 4
  5. 5. 5 OBIETTIVI DEL WEBINAR 1. Capire perché sia importante parlare di metriche 2. Identificare quali siano le metriche e le informazioni del marketing più importanti per un’impresa B2B 3. Capire come sia possibile controllarle 4. Definire quale possa essere il sistema più rapido per attivarne il monitoraggio
  6. 6. 6 GUIDERESTI UNA MACCHINA SENZA CRUSCOTTO?
  7. 7. 7 L’IMPORTANZA DEI NUMERI Conoscere i numeri del proprio SISTEMA MARKETING > VENDITE permette di costruire la CRESCITA dell’azienda L’Importanza di usare un CRM.
  8. 8. 8 I NUMERI E LE INFORMAZIONI CHE VEDREMO • DEL MERCATO • DEI COMPETITOR • DEI CLIENTI POTENZIALI • DEI CLIENTI ACTUAL I 28 PARAMETRI DELLA TUA IMPRESA CHE DEVI CONOSCERE
  9. 9. 9 DEL MERCATO • Quanto vale il mio mercato? (in euro) (1) • Quanti sono i clienti potenziali? (2) • Quanto può valere un cliente potenziale in euro? (fatturato potenziale annuo del cliente > diviso per cluster in caso di più business unit) (3) • Quale è la mia quota del mercato? (4) • Quale è la quota del mercato che posso acquisire? (5)
  10. 10. 10 DEI COMPETITOR • Quanti sono i miei competitor? (6) • Quanti e chi sono i leader di mercato? (7) • Quanto fatturano i competitor? (8) • Come è diviso il mercato dei competitor per cluster e in quale di quelli si trova la mia azienda? (9)
  11. 11. 11 DEI CLIENTI PROSPECT Quanti e chi sono i decision maker nell’impresa che incontro? (10) CICLO DI VENDITA > Quanto è lungo? (dalla data della lead generation alla data della stipula del contratto) (11)
  12. 12. 12 DEI CLIENTI PROSPECT Durante l’attività commerciale annua: NUMERO LEAD* (12) NUMERO APPUNTAMENTI (13) NUMERO OFFERTE (14) NUMERO CONTRATTI (15) Dei quattro parametri di cui sopra devo conoscere la segmentazione per provenienza dei lead (leve di marketing) *LEAD = Cliente potenziale che esprime interesse per approfondire la nostra offerta commerciale
  13. 13. 13 DEI CLIENTI PROSPECT APPUNTAMENTI SU LEAD (16) OFFERTE SU APPUNTAMENTI (17) CONTRATTI SU OFFERTE (18) FORECAST COMMERCIALE (19): Per ogni offerta, oltre al valore della stessa, stima % di chiusura e tempi di chiusura. • Quanti lead mi servono per avere un appuntamento? • Quanti appuntamenti mi servono per fare un’offerta? • Quante offerte mi servono per fare un contratto. Tutti i parametri di cui sopra divisi anche per leva di marketing
  14. 14. 14 COSA POSSO OTTENERE SE CONOSCO I PRIMI 19 VALORI Se ho più commerciali in azienda devo avere i dati per ognuno e poi le medie di tutti loro. • ROI per leva di marketing; • ROI complessivo degli investimenti di marketing; • Pipeline e Forecast; • Quanto fatturerò il prossimo trimestre; Come è composta la mia pipeline in termini di offerte aperte? Tutti i dati di cui sopra consultabili per leva di marketing e per commerciale. Attenzione: il marketing in bilancio entra nelle spese generali mentre le fee commerciali vanno nei costi di vendita.
  15. 15. 15 PIPELINEE’ consigliabile dividere i lead, all’interno del ciclo di vendita, in FASI in cui si trovano. Definire le fasi del proprio ciclo di vendita. Codificare ogni lead per la fase in cui si trova. NOTA: Preparare per la rete commerciale con argomentazioni, sessioni formative, approfondimenti, per ogni fase del ciclo di vendita Posso avere in questo modo un quadro chiaro della situazione commerciale aziendale.
  16. 16. 16 COSTO PER OBIETTIVO (20) Devo conoscere il costo di acquisizione di ognuno degli obiettivi del nostro ciclio di vendita. Devo conoscere quindi il costo di acquisizione di un cliente diviso per: • Cluster clientela • Leva di marketing Conoscere questi parametri è di fondamentale importanza perché mi permette di pianificare e mettere a budget la crescita della mia impresa attraverso il new business. Per tutti i parametri visti possiamo inserire, per ogni esercizio commerciale, dei valori preventivi > obiettivo ed i valori consuntivi.
  17. 17. 17 COSTI (DI MARKETING) PER OBIETTIVO LEAD € 75,00 media ponderata per tutte le leve di mkt APPUNTAMENTI € 150,00 mi servono due lead per avere 1 appuntamento OFFERTE € 600,00 mi servono 4 appuntamenti per fare un'offerta CONTRATTI € 3.000,00 mi servono 5 appuntamenti per fare un contratto 3.000 euro e' il costo di acquisizione di un cliente (spending per il centro di costo del marketing)
  18. 18. 18 DEI CLIENTI ACTUAL (scheda cliente) Cliente Actual = Cliente che ha acquistato almeno una volta negli ultimi tre anni. Metriche da conoscere dai clienti actual: • Numero dei clienti attivi (21); • Zone geografiche di appartenza (22); • Valore del ticket medio (diviso per cluster di appartenenza) (23); • Fatturato per cliente (con vari filtri per anno, con possibilità di comparazione, per tipo di prodotto / servizio acquistato, ecc.), (24); • Marginalità per cliente, per cluster di clientela, per cluster di prodotto / servizio (25); • Fatturato per cluster di prodotto / servizio (26); •Marginalità per cluster di prodotto / servizio (27);
  19. 19. 19 LTV* (life time value dei clienti) (28) Ci sono molte definizioni di LTV. Il concetto da trasferire ora è: il valore del cliente (in €) spesso non equivale al valore di 1 commessa (in €). Quindi è ideale conoscere il MOLTIPLICATORE che mi determina il valore nel tempo del cliente Attenzione: questo dato è dinamico e cambia nel tempo. *Il LTV calcola il valore nel tempo dei clienti (per fatturato, per margine operativo).
  20. 20. 20 IPOTESI TICKET MEDIO € 7.800,00 MARGINE DI CONTRIBUZIONE* 35% COSTO DI ACQUISIZIONE DEL CLIENTE (CAC) € 3.000,00 LTV - FATTURATO CLUSTER DI PRODOTTO / SERVIZIO 1 anno 1 anno 2 anno 3 anno 4 anno 5 cliente 1 € 7.500,00 € 5.000,00 € 6.000,00 € 5.000,00 € 23.500,00 cliente 2 € 9.500,00 € 7.000,00 € 8.000,00 € 24.500,00 cliente 3 € 8.000,00 € 7.000,00 € 9.000,00 € 24.000,00 cliente 4 € 7.500,00 € 6.000,00 € 7.500,00 € 21.000,00 cliente 5 € 6.500,00 € 8.500,00 € 15.000,00 € 39.000,00 € 26.500,00 € 22.000,00 € 7.500,00 € 13.000,00 € 108.000,00 ticket medio € 7.800,00 € 5.300,00 € 4.400,00 € 1.500,00 € 2.600,00 € 21.600,00 Moltiplicatore fatturato su € prima commessa 2,77 LTV - MARGINE DI CONTRIBUZIONE* CLUSTER DI PRODOTTO / SERVIZIO 1 anno 1 anno 2 anno 3 anno 4 anno 5 cliente 1 € 2.625,00 € 1.750,00 € 2.100,00 € - € 1.750,00 € 8.225,00 cliente 2 € 3.325,00 € - € 2.450,00 € - € 2.800,00 € 8.575,00 cliente 3 € 2.800,00 € 2.450,00 € 3.150,00 € - € - € 8.400,00 cliente 4 € 2.625,00 € 2.100,00 € - € 2.625,00 € - € 7.350,00 cliente 5 € 2.275,00 € 2.975,00 € - € - € - € 5.250,00 € 13.650,00 € 9.275,00 € 7.700,00 € 2.625,00 € 4.550,00 € 37.800,00 margine di contribuzione medio € 2.730,00 € 1.855,00 € 1.540,00 € 525,00 € 910,00 € 7.560,00 margine contribuzione - CAC -€ 270,00 € 1.585,00 € 3.125,00 € 3.650,00 € 4.560,00 Moltiplicatore del margine su CAC 2,52 * RICAVO - COSTI VARIABILI DEL VENDUTO
  21. 21. 21 COSA POSSO OTTENERE SE CONOSCO I VALORI DA 21 A 28 • stabilire il budget massimo di costo acquisizione per cluster di clientela e leva di marketing; • stabilire promozioni, extrasconti, costo massimo delle fee commerciali e dei costi di vendita; • redditività nel tempo del portafoglio clienti; • strategie e tattiche di marketing dedicate per valorizzare le vendite a più alta marginalità e penalizzare quelle a più bassa marginalità (lo stesso discorso vale per i clienti > non tutti sono uguali).
  22. 22. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA Misurare e conoscere le metriche della propria impresa è uno dei must per implementare un sistema MARKETING > VENDITE di successo. Per fare tutto ciò potresti aver bisogno di aiuto. Approfondisci questi temi con dei professionisti. Per maggiori info richiedi il check up gratuito all’indirizzo web www.ippogrifogroup.com (home page) oppure al numero verde 800 - 123784 22
  23. 23. DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA DOMANDEwww.ippogrifogroup.com www.marketingevenditeb2b.it zucca@ippogrifogroup.com Collegati alle pagine L’Ippogrifo® e Marketing & Vendite B2B su Facebook e LinkedIn e riceverai tutti gli aggiornamenti 23 GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR

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