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Webinar: La gestione di una rete vendita B2B. Istruzioni per l'uso

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Sei un imprenditore, un responsabile commerciale o marketing e i tuoi clienti sono imprese?
Come vanno le tue vendite? Ma soprattutto, come si comportano gli uomini che fanno parte della tua rete vendita?
Sei soddisfatto dei risultati che ottieni o pensi che possano essere migliorati?
È fondamentale che tu possa controllare e governare i processi della tua rete di vendita, nonché monitorare in tempo reale i risultati della tua squadra.
Ecco quindi quello che devi fare.

Published in: Marketing
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Webinar: La gestione di una rete vendita B2B. Istruzioni per l'uso

  1. 1. 1 WEBINAR: LA GESTIONE DI UNA RETE VENDITA B2B. ISTRUZIONI PER L’USO. 07 ottobre 2016 ore 15.
  2. 2. 2 ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO® • Specializzazione in marketing e vendite B2B; • Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business; • Vent’anni di esperienza operativa; • Centinaia di case history; • Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione; • Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME; • Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo https://it.linkedin.com/in/andreazucca
  3. 3. • Il webinar viene registrato; • Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni; • Per chi fosse interessato è possibile richiedere il check up gratuito della propria impresa funzionale a determinare le opportunità e le potenzialità commerciali della stessa nei mercati di riferimento. MATERIALE WEBINAR E CHECK UP 3
  4. 4. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo monitor; • Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili DOMANDE 4
  5. 5. 5 OBIETTIVI DEL WEBINAR 1. PREMESSE sui modelli di rete vendita; 2. Evidenziare i SISTEMI in cui la rete di vendita si esprime al meglio 3. Identificare REGOLE e consigli utili per avere il CONTROLLO della rete vendita; 4. Identificare gli STRUMENTI imprescindibili per gestire al meglio la rete vendita;
  6. 6. 6 PREMESSE 1. Le considerazioni valgono per reti vendita che siano composte da uno o più uomini (venditori) e una direzione commerciale 2. I concetti sono validi a prescindere dalla natura della rete vendita (agenti monomandatari, plurimandatari, commerciali diretti) 3. Il venditore è il FINALIZZATORE di un processo che inizia dal marketing 4. Vendere e acquisire un cliente ha un costo 5. Nel webinar vedremo come gestire al meglio una rete e non come costituirla, strutturarla, sceglierla tra le varie possibilità
  7. 7. 7 IL MARKETING E LE VENDITE Il Marketing è propedeutico al reparto vendite LEAD* >>>>>>>>>>>>>>>>marketing APPUNTAMENTI OFFERTE >>>> vendite CONTRATTI *LEAD = Cliente potenziale che esprime interesse per approfondire la nostra offerta commerciale
  8. 8. 8 LE RESPONSABILITA’ DELLE PARTI Il Marketing è propedeutico al reparto vendite LEAD* >>>>>>>>>>>>>>>>marketing>>>>>> Azienda APPUNTAMENTI OFFERTE >>>> vendite>>>>>>> Rete Vendita CONTRATTI http://marketingevenditeb2b.it/anche-tu-pensi-le-vendite-si-paghino-provvigione-ancora-presto- babbo-natale/#more-776
  9. 9. 9 UN GIOCO DI SQUADRA Che la rete di vendita sia composta da 1 o 100 uomini il suo risultato è un gioco di SQUADRA, non un gioco da solisti
  10. 10. 10 LA “STRATEGIA MARADONA” NON FUNZIONA PIU’
  11. 11. 11 Come in una squadra di calcio, può cambiare il giocatore ma non deve cambiare il risultato. Strategia, tattica e azioni devono prescindere dagli uomini.
  12. 12. 12 GENERALI E SOLDATI
  13. 13. 13 LE CONDIZIONI OTTIMALI PER UN VENDITORE A prescindere un attimo dal trattamento del rapporto con casa madre (giuridico / economico), il venditore si esprime al meglio se: • l’impresa ha un POSIZIONAMENTO FORTE nel mercato • L’azienda sa che DEVE investire in azioni di MARKETING per generare opportunità per la rete di vendita; • L’azienda offre strumenti di FORMAZIONE e INTERAZIONE alla rete di vendita
  14. 14. 14 SCRIVI la tua procedura commerciale. Come prevede la norma ISO:9001 scrivi la procedura che sia chiara a tutti relativamente a flussi, step, strumenti e modalità operative.
  15. 15. 15 L’IMPORTANZA DEI NUMERI Per approfondimenti vedi anche il webinar dedicato che trovi qui http://www.slideshare.net/ippogrifogroup/webinar-le-metriche-di-una-strategia-di-marketing-b2b Conoscere i numeri del proprio SISTEMA MARKETING > VENDITE permette di costruire la CRESCITA dell’azienda L’Importanza di usare un CRM.
  16. 16. 16 CREA LA CASSETTA DEGLI ATTREZZI La cassetta degli attrezzi deve essere UNA per tutta la rete. A prescindere da chi siano gli uomini gli strumenti usati sono sempre gli stessi (aggiornati): PPT, Video, PDF, Brochure, cataloghi Materiali per i clienti
  17. 17. 17 CREA IL REGISTRO DELLE OBIEZIONI E RESISTENZE DEL PROCESSO DI VENDITA
  18. 18. 18 L’IMPORTANZA DEI DATI IN TEMPO REALE
  19. 19. 19 PIPELINE e FORECAST E’ consigliabile dividere i lead, all’interno del ciclo di vendita, in FASI in cui si trovano. Definire le fasi del proprio ciclo di vendita. Codificare ogni lead per la fase in cui si trova. NOTA: Preparare per la rete commerciale con argomentazioni, sessioni formative, approfondimenti, per ogni fase del ciclo di vendita Posso avere in questo modo un quadro chiaro della situazione commerciale aziendale. Conoscere delle offerte % stimata di chiusura e tempi
  20. 20. 20 FORECAST AGGIORNATI IN TEMPO REALE
  21. 21. 21 LA FORMAZIONE A DISTANZA A prescindere dagli incontri fisici e dalla formazione in aula sono molto interessanti e da sfruttare strumenti FAD (formazione a distanza). Questi strumenti permettono di: • “tenere agli atti” i contenuti formativi • Renderli fruibili a distanza; • Renderli fruibili ripetutamente; • Monitorare chi partecipa e chi no.
  22. 22. 22 ALCUNI TOOLS PER LA FAD Blog riservati alla rete Piattaforme di e-learning Videopillole Webinar Software per il messaging istantaneo
  23. 23. 23
  24. 24. 24
  25. 25. 25
  26. 26. 26 TELEGRAM Canale privato rete vendita L’Ippogrifo
  27. 27. 27 UN ESEMPIO PRATICO: L’importanza del processo
  28. 28. 28 UN CONSIGLIO Crea un PORTALE per la FORMAZIONE della rete vendita
  29. 29. 29 RIASSUMENDO 1. MARKETING + VENDITE = SISTEMA 2. RISPETTA I RUOLI DELLE PARTI 3. SCRIVI UNA PROCEDURA 4. PREPARA GLI STRUMENTI PER LA RETE 5. DEVI AVERE I DATI AGGIORNATI IN TEMPO REALE IN CRM 6. PREPARA LA FORMAZIONE 7. CHIEDI L’INTERAZIONE
  30. 30. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA Misurare e conoscere le metriche della propria impresa è uno dei must per implementare un sistema MARKETING > VENDITE di successo. Per fare tutto ciò potresti aver bisogno di aiuto. Approfondisci questi temi con dei professionisti. Per maggiori info richiedi il check up gratuito all’indirizzo web www.ippogrifogroup.com (home page) oppure al numero verde 800 - 123784 30
  31. 31. DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA DOMANDEwww.ippogrifogroup.com www.marketingevenditeb2b.it zucca@ippogrifogroup.com Collegati alle pagine L’Ippogrifo® e Marketing & Vendite B2B su Facebook e LinkedIn e riceverai tutti gli aggiornamenti 31 GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR

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