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Webinar: Il marketing dei contenuti nel B2B

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Si sente parlare molto di contenuti e marketing dei contenuti.
Ma come deve approcciare un’impresa business to business questo tipo di argomento?
La produzione di contenuti strategici e di valore per il mercato è un passaggio fondamentale per il successo di un’impresa del B2B.

Published in: Marketing
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Webinar: Il marketing dei contenuti nel B2B

  1. 1. 1 WEBINAR: IL MARKETING DEI CONTENUTI NEL B2B 30 agosto 2017 ore 17.
  2. 2. 2 ANDREA ZUCCA, L’IPPOGRIFO® E AIMB2B • Specializzazione in marketing e vendite B2B; • Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business; • Vent’anni di esperienza operativa; • Centinaia di case history; • Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B; • Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME; • Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it • Per i non iscritti all’ASSOCIAZIONE www.aimb2b.org Andrea Zucca CEO L’Ippogrifo® PRESIDENTE AIMB2B https://it.linkedin.com/in/andreazucca
  3. 3. 3 TI OCCUPI DI B2B? ENTRA IN AIMB2B • È nata L’ASSOCIAZIONE ITALIANA DEL MARKETING B2B – AIMB2B • Contenuti formativi, osservatorio, ricerche di mercato, tutto su marketing e vendite B2B • Trovi tutto su www.aimb2b.org ASSOCIATI inviando la tua richiesta di iscrizione su http://aimb2b.org/come-associarsi.php
  4. 4. • Il webinar viene registrato; • Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni; • Per chi fosse interessato è possibile richiedere il check up gratuito della propria impresa funzionale a determinare le opportunità e le potenzialità commerciali della stessa nei mercati di riferimento. MATERIALE WEBINAR E CHECK UP 4
  5. 5. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo monitor; • Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili DOMANDE 5
  6. 6. 6 OBIETTIVI DEL WEBINAR Il webinar ha l’obiettivo di: 1. Capire l’importanza del marketing dei contenuti per un’impresa B2B 2. Definire quali siano le modalità di approccio per le PMI al tema dei contenuti 3. Offrire consigli pratici sul tema 4. Prospettare il percorso da intraprendere per un’impresa
  7. 7. 7 TIPOLOGIE DI CONTENUTI Tipologia Esempi A cosa servono ISTITUZIONALI Sito, brochure istituzionale Presentazione aziendale COMMERCIALI Sales letter, Presentazioni di prodotto, contenuti per strumenti di mkt specifici (es. landing page, dem, ecc.) Offerta commerciale (focus sales) INFORMATIVI Report, contenuti formativi (blog, fad) Creare consapevolezza nel cliente / Brand Awareness
  8. 8. 8 PERCHÉ I CONTENUTI I contenuti sono diventati un pilastro del marketing odierno. Un programma / progetto serio di Content Marketing è diventato un asset imprescindibile per il marketing di un’impresa. Perché? 1) Perché aumenta la forza persuasiva dell’impresa verso il mercato In sostanza si convincono più facilmente i clienti 2) Mantiene un collegamento nel tempo con i clienti che non sono pronti per acquistare oggi
  9. 9. 9 LEAD NURTURING ACCULTURAMENTO DEL CLIENTE INDOTTRINAMENTO DEL CLIENTE
  10. 10. 10 ALCUNI DATI
  11. 11. 11 LE FASI DEL CICLO DI VENDITA FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 INFORMATIVA INTERESSE PROGETTO / OFFERTA CLOSING Importanza del marketing dei contenuti: PORTARE IL CLIENTE A SCALARE LE FASI DEL PROCESSO DI VENDITA
  12. 12. 12 TIPOLOGIA DI CONTENUTI PER TIPOLOGIA DI BUSINESS I tuoi clienti comprano one shot o hanno bisogno del tuo prodotto / servizio con continuità? In base alla risposta cambia la strategia di produzione dei contenuti.
  13. 13. 13 TIPOLOGIA DI CONTENUTI PER TIPOLOGIA DI BUSINESS BUSINSS ONE SHOT BUSINESS DI CONTINUITA’ Impianti fotovoltaici Agenzia marketing Software gestionali Spedizionieri Macchinari industriali Progettazione uffici Azienda agroalimentare Produzione infissi
  14. 14. 14 BUSINSS ONE SHOT BUSINESS DI CONTINUITA’ Pochi contenuti altamente concentrati Piano formativo «annuale» Altra frequenza di diffusione News di settore Guide formative Mode e tendenze Report Casi pratici Case history Frequenza di diffusione inferiore Le domande di riferimento: Quanto dura il ciclo di vendita? Ci sono acquisti ripetuti da parte del cliente? Quali sono le informazioni che servono al target audience?
  15. 15. 15 tipologia frequenza produzione frequenza diffusione (MIN.) brochure istituzionale annuale al bisogno brochure di prodotto annuale al bisogno sales letter annuale al bisogno guide e manuali informativi annuale al bisogno house organ mensile / bimestrale mensile / bimestrale post blog settimanale settimanale report settoriali annuale al bisogno webinar mensile mensile trascrizione dei file audio e video dopo ogni produzione al bisogno video istituzionale annuale al bisogno video di prodotto annuale al bisogno video gallery annuale al bisogno videopillole mensile mensile presentazioni multimediali annuale al bisogno podcast mensile mensile file mp3 dei video dopo ogni produzione al bisogno file mp3 dei webinar dopo ogni produzione al bisogno ELENCO DEI CONTENUTI NECESSARI AL MKT DI UNA PMI TESTO VIDEO AUDIO
  16. 16. 16 TECNOLOGIA E FRUIBILITÀ
  17. 17. 17 VALE ANCHE PER LE PMI Questo momento storico permette anche alle PMI di potersi creare un POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE e sfruttare ciò che la tecnologia ed i moderni strumenti di marketing offrono a proprio vantaggio
  18. 18. 18 PENSA DA PUBLISHER Immagina di dover diventare la media company di riferimento che parla del settore in cui operi. Cosa faresti? (fallo come esercizio: scrivi il palinsesto dei contenuti che offriresti al tuo mercato; Immagina di dover creare una trasmissione di N puntate che parli del settore di business in cui operi; che cosa prepareresti?)
  19. 19. 19 IL CONCETTO DI ENGAGEMENT Affinchè i lettori / ascoltatori / videospettatori, ecc. non mollino la tua trasmissione dopo una o due puntate cosa dovresti dare loro? CONTENUTI DI VALORE
  20. 20. 20 QUAL È L’OBIETTIVO NELL’ USO DEI CONTENUTI? Diventare un’impresa di riferimento nel settore in cui operi Essere considerati degli esperti
  21. 21. 21 PARTI DAL TARGET AUDIENCE Profila dettagliatamente i destinatari nel piano di content marketing. Chi sono? Come sono? Quali sono le loro caratteristiche?
  22. 22. 22 BISOGNI E PROBLEMI DEI TARGET AUDIENCE Profila dettagliatamente il target audience Crea un avatar Pensa alle diverse fasi e momenti in cui il tuo avatar si può trovare
  23. 23. 23 Slide da webhouse
  24. 24. 24 CONOSCI BENE I TUOI CLIENTI? Chi sono i tuoi clienti? Li hai segmentati per settore di attività? Il gruppo di acquisto è composto da più persone? Se sì hai creato il piano dei contenuti per ognuno dei ruoli dei buyer?
  25. 25. 25 PARLA AD UNA PERSONA Ricorda che a prescindere dal mezzo utilizzato stai parlando ad una persona Regola: comunica come se la persona fosse davanti a te. Quale sarebbe il «tone of voice»? Daresti del tu o del lei? Come sei nella realtà?
  26. 26. 26 STUDIA I COMPETITOR Hai fatto l’elenco dei tuoi competitor? Hai studiato cosa comunicano al mercato? Hai capito quali sono i contenuti che gli altri non diffondono? Trova il contesto in cui puoi muoverti con la peculiarità dell’unicità
  27. 27. 27 NON CAVALCARE L’ONDA Quando tutti cavalcano un tema può essere il momento buono per andare nella direzione opposta. Tieniti alla larga da contenuti e termini inflazionati.
  28. 28. 28 I SEGRETI PER ESSERE INTERESSANTE CONOSCENZA DEI PROBLEMI DEI CLIENTI FORNITURA DI SOLUZIONI NON CONOSCIUTE EXPERTISE RICONOSCIUTA PERTINENZA AUTENTICITÀ
  29. 29. 29 TUTTO IN POCHI SECONDI Ogni contenuto che produci deve avere un effetto esplosivo nei primi 7 secondi. Pensa da copywriter. L’importanza delle head line.
  30. 30. 30 IN HOUSE VS. OUTSOURCING Cosa puoi fare in casa e cosa no. IN HOUSE OUTSOURCING Progettazione strategia Media plan Budget Piano editoriale Produzione contenuti
  31. 31. 31 UN CONTENUTO PIÙ MEZZI Ogni contenuto che crei deve essere prodotto per più mezzi. Una volta scelto il tema di approfondimento puoi creare: • Post del blog • Video • Puntata podcast • Altro TOOL UTILI: https://www.happyscribe.co >>>> per sbobinare e trascrivere in testo file audio o video https://speechnotes.co/it >>>> per scrivere un testo parlando
  32. 32. 32 PUOI METTERCI LA FACCIA? C’è in azienda il front man?
  33. 33. 33 STRUMENTI DI DIFFUSIONE Social network DEM - NL PR – Ufficio stampa
  34. 34. 34 IL CALENDARIO EDITORIALE Produci il calendario editoriale annuale Pianifica temi e contenuti per i prossimi 12 mesi Fallo a dicembre per l’anno successivo Lasciati degli spazi liberi per le news che produrrai in contro sulla base degli eventi che accadranno
  35. 35. 35 LA DIFFUSIONE DEI CONTENUTI Una produzione di contenuti forte senza una altrettanto forte diffusione degli stessi è come organizzare un concerto con grandi artisti ma senza pubblico Pensa che devi costruirti (pagando) un’audience adeguata: Mailing list per NL; Follower social network
  36. 36. 36 I TEMPI DEI RITORNI Se parliamo di contenuti ragiona su tempi medio lunghi. Il primo anno di attività ti sembrerà di sprecare tempo e denaro. I primi obiettivi seri sono a tre anni.
  37. 37. 37 L’IMPORTANZA DELLA CTA Ogni produzione di contenuti è una pallottola sparata. Ricordati di inserire la call to action sempre. L’obiettivo sarà (quasi) sempre l’incentivo al contatto, la richiesta di una consulenza, la vendita di un prodotto / servizio, ecc.
  38. 38. 38 CONVERSIONI, KPI E ROI Il ROI è il risultato finale atteso. Il marketing dei contenuti è uno dei pilastri del marketing e si inserisce nel piano di marketing. Non vive di luce propria. I KPI di riferimento rimangono quelli classici inseriti nel piano di MKT. Va creta la situazione per cui sia oggettivo il contributo dei contenuti nei processi marketing & sales.
  39. 39. 39 TI SERVE AIUTO E’ molto difficile che una PMI abbia la competenza per implementare in autonomia un piano di marketing dei contenuti. Condividi le tue idee, una progettualità e la strategia con dei professionisti.
  40. 40. 40 MARKETING AUTOMATION La diffusione dei contenuti viene oggi sostenuta e resa ancora più efficace grazie a dei tool di marketing automation.
  41. 41. 41 UN CASO PRATICO B2B VIDEOPILLOLE WEBINAR HOUSE ORGAN REPORT SETTORIALI NL / DEM B2C VIDEOGALLERY BLOG MKT AUTOMATION SEQUENZA CORTA GUIDA ALL'ACQUISTO PRESENTAZIONI MULTIMEDIALI PER SHOW ROOM
  42. 42. 42 ….DAL PIANO DEI CONTENUTI target problema soluzione esempio di contenuto B2C acquisto one shot "una volta nella vita" guida all'acquisto "Non acquistare una sola finestra prima di aver letto questa guida." B2C preferenza per il legno ma "portafoglio per pvc" contenuti emozionali sul legno (cataloghi ambientati, presentazione multimediali in show room con totem mkt oriented); tabelle esplicative che comparano i pricing; esplicitazione degli svantaggi di PVC e alluminio "10 ragioni per scegliere una finestra in legno". B2C idea sbagliata sulla manutenzione kit della manutenzione con istruzioni per l'uso e contenuti esplicativi che spiegano lo sforzo minimo manutentivo da fare per avere un prodotto eterno "Cambi serramenti? Aspettati la muffa". B2C aspetti burocratici garanzie servizio chaivi in mano e programma TOP DEALER per i rivenditori con alti standard di assistenza "Serramenti e burocrazia: emicrania assicurata. Ecco la cura". B2C luoghi comuni sulla posa in opera programma TOP DEALER con certificazione CASACLIMAa garanzia dell'alto standard di performance nella posa in opera "Scopri tutti i luoghi comuni sulla posa in opera dei serramenti". B2B - RIVENDITORI bassa attitudine / capacità alla vendita consulenziale programma TOP DEALER, piattaforma FAD B2B - RIVENDITORI scarsa capacità di vendita di prodotti premium piattaforma FAD con corsi tecniche di vendita B2B - RIVENDITORI scarsa attitudine al marketing attivazione di piano mkt B2C a sostegno del rivenditore B2B - ARCHITETTI gestione di una molteplicità di prodotti - partner piano di contenuti formativi sul mondo del serramento e soluzioni offerte mezzo house organ cartacei a cadenza bimestrale e NL settimanali
  43. 43. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA Ti serve aiuto per fare il MARKETING DELLA TUA IMPRESA B2B? Approfondisci questi temi con dei professionisti. Per maggiori info richiedi il check up gratuito all’indirizzo web www.ippogrifogroup.com (home page) oppure al numero verde 800 - 123784 43
  44. 44. DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA DOMANDEwww.ippogrifogroup.com www.marketingevenditeb2b.it www.aimb2b.org zucca@ippogrifogroup.com a.zucca@aimb2b.org Collegati alle pagine L’Ippogrifo® e AIMB2B su Facebook e LinkedIn e riceverai tutti gli aggiornamenti 44 GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR

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