Ti sei dato degli obiettivi di vendita ma regolarmente sei in ritardo con le performance da ottenere? La tua rete vendita viene gestita oggi con le stesse regole e attività di pochi anni fa? Se la risposta è Si questo webinar e fatto per te. Scoprirai le regole da seguire per avere una rete altamente performante e indipendente. Capirai quali siano le azioni da svolgere per ottimizzare i tempi ed evitare le riunioni “motivazionali” del lunedì.

1. WEBINAR:
GESTIONE DI UNA RETE VENDITA B2B
12 maggio 2017 ore 15.
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2. ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;
• Vent’anni di esperienza operativa;
• Centinaia di case history;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing
e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;
• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;
• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it
Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo
https://it.linkedin.com/in/andreazucca
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3. • Il webinar viene registrato;
• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà
veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;
• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il
check up gratuito della propria impresa funzionale
a determinare le opportunità e le potenzialità
commerciali della stessa nei mercati di riferimento.
MATERIALE WEBINAR E CHECK UP
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4. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio
è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo
monitor;
• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili
DOMANDE
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5. OBIETTIVI DEL WEBINAR
1. PREMESSE sui modelli di rete vendita ed i presupposti per fare un buon lavoro;
2. Evidenziare i SISTEMI grazie ai quali la rete di vendita performa meglio;
3. Identificare REGOLE e consigli utili per avere il CONTROLLO della rete vendita;
4. Identificare gli STRUMENTI imprescindibili per gestire al meglio la rete vendita
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6. PRIMA DI INIZIARE
1. Le considerazioni valgono per reti vendita che siano composte da uno o più
uomini (venditori) e una direzione commerciale;
2. I concetti sono validi a prescindere dalla natura della rete vendita
(agenti monomandatari, plurimandatari, commerciali diretti);
3. Il venditore è il FINALIZZATORE di un processo che inizia dal marketing;
4. Vendere e acquisire un cliente ha un costo;
5. Nel webinar vedremo come gestire al meglio una rete e non come costituirla,
strutturarla, sceglierla tra le varie possibilità
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7. • Agenti monomandatari?
• Agenti plurimandatari?
• Commerciali diretti?
Quello del commerciale è un «mestiere» come un altro. Va quindi adeguatamente
remunerato. Essendo un ruolo «produttivo» e facilmente misurabile in termini di
risultati prodotti deve permettere a chi lo esercita di ottenere un compenso
proporzionato alle proprie capacità.
Nell’azienda «perfetta» il commerciale è uno dei ruoli economicamente più
remunerati.
LA STRUTTURA DELLA RETE
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8. Ormai funzionano sempre meno
(sia per i commerciali che per le aziende)
LE RETI DI AGENTI PLURIMANDATARI
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9. Meglio pochi che fanno il lavoro di tanti
che tanti che fanno il lavoro di pochi.
ATTENZIONE ALLE GRANDI RETI
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10. Avviare, formare, seguire, far entrare
a regime un nuovo commerciale ha
un costo.
Meglio investire nella crescita di chi
c’è piuttosto che nello scouting e
nell’avviamento di chi verrà.
IL TOURNOVER È UN COSTO
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11. Sappi che servono
a poco se poi non
arrivano i risultati.
La migliore
motivazione sono i
contratti.
Per avere i risultati
serve un SISTEMA.
FAI ANCORA LE RIUNIONI MOTIVAZIONALI?
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12. La direzione commerciale si deve basare su un modello
aziendale condiviso con la rete di conversioni obiettivo.
Lead appuntamenti offerte contratti
• Quanti appuntamenti servono per fare un’offerta?
• Quante offerte servono per fare un contratto?
• Quale deve essere il ticket medio?
• Quanto lungo deve essere il ciclo di vendita?
ESISTE IN AZIENDA UN MODELLO
DI RIFERIMENTO?
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13. MARKETING (CAUSA) > VENDITE (EFFETTO)
Il Marketing è propedeutico al reparto vendite
LEAD* >>>>>>>>>>>>>>>>marketing
APPUNTAMENTI
OFFERTE >>>> vendite
CONTRATTI
*LEAD = Cliente potenziale che esprime interesse per approfondire la nostra offerta commerciale
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14. AD OGNUNO LE SUE RESPONSABILITÀ
Il Marketing è propedeutico al reparto vendite
LEAD* >>>>>>>>>>>>>>>>marketing>>>>>> Azienda
APPUNTAMENTI
OFFERTE >>>> vendite>>>>>>> Rete Vendita
CONTRATTI
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15. CEO
agente agente Comm. Diretto
DIR. MKT DIR. COMM.
Area manager
GENERALI E SOLDATI
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16. LA “STRATEGIA
MARADONA”
NON
FUNZIONA
PIU’
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17. UN GIOCO DI SQUADRA
Che la rete di vendita sia composta da 1 o 100 uomini il suo risultato è un gioco di
SQUADRA, non un gioco da solisti
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18. Come in una
squadra di
calcio, può
cambiare il
giocatore ma non
deve cambiare il
risultato.
Strategia, tattica
e azioni devono
prescindere
dagli uomini.
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19. SEI SICURO CHE IL TUO COMMERCIALE
POSSA FARE IL COMMERCIALE?
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20. ECCO UN ESEMPIO DI UN DIFENSORE
MESSO A GIOCARE IN ATTACCO
Staticamente 1 candidato su 20 è idoneo al ruolo;
1 su 10 è idoneo con riserva
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21. Nel caso il commerciale
di cui ti avvali non sia un
dipendente devi
preparare il suo
business plan, che
andrà condiviso tra le
parti.
ESISTE IL BUSINESS PLAN DEL SALES?
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22. LE CONDIZIONI
OTTIMALI
PER UN VENDITORE
A prescindere un attimo dal trattamento del rapporto con casa madre
(giuridico / economico), il venditore si esprime al meglio se:
• l’impresa ha un POSIZIONAMENTO FORTE nel mercato;
• L’azienda sa che DEVE investire in azioni di MARKETING per generare
opportunità per la rete di vendita;
• L’azienda offre strumenti di FORMAZIONE e INTERAZIONE alla rete di
vendita
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23. Condividere dati ed esperienze è fondamentale;
I componenti della rete devono essere messi in una condizione di
«sana concorrenza»;
Importante far capire i problemi di Bolzano sono quelli Roma.
Evitare di entrare nel loop e negli alibi legati alle peculiarità del singolo.
UNA SANA COMPETIZIONE NEL TEAM
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24. SCRIVI la tua procedura commerciale.
Come prevede la norma ISO:9001 scrivi la procedura che sia chiara
a tutti relativamente a flussi, step, strumenti e modalità operative.
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25. COSTRUISCI LA «CASSETTA DEGLI ATTREZZI»
La cassetta degli attrezzi deve essere
UNA per tutta la rete.
A prescindere da chi siano gli uomini
gli strumenti usati sono sempre
gli stessi (aggiornati):
PPT, Video, PDF, Brochure, cataloghi
Materiali per i clienti.
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26. CREA IL REGISTRO DELLE
OBIEZIONI E RESISTENZE
DEL PROCESSO DI VENDITA
L’azienda deve creare il suo registro delle obiezioni e resistenze.
Si tratta di un file, costantemente aggiornato e condiviso, con categorie clusterizzate
di situazioni riscontrate dalla rete vendita e relative argomentazioni di vendita.
Popolando il registro nel tempo ci si renderà conto di due cose:
1. Le obiezioni / resistenze sono sempre quelle;
2. Le obiezioni / resistenze vere riducono a poche situazioni.
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27. L’IMPORTANZA DEI NUMERI
Conoscere i numeri del proprio
SISTEMA MARKETING > VENDITE
permette di costruire la
CRESCITA dell’azienda
L’Importanza di usare un CRM.
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28. HAI TUTTE LE INFORMAZIONI IN TEMPO REALE?
USA UN CRM
Devi poter avere una visione veloce su:
• lead,
• appuntamenti,
• offerte,
• contratti;
• durata ciclo di vendita;
• lead nelle varie fasi del CDV;
• forecast;
• stime di chiusura delle offerte;
• prevenienza dei lead e delle
opportunità
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29. PIPELINE e FORECAST
E’ consigliabile dividere i lead, all’interno del ciclo di vendita, in FASI in cui si trovano.
Definire le fasi del proprio ciclo di vendita.
Codificare ogni lead per la fase in cui si trova.
NOTA: Preparare per la rete commerciale con argomentazioni, sessioni formative,
approfondimenti, per ogni fase del ciclo di vendita
Posso avere in questo modo un quadro chiaro della situazione commerciale
aziendale.
Conoscere delle offerte % stimata di chiusura e tempi.
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30. LE FASI DEL CICLO DI VENDITA
FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4
INFORMATIVA INTERESSE
PROGETTO /
OFFERTA
CLOSING
Crea le fasi del tuo ciclo di vendita e sottoponile alla rete affinchè
si comporti come da procedura, fase per fase;
Crea sessioni e contenuti formativi per ogni fase del ciclo di vendita.
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31. FORECAST AGGIORNATI IN TEMPO REALE
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32. Lo studio e la formazione devono essere continui;
• La formazione è programmata?
• La formazione è obbligatoria?
• Ci sono test e prove che certificano se e come
viene fatta la formazione?
QUANTO STUDIA LA TUA RETE?
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33. UN CONSIGLIO: CREA UN SISTEMA DI FAD
Crea un PORTALE
per la FORMAZIONE
della rete vendita
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34. LA FORMAZIONE A DISTANZA (FAD)
A prescindere dagli incontri fisici e dalla
formazione in aula sono molto
interessanti e da sfruttare strumenti FAD
(formazione a distanza).
Questi strumenti permettono di:
• “Tenere agli atti” i contenuti formativi;
• Renderli fruibili a distanza;
• Renderli fruibili ripetutamente;
• Monitorare chi partecipa e chi no.
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35. ALCUNI TOOLS PER LA FAD
Blog riservati alla rete
Piattaforme di e-learning
Videopillole
Webinar
Software per il messaging istantaneo
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39. TELEGRAM
Canale privato
rete vendita
L’Ippogrifo
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40. RIEPILOGHIAMO I CONSIGLI
# 1 Definisci la tipologia di rete;
# 2 Marketing + vendite = sistema;
# 3 Verifica se il commerciale può fare il commerciale;
# 4 Ricordati i ruoli delle parti;
# 5 Prepara il conto economico del commerciale;
# 6 Esplicita il modello ed i KPI obiettivo;
# 7 Scrivi una procedura;
# 8 Prepara gli strumenti per la rete (cassetta degli attrezzi);
# 9 Fai aggiornare i dati in tempo reale in un CRM;
# 10 Prepara il piano studi e la formazione (obbligatori) FAD;
# 11 Chiedi e organizza l’interazione
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41. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA
Misurare e conoscere le metriche della propria
impresa è uno dei must per implementare un
sistema MARKETING > VENDITE di
successo.
Per fare tutto ciò potresti aver bisogno di aiuto.
Approfondisci questi temi con dei professionisti.
Per maggiori info richiedi il
check up gratuito all’indirizzo web
www.ippogrifogroup.com (home page) oppure al
numero verde 800 - 123784
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42. IL PROSSIMO WEBINAR – SAVE THE DATE
COME IMPLEMENTARE UNA CAMPAGNA DI DIRECT
MARKETING B2B DI SUCCESSO
VENERDÌ 09 GIUGNO 2017 – ORE 15
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43. DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE
IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI
INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA
DOMANDEwww.ippogrifogroup.com
www.marketingevenditeb2b.it
zucca@ippogrifogroup.com
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GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR
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