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Webinar: Gestione efficace di una rete vendita B2B.

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Ti sei dato degli obiettivi di vendita ma regolarmente sei in ritardo con le performance da ottenere?
La tua rete vendita viene gestita oggi con le stesse regole e attività di pochi anni fa?
Se la risposta è Si questo webinar e fatto per te.
Scoprirai le regole da seguire per avere una rete altamente performante e indipendente.
Capirai quali siano le azioni da svolgere per ottimizzare i tempi ed evitare le riunioni “motivazionali” del lunedì.

Published in: Marketing

Webinar: Gestione efficace di una rete vendita B2B.

  1. 1. WEBINAR: GESTIONE DI UNA RETE VENDITA B2B 12 maggio 2017 ore 15. 1
  2. 2. ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO® • Specializzazione in marketing e vendite B2B; • Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business; • Vent’anni di esperienza operativa; • Centinaia di case history; • Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B; • Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME; • Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo https://it.linkedin.com/in/andreazucca 2
  3. 3. • Il webinar viene registrato; • Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni; • Per chi fosse interessato è possibile richiedere il check up gratuito della propria impresa funzionale a determinare le opportunità e le potenzialità commerciali della stessa nei mercati di riferimento. MATERIALE WEBINAR E CHECK UP 3
  4. 4. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo monitor; • Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili DOMANDE 4
  5. 5. OBIETTIVI DEL WEBINAR 1. PREMESSE sui modelli di rete vendita ed i presupposti per fare un buon lavoro; 2. Evidenziare i SISTEMI grazie ai quali la rete di vendita performa meglio; 3. Identificare REGOLE e consigli utili per avere il CONTROLLO della rete vendita; 4. Identificare gli STRUMENTI imprescindibili per gestire al meglio la rete vendita 5
  6. 6. PRIMA DI INIZIARE 1. Le considerazioni valgono per reti vendita che siano composte da uno o più uomini (venditori) e una direzione commerciale; 2. I concetti sono validi a prescindere dalla natura della rete vendita (agenti monomandatari, plurimandatari, commerciali diretti); 3. Il venditore è il FINALIZZATORE di un processo che inizia dal marketing; 4. Vendere e acquisire un cliente ha un costo; 5. Nel webinar vedremo come gestire al meglio una rete e non come costituirla, strutturarla, sceglierla tra le varie possibilità 6
  7. 7. • Agenti monomandatari? • Agenti plurimandatari? • Commerciali diretti? Quello del commerciale è un «mestiere» come un altro. Va quindi adeguatamente remunerato. Essendo un ruolo «produttivo» e facilmente misurabile in termini di risultati prodotti deve permettere a chi lo esercita di ottenere un compenso proporzionato alle proprie capacità. Nell’azienda «perfetta» il commerciale è uno dei ruoli economicamente più remunerati. LA STRUTTURA DELLA RETE 7
  8. 8. Ormai funzionano sempre meno (sia per i commerciali che per le aziende) LE RETI DI AGENTI PLURIMANDATARI 8
  9. 9. Meglio pochi che fanno il lavoro di tanti che tanti che fanno il lavoro di pochi. ATTENZIONE ALLE GRANDI RETI 9
  10. 10. Avviare, formare, seguire, far entrare a regime un nuovo commerciale ha un costo. Meglio investire nella crescita di chi c’è piuttosto che nello scouting e nell’avviamento di chi verrà. IL TOURNOVER È UN COSTO 10
  11. 11. Sappi che servono a poco se poi non arrivano i risultati. La migliore motivazione sono i contratti. Per avere i risultati serve un SISTEMA. FAI ANCORA LE RIUNIONI MOTIVAZIONALI? 11
  12. 12. La direzione commerciale si deve basare su un modello aziendale condiviso con la rete di conversioni obiettivo. Lead appuntamenti offerte contratti • Quanti appuntamenti servono per fare un’offerta? • Quante offerte servono per fare un contratto? • Quale deve essere il ticket medio? • Quanto lungo deve essere il ciclo di vendita? ESISTE IN AZIENDA UN MODELLO DI RIFERIMENTO? 12
  13. 13. MARKETING (CAUSA) > VENDITE (EFFETTO) Il Marketing è propedeutico al reparto vendite LEAD* >>>>>>>>>>>>>>>>marketing APPUNTAMENTI OFFERTE >>>> vendite CONTRATTI *LEAD = Cliente potenziale che esprime interesse per approfondire la nostra offerta commerciale 13
  14. 14. AD OGNUNO LE SUE RESPONSABILITÀ Il Marketing è propedeutico al reparto vendite LEAD* >>>>>>>>>>>>>>>>marketing>>>>>> Azienda APPUNTAMENTI OFFERTE >>>> vendite>>>>>>> Rete Vendita CONTRATTI 14
  15. 15. CEO agente agente Comm. Diretto DIR. MKT DIR. COMM. Area manager GENERALI E SOLDATI 15
  16. 16. LA “STRATEGIA MARADONA” NON FUNZIONA PIU’ 16
  17. 17. UN GIOCO DI SQUADRA Che la rete di vendita sia composta da 1 o 100 uomini il suo risultato è un gioco di SQUADRA, non un gioco da solisti 17
  18. 18. Come in una squadra di calcio, può cambiare il giocatore ma non deve cambiare il risultato. Strategia, tattica e azioni devono prescindere dagli uomini. 18
  19. 19. SEI SICURO CHE IL TUO COMMERCIALE POSSA FARE IL COMMERCIALE? 19
  20. 20. ECCO UN ESEMPIO DI UN DIFENSORE MESSO A GIOCARE IN ATTACCO Staticamente 1 candidato su 20 è idoneo al ruolo; 1 su 10 è idoneo con riserva 20
  21. 21. Nel caso il commerciale di cui ti avvali non sia un dipendente devi preparare il suo business plan, che andrà condiviso tra le parti. ESISTE IL BUSINESS PLAN DEL SALES? 21
  22. 22. LE CONDIZIONI OTTIMALI PER UN VENDITORE A prescindere un attimo dal trattamento del rapporto con casa madre (giuridico / economico), il venditore si esprime al meglio se: • l’impresa ha un POSIZIONAMENTO FORTE nel mercato; • L’azienda sa che DEVE investire in azioni di MARKETING per generare opportunità per la rete di vendita; • L’azienda offre strumenti di FORMAZIONE e INTERAZIONE alla rete di vendita 22
  23. 23. Condividere dati ed esperienze è fondamentale; I componenti della rete devono essere messi in una condizione di «sana concorrenza»; Importante far capire i problemi di Bolzano sono quelli Roma. Evitare di entrare nel loop e negli alibi legati alle peculiarità del singolo. UNA SANA COMPETIZIONE NEL TEAM 23
  24. 24. SCRIVI la tua procedura commerciale. Come prevede la norma ISO:9001 scrivi la procedura che sia chiara a tutti relativamente a flussi, step, strumenti e modalità operative. 24
  25. 25. COSTRUISCI LA «CASSETTA DEGLI ATTREZZI» La cassetta degli attrezzi deve essere UNA per tutta la rete. A prescindere da chi siano gli uomini gli strumenti usati sono sempre gli stessi (aggiornati): PPT, Video, PDF, Brochure, cataloghi Materiali per i clienti. 25
  26. 26. CREA IL REGISTRO DELLE OBIEZIONI E RESISTENZE DEL PROCESSO DI VENDITA L’azienda deve creare il suo registro delle obiezioni e resistenze. Si tratta di un file, costantemente aggiornato e condiviso, con categorie clusterizzate di situazioni riscontrate dalla rete vendita e relative argomentazioni di vendita. Popolando il registro nel tempo ci si renderà conto di due cose: 1. Le obiezioni / resistenze sono sempre quelle; 2. Le obiezioni / resistenze vere riducono a poche situazioni. 26
  27. 27. L’IMPORTANZA DEI NUMERI Conoscere i numeri del proprio SISTEMA MARKETING > VENDITE permette di costruire la CRESCITA dell’azienda L’Importanza di usare un CRM. 27
  28. 28. HAI TUTTE LE INFORMAZIONI IN TEMPO REALE? USA UN CRM Devi poter avere una visione veloce su: • lead, • appuntamenti, • offerte, • contratti; • durata ciclo di vendita; • lead nelle varie fasi del CDV; • forecast; • stime di chiusura delle offerte; • prevenienza dei lead e delle opportunità 28
  29. 29. PIPELINE e FORECAST E’ consigliabile dividere i lead, all’interno del ciclo di vendita, in FASI in cui si trovano. Definire le fasi del proprio ciclo di vendita. Codificare ogni lead per la fase in cui si trova. NOTA: Preparare per la rete commerciale con argomentazioni, sessioni formative, approfondimenti, per ogni fase del ciclo di vendita Posso avere in questo modo un quadro chiaro della situazione commerciale aziendale. Conoscere delle offerte % stimata di chiusura e tempi. 29
  30. 30. LE FASI DEL CICLO DI VENDITA FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4 INFORMATIVA INTERESSE PROGETTO / OFFERTA CLOSING Crea le fasi del tuo ciclo di vendita e sottoponile alla rete affinchè si comporti come da procedura, fase per fase; Crea sessioni e contenuti formativi per ogni fase del ciclo di vendita. 30
  31. 31. FORECAST AGGIORNATI IN TEMPO REALE 31
  32. 32. Lo studio e la formazione devono essere continui; • La formazione è programmata? • La formazione è obbligatoria? • Ci sono test e prove che certificano se e come viene fatta la formazione? QUANTO STUDIA LA TUA RETE? 32
  33. 33. UN CONSIGLIO: CREA UN SISTEMA DI FAD Crea un PORTALE per la FORMAZIONE della rete vendita 33
  34. 34. LA FORMAZIONE A DISTANZA (FAD) A prescindere dagli incontri fisici e dalla formazione in aula sono molto interessanti e da sfruttare strumenti FAD (formazione a distanza). Questi strumenti permettono di: • “Tenere agli atti” i contenuti formativi; • Renderli fruibili a distanza; • Renderli fruibili ripetutamente; • Monitorare chi partecipa e chi no. 34
  35. 35. ALCUNI TOOLS PER LA FAD Blog riservati alla rete Piattaforme di e-learning Videopillole Webinar Software per il messaging istantaneo 35
  36. 36. 36
  37. 37. 37
  38. 38. 38
  39. 39. TELEGRAM Canale privato rete vendita L’Ippogrifo 39
  40. 40. RIEPILOGHIAMO I CONSIGLI # 1 Definisci la tipologia di rete; # 2 Marketing + vendite = sistema; # 3 Verifica se il commerciale può fare il commerciale; # 4 Ricordati i ruoli delle parti; # 5 Prepara il conto economico del commerciale; # 6 Esplicita il modello ed i KPI obiettivo; # 7 Scrivi una procedura; # 8 Prepara gli strumenti per la rete (cassetta degli attrezzi); # 9 Fai aggiornare i dati in tempo reale in un CRM; # 10 Prepara il piano studi e la formazione (obbligatori) FAD; # 11 Chiedi e organizza l’interazione 40
  41. 41. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA Misurare e conoscere le metriche della propria impresa è uno dei must per implementare un sistema MARKETING > VENDITE di successo. Per fare tutto ciò potresti aver bisogno di aiuto. Approfondisci questi temi con dei professionisti. Per maggiori info richiedi il check up gratuito all’indirizzo web www.ippogrifogroup.com (home page) oppure al numero verde 800 - 123784 41
  42. 42. IL PROSSIMO WEBINAR – SAVE THE DATE COME IMPLEMENTARE UNA CAMPAGNA DI DIRECT MARKETING B2B DI SUCCESSO VENERDÌ 09 GIUGNO 2017 – ORE 15 42
  43. 43. DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA DOMANDEwww.ippogrifogroup.com www.marketingevenditeb2b.it zucca@ippogrifogroup.com Collegati alle pagine L’Ippogrifo® e Marketing & Vendite B2B su Facebook e LinkedIn e riceverai tutti gli aggiornamenti GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR 43

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