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Webinar: Come implementare una campagna di direct marketing di successo

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Il direct marketing è una delle leve di marketing più indicate per le aziende che operano in mercato business to business (B2B)
Nel webinar si affrontano tutte le linee guida per implementare una campagna di direct marketing di successo.
Tutti gli aspetti che caratterizzano il direct marketing in un solo webinar

Published in: Marketing
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Webinar: Come implementare una campagna di direct marketing di successo

  1. 1. 1 WEBINAR: COME IMPLEMENTARE UNA CAMPAGNA DI DIRECT MARKETING B2B DI SUCCESSO 09 giugno 2017 ore 15.
  2. 2. 2 ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO® • Specializzazione in marketing e vendite B2B; • Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business; • Vent’anni di esperienza operativa; • Centinaia di case history; • Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B; • Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME; • Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo https://it.linkedin.com/in/andreazucca
  3. 3. 3 E’ NATA AIMB2B • È nata L’ASSOCIAZIONE ITALIANA DEL MARKETING B2B – AIMB2B • Contenuti formativi, osservatorio, ricerche di mercato, tutto su marketing e vendite B2B • Trovi tutto su www.aimb2b.org ASSOCIATI inviando la tua richiesta di iscrizione su http://aimb2b.org/come-associarsi.php
  4. 4. • Il webinar viene registrato; • Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni; • Per chi fosse interessato è possibile richiedere il check up gratuito della propria impresa funzionale a determinare le opportunità e le potenzialità commerciali della stessa nei mercati di riferimento. MATERIALE WEBINAR E CHECK UP 4
  5. 5. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo monitor; • Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili DOMANDE 5
  6. 6. 6 OBIETTIVI DEL WEBINAR 1. Definire gli ambiti di azione del direct marketing 2. Quando usare il direct marketing nel B2B 3. I «fondamentali» del direct marketing 4. Capire come si debba impostare una campagna di DM 5. Consigli pratici
  7. 7. 7 IL DIRECT MARKETING: UNA LEVA PUSH Il direct marketing è una delle leve di marketing preferenziali nei mercati business to business. È una leva di «tipo push», ovvero è l’azienda che va verso il mercato e non il contrario (leva di tipo «pull»). Nel marketing mix le leve si integrano, non sono mai una sostitutiva dell’altra. AZENDA CLIENTE
  8. 8. 8 VANTAGGI E SVANTAGGI VANTAGGI SVANTAGGI Grande potenzialità di targetizzazione Ciclo di vendita più lungo (generazione di risultati importanti nel medio periodo) Possibilità di avere un driver scalabile per l’acquisizione clienti Intercettazione di clienti in target con mancanza dello stato di bisogno nel momento del contatto Attività misurabile Necessità del giusto supporto dall’area sales dell’azienda Costruzione di valore (asset aziendale) anche nel medio periodo (es. database di marketing) Costo acquisizione cliente potenzialmente alto
  9. 9. 9 IL TARGET AUDIENCE Uno dei segreti del successo di una campagna di direct marketing è la segmentazione del target audience. • Chi sono i clienti prospect? • Che codice SIC hanno? • Dove si trovano? • Che dimensioni hanno? • Chi cerco nell’azienda? • Ci sono stagionalità che possono incidere nella mia azione di contatto?
  10. 10. 10 CERCHI L’ORSO OPPURE IL GIAGUARO? Il tuo bersaglio è statico o dinamico? I clienti prospect che cerchi fanno parte delle stesse categorie da sempre oppure variano? Fondamentale partire dalla conoscenza del proprio portafoglio clienti.
  11. 11. 11 ALCUNI ESEMPI TARGET «ORSO» TARGET «GIAGUARO» Software per commercialisti Software ERP Distributore di macchine per packaging Tipografia Produttore di packaging flessibile in flexo Spedizioniere Produttore di quadri elettrici industriali Impianti fotovoltaici Produttore food & beverage Ristrutturazioni edili di imprese Lampade di emergenza Sistemi di sicurezza
  12. 12. 12 INIZIA ANALIZZANDO IL TUO PORTAFOGLIO CLIENTI
  13. 13. 13
  14. 14. 14
  15. 15. 15
  16. 16. 16
  17. 17. 17 DALL’ANALISI DEL PORTAFOGLIO POSSO RICAVARE IL MERCATO POTENZIALE
  18. 18. 18 LE PRINCIPALI LEVE DEL DM B2B • Mailing • Telemarketing • DEM • Tutto le possibili azioni di mkt che vanno nella direzione del cliente
  19. 19. 19 Il direct marketing esiste per produrre reazioni. IL CONCETTO DI DIRECT RESPONSE L’azione di risposta diretta (reazione) all’azione di direct marketing è l’obiettivo principale di una campagna di direct marketing.
  20. 20. 20 COME CAPIRE SE CONVIENE USARE IL DM Devo conoscere alcuni numeri per capire se il direct marketing stia funzionando o possa farlo all’interno del mio marketing mix. Cosa devo conoscere: 1. Margine operativo lordo sul prodotto / servizio venduto; 2. Costo di acquisizione del cliente; 3. Ticket medio di vendita; 4. LTV del cliente
  21. 21. 21 UN ESEMPIO PRATICO COSTI E RICAVI* ANNO 1 ANNO 2 ANNO 3 SALDO Direct MKT - 20.000 - 5.000 - 5.000 -30.000 Revenue Clienti 5.000 40.000 100.000 145.000 SALDO 1 (sul fatturato) - 15.000 35.000 95.000 115.000 SALDO 2 (sul MOL) -18.500 7.000 25.000 13.500 * Consideriamo una campagna di DM con dei costi di implementazione e «mantenimento»; Consideriamo un margine operativo lordo del 30%
  22. 22. 22 LISTE E DATABASE NEL DM La qualità delle liste e dei database in una campagna di DM determinano gran parte del risultato finale. La lista iniziale è il punto di partenza. Il database nurturing è un’attività che inizia e non termina mai. Ci sono i fornitori di liste (broker; es. Cribis D&B, BVD, siti e portali verticali, ecc.). In Italia e nei paesi dove c’è l’obbligo di deposito dei bilanci i dati sulle imprese sono molto più dettagliati.
  23. 23. 23 OBIETTIVI DI BREVE E MEDIO TERMINE OB. BREVE TERMINE OB. MEDIO TERMINE Lead generation Popolazione DB Aziendale Acquisizione info dal mercato potenziale Nurturing dei clienti prospect Acquisizione consensi a ricezione materiali di MKT Generazione di lead di chi «non era pronto» nel breve periodo
  24. 24. 24 L’IMPORTANZA DI PRESSIONE E FREQUENZA Per funzionare il DM deve essere:  Costante  Continuo  Sistemico Non funzionano azioni a spot e senza struttura, continuità e frequenza nel contatto del target audience.
  25. 25. 25 L’IMPORTANZA DEI CONTENUTI Il DM ha bisogno di alcuni «alleati», a livello di leve di MKT, per funzionare al meglio. I contenuti di valore sono uno dei primi attori co-protagonisti nel successo del DM. Blog, report, white paper, contenuti video, podcast, sondaggi, ricerche di mercato sono tutti esempi di output di contenuti veicolabili con il DM che producono l’effetto «autorità nel mercato» fondamentale per la trasformazione delle attività di DM in lead (effetto direct response).
  26. 26. 26 KPI E METRICHE (le più comuni) KPI COS’È Censimento anagrafica Acquisizione di info sul cliente prospect Contatto utile Interazione con la «buyer persona» o uno del team che partecipa al processo di acquisto Lead Opportunità commerciale Consenso al MKT Accettazione ricezione materiali mkt DB Opt-in Email personale con autorizzazione alla ricezione di materiali informativi / pubblicitari Appuntamenti Incontri coi clienti prospect
  27. 27. 27 QUALI REDEMPTION ASPETTARSI? KPI REDEMPTION Censimento anagrafica Dal 30 al 60% del DB Contatto utile Dal 20 al 50% del DB Lead Da 1 a 5% del DB Consenso al MKT Dal 20 al 50% dei CU DB Opt-in Dal 20 al 50% dei CU Appuntamenti Da 1 a 5% del DB
  28. 28. 28 LA PRIVACY È un tema estremamente delicato e da considerare nel DM. Esiste la privacy internazionale, europea ed i recepimenti dell’Italia. Consigliato un check up completo con un legale specializzato in privacy. Per chi fa telemarketing: www.registrodelleopposizioni.it
  29. 29. 29 IL MESSAGGIO NON E’ UN OPTIONAL Nel DM l’importanza del messaggio è fondamentale. Il «cosa dico» conta tanto quanto «a chi lo dico» e conta il doppio del «come lo dico». Il contenuto della comunicazione vale tantissimo. COSA DICO AL MERCATO?
  30. 30. 30 DA COSA DIPENDE IL RISULTATO DEL DM Database 40 Messaggio 40 Creatività 20
  31. 31. 31 LE LEVE PER SUSCITARE INTERESSE • Focus sui problemi / desideri del target audience • Importanza di contenuti di valore offerti al cliente prospect • Offerte entry level oppure «try to buy»
  32. 32. 32 L’IMPORTANZA DELLA CTA • La call to action (CTA) è una delle parti più strategiche del DM. • Non usarla equivale a buttare il denaro. • Usa i link ai form • Usa numeri verdi • Usa URL dedicati • Crea percorsi di risposta dedicati per ogni mezzo • Chiama all’azione!
  33. 33. 33 Personalizzazione referente Personalizzazione azienda Benefit a «consumo immediato» Argomentazione del perché è stato scelto il destinatario
  34. 34. 34 URL dedicato alla campagna Codice cliente personalizzato Email dedicata alla campagna CTA Percorsi di risposta multipli e dedicati
  35. 35. 35 UN APPROCCIO CROSSMEDIALE Il DM deve interagire con altre leve di marketing per avere successo. Tutto il digital marketing è parte integrante di una strategia di DM. Siti, minisiti, LP, pagine social, ecc. rafforzano una campagna di DM e rendono l’azione di marketing più efficace in quanto integrata.
  36. 36. 36 UNA PORTA PER IL MARKETING AUTOMATION Il DM può «innescare» un processo di marketing automation. AD esempio da un’azione di DM puoi: • Far visitare una landing page • Fare registrare un prospect in un form • Far visionare un video online • Far partire una sequenza di email all’interno di un processo di mkt automation • Monitorare il comportamento del prospect
  37. 37. 37 «VERTICALIZZA» IL MESSAGGIO Qualsiasi sia il messaggio rendilo «verticale» per il target audience. Renditi la comunicazione specifica per il target audience che stai contattando. Software generalista Software specifico per commercialisti Impianto fotovoltaico Azienda specializzata in impianti fotovoltaici per agriturismi Produttore di quadri elettrici Produttore di quadri elettrici per OEM Sistemi di sicurezza Sistemi di sicurezza per banche
  38. 38. 38 TEST, TEST, TEST Non esiste il manuale del direct marketing perfetto. Non esistono regole che non possano cambiare o approcci vincenti di diritto. Esistono le azioni e le reazioni. Le attività ed i risultati. Le ottimizzazioni e le re-implementazioni.
  39. 39. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA Misurare e conoscere le metriche della propria impresa è uno dei must per implementare un sistema MARKETING > VENDITE di successo. Per fare tutto ciò potresti aver bisogno di aiuto. Approfondisci questi temi con dei professionisti. Per maggiori info richiedi il check up gratuito all’indirizzo web www.ippogrifogroup.com (home page) oppure al numero verde 800 - 123784 39
  40. 40. DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA DOMANDEwww.ippogrifogroup.com www.marketingevenditeb2b.it www.aimb2b.org zucca@ippogrifogroup.com Collegati alle pagine L’Ippogrifo® e Marketing & Vendite B2B su Facebook e LinkedIn e riceverai tutti gli aggiornamenti 40 GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR

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