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2° Seminario NAVES La Pampa
De la oportunidad a la idea, de la idea a la
propuesta de valor, de la propuesta de valor al
m...
Pensando como Emprendedor
Think like an entrepreneur
Cómo transformar la incertidumbre en
riesgo y el riesgo en valor
• Es un proceso dinámico y descansa en la teoría que ve al
cambio como algo normal y saludable
• Emprendedor: una persona ...
 No es una ciencia
 No es un arte
 No es un tema de personalidad
 Es una ACTITUD
 Es un comportamiento
 Puede modifi...
Emprendedor se nace o se hace?
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TECNICOS
HABILIDADES
TALENTOS
Tal vez Modificable
Inmodificable
Claramente Modifica...
Luchadores
Caza Olas
Gladiadores
¿Por qué Emprender?
Clasificación según sus motivaciones y actitudes
Motivados por la nec...
Descubrir lo que uno realmente ama
Descubrir la manera de
conseguir lo imposible
“Nunca pensé en hacer tanta plata, sólo pensé en hacer lo que
amaba”
Edison:
“No fracasé mil veces, di mil pasos necesarios para lograr mi
objetivo”
Reemplazando fracaso por aprendizaje.
OPORTUNIDAD:
Disparador de toda empresa
Un estado futuro, deseado, posible y distinto al actual…
 Depende de :
La Persona
El Equipo
El Entorno
Acceso a los R...
¿Dónde buscarlas?
Ámbitos caóticos o
Circunstancias
cambiantes
 Demografía
 Valores
 Globalización
 Mercados étnicos
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Soñar aunque todo parezca atentar contra el objetivo
Observar nuevas tendencias
Situación a resolver / oportunidad
•Falta de acceso a gas natural fuera de la red, costo de las
garrafas, la quema de comb...
•Mayor independencia
•Resguardo de la intimidad
•Mejor apariencia
•Aumento de autoestima
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Diseño y comerci...
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El Modelo de Negocio
De la oportunidad al Modelo de Negocio
Qué es un Modelo: una representación
fidedigna de algo real
Prof. Silvia Torres Car...
¿Por qué es importante definir y entender el
Modelo de Negocio?
Es el plan que ayuda a definir la estructura, los procesos...
: “Una startup existe para única cosa, encontrar
un modelo de negocio”
“Una vez que la startup ha alcanzado un
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Las flechas representan los flujos monetarios
dentro y fuera de la empresa.
Todo comienza con la formulación de hipótesis
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 El término “business model” apareció por
primera vez hace 50 años pero recién en los
90 se empezó a utilizar en el manag...
Estructura de Costos Fuentes de Ingreso
(revenue streams)
Alianzas
Estratégicas
Propuesta de
valor
Clientes
(segmentos)
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http://buzzbakers.com/bakery/develop-your-business-model/
¿Cómo se relacionan
entre sí?
 http://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMT
LP5s&authuser=0
 https://www.youtube.com/watch?v=QoAOzM
TLP5s
Para quién?: Los segmentos de clientes
1.Mercado Masivo
2.Mercado de Nicho
3.Mercado segmentado
4.Mercado diversificado
 Sirve para descubrir Perfil del cliente:
El mapa de empatía, una herramienta
desarrollada por la empresa de pensamiento
...
Seis bloques de preguntas del mapa de
empatía:
 1. ¿Qué ve?, describe qué ve el cliente en su
entorno:
• ¿Qué aspecto tie...
Seis bloques de preguntas del mapa de
empatía
2. ¿Qué oye?, describir cómo afecta el entorno
al cliente:
• ¿Qué dicen sus ...
Seis bloques de preguntas del mapa de
empatía
 3. ¿Qué piensa y siente en realidad?, intenta
averiguar qué pasa en la men...
Seis bloques de preguntas del mapa de
empatía
 4.Qué dice y hace?, imaginar qué diría o
cómo se comportaría el cliente en...
Seis bloques de preguntas del mapa de
empatía
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• ¿Cuáles son sus mayores frustracione...
Seis bloques de preguntas del mapa de
empatía
 6. ¿Qué resultados obtiene el cliente?:
• ¿Qué desea o necesita conseguir ...
Qué: La propuesta de valor
 Crea valor para el segmento de clientes
 “Mix” de elementos para satisfacer la
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 Novedad
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Cómo: Los canales
Son el medio a través del cual
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Los canales
Las 5 fases que cumplen los canales:
 Hacer conocida la propuesta de valor
 Permitir evaluar la propuesta
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Cómo: Las relaciones con los clientes
Qué tipo de relación se quiere con el cliente?
Desde personalizada a automatizada
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negocio funcione
 Humanos
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Acciones para que el modelo
de negocio funcione
 Producción, incluye diseño y logística
 Resolución de problemas. Nuevas...
1. Alianzas estratégicas con no competidores
2. Alianzas estratégicas con competidores
3. Joint ventures para desarrollar ...
 Cuanto $$$ deja cada segmento de
clientes
 El cliente es el corazón del modelo de
negocio
 Las corrientes de ingresos ...
 Venta de un activo/ producto
 Fee por uso
 Fee por suscripción
 Alquiler/ préstamo/ leasing
 Licencia
 Intermediaci...
Se pueden distinguir dos tipos de
Modelo de Negocio:
1. Cost-Driven: Se basan en el bajo
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2. Value-Driven: Se basan e...
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Recolección de la
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Puntos básicos:
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1) Modo Búsqueda: Validar las Hipótesis del
Business Model hasta encontrar uno que
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RENTABLE
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Deberían poder concluir con esta presentación
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Consejos prácticos
 No enamorarse de las ideas, pasarlas siempre por el tamiz de
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 Definir claramente c...
 Considerar todos los recursos que serán necesarios
para llevar adelante el emprendimiento
 No quedarse corto con el cál...
 Identificar los factores críticos de éxito y concentrar los
esfuerzos en ellos
 Aprovechar las ventajas de la tecnologí...
Analizar y medir qué problemas y riesgos pueden
aparecer a lo largo de la implementación del proyecto,
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2do Seminario - SilviaTorresCarbonell
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Competencia Provincial de Ideas de Negocios NAVES La Pampa 2014 - 2do Seminario

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2do Seminario - SilviaTorresCarbonell

  1. 1. 2° Seminario NAVES La Pampa De la oportunidad a la idea, de la idea a la propuesta de valor, de la propuesta de valor al modelo de negocio Prof. Silvia Torres Carbonell Directora Centro de Entrepreneurship IAE Business School Board Member Endeavor Directora Global Entrepreneurship Monitor
  2. 2. Pensando como Emprendedor Think like an entrepreneur Cómo transformar la incertidumbre en riesgo y el riesgo en valor
  3. 3. • Es un proceso dinámico y descansa en la teoría que ve al cambio como algo normal y saludable • Emprendedor: una persona que crea un valor que antes no existía. • Ve o busca una oportunidad (no la espera), y encuentra la forma de transformarla en una realidad exitosa, sin contar con todos los recursos al momento de llevar su idea a la práctica. • Entrepreneurship es el medio por el cual se forman las nuevas organizaciones con el resultado de crear trabajo y riqueza. Qué es el Proceso Emprendedor?
  4. 4.  No es una ciencia  No es un arte  No es un tema de personalidad  Es una ACTITUD  Es un comportamiento  Puede modificarse mediante la Educación  El emprendedor ve al cambio como algo normal.  Siente que su mayor tarea es hacer las cosas en forma diferente, mejor. “EMPRENDER” UNA ACTITUD DE VIDA
  5. 5. Emprendedor se nace o se hace? HABITOS TECNICOS HABILIDADES TALENTOS Tal vez Modificable Inmodificable Claramente Modificable
  6. 6. Luchadores Caza Olas Gladiadores ¿Por qué Emprender? Clasificación según sus motivaciones y actitudes Motivados por la necesidad y las circunstancias del contexto Oportunistas, motivados por hacer dinero rápidamente Falta de compromiso Elección de vida Enfrentan los obstáculos del contexto Van camino al éxito
  7. 7. Descubrir lo que uno realmente ama
  8. 8. Descubrir la manera de conseguir lo imposible
  9. 9. “Nunca pensé en hacer tanta plata, sólo pensé en hacer lo que amaba”
  10. 10. Edison: “No fracasé mil veces, di mil pasos necesarios para lograr mi objetivo” Reemplazando fracaso por aprendizaje.
  11. 11. OPORTUNIDAD: Disparador de toda empresa
  12. 12. Un estado futuro, deseado, posible y distinto al actual…  Depende de : La Persona El Equipo El Entorno Acceso a los Recursos necesarios El “Timing” Es: Atractiva, Durable, Acotada en el Tiempo, y Agrega Valor Prof. Silvia Torres Carbonell ¿Que es “una Oportunidad”?
  13. 13. ¿Dónde buscarlas? Ámbitos caóticos o Circunstancias cambiantes  Demografía  Valores  Globalización  Mercados étnicos  Tendencias  Cambios en gustos  Fallas de mercado  Nuevas tecnologías Por Aki BaravalleIAE-NAVES
  14. 14. Soñar aunque todo parezca atentar contra el objetivo
  15. 15. Observar nuevas tendencias
  16. 16. Situación a resolver / oportunidad •Falta de acceso a gas natural fuera de la red, costo de las garrafas, la quema de combustible fósil en el calentamiento del agua. Modelo de Negocio •Lograr que personas de todos los estratos accedan a calefones solares. Distribución y venta en comunidades de bajo ingreso a través de emprendedores locales, ONGs y organismos gubernamentales. •Venta a sector ABC1 / industrias rurales . viviendas sociales. Emprendedores: Alexis Atem, Sebastián Perez, Leonardo Scollo. Logros y Reconocimientos: - Empresarios Jóvenes Argentinos del Año 2011, otorgado por la CAME y Mención especial por su Compromiso Social. - Primer Premio "Innovar 2010“, en la categoría Producto Innovador, otorgado por el Ministerio de Tecnología de la Nación. - Jóvenes Mendocinos Destacados 2011, otorgado por el Consejo Empresario Mendocino. - Primer Premio del Programa de Promoción de Proyectos Empresariales de Base Tecnológica del Banco Patagonia. -- Finalista del Bid Challenge 2010. + Info en www.energe.com.ar en www.energe.com.ar
  17. 17. •Mayor independencia •Resguardo de la intimidad •Mejor apariencia •Aumento de autoestima www.amagi.com.ar Diseño y comercialización de ropa adecuada para personas con discapacidad motriz
  18. 18. www.mamagrande.org
  19. 19. El Modelo de Negocio
  20. 20. De la oportunidad al Modelo de Negocio Qué es un Modelo: una representación fidedigna de algo real Prof. Silvia Torres Carbonell El Modelo de Negocio es la forma en que se organizan los personas y los recursos para capturar esa oportunidad a partir de una idea.
  21. 21. ¿Por qué es importante definir y entender el Modelo de Negocio? Es el plan que ayuda a definir la estructura, los procesos y los sistemas para implementar la estrategia de una organización. Describe racionalmente la forma en que una organización:  Crea valor  Produce valor  Entrega valor  Captura valor .
  22. 22. : “Una startup existe para única cosa, encontrar un modelo de negocio” “Una vez que la startup ha alcanzado un modelo de negocio escalable y rentable, es entonces cuando está lista para dar el salto de startup a una empresa real”. Steve Blanks
  23. 23. Las flechas representan los flujos monetarios dentro y fuera de la empresa. Todo comienza con la formulación de hipótesis para cada flujo y de la realización de test sobre las hipótesis planteadas para validar y mejorar el modelo de negocio.
  24. 24.  El término “business model” apareció por primera vez hace 50 años pero recién en los 90 se empezó a utilizar en el management  Pero en 2010 cuando Alexander Osterwalder publicó su libro Business Model Generation, éste se transformó en la herramienta generalizada para validar las hipotesis de todo start up
  25. 25. Estructura de Costos Fuentes de Ingreso (revenue streams) Alianzas Estratégicas Propuesta de valor Clientes (segmentos) Actividades Clave Recursos clave Relaciones con Clientes Canales ¿Cuáles son y cómo se estructuran los 9 bloques de un Modelo de Negocio?
  26. 26. http://buzzbakers.com/bakery/develop-your-business-model/ ¿Cómo se relacionan entre sí?
  27. 27.  http://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMT LP5s&authuser=0  https://www.youtube.com/watch?v=QoAOzM TLP5s
  28. 28. Para quién?: Los segmentos de clientes 1.Mercado Masivo 2.Mercado de Nicho 3.Mercado segmentado 4.Mercado diversificado
  29. 29.  Sirve para descubrir Perfil del cliente: El mapa de empatía, una herramienta desarrollada por la empresa de pensamiento visual XPLANE, sirve para ampliar la información demográfica con un conocimiento profundo del entorno, el comportamiento, las inquietudes y las aspiraciones de los clientes.
  30. 30. Seis bloques de preguntas del mapa de empatía:  1. ¿Qué ve?, describe qué ve el cliente en su entorno: • ¿Qué aspecto tiene?. • ¿Qué lo rodea?. • ¿Quiénes son sus amigos?. • ¿A qué tipos de ofertas está expuesto diariamente (en contraposición a todas las ofertas del mercado)?. • ¿A qué problemas se enfrenta?.
  31. 31. Seis bloques de preguntas del mapa de empatía 2. ¿Qué oye?, describir cómo afecta el entorno al cliente: • ¿Qué dicen sus amigos? ¿Su cónyuge?. • ¿Quién es la persona que más le influye? ¿Cómo le influye?. • ¿Qué canales multimedia le influyen?.
  32. 32. Seis bloques de preguntas del mapa de empatía  3. ¿Qué piensa y siente en realidad?, intenta averiguar qué pasa en la mente del cliente: • ¿Qué es lo más importante para el cliente (aunque no lo diga explícitamente)?. • Imagina sus emociones. ¿Qué lo conmueve?. • ¿Qué le quita el sueño?. • Intenta describir sus sueños y aspiraciones.
  33. 33. Seis bloques de preguntas del mapa de empatía  4.Qué dice y hace?, imaginar qué diría o cómo se comportaría el cliente en público: • ¿Cuál es su actitud?. • ¿Qué podría estar contando a los demás?. • Prestar especial atención a las posibles incongruencias entre lo que dice un cliente y lo que piensa o siente en realidad.
  34. 34. Seis bloques de preguntas del mapa de empatía  5. ¿Qué esfuerzos hace el cliente?: • ¿Cuáles son sus mayores frustraciones?. • ¿Qué obstáculos se interponen entre el cliente y sus deseos o necesidades?. • ¿Qué riesgos teme asumir?.
  35. 35. Seis bloques de preguntas del mapa de empatía  6. ¿Qué resultados obtiene el cliente?: • ¿Qué desea o necesita conseguir en realidad?. • ¿Qué parámetros utiliza para medir el éxito?. • Pensar en algunas estrategias que podría utilizar para alcanzar sus objetivos.
  36. 36. Qué: La propuesta de valor  Crea valor para el segmento de clientes  “Mix” de elementos para satisfacer la necesidad de esos clientes : “(entender el customer pain o dolor del cliente)”  El valor entregado puede ser:  Cuantitativo (precio, velocidad, volumen)  Cualitativo (diseño, experiencia, pertenencia)
  37. 37. Ejemplo de elementos de la propuesta de valor  Novedad  Performance, funcionalidad  Customización  Operatividad  Diseño  Marca/ status  Precio  Reducción de costos  Reducción de riesgos  Accesibilidad  Conveniencia en el uso
  38. 38. Cómo: Los canales Son el medio a través del cual se comunica y se entrega la propuesta de a los segmentos de clientes La interfase entre la empresa y el cliente Los puntos de encuentro
  39. 39. Los canales Las 5 fases que cumplen los canales:  Hacer conocida la propuesta de valor  Permitir evaluar la propuesta  Adquirir la propuesta  Permitir la entrega de la propuesta  Dar servicio post-venta
  40. 40. Cómo: Las relaciones con los clientes Qué tipo de relación se quiere con el cliente? Desde personalizada a automatizada  Asistencia personal  Asistencia personal dedicada  Self-service  Servicios automatizados  Comunidades  Co- creación
  41. 41. Activos indispensables para que el modelo de negocio funcione  Humanos  Físicos  Intelectuales  Financieros Pueden ser propios, contratados, alquilados, obtenidos de aliados estratégicos
  42. 42. Acciones para que el modelo de negocio funcione  Producción, incluye diseño y logística  Resolución de problemas. Nuevas soluciones ( consultoras, hospitales, servicios)  Plataformas, redes ( eBay, Google, Visa)
  43. 43. 1. Alianzas estratégicas con no competidores 2. Alianzas estratégicas con competidores 3. Joint ventures para desarrollar nuevos negocios 4. Relación proveedor-comprador Para qué:  Optimización y economías de escala  Reducción de riesgo  Acceso a un recurso o actividad específica
  44. 44.  Cuanto $$$ deja cada segmento de clientes  El cliente es el corazón del modelo de negocio  Las corrientes de ingresos son las arterias el cash es la sangre  2 tipos de corrientes de ingresos Ventas transaccionales puntuales Ventas recurrentes
  45. 45.  Venta de un activo/ producto  Fee por uso  Fee por suscripción  Alquiler/ préstamo/ leasing  Licencia  Intermediación o brokerage  Publicidad Mecanismos de pricing
  46. 46. Se pueden distinguir dos tipos de Modelo de Negocio: 1. Cost-Driven: Se basan en el bajo costo 2. Value-Driven: Se basan en el valor premium Tipos de costos: 1. Fijos 2. Variables 3. Economías de escala 4. Economías de alcance
  47. 47. Etapa Postura Mental Formular Hipótesis Recolección de la Información Clasificación de la Información Definición de la propuesta Formulación de los bloques Espontánea Espontánea Rigurosa Rigurosa Rigurosa
  48. 48. Etapa Postura Mental Formulación de Alternativas Valoración de Alternativas DECISIÓN Espontánea Rigurosa Conducta Selectiva Toma de decisiones
  49. 49. Puntos básicos: 1) Privilegia experimentación antes que planeamiento elaborado. Modelo de negocio ( Business Model Canvas) vs Plan de Negocio 1) Privilegia feedback del cliente antes que intuición ( salir a la calle) 2) Privilegia diseño iteractivo del producto o servicio antes que el método tradicional de diseño “up front”. Pivot “Agile development”
  50. 50. 1) Modo Búsqueda: Validar las Hipótesis del Business Model hasta encontrar uno que sea: REPETIBLE ESCALABLE RENTABLE 2) Modo Ejecución: Diseño del Plan de operaciones, presupuesto financiero
  51. 51. Deberían poder concluir con esta presentación (Pitch ) sobre su proyecto..
  52. 52.  Mi Empresa: Nombre Está desarrollando: Propuesta de valor  Para ayudar a : Segmento de clientes A resolver un problema Cómo: Diferencial (secret sauce) http://vimeo.com/16447520
  53. 53. Consejos prácticos  No enamorarse de las ideas, pasarlas siempre por el tamiz de las oportunidades  Definir claramente cuál es el modelo de negocio para capturar la oportunidad  Construir un equipo de trabajo sólido, complementario, que agregue valor  Hacer una buena planificación  Analizar siempre el mercado, el perfil de los clientes y sus necesidades, “el customer pain”
  54. 54.  Considerar todos los recursos que serán necesarios para llevar adelante el emprendimiento  No quedarse corto con el cálculo de la necesidad de fondos  Mantener foco  Concentrarse en la implementación  Establecer procesos  Identificar lo que hace “único” y “novedoso” al emprendimiento, su verdadera ventaja competitiva  Conocer y no subvalorar a la competencia
  55. 55.  Identificar los factores críticos de éxito y concentrar los esfuerzos en ellos  Aprovechar las ventajas de la tecnología  Estar siempre informado sobre las tendencias del mercado y las novedades del sector donde se emprende  Mirar lo que pasa en el mundo, en las economías más desarrolladas. Encontrar empresas modelo similares en otras regiones o países y aprender de sus experiencias  Suplir la inexperiencia con consejo, mentorías, búsqueda de ayuda profesional  Entablar alianzas y relaciones de cooperación
  56. 56. Analizar y medir qué problemas y riesgos pueden aparecer a lo largo de la implementación del proyecto, y tener planes alternativos Y finalmente… animarse

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