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LA SEGMENTACION DEL MERCADO 
Por: Inocencio Meléndez Julio. 
Magíster en Administración 
Magíster en Derecho 
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La segmentación del mercado, es un proceso a través del cual se agrupan 
consumidores de acuerdo a características comunes...
los clientes que quieran estar al día en tecnología, asumen el riesgo de 
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En relación a los portátiles, obsevamos igualmente el confort, y el peso del 
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Conclusiones 
La identificación del producto computadores de escritorio y portátiles, APPLE-macbook 
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Segmento: Estudiantes de bachillerato, universitarios y profesion...
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La segmentación del mercado. abogado, administrador de empresas, estructurador de proyectos de asociación publico privados, inocencio melendez.

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CURRÍCULUM VITAE

Inocencio Meléndez Julio
Licenciado en Derecho
Licenciado en Administración de Empresas

PhD en Derecho Patrimonial y Contratación Contemporánea.
MSc. en Derecho de los Contratos Administrativos, Civiles, Comerciales y Financieros.
MSc. en Administración, con énfasis en Gestión y Estructuración de Contratos de Obra Pública, de Concesiones de Infraestructura del Transporte, Concesiones Viales y Servicios Públicos. Diploma de Estudios Avanzados D.E.A en Responsabilidad Contractual, Extracontractual Civil y del Estado con Suficiencia Investigadora en Derecho Civil- Contratos y Daños
Especialista en Derecho Administrativo Económico
Especialista en Derecho Público, Ciencias y Sociología Políticas
Especialista en Gobierno y Control Distritos Ciudades Capitales
Especialista en Derecho Procesal


La vida conforme al Espíritu de Dios. Los Frutos del Espíritu Santo: “ Lo que el espíritu produce es amor, alegría, paz, paciencia, amabilidad, bondad, fidelidad, humildad, oración, salud, servicio a los demás y dominio propio. Contra tales cosas no hay ley.”

Carta de San Pablo a los Gálatas, Capítulo 5, Versículo 22.


I. PERFIL Y COMPETENCIA PROFESIONAL

Consultor- Asesor en Gestión, estructuración legal, técnica y financiera de Proyectos Estratégicos Corporativos en Contratos de Obra Pública, Contratos de Concesiones Viales, Infraestructura de Transporte, y asuntos del Derecho Constitucional, Administrativo, Civil, Comercial, Responsabilidad Contractual, Extracontractual Civil y del Estado, Derecho de Daños, y Derecho Patrimonial.

Concesiones de Servicios Públicos de energía eléctrica, gas natural, combustible y comprimido, Hidrocarburos, refinería, telecomunicaciones, telefonía fija, básica conmutada, celulares, larga distancia nacional internacional, internet, trunking, televisión, canales y espacios, televisión comunitaria, nacional regional y satelital; Aseo, saneamiento básico, acueducto, aguas, alcantarillado y cloacas; tratamiento de residuos sólidos.

Concesiones de infraestructura del transporte terrestre de carga y pasajeros, terminales de transporte terrestre, concesiones de aeropuerto, concesiones de transporte férreo, concesiones de transporte marítimo y fluvial, licencias administrativas.

Estructuración de la matriz de riesgos contractuales en negocios civiles, comerciales, financieros, riesgos en los contratos administrativos de obras públicas y concesiones viales y de servicios públicos.

Asesoría y consultoría jurídica en reclamaciones económicas derivadas de los contratos, indemnizaciones patrimoniales del derecho de daños, responsabilidad contractual extracontractual, civil y del Estado, Asesorías en Derecho Patrimonial y reparación integral de daños resarcibles; Derecho Civil, Derecho Comercial, Derecho de Sociedades, Regulación, Derecho del Consumidor, y reclamaciones de siniestralidad en el Derecho de Seguros; Asesorí

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La segmentación del mercado. abogado, administrador de empresas, estructurador de proyectos de asociación publico privados, inocencio melendez.

  1. 1. LA SEGMENTACION DEL MERCADO Por: Inocencio Meléndez Julio. Magíster en Administración Magíster en Derecho Doctorando en Derecho Patrimonial: La Contratación Contemporánea. Introducción Este trabajo contiene el desarrollo temático correspondiente a la fase de transferencia del módulo uno, de la asignatura de fundamentos de mercadeo, del programa de Administración de Empresas de la Universidad Nacional Abierta y a Distancia-Unad. Para ello, desarrollaremos la lección correspondiente a la Segmentación del mercado, bajo la perspectiva de que los compradores tienen deseos y necesidades únicas, y cada comprador es potencialmente un mercado separado. Las estrategias de las compañías han servido para enfrentar a los competidores y llegar a conseguir un posicionamiento en el mercado, a través de sistemas de información y de investigación que cobran importancia, en la medida en que son eficaces para la toma de decisiones. La importancia de conservar los clientes, radica en que la empresa debe buscar que los productos puedan satisfacer necesidades del consumidor en un sector específico, buscando generar ganancias mediante la satisfacción del cliente, encontrando nichos de mercado donde la empresa pueda ser exitosa, buscando como hay que entender cómo dirigirse a esto grupos de referencia, para lo que necesariamente hay que entender al consumidor. De allí, surge la importancia de segmentar el mercado.
  2. 2. La segmentación del mercado, es un proceso a través del cual se agrupan consumidores de acuerdo a características comunes, deseos, necesidades, poder adquisitivo, actitudes de compra o hábitos similares a los que las características del producto o servicio podrían satisfacer. De allí, que procederemos en el presente trabajo a identificar el mercado de consumidores de computadores portátiles, MAC, señalando su mercado, el origen de su importación, el segmento de consumidores, sus necesidades ect. 1.- IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL SEGMENTO DE CONSUMIDORES DE COMPUTADORES MAC DE LA FIRMA APPLE. Se trata de un producto, que identificamos como computadores portátiles MACBOOK PRO, producido por la firma Apple, cuyas posibilidades de importación se hace desde Miami, Florida-USA. La firma Apple, se ha venido posicionando en el mundo como la empresa líder en el sector con competencia de oras empresas importantes como Lenovo, Toshiba, Acer , Bahio a través de varios productos, tales como celulares IPhone, Ipod, Ipad, computadores de escritorios MAC de 20 y 24 pulgadas; computadores portátiles Macbook Pro de 11, 13 y 14 pulgadas, como sus correspondientes accesorios. Se trata de una empresa comercializadora de productos electrónicos como computadores de escritorio y portátiles, completamente terminados. En la actualidad, en Colombia no existen importadores autorizados de ésta marca, razón por la cual los consumidores que en la actualidad existen, adquieren los equipos personales en sus viajes a países como USA, Brasil y España, y quien no tiene la oportunidad de adquirirlo lo hacen por encargo a manera de favor personal de los familiares y amigos que tienen la oportunidad de viajar de vacaciones o en un viaje de negocios. La segunda posibilidad de adquirirlos, es la a través de los centros de comercialización de la economía informal, con los consecuentes problemas con la Agencia Nacional de Tributación. En cualquiera de los casos, el consumidor tiene el problema que Apple no tiene en Colombia talleres que ofrezca el servicio de mantenimiento por garantía, lo que hace que
  3. 3. los clientes que quieran estar al día en tecnología, asumen el riesgo de comprar por este medio un computador con dificultades de mantenimiento. Con la entrada en vigencia del TLC de Colombia con USA, en la primera fase se encuentra la importación de computadores producidos en Estados Unidos, lo cual por disminución de tarifas, con aplicación de aranceles preferenciales, la firma Apple por iniciativa nuestra ofrece la distribución oficial de computadores y accesorios identificados como MAC tanto de escritorios como portátiles con pantallas de las pulgadas ofrecidas, de 11, 13, 14, 20 y 24. En el mercado nacional, encontramos distintas marcas de computadores, con el procesador de Microsoft, mientras que la firma Apple saca no solo la máquina del computador, sino su propio procesador y software identificado como MAC. Las oportunidades de mercado se presentan, en cuanto a que con el TLC, siendo la última tecnología moderna los computadores portátiles APPLE, con producto de MAC tanto en máquina como en procesador y software, la comodidad que ofrece, los simplificado de las máquinas, el espacio que ocupa y el peso de la misma, hace que el cliente lo vea como un avance de la tecnología, y con los precios del mercado en que se puede ofrecer el producto sería altamente competitivo, ya que el precio al consumidores estría solo en el 10% máximo por encima de los productos tradicionales, con la ventaja que se instalaría en cada ciudad colombiana de distribución, talleres d mantenimiento por garantía y suministro de accesorios. El segmento del mercado identificado, va orientado demográficamente a hombres y mujeres adultos, adolescentes y adolescentas técnicos y profesionales, para tener en casa un computador de escritorio personal, así como los computadores en la oficinas de los profesionales, y en las empresas para las oficinas de los ejecutivos. Ello es importante, toda vez que cada vez los espacios de las viviendas y oficinas son mas reducidos, lo que implica que el Mac de escritorio ofrece ventajas frente a la competencia, ya que en la pantalla, va introducida tanto la cpu, como los drive para las DVD, CD, los puertos usb, la cámara de video y fotográfica y computador convertible, lo que hace que sea muy cómo, confort y elegancia en el equipo.
  4. 4. En relación a los portátiles, obsevamos igualmente el confort, y el peso del mismo, lo que hace que toda la población infantil, adolescentes, adultos, empresarios, profesionales, en un mundo influenciado por la tecnología quiera contar con un computador portáti l que esté a la vanguardia de las exigencias del mercado. Entonces, el segmento va dirigidos a hombres y mujeres de la edad de diez años en adelante, estudiantes, y trabajadores, comerciantes, profesionales, de todas las razas, religiones, nacionalidades, y va dirigido a un segmento demográfico de estrato cuatro, cinco y seis. Los centros de distribución, los instalamos en Bogotá, Medellín, Cali, Bucaramanga, Barranquilla y Pereira, instalando por el sistema de franquicia los centros autorizados de mantenimiento por garantía. La segmentación del mercado, se concentra entonces para estudiantes, los computadores portátiles de once pulgadas ensamblado con pasta con un precio del 30% menos, y para los computadores portátiles para adultos profesionales, empresariales y comerciantes y los de escritorios en un ensamblaje protector con base en combinación de material de aluminio, que requiere mas protección con fundamento en la destinación de la máquina. El equipo lo puede comprar el sector de la economía, que tenga acceso a créditos al mercado financiero, de cooperativas, tarjetas de crédito de los estratos medios y altos, que son los que están dispuestos a pagar pro consumir los productos de última tecnología. El consumo de este producto en nuestro medio tiene la oportunidad que el consumidor por las ventajas que ofrece el TLC con USA, acceda al producto a mas bajo precio, con servicio de mantenimiento autorizado.
  5. 5. Conclusiones La identificación del producto computadores de escritorio y portátiles, APPLE-macbook pro, se hizo gracias a la experiencia de nuestra empresa comercializadora en importación y distribución nacional de productos de tecnología, que aprovechó la oportunidad comercial de importar de USA, con aranceles muy reducidos que permiten importar y vender el último producto de computadores a precios mas bajos, con el servicio de mantenimiento incorporado. Para que la empresa tomara la decisión de importar los productos, luego de identificarlo, procedió a establecer las necesidades del consumidor, la ve ntajas económicas de importarlo, los costos, aranceles, impuestos, utilidades; el entorno del mercado, y la posibilidad de conseguir la distribución del producto, y luego el potencial consumidor y la segmentación del mercado al que pertenece, es decir, el nicho de mercado al que va dirigido el producto. Luego, de identificar que el precio de venta, el boom del TLC, de la tecnología, y la consecución de la distribución, permitió darle viabilidad al producto. Dicho estudio fue exigido por el distribuidor de origen en USA, y cuando conoció que éste reunía los requisitos y estaba dentro de las metas de la empresa americana de exportación, procedió a otorgar la distribución para Colombia.
  6. 6. 2.-PROBLEMA O SITUACIÓN QUE SEA COMÚN PARA EL SEGMENTO. Segmento: Estudiantes de bachillerato, universitarios y profesionales jóvenes, y los adultos, de estrato 4, 5 y 6 que requieren computadores portátiles y de escritorio. Problema: Ante su necesidad de adquirir un computador portátil o de escritorio tienen que decidir entre comprar un Apple y un computador tradicional, ya que si bien el tlc condujo a que el precio del producto se accequible a este sector, se encuentra que los otros computadores tradicionales también bajaron de precio en la misma proporción. 3.- DE ACUERDO A LA SITUACION O PROBLEMA QUE USTED IDENTIFICÓ EN SU SEGMENTO BUSQUE QUE SE HA ESCRITO SOBRE EL TEMA Y HAGA UN RESÚMEN. El Presidente de la República, Dr. Juan Manual Santos, en la web oficial de la casa de Nariño www.presidenciadecolombia@gov.co-, publicó la declaración rendida en la reciente Cumbre de las Américas realizada en abril del año en curso en la ciudad costera de Cartagena, donde dio a conocer los alcances, cronograma vigencia, y aplicación del tratado de libre comercio suscrito entre Colombia y E.U. Lo anterior, implica que en la primera fase de implementación, entra el intercambio de productos de tecnología como es el del mercado de computadores, con reducción del 90% de los aranceles existentes hasta ahora. Lo anterior, implica que la importación desde Colombia de computadores de alta gama, implica que la última tecnología se puede transferir a precios de la anterior generación, lo que facilita a empresarios, profesionales, comerciantes y estudiantes el acceso a computadores portátiles y de escritorio a un precio moderado que desde luego entrará a regular el mercado, pero lo importantes es que el reducirse en un 90% los costos de producción en esa misma medida los productos se les reducirá el precio de venta al consumidor. Informa el señor
  7. 7. Presidente, que esta reducción si bien aplica a los productos de tecnología de alta gama como los productos Apple-Mac, también se aplican a la competencia de baja gama, lo que implica que los consumidores pueden escoger entre un producto y otro, con lo que se logra el objetivo del gobierno, y es la libertad del consumidor de comprar uno u otro producto a su elección. El Ministro de Comercio Exterior Colombiano, en su página web, publicó un comunicado- www.incomercioindustria@gov.co, una declaración en la que informa que ha recibido solicitudes de emprendedores empresarios, para la capacitación en redes de distribución de productos del mercado, y orientación en la implementación den la distribución de computadores de escritorio y portátiles, en una proporción de mas de cien interesados, pero que la firma Apple en E.E se reserva el derecho de escoger los distribuidores autorizados, teniendo en cuenta la logística implementada, nivel de ventas de los productos actuales, y el estudio de mercado y la segmentación e identificación del nicho al que va dirigido el producto. El Ministro, señala que con lo anterior quedan en igualdad de condiciones los productos de tecnología no solo en tarifa de importación aplicables, sino también que las distintas marcas del mismo producto en igualdad de condiciones ofrecen el servicio de mantenimiento, lo que los hace competir en igualdad de condiciones, y el gobierno deja el asunto en manos del consumidor y del mercado. La DIAN, publicó, en la tarifa de aranceles de importación para los productos de computadores portátiles y de escritorio, confirmando que para éstos productos, como consecuencia de la entrada en vigencia del TLC se ha reducido en un 90% de los costos de importación vigentes hasta ahora. 4.- DISEÑE UN CUESTIONARIO EN ORDEN LÓGICO, QUE PERMITA IDENTIFICARQ EU HACEN, QUE COMPRAN, COMO COMPRAN, CUANTO COMPRANM CADA CUANTO COMPRAN, QUE SOLUCIONES BUSCAN
  8. 8. PARA SU PROBLEMA, QUE SOLUCION SUGIERE COMO LA MEJOR PARA SU PROBLEMA, QUE TAN IMPORTANTE ES PARA EL SEGMENTO DAR SOLUCIÓN A ESTE PROBLEMA. 1.-Que hace o a que actividad se dedica usted en su quehacer diario?. 2.-Que equipos compran ustedes para su quehacer diario, personal, profesional, comercial, de trabajo, ect.? 3.-Cuando va a comprar equipos de tecnología, quien le sugiere la marca, la calidad, la garantía, la caracterización del equipo? 4.-Cada cuanto compra usted un computador portátil o de escritorio?. 5.- Que lo lleva a cambiar de equipo? 6.-Es importante para usted contar con un servicio de mantenimiento autorizado? 7.-Cuando usted va a comprar un equipo, que criterio tiene en cuenta, el precio es determinante? 8.- Pagaría usted un 10% del producto en relación a la competencia si este le ofrece mayor garantía de calidad y de última generación de tecnología. 9.-Que tan importante es para usted contar con un computador de escritorio o portátil de última generación, y como cree usted que los valoran sus compañeros. 10.-Que tan importante es que su entorno le sugiera comprar uno u otra marca de máquina, sería determinante que todo el entorno tuviera el mismo equipo?-

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