Este documento describe un estudio de mercado realizado para introducir computadores Mac de Apple al mercado colombiano a través de la importación desde Estados Unidos. Explica que el Tratado de Libre Comercio entre Colombia y EE.UU. redujo los aranceles de importación en un 90%, haciendo viable la importación y venta de computadores Mac a precios competitivos. Identifica el segmento objetivo como estudiantes, profesionales y ejecutivos de los estratos medios y altos interesados en equipos de última generación. Finalmente, propone una estrategia

1. LA SEGMENTACION DEL MERCADO
Por: Inocencio Meléndez Julio.
Magíster en Administración
Magíster en Derecho
Doctorando en Derecho Patrimonial: La Contratación Contemporánea.
Introducción
Este trabajo contiene el desarrollo temático correspondiente a la fase de
transferencia del módulo uno, de la asignatura de fundamentos de mercadeo,
del programa de Administración de Empresas de la Universidad Nacional
Abierta y a Distancia-Unad.
Para ello, desarrollaremos la lección correspondiente a la Segmentación del
mercado, bajo la perspectiva de que los compradores tienen deseos y
necesidades únicas, y cada comprador es potencialmente un mercado
separado. Las estrategias de las compañías han servido para enfrentar a los
competidores y llegar a conseguir un posicionamiento en el mercado, a través
de sistemas de información y de investigación que cobran importancia, en la
medida en que son eficaces para la toma de decisiones.
La importancia de conservar los clientes, radica en que la empresa debe
buscar que los productos puedan satisfacer necesidades del consumidor en un
sector específico, buscando generar ganancias mediante la satisfacción del
cliente, encontrando nichos de mercado donde la empresa pueda ser exitosa,
buscando como hay que entender cómo dirigirse a esto grupos de referencia,
para lo que necesariamente hay que entender al consumidor. De allí, surge la
importancia de segmentar el mercado.

2. La segmentación del mercado, es un proceso a través del cual se agrupan
consumidores de acuerdo a características comunes, deseos, necesidades,
poder adquisitivo, actitudes de compra o hábitos similares a los que las
características del producto o servicio podrían satisfacer.
De allí, que procederemos en el presente trabajo a identificar el mercado de
consumidores de computadores portátiles, MAC, señalando su mercado, el
origen de su importación, el segmento de consumidores, sus necesidades ect.
1.- IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL SEGMENTO DE
CONSUMIDORES DE COMPUTADORES MAC DE LA FIRMA APPLE.
Se trata de un producto, que identificamos como computadores portátiles
MACBOOK PRO, producido por la firma Apple, cuyas posibilidades de
importación se hace desde Miami, Florida-USA. La firma Apple, se ha venido
posicionando en el mundo como la empresa líder en el sector con competencia
de oras empresas importantes como Lenovo, Toshiba, Acer , Bahio a través de
varios productos, tales como celulares IPhone, Ipod, Ipad, computadores de
escritorios MAC de 20 y 24 pulgadas; computadores portátiles Macbook Pro de
11, 13 y 14 pulgadas, como sus correspondientes accesorios.
Se trata de una empresa comercializadora de productos electrónicos como
computadores de escritorio y portátiles, completamente terminados. En la
actualidad, en Colombia no existen importadores autorizados de ésta marca,
razón por la cual los consumidores que en la actualidad existen, adquieren los
equipos personales en sus viajes a países como USA, Brasil y España, y quien
no tiene la oportunidad de adquirirlo lo hacen por encargo a manera de favor
personal de los familiares y amigos que tienen la oportunidad de viajar de
vacaciones o en un viaje de negocios. La segunda posibilidad de adquirirlos, es
la a través de los centros de comercialización de la economía informal, con los
consecuentes problemas con la Agencia Nacional de Tributación. En cualquiera
de los casos, el consumidor tiene el problema que Apple no tiene en Colombia
talleres que ofrezca el servicio de mantenimiento por garantía, lo que hace que

3. los clientes que quieran estar al día en tecnología, asumen el riesgo de
comprar por este medio un computador con dificultades de mantenimiento.
Con la entrada en vigencia del TLC de Colombia con USA, en la primera fase
se encuentra la importación de computadores producidos en Estados Unidos,
lo cual por disminución de tarifas, con aplicación de aranceles preferenciales, la
firma Apple por iniciativa nuestra ofrece la distribución oficial de computadores
y accesorios identificados como MAC tanto de escritorios como portátiles con
pantallas de las pulgadas ofrecidas, de 11, 13, 14, 20 y 24.
En el mercado nacional, encontramos distintas marcas de computadores, con
el procesador de Microsoft, mientras que la firma Apple saca no solo la
máquina del computador, sino su propio procesador y software identificado
como MAC. Las oportunidades de mercado se presentan, en cuanto a que con
el TLC, siendo la última tecnología moderna los computadores portátiles
APPLE, con producto de MAC tanto en máquina como en procesador y
software, la comodidad que ofrece, los simplificado de las máquinas, el espacio
que ocupa y el peso de la misma, hace que el cliente lo vea como un avance
de la tecnología, y con los precios del mercado en que se puede ofrecer el
producto sería altamente competitivo, ya que el precio al consumidores estría
solo en el 10% máximo por encima de los productos tradicionales, con la
ventaja que se instalaría en cada ciudad colombiana de distribución, talleres d
mantenimiento por garantía y suministro de accesorios.
El segmento del mercado identificado, va orientado demográficamente a
hombres y mujeres adultos, adolescentes y adolescentas técnicos y
profesionales, para tener en casa un computador de escritorio personal, así
como los computadores en la oficinas de los profesionales, y en las empresas
para las oficinas de los ejecutivos. Ello es importante, toda vez que cada vez
los espacios de las viviendas y oficinas son mas reducidos, lo que implica que
el Mac de escritorio ofrece ventajas frente a la competencia, ya que en la
pantalla, va introducida tanto la cpu, como los drive para las DVD, CD, los
puertos usb, la cámara de video y fotográfica y computador convertible, lo que
hace que sea muy cómo, confort y elegancia en el equipo.

4. En relación a los portátiles, obsevamos igualmente el confort, y el peso del
mismo, lo que hace que toda la población infantil, adolescentes, adultos,
empresarios, profesionales, en un mundo influenciado por la tecnología quiera
contar con un computador portáti l que esté a la vanguardia de las exigencias
del mercado. Entonces, el segmento va dirigidos a hombres y mujeres de la
edad de diez años en adelante, estudiantes, y trabajadores, comerciantes,
profesionales, de todas las razas, religiones, nacionalidades, y va dirigido a un
segmento demográfico de estrato cuatro, cinco y seis.
Los centros de distribución, los instalamos en Bogotá, Medellín, Cali,
Bucaramanga, Barranquilla y Pereira, instalando por el sistema de franquicia
los centros autorizados de mantenimiento por garantía.
La segmentación del mercado, se concentra entonces para estudiantes, los
computadores portátiles de once pulgadas ensamblado con pasta con un
precio del 30% menos, y para los computadores portátiles para adultos
profesionales, empresariales y comerciantes y los de escritorios en un
ensamblaje protector con base en combinación de material de aluminio, que
requiere mas protección con fundamento en la destinación de la máquina.
El equipo lo puede comprar el sector de la economía, que tenga acceso a
créditos al mercado financiero, de cooperativas, tarjetas de crédito de los
estratos medios y altos, que son los que están dispuestos a pagar pro consumir
los productos de última tecnología.
El consumo de este producto en nuestro medio tiene la oportunidad que el
consumidor por las ventajas que ofrece el TLC con USA, acceda al producto a
mas bajo precio, con servicio de mantenimiento autorizado.

5. Conclusiones
La identificación del producto computadores de escritorio y portátiles, APPLE-macbook
pro, se hizo gracias a la experiencia de nuestra empresa
comercializadora en importación y distribución nacional de productos de
tecnología, que aprovechó la oportunidad comercial de importar de USA, con
aranceles muy reducidos que permiten importar y vender el último producto de
computadores a precios mas bajos, con el servicio de mantenimiento
incorporado.
Para que la empresa tomara la decisión de importar los productos, luego de
identificarlo, procedió a establecer las necesidades del consumidor, la ve ntajas
económicas de importarlo, los costos, aranceles, impuestos, utilidades; el
entorno del mercado, y la posibilidad de conseguir la distribución del producto,
y luego el potencial consumidor y la segmentación del mercado al que
pertenece, es decir, el nicho de mercado al que va dirigido el producto.
Luego, de identificar que el precio de venta, el boom del TLC, de la tecnología,
y la consecución de la distribución, permitió darle viabilidad al producto. Dicho
estudio fue exigido por el distribuidor de origen en USA, y cuando conoció que
éste reunía los requisitos y estaba dentro de las metas de la empresa
americana de exportación, procedió a otorgar la distribución para Colombia.

6. 2.-PROBLEMA O SITUACIÓN QUE SEA COMÚN PARA EL SEGMENTO.
Segmento: Estudiantes de bachillerato, universitarios y profesionales jóvenes,
y los adultos, de estrato 4, 5 y 6 que requieren computadores portátiles y de
escritorio.
Problema: Ante su necesidad de adquirir un computador portátil o de escritorio
tienen que decidir entre comprar un Apple y un computador tradicional, ya que
si bien el tlc condujo a que el precio del producto se accequible a este sector,
se encuentra que los otros computadores tradicionales también bajaron de
precio en la misma proporción.
3.- DE ACUERDO A LA SITUACION O PROBLEMA QUE USTED
IDENTIFICÓ EN SU SEGMENTO BUSQUE QUE SE HA ESCRITO SOBRE
EL TEMA Y HAGA UN RESÚMEN.
El Presidente de la República, Dr. Juan Manual Santos, en la web oficial de la
casa de Nariño www.presidenciadecolombia@gov.co-, publicó la declaración
rendida en la reciente Cumbre de las Américas realizada en abril del año en
curso en la ciudad costera de Cartagena, donde dio a conocer los alcances,
cronograma vigencia, y aplicación del tratado de libre comercio suscrito entre
Colombia y E.U. Lo anterior, implica que en la primera fase de implementación,
entra el intercambio de productos de tecnología como es el del mercado de
computadores, con reducción del 90% de los aranceles existentes hasta ahora.
Lo anterior, implica que la importación desde Colombia de computadores de
alta gama, implica que la última tecnología se puede transferir a precios de la
anterior generación, lo que facilita a empresarios, profesionales, comerciantes y
estudiantes el acceso a computadores portátiles y de escritorio a un precio
moderado que desde luego entrará a regular el mercado, pero lo importantes
es que el reducirse en un 90% los costos de producción en esa misma medida
los productos se les reducirá el precio de venta al consumidor. Informa el señor

7. Presidente, que esta reducción si bien aplica a los productos de tecnología de
alta gama como los productos Apple-Mac, también se aplican a la competencia
de baja gama, lo que implica que los consumidores pueden escoger entre un
producto y otro, con lo que se logra el objetivo del gobierno, y es la libertad del
consumidor de comprar uno u otro producto a su elección.
El Ministro de Comercio Exterior Colombiano, en su página web, publicó un
comunicado- www.incomercioindustria@gov.co, una declaración en la que
informa que ha recibido solicitudes de emprendedores empresarios, para la
capacitación en redes de distribución de productos del mercado, y orientación
en la implementación den la distribución de computadores de escritorio y
portátiles, en una proporción de mas de cien interesados, pero que la firma
Apple en E.E se reserva el derecho de escoger los distribuidores autorizados,
teniendo en cuenta la logística implementada, nivel de ventas de los productos
actuales, y el estudio de mercado y la segmentación e identificación del nicho
al que va dirigido el producto.
El Ministro, señala que con lo anterior quedan en igualdad de condiciones los
productos de tecnología no solo en tarifa de importación aplicables, sino
también que las distintas marcas del mismo producto en igualdad de
condiciones ofrecen el servicio de mantenimiento, lo que los hace competir en
igualdad de condiciones, y el gobierno deja el asunto en manos del consumidor
y del mercado.
La DIAN, publicó, en la tarifa de aranceles de importación para los productos
de computadores portátiles y de escritorio, confirmando que para éstos
productos, como consecuencia de la entrada en vigencia del TLC se ha
reducido en un 90% de los costos de importación vigentes hasta ahora.
4.- DISEÑE UN CUESTIONARIO EN ORDEN LÓGICO, QUE PERMITA
IDENTIFICARQ EU HACEN, QUE COMPRAN, COMO COMPRAN, CUANTO
COMPRANM CADA CUANTO COMPRAN, QUE SOLUCIONES BUSCAN

8. PARA SU PROBLEMA, QUE SOLUCION SUGIERE COMO LA MEJOR PARA
SU PROBLEMA, QUE TAN IMPORTANTE ES PARA EL SEGMENTO DAR
SOLUCIÓN A ESTE PROBLEMA.
1.-Que hace o a que actividad se dedica usted en su quehacer diario?.
2.-Que equipos compran ustedes para su quehacer diario, personal,
profesional, comercial, de trabajo, ect.?
3.-Cuando va a comprar equipos de tecnología, quien le sugiere la marca, la
calidad, la garantía, la caracterización del equipo?
4.-Cada cuanto compra usted un computador portátil o de escritorio?.
5.- Que lo lleva a cambiar de equipo?
6.-Es importante para usted contar con un servicio de mantenimiento
autorizado?
7.-Cuando usted va a comprar un equipo, que criterio tiene en cuenta, el precio
es determinante?
8.- Pagaría usted un 10% del producto en relación a la competencia si este le
ofrece mayor garantía de calidad y de última generación de tecnología.
9.-Que tan importante es para usted contar con un computador de escritorio o
portátil de última generación, y como cree usted que los valoran sus
compañeros.
10.-Que tan importante es que su entorno le sugiera comprar uno u otra marca
de máquina, sería determinante que todo el entorno tuviera el mismo equipo?-