Как продавать идеи Alexander semenov_ingria_2013

1,137 views

Published on

Как продавать идеи Alexander semenov_ingria_2013

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,137
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
281
Actions
Shares
0
Downloads
30
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Как продавать идеи Alexander semenov_ingria_2013

  1. 1. Как продаватьидеиАлександр Семеновгенеральный директорГК «КОРУС Консалтинг»20 мая 2013 года, Бизнес-инкубатор «Ингрия»
  2. 2. 2КОРУС Консалтинг Российский системныйинтегратор, основан в 2000году Партнер ведущих мировыхпроизводителейпрограммного и аппаратногообеспечения География деятельности:Россия, СНГ, страны Европы Количество сотрудников:440 человек Офисы: Москва, Санкт-Петербург, Ярославль 500 завершенных проектов Выручка в 2012 г. – 2,7 млрдруб.
  3. 3. 3О чем это? Про то, что покупают Про то, как покупают Что нужно сделать, чтобы покупали у вас Презентация – инструмент продажи.Лучший инструмент
  4. 4. 4Что обычно продают? Себя Продукт Услугу Сервис Идею
  5. 5. 5Что самое важное в продаже?Понимать потребность, проблему клиентаи предложить ее решениеВерх мастерства – найти неосознаннуюпотребность
  6. 6. 6Пример:Проблема: не найти товары в новом для вассупермаркетеРешение: мобильное приложениеКонкуренты: никто не разработалРынок: есть!
  7. 7. 7Еще пример:Проблема: в условиях пониженной t отказываетскладское оборудованиеРешение: система голосового управления складомКонкуренты: есть, но вы лучше знаете процессвнедренияПродажа: есть!
  8. 8. 8Некоторые нюансы продажБОЛЬШАЯ РАЗНИЦА!ПродажасобственникуПродажанаемномуменеджментуНовая идеяИзвестныйпродукт
  9. 9. 9Правила успешных продаж Продавать самостоятельно Встречаться с клиентами Слушать клиента Понимать его потребности Понимать, что ваш продукт/услуга –самая лучшая!
  10. 10. 10Наш основной продукт - проектПроект – изготовление уникальногопродукта в условиях ограниченныхресурсов и сроков.Вопрос: Какие слова здесь важны?
  11. 11. 11Одна мысль"Самый главный секрет искусстваторговать - узнать, что нужно другомучеловеку, и помочь ему получить это”Фрэнк Беттджер
  12. 12. 12Что такое Презентация?Это ШОУ, продуманное и организованное,чтобы покорить сердце покупателя
  13. 13. 13Кто участники Шоу (презентации)? Продавец (группа) Покупатель (группа) Что еще?
  14. 14. 14Цели презентации Продать Что еще?
  15. 15. 15Жизненный цикл Подготовка Шоу После
  16. 16. 16Подготовка к презентацииОчевидно, что это важно. Почему же такмало людей делают это качественно?Собирайте информацию, задавайтевопросы!Все?Нет, не все! Репетируйте!
  17. 17. 17Как собирать информациюИз открытых источниковИз закрытых источниковОт друзей и знакомыхСпросить у покупателя
  18. 18. 18Как собирать информациюИз открытых источников: История компании Оборот Уже реализованные проекты История генерального директора Отношения с акционерами
  19. 19. 19Как собирать информациюИз закрытых источников: Бюджет Как принимается решение Агенты влияния Истинные мотивы
  20. 20. 20Подготовка к презентации. Продумайте планВозьмите в руки лист бумаги и карандашНарисуйте вашу презентацию
  21. 21. 21Подготовка к презентации. РепетируйтеПеред зеркаломПеред родными и знакомымиЗаписывайте на видео
  22. 22. 22Два секрета успеха презентации в нашем деле1. Вера в себя и драйв2. Глубокое знание предмета1 и 2 очень сильно связаны
  23. 23. 23Убедительная аргументация: принципы Аристотеля1. Расскажите историю илисформулируйте утверждение, котороезахватит внимание аудитории
  24. 24. 24Убедительная аргументация: принципы Аристотеля2. Изложите проблему или вопрос,которые должны быть решены
  25. 25. 25Убедительная аргументация: принципы Аристотеля3. Предложите решение поднятой вамипроблемы
  26. 26. 26Убедительная аргументация: принципы Аристотеля4. Опишите выгоды, которые сулит вашерешение
  27. 27. 27Убедительная аргументация: принципы Аристотеля5. Сформулируйте призыв к действию
  28. 28. 28Принцип Трех Три части Три тезиса Три аргумента
  29. 29. 29Выступление в лифте Что вы делаете? Какую проблему вы решаете? Чем вы отличаетесь? Как это касается ваших слушателей?
  30. 30. 30Отвечайте на главный вопрос Какое дело моему слушателю до этойидеи/информации Доносите идею максимально ясно Убедитесь что главная идея отраженаво всех материалах: презентациикоммерческом предложении и т.д.
  31. 31. 31Искривление реальности. Чувство предназначения Поле искривления реальности Страсть к продукту Личное «заявление о страсти»
  32. 32. 32Заголовки слайдов Максимум 140 символов Повторяйте его, чтобы мысльпродавала себя Заголовок – лучшее будущее дляклиента. Это не про вас, это про них.
  33. 33. 33Нарисуйте дорожную карту/план Список ключевых пунктов, которые выхотите сообщить аудитории Структурируете список пока неостанется три штуки Для каждого из трех следуйтепринципу Аристотеля
  34. 34. 34Проблема – главный герой вашей презентации Раскрывайте проблему прежде чемначать разговор о решении Аудитория должна прочувствоватьпроблему Никого не волнует ваш продукт сам посебе. Волнует решение проблемы.
  35. 35. 35Проблема есть. Представьте решение От текущего состояния к целевому.Опишите простыми словами, что выхотите сделать. Настойчивость для решения проблемыможет питаться только вашей страстью.
  36. 36. 36Простота. Красота презентации Простота дизайна Избегайте буллитов Используйте графику и картинки
  37. 37. 37«Оденьте» ваши цифры Используйте цифры для поддержкиглавной темы вашего выступления Сделайте ваши данные конкретными,значимыми и помещенными в контекст Используйте аналогии, чтобы «одеть»ваши цифры
  38. 38. 38Используйте «удивительно живые» слова Не нужно пустых слов и жаргона Наслаждайтесь своими словами опродуктах, которые мы продаем
  39. 39. 39Поделитесь сценой Делайте ссылки на клиентов: видео,рекомендательные письма, референс-звонки Публично благодарите участниковкоманды
  40. 40. 40Оснастите выступление реквизитом Продумайте демонстрацию с учетомаудитории Визуалы, аудиалы, кинестетики
  41. 41. 41Удивите покупателя Важно продумать этот момент заранее Он должен быть эмоциональноокрашен
  42. 42. 42Учитесь выступать со сцены Визуальный контакт Открытая поза Жестикуляция ГолосМодуляцияПаузыГромкостьСкорость
  43. 43. 43Качества хорошей речи со сцены1. Целеустремлённость2. Объективность3. Ясность и точность4. Образность5. Лаконичность
  44. 44. 44Учитесь выступать со сценыПрепятствия на пути к цели – страхпубличного выступленияЧем выше уровень зависимости от мненияаудитории и чем ниже уровень компетентности втеме выступления, тем больше зона страха.Чтобы уменьшить зону страха, нужно забыть обоценке со стороны аудитории и повысить уровеньзнания темы.Во время выступления сосредоточиться на цели идействии, а не на своих переживаниях.
  45. 45. 45Перед выступлением Эмоциональный настрой Контакт с аудиторией Выдержите начальную паузу
  46. 46. 46ВОПРОСЫ?Александр Семеновгенеральный директорГК «КОРУС Консалтинг»asemenov@korusconsulting.ruAlexander Semenov

×