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Indusmedia 2016. Sales Industry 4.0. Overalia

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Indusmedia. Congreso de Marketing Digital para Empresas Industriales. Overalia. Sales Industry 4.0

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Indusmedia 2016. Sales Industry 4.0. Overalia

  1. 1. SALES INDUSTRY 4.0 EL ARTE DE GESTIONAR LA INFORMACIÓN EN EL PROCESO DE VENTA (desde la prospección al cierre) Guillermo Vilarroig gvila@overalia.com #gvilarroig  
  2. 2. PRESENTACIÓN CONGRESO INDUSMEDIA 26 OCTUBRE 2016
  3. 3. ¿¿EL FUTURO INDUSMEDIA 2020??
  4. 4. ¿¿EL FUTURO?? ENTENDER EL PROBLEMA ENTENDER EL SECTOR ¿POR QUÉ ES UN MODELO OBSOLETO? SALES INDUSTRY 4.O AIRE FRESCO. NUEVAS IDEAS SUGERENCIAS A MODO DE CIERRE
  5. 5. Oil & Gas Ferrocarril Vehículos industriales Ingeniería Moldes Energía Bienes de equipo
  6. 6. Crédito:  Afm  
  7. 7. NO HAY VOLUMEN SUFICIENTE
  8. 8. Crédito:  Afm   TIER 3 SOLO EN ESPAÑA
  9. 9. EL FUTURO?? ENTENDER EL PROBLEMA ENTENDER EL SECTOR ¿POR QUÉ ES UN MODELO OBSOLETO? SALES INDUSTRY 4.O AIRE FRESCO. NUEVAS IDEAS SUGERENCIAS A MODO DE CIERRE
  10. 10. SOLO EL 20% DE LAS OPORTUNIDADES ESTÁN LISTAS PARA EL CIERRE LOS COMERCIALES SOLO DEDICAN EL 25% DE SU TIEMPO A PROSPECTAR/ CERRAR Forrester  
  11. 11. EL FUTURO?? ENTENDER EL PROBLEMA ENTENDER EL SECTOR ¿POR QUÉ ES UN MODELO OBSOLETO? SALES INDUSTRY 4.O AIRE FRESCO. NUEVAS IDEAS SUGERENCIAS A MODO DE CIERRE
  12. 12. Clientes, Ex-clientes, Prospects YA EXISTENTES Prospects IDENTIFICADOS Prospects QUE NO CONOCEN Todos tenemos los mismos problemas…
  13. 13. VÍDEO. LA GRAN OPORTUNIDAD Enviar vídeos personalizados en base al comportamiento Se integra en el CRM MIL POSIBILIADES
  14. 14. ACCIONES AUTOMATIZADAS DESDE VENTAS PREPRADAS POR MK Si un usuario cumple una regla…..
  15. 15. VISIÓN MULTICANAL DE IMPACTOS Y ACTIVIDAD COMERCIAL MULTI DECISOR AGREDADA Y POR GRUPO IMPACTOS PERSONALIZADOS POR ROL
  16. 16.   Prospects   QUE  NO  CONOCEIS  
  17. 17. POR FAVOR QUIÉN ESTÁ VIENDO MIS VÍDEOS…….
  18. 18. ECOSISTEMA DE FOLLOWERS
  19. 19. Social Authority
  20. 20. Filtrar  los usuarios AeroDef Manufacturing 2014 is an Event and Conference providing manufacturing solutions for the unique needs of aerospace and defense manufacturers. 3 k followers 79% twets con URLs 20% retwets
  21. 21. ¿¿EL FUTURO?? ENTENDER EL PROBLEMA ENTENDER EL SECTOR ¿POR QUÉ ES UN MODELO OBSOLETO? SALES INDUSTRY 4.O AIRE FRESCO. NUEVAS IDEAS SUGERENCIAS A MODO DE CIERRE
  22. 22. Breaking Down Walls: To achieve cross functional efficiencyALGUIEN TIENE QUE DAR UN GOLPE EN LA MESA…PARA GESTIONAR EL CAMBIO
  23. 23. El  Marke8ng  no  es  un  agujero  negro  por  donde  se  va  el  presupuesto   HAY  QUE  SABER  MEDIR  EL  ROI  Y  DEMOSTRARLO     BUEN  MARKETING  =  +  VENTAS     MARKETING  ES  VENTAS  
  24. 24. LA  TECNOLOGÍA  Y  EL  BIG  DATA  SON  IMPORTANTES…       PERO  LAS  PERSONAS  MÁS  
  25. 25. IDEAS DE CÓMO GESTIONAR EL CAMBIO   1.  Tener  una  cuenta  de  pérdidas  y  ganancias   2.  Definición  del  target.  Perfiles  y  roles.  Micro  segmentación   3.  Contendido.  Personalización  y  calidad   4.  Trabajar  con  nombres  y  apellidos  y  no  con  visitas  anónimas   5.  Priorizar  en  función  de  las  señales  on/off  (scoring  de  leads)   6.  Ges8ón  de  la  información.  Actuar  en  8empo  real.  Automa8zación   7.  Ilusión  compar8da    
  26. 26.     #  ESKERRIK  ASKO  

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