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Negociacion

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Negociacion

  1. 1. NEGOCIACIÖN<br />1<br />
  2. 2. 1. Concepto de Negociación<br />1. Es un proceso de comunicación<br />2. Implica la persuasión de otro/s<br />Elementos básicos de la Negociación<br />3. Atiende a resolver diferencias<br />4. Está orientado a la consecución de un resultado <br />5. Es un proceso formal con reglas y normas específicas<br />6. Implica una actitud de cooperación<br />2<br />
  3. 3. 1. Concepto de Negociación<br />Definición de Negociación<br /> “La negociación es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, conjugando mecanismos de influencia y persuasión, persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que satisfaga de forma equitativa sus respectivos intereses.”<br />3<br />
  4. 4. 1. Concepto de Negociación<br />Ventajas del entrenamiento sistemático<br /><ul><li>La formación académica acorta la trayectoria necesaria para alcanzar un nivel adecuado de “competencias negociadoras”.
  5. 5. El resultado del aprendizaje por la experiencia siempre adolece de déficit o errores en áreas como la comunicación, el control de las respuestas emocionales o los anclajes perceptivos.
  6. 6. Proporciona una importante “facultad de interpretación” de los hechos que ocurren en la negociación.</li></ul>4<br />
  7. 7. 5<br />1. Concepto de Negociación<br />
  8. 8. 1. Concepto de Negociación<br />1.2. Ámbitos de la Negociación<br />6<br />Ámbito interno<br />No trascienden del ámbito de la empresa. No interviene ningún agente externo<br />Ámbitos de la Negociación<br />Ámbito externo<br />Trascienden al exterior de la empresa. Intervienen agentes externos como clientes y proveedores<br />
  9. 9. 7<br />1. Concepto de Negociación<br />1.2. Ámbitos de la Negociación<br />Horizontales: entre personal del mismo nivel<br />Laborales<br />Verticales: entre personal de diferente nivel<br />Ámbito Interno<br />Productivos: relativos al proceso productivo<br />Organizacionales<br />Propiamente dichos: relativos a la estructura <br />7<br />
  10. 10. 8<br />1. Concepto de Negociación<br />1.2. Ámbitos de la Negociación<br />Contractuales<br />Relativos a las relaciones entre la empresa y clientes o proveedores<br />Ámbito externo<br />Estratégicos<br />Relativos a las relaciones con otras empresas<br />8<br />
  11. 11. 1. Concepto de Negociación<br />Método de Negociación<br />Estilo<br />Componentes más subjetivos del método. Los que definen a cada uno de los negociadores<br />Método de Negociación<br />Técnica<br />Todos aquellos elementos pragmáticos que se pueden aprender de forma sistemática<br />9<br />
  12. 12. 1. Concepto de Negociación<br />1.3. Estilos de Negociación<br />10<br />
  13. 13. 1. Concepto de Negociación<br />Orientación: Solución conjunta de problemas<br /><ul><li>Se trata de un estilo orientado hacia una solución que sea resultado de transformar el posible enfrentamiento en un ejercicio de cooperación conjugando ambas formas de cooperación: “blanda” con la gente y “dura” con el problema.
  14. 14. Las partes en lugar de atacarse una a otra, deben atacar conjuntamente el problema. </li></ul>11<br />
  15. 15. 1. Concepto de Negociación<br />La orientación del Centro de Negociación y Mediación del IE<br />Criterios exponentes:<br />Definición de objetivos que deben guiar nuestra actuación<br />Atención al proceso<br />Actuación orientada a la obtención de un resultado<br />Actuación deliberada: proactiva y no reactiva<br />Elección de las formas comunicativas<br />Aspectos éticos<br />12<br />
  16. 16. 13<br />1. Concepto de Negociación<br />La Negociación como proceso de comunicación<br />La negociación es, en sí misma, de naturaleza comunicativa<br />La negociación es una comunicación entre personas concretas<br />La negociación es un proceso comunicativo de alta complejidad<br />La comunicación tiene como meta el logro de un acuerdo<br />13<br />
  17. 17. 14<br />1. Concepto de Negociación<br />Funciones de la comunicación en los procesos negociadores<br />Establecer el primer contacto entre los negociadores<br />Posibilitar el conocimiento mutuo<br />Explicitar los hechos, datos, propuestas, etc., de forma clara<br />Sentar las bases para el logro de efectos persuasivos<br />Hacer progresar la negociación hacia el acuerdo y el cierre<br />14<br />14<br />
  18. 18. 15<br />1. Concepto de Negociación<br />Objetivos de la comunicación interpersonal<br />Objetivos informativos<br />Dan prioridad a la transmisión fiel de datos y contenidos<br />Objetivos de la comunicación<br />Objetivos interpersonales<br />Dan prioridad a la relación y al efecto de esta relación sobre uno mismo y el otro<br />15<br />
  19. 19. 16<br />1. Concepto de Negociación<br />Continuo de la comunicación<br />Elementos responsables de que se produzca el efecto interpersonal (persuasivo):<br />A. Preguntar y escuchar<br />C. Responder<br />B. Empatizar<br />EFECTO PERSUASIVO<br />
  20. 20. 17<br />1. Concepto de Negociación<br />Continuo de la comunicación<br />A. Preguntar y escuchar<br />Abiertas<br />Según el formato<br />Cerradas<br />Concretas<br />Preguntas<br />Según el tipo de lenguaje<br />Abstractas<br />Preguntas guía<br />Según el efecto<br />Preguntas refuerzo<br />17<br />
  21. 21. 18<br />1. Concepto de Negociación<br />Orientación: Solución conjunta de problemas<br />Continuo de la comunicación<br />B. Empatizar<br /><ul><li>Escucha empática
  22. 22. Control emocional
  23. 23. Expresión emocional
  24. 24. Elementos expresivos no verbales
  25. 25. Elementos expresivos verbales</li></li></ul><li>19<br />1. Concepto de Negociación<br />Continuo de la comunicación<br />C. Responder con una u otra forma de lenguaje <br />Descriptiva<br />Funciones del lenguaje<br />Valorativa<br />Formas del lenguaje<br />Deductiva o explicativa<br />Concreto<br />Niveles del lenguaje<br />Abstracto<br />Coloquial u ordinario<br />Tipos de lenguaje<br />Técnico: jurídico, médico<br />19<br />19<br />
  26. 26. 20<br />1. Concepto de Negociación<br />Continuo de la comunicación<br />D. Efecto persuasivo<br />Autoafirmación<br />Habilidad de mostrar claramente nuestra identidad, nuestros puntos de vista y objetivos al mismo tiempo que reconocemos y legitimamos a nuestro interlocutor en su propia identidad.<br />Efecto persuasivo<br />Persuasión<br />Cualquier cambio que ocurra en las actitudes de las personas como consecuencia de su exposición a una comunicación.<br />
  27. 27. 21<br />1. Concepto de Negociación<br />Continuo de la comunicación<br />D. Efecto persuasivo: rasgos generales para persuadir<br />Conocernos a nosotros mismos y saber “cuál es nuestro objetivo”<br />Conocer al otro lo mejor posible<br />Cambiar las condiciones (ambientales y personales) para facilitar el logro de nuestros objetivos<br />Esperar las condiciones adecuadas para actuar<br />Probar formas diferentes de influir en el otro<br />Reflexionar acerca de los resultados<br />Avanzar en forma gradual y continua hacia los objetivos<br />
  28. 28. 22<br />1. Concepto de Negociación<br />Elementos reguladores del poder interpersonal<br />Límites del poder interpersonal en el proceso negociador:<br /><ul><li>Límite entre lo comunicativo y lo coercitivo
  29. 29. Reglas propias de cada situación de negociación
  30. 30. Código ético propuesto por los negociadores
  31. 31. Estructuración y preparación metódica</li></ul>22<br />
  32. 32. 23<br />2. Preparación para la Negociación<br />Elementos integrantes de la Fase de Preparación<br />Obtención de la información<br />Planificación estratégica<br />Planificación táctica<br />Planificación comunicativa<br />23<br />23<br />23<br />
  33. 33. 24<br />2. Preparación para la Negociación<br />Elementos integrantes de la Fase de Preparación<br />Sobre la otra parte<br />1. Obtención de la información<br />Sobre el dossier en sus aspectos técnicos<br />Sobre otros factores influyentes<br />24<br />24<br />
  34. 34. 25<br />2. Preparación para la Negociación<br />Elementos integrantes de la Fase de Preparación<br />2. Planificación Estratégica<br /><ul><li>Identificación de los intereses de ambas partes
  35. 35. Identificación de los objetivos/pretensiones de ambas partes
  36. 36. Generación de normas justas y equitativas
  37. 37. Establecimiento de normas justas y equitativas
  38. 38. Análisis de nuestras alternativas/MAPAN y de las de la otra parte</li></ul>25<br />25<br />
  39. 39. 26<br />2. Preparación para la Negociación<br />Elementos integrantes de la Fase de Preparación<br />Contexto espacial<br />3. Planificación táctica<br />Contexto temporal<br />Reglas de procedimiento<br />Orden del día<br />Contexto organizativo<br />Equipos de negociación<br />Identificación de autoridad<br />26<br />26<br />26<br />
  40. 40. 27<br />2. Preparación para la Negociación<br />Elementos integrantes de la Fase de Preparación<br />4.1. Planificación comunicativa: competencias<br /><ul><li>Conocimiento de los elementos comunicativos en juego
  41. 41. Autoconocimiento y conocimiento del otro
  42. 42. Indagación, escucha, observación y reflexión</li></ul>27<br />27<br />27<br />
  43. 43. 28<br />2. Preparación para la Negociación<br />Elementos integrantes de la Fase de Preparación<br />4.2. Planificación comunicativa: objetivos<br /><ul><li>Obtención de la información
  44. 44. Previsión de la interacción comunicativa
  45. 45. Planificación de la estrategia comunicativa</li></ul>28<br />28<br />28<br />28<br />
  46. 46. 29<br />2. Preparación para la Negociación<br />Elementos integrantes de la Fase de Preparación<br />4.2. Planificación comunicativa: objetivos<br /><ul><li>Obtención de la información
  47. 47. Cuántos negociadores compondrán el equipo contrario
  48. 48. Modos de actuar que han presentado en negociaciones anteriores
  49. 49. Cómo nos hemos comportado nosotros mismos en otras situaciones complejas</li></ul>29<br />29<br />29<br />29<br />29<br />
  50. 50. 30<br />2. Preparación para la Negociación<br />Elementos integrantes de la Fase de Preparación<br />4.2. Planificación comunicativa: objetivos<br /><ul><li>Previsión de la interacción comunicativa
  51. 51. ¿Cuál va a ser, previsiblemente el estilo comunicativo de la otra parte?
  52. 52. Cómo será, previsiblemente, mi comunicación con la otra parte?
  53. 53. ¿Cuáles serán, previsiblemente, los mayores obstáculos o problemas comunicativos que habrá de enfrentar?</li></ul>30<br />30<br />30<br />30<br />30<br />
  54. 54. 31<br />2. Preparación para la Negociación<br />Elementos integrantes de la Fase de Preparación<br />4.2. Planificación comunicativa: objetivos<br /><ul><li>Planificación de la estrategia comunicativa
  55. 55. Elección de los recursos lingüísticos a utilizar
  56. 56. Elección de los recursos de control o expresión emocional
  57. 57. Elección de los recursos de autoafirmación y persuasión</li></ul>31<br />31<br />31<br />31<br />31<br />
  58. 58. 32<br />2. Preparación para la Negociación<br />Elementos integrantes de la Fase de Preparación<br />4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad<br /><ul><li>Comunicación estructuralmente difícil
  59. 59. Comunicación emocionalmente difícil
  60. 60. Comunicación persuasivamente difícil
  61. 61. Comunicación culturalmente difícil</li></ul>32<br />32<br />32<br />32<br />
  62. 62. 33<br />2. Preparación para la Negociación<br />Elementos integrantes de la Fase de Preparación<br />4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad<br /><ul><li>Comunicación estructuralmente difícil
  63. 63. Reforzar y respetar el papel del moderador
  64. 64. Formular “preguntas – guía”
  65. 65. Tomar notas de lo que se va diciendo
  66. 66. Recapitular y proponer cierres parciales por escrito</li></ul>33<br />33<br />33<br />33<br />33<br />
  67. 67. 34<br />2. Preparación para la Negociación<br />Elementos integrantes de la Fase de Preparación<br />4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad<br /><ul><li>Comunicación emocionalmente difícil
  68. 68. Elegir a negociadores “no implicados” para dialogar en representación de los afectados
  69. 69. En caso de que negocien los implicados, preparar con cuidado los “criterios de legitimidad”
  70. 70. Negociar en equipo (que uno haga de observador)
  71. 71. Preparar técnicas de control emocional</li></ul>34<br />34<br />34<br />34<br />34<br />34<br />
  72. 72. 35<br />2. Preparación para la Negociación<br />Elementos integrantes de la Fase de Preparación<br />4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad<br /><ul><li>Comunicación persuasivamente difícil
  73. 73. Identificar los indicios del “juego de poder” y proponer otra forma más igualitaria de comunicación
  74. 74. Hablar de cómo está discurriendo la comunicación y del perjuicio que tendrá sobre los resultados del proceso negociador
  75. 75. Tener previstas las medidas de distanciamiento y control emocional para neutralizar a la otra parte</li></ul>35<br />35<br />35<br />35<br />35<br />35<br />35<br />
  76. 76. 36<br />2. Preparación para la Negociación<br />Elementos integrantes de la Fase de Preparación<br />4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad<br /><ul><li>Comunicación culturalmente difícil
  77. 77. Informarnos de las costumbres de nuestro interlocutor
  78. 78. Preparación de contenidos, frases breves y repeticiones de los mensajes
  79. 79. Apoyar la comunicación en elementos gráficos
  80. 80. Cuidar los elementos no verbales y paraverbales
  81. 81. Evitar valoraciones y tomas de posición
  82. 82. Preguntar mucho y escuchar con atención</li></ul>36<br />36<br />36<br />36<br />36<br />36<br />36<br />36<br />
  83. 83. 37<br />3. El encuentro<br />Objetivos en el inicio de la negociación<br /><ul><li>Establecer las reglas que regirán el debate
  84. 84. Consensuar los hechos
  85. 85. Definir claramente el objeto de la negociación
  86. 86. Plantear y debatir las propuestas
  87. 87. Sentar las bases de una comunicación efectiva
  88. 88. Sentar las bases que van a regir el encuentro</li></ul>37<br />37<br />37<br />37<br />37<br />37<br />37<br />37<br />37<br />
  89. 89. 38<br />3. El encuentro<br />Recursos comunicativos en el inicio de la negociación<br /><ul><li>Utilización de un lenguaje directo, claro y enérgico.
  90. 90. Sentar un precedente de escucha y respeto
  91. 91. Establecer unas reglas de trato adecuadas
  92. 92. Autoafirmación y dirección del diálogo
  93. 93. Control emocional y respuesta empática
  94. 94. Manejo de recursos para la persuasión</li></ul>38<br />38<br />38<br />38<br />38<br />38<br />38<br />38<br />38<br />38<br />
  95. 95. 39<br />3. El encuentro<br />Definición de las reglas formales del proceso<br /><ul><li>Apertura del debate e intervenciones de cada una de las partes
  96. 96. Establecimiento del orden del día
  97. 97. Determinación de quién dirige el debate
  98. 98. Establecimiento de las “reglas de juego”
  99. 99. ¿Quién deja constancia de lo acordado? ¿de qué forma?
  100. 100. Acta de la reunión
  101. 101. Redacción del borrador del acuerdo</li></ul>39<br />39<br />39<br />39<br />39<br />39<br />39<br />39<br />39<br />39<br />39<br />
  102. 102. 40<br />3. El encuentro<br />El inicio del diálogo como condicionante del proceso<br /><ul><li>Delimitación de los roles recíprocos de los negociadores
  103. 103. Establecimiento de un clima sereno, respetuoso y equilibrado
  104. 104. Autoafirmación adecuada
  105. 105. Mantenimiento o mejora de la relación entre las partes</li></ul>40<br />40<br />40<br />40<br />40<br />40<br />40<br />40<br />40<br />40<br />40<br />40<br />
  106. 106. 41<br />3. El encuentro<br />El inicio del diálogo<br /><ul><li>Iniciar un encuentro afable y sereno
  107. 107. Establecimiento de la identidad de las partes
  108. 108. Obtener información
  109. 109. Controlar la información que se transmite</li></ul>41<br />41<br />41<br />41<br />41<br />41<br />41<br />41<br />41<br />41<br />41<br />41<br />41<br />
  110. 110. 42<br />4. El debate<br />Elementos necesarios para un debate efectivo<br /><ul><li>Hablar de forma explícita del proceso
  111. 111. Ser pacientes y dejar hablar a los interlocutores
  112. 112. Mostrar comprensión hacia sus intereses
  113. 113. Hacer que la otra parte conozca nuestros intereses
  114. 114. Tomarse el tiempo que sea necesario antes de formular una propuesta
  115. 115. Compartir información de forma selectiva, recíproca y progresiva
  116. 116. Detenerse en el abanico de opciones
  117. 117. Realizar propuestas
  118. 118. Calibrar las concesiones</li></ul>42<br />42<br />42<br />42<br />42<br />42<br />42<br />42<br />42<br />42<br />42<br />42<br />42<br />42<br />
  119. 119. 43<br />4. El debate<br />Fuerzas presentes en toda negociación<br /><ul><li>El poder
  120. 120. El tiempo
  121. 121. La información</li></ul>43<br />43<br />43<br />43<br />43<br />43<br />43<br />43<br />43<br />43<br />43<br />43<br />43<br />43<br />43<br />
  122. 122. 44<br />4. El debate<br />Fuentes de poder<br /><ul><li>Fuentes de poder asimétrico
  123. 123. Fuentes de poder objetivo
  124. 124. Fuentes de poder simétrico o de cooperación</li></ul>44<br />44<br />44<br />44<br />44<br />44<br />44<br />44<br />44<br />44<br />44<br />44<br />44<br />44<br />44<br />44<br />
  125. 125. 45<br />4. El debate<br />Fuentes de poder<br /><ul><li>Fuentes de poder asimétrico
  126. 126. El autoritarismo
  127. 127. La debilidad o “aparente sumisión”</li></ul>45<br />45<br />45<br />45<br />45<br />45<br />45<br />45<br />45<br />45<br />45<br />45<br />45<br />45<br />45<br />45<br />45<br />
  128. 128. 46<br />4. El debate<br />Fuentes de poder<br /><ul><li>Fuentes de poder objetivo
  129. 129. Las alternativas / el MAPAN o BATNA
  130. 130. El grado de conocimiento sobre las cuestiones implicadas
  131. 131. El tiempo y la información</li></ul>46<br />46<br />46<br />46<br />46<br />46<br />46<br />46<br />46<br />46<br />46<br />46<br />46<br />46<br />46<br />46<br />46<br />46<br />
  132. 132. 47<br />4. El debate<br />Fuentes de poder<br /><ul><li>Fuentes de poder simétrico o de cooperación
  133. 133. Desarrollo de una buena relación entre los negociadores
  134. 134. Comprensión de los intereses de la otra parte
  135. 135. Adecuada utilización de criterios de legitimidad
  136. 136. Adecuado uso de los recursos comunicativos</li></ul>47<br />47<br />47<br />47<br />47<br />47<br />47<br />47<br />47<br />47<br />47<br />47<br />47<br />47<br />47<br />47<br />47<br />47<br />47<br />
  137. 137. 48<br />4. El debate<br />Las propuestas<br /><ul><li>¿Cómo deben ser las propuestas?
  138. 138. Claras y precisas
  139. 139. Completas
  140. 140. Creíbles
  141. 141. Fieles a nuestra lista de intenciones
  142. 142. Creativas
  143. 143. Persuasivas</li></ul>48<br />48<br />48<br />48<br />48<br />48<br />48<br />48<br />48<br />48<br />48<br />48<br />48<br />48<br />48<br />48<br />48<br />48<br />48<br />48<br />
  144. 144. 49<br />4. El debate<br />Las propuestas<br /><ul><li>Tipos de propuestas
  145. 145. Oferta de partida moderada
  146. 146. Se sitúa dentro de la ZOPA
  147. 147. Oferta de partida dura
  148. 148. Se sitúa fuera de la ZOPA, en la zona nebulosa
  149. 149. Oferta de partida extrema
  150. 150. Excede la zona nebulosa</li></ul>49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />49<br />
  151. 151. 50<br />4. El debate<br />Las propuestas<br />ZOPA<br />NEBULOSA<br />EXTREMA<br />MODERADA<br />DURA<br />EXTREMA<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />50<br />
  152. 152. 51<br />4. El debate<br />Dificultades en el debate: los bloqueos<br /><ul><li>Los bloqueos son situaciones en las que se produce una ralentización o paralización de todo el proceso, lo que acarrea en los negociadores una enorme sensación de frustración e incapacidad para continuar en él. Parece que la ruptura está cercana y que no es posible avanzar en los diferentes puntos acordados.</li></ul>51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />51<br />
  153. 153. 52<br />4. El debate<br />Dificultades en el debate: los bloqueos<br /><ul><li>Como superar los bloqueos</li></ul>Identificar el bloqueo<br />Aplicar las técnicas adecuadas<br /><ul><li>Suspender la negociación antes que deteriorarla
  154. 154. Si la cuestión en conflicto forma parte de un contenido más amplio, dejarla aparte
  155. 155. Si la causa del bloqueo es emocional, liberar las emociones, aplicar frialdad
  156. 156. Solicitar la ayuda de un mediador
  157. 157. Sustituir a los negociadores
  158. 158. Preservar la reputación de la otra parte</li></ul>52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />52<br />
  159. 159. 53<br />4. El debate<br />Dificultades en el debate: las concesiones<br /><ul><li>La negociación es un proceso de intercambio y, como tal, está afectado de continuas concesiones o de intento de las mismas.
  160. 160. En toda negociación, tras la oferta inicial de una de las partes, comienza el proceso de intercambio, cuya esencia será el manejo adecuado de las concesiones.</li></ul>53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />53<br />
  161. 161. 54<br />Dificultades en el debate: las concesiones<br /><ul><li>Para conseguir las concesiones deseadas, existen negociadores que utilizan determinadas tácticas engañosas para conseguir algo de la otra parte.
  162. 162. El negociador profesional debe conocerlas para poder detectarlas y reconocerlas.</li></ul>54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />54<br />
  163. 163. 55<br />4. El debate<br />Dificultades en el debate: las concesiones<br />Táctica del SALAME<br />Táctica del ESPEJISMO<br />Táctica del DESINTERÉS<br />Táctica del DESGASTE<br />Táctica del “GANCHO EMOCIONAL”<br />Táctica del POLICÍA BUENO y POLICÍA MALO<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />55<br />
  164. 164. 56<br />4. El debate<br />Dificultades en el debate: las concesiones<br />Táctica de la LIMITACIÓN DE LA AUTORIDAD<br />Táctica de la INFORMACIÓN MISTERIOSA<br />Táctica del ATAQUE PERSONAL<br />Táctica de las AMENAZAS<br />Táctica de la INDIGNACIÓN<br />Táctica del NO PUEDO MÁS<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />56<br />
  165. 165. 57<br />4. El debate<br />Dificultades en el debate: las concesiones<br />Principios que deben regir a la hora de hacer concesiones<br /><ul><li>No ceder a cambio de nada.
  166. 166. Hacer pocas concesiones.
  167. 167. Las que se hagan, deben hacerse en el acuerdo o el cierre.
  168. 168. Avanzar con pasos cada vez más pequeños.
  169. 169. Frente a cada concesión que se nos solicita, pensar más, utilizar el silencio y la pregunta.</li></ul>57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />57<br />
  170. 170. 58<br />4. El debate<br />Habilidades para hacer avanzar el debate:<br />Mantener un adecuado control emocional<br />Analizar en qué punto se encuentra la comunicación<br />Anticipar consecuencias<br />Reconducir el debate en la dirección correcta<br />Describir lo que obstruye el debate<br />Recapitular<br />Proponer cambios convenientes<br />Cuidar los elementos no verbales<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />58<br />
  171. 171. 59<br />4. El debate<br />Cómo responder a las propuestas:<br />Escuchar con atención y control<br />Hacer preguntas<br />Guardar silencio<br />Formular una contrapropuesta<br />Usando un lenguaje concreto<br />Haciendo uso de la empatía<br />Argumentando de forma consistente<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />59<br />
  172. 172. 60<br />5. El cierre<br />Las actitudes de negociación posicional propician cierres:<br />Competitivos, rápidos<br />Producen gran desgaste, sin buscar una solución conjunta<br />Con empleo de tácticas para sacar concesiones de la otra parte<br />Acentúan el deterioro de la relación<br />Miden el acuerdo sólo en términos económicos<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />60<br />
  173. 173. 61<br />5. El cierre<br />Las actitudes de negociación basada en intereses propician cierres:<br />Cooperativos, que satisfacen los intereses de ambas partes<br />Tratan de salvaguardar la relación entre las partes<br />Con acuerdos buenos a corto plazo pero óptimos a largo plazo<br />Con criterios externos de legitimidad<br />Minimizan el empleo de tácticas de poder interpersonal<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />61<br />
  174. 174. 62<br />5. El cierre<br />Tipos de cierre<br />1. Cierres derivados de actitudes posicionales<br /><ul><li>Cierre con intimidación y amenazas
  175. 175. Cierre alternativo
  176. 176. Cierre consecuencia del empleo de tácticas</li></ul>2. Cierres derivados metodologías basadas en intereses<br /><ul><li>Cierre recapitulativo
  177. 177. Cierre aplazado
  178. 178. Cierre del pequeño movimiento negociado</li></ul>62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />62<br />
  179. 179. 63<br />5. El cierre<br />Etapas del cierre<br />1. Etapa de diseño o construcción del acuerdo<br /><ul><li>Paso 1: Lectura de las notas y recapitulación
  180. 180. Paso 2: Validación del acta
  181. 181. Paso 3: Redacción de los documentos
  182. 182. Paso 4: Firma del acuerdo</li></ul>2. Etapa de formación del compromiso<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />63<br />
  183. 183. 64<br />5. El cierre<br />El cierre comunicativo<br />Si hay acuerdo, garantizar el cierre<br />Recapitular y anotar las condiciones del cierre<br />Concretar próximas acciones y plazos<br />Mostrar satisfacción y valorar lo logrado<br />Cuidar la despedida<br />Si no hay acuerdo, salvar la relación<br />Recuperar el buen clima de la relación<br />Cuidar la despedida<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />64<br />
  184. 184. 65<br />CONCLUSIÓN<br />Negociar <br /> CON propósito<br /> CON deliberación<br /> CON serenidad<br /> CON respeto<br /> CON empatía<br /> CON firmeza<br /> CON persuasión<br /> CON creatividad<br /> CON eficiencia<br /> CON profesionalidad<br />

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