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III.       Segmentación del mercado por clases de ingresoMercado                 2                 2                 3Los ...
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II.    AccesibilidadEs el grado en el cual se puede alcanzar y servir eficazmente a los segmentos.Ej. Una empresa detecto ...
Precio de venta = costo total más margen de utilidad                Directos   Costos fijos              (producción) Cost...
II. Estrategia de las mezclas de                          demanda     mercadotecni     a                                 F...
Instalación                                   Producto aumentado                            Nombre de la marca            ...
El aumento del producto hace que el especialista analice el sistema total de consumo delcomprador y tomando en cuenta lo s...
Actividades más comunes para la investigación de mercados   I.      Medición de los potenciales de mercado   II.     Análi...
b) El investigador de mercadosEste comprende mejor de la investigación de mercados y la forma para obtener lainformación.E...
forma de tazón que cuesta más; pero les permite a los consumidores calentar el producto   en un horno de micro-ondas y com...
*   organización y personal para operaciones                                                          *   diseño del traba...
Organización (tipos)    I.     Por productoEl producto que se fabrica constituye, en algunas empresas, la atención central...
2) Administración de la producción y de las operaciones      Everet E. Adom.   3) Ingeniería industrial   4) Elemento de l...
Productividad.- Capacidad o grado de producción por unidad de trabajo.Definición de ingeniería industrial (ingeniería admi...
Ej.                                           objeto                                   A                   B              ...
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Administracion y Comercialización 4/4

  1. 1. ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIAEs el análisis, planeación, realización y control de los programas destinados a crear,establecer y mantener intercambios útiles con los compradores meta con el propósito dealcanzar los objetivos organizacionales. Fijar objetivos.- a donde llegar Fijar metas.- a donde llegar (etapas) Procedimiento.- como hacerlo I. Planeación Métodos.- como hacerlo Prever todas las actividades Programas.- tiempo (costo) que se van a realizar, tratando Presupuesto.- costos y gastos de eliminar el desperdicio en (que, como, cuando, donde) todos los elementos. Reclutar Seleccionas Capacitar II. Organización Entrenar Es la conjunción de todas las Adiestrar personas o grupos de gente Integrar que realizaron las actividades Inducir (quien lo hará) Análisis y evaluaciones de puesto PROCESO recursos humanosADMINISTRATIVO Coordinación Comunicación III. Ejecución Motivación Es la relación de las actividades Supervisión planeadas Inspección Gráficos de control Calculo de la desviación estándar Calculo de limites IV. Control Interpretación Es la fijación de limites están_ Observación darizados para observar las Corrección desviaciones que se vallan Auditoria (causa y efecto) presentando en el desarrollo de las actividades, con el fin de corregirlos o mantenerlos en el mismo nivel
  2. 2. Segmentación del mercado Mundial Nacional Mercados Regional Estatal Local Barrios o coloniasEs la división del mercado total en partes que tienen características diferentes, con el finde determinar los mercados meta.Cada empresa tiene que identificar las partes más atractivas del mercado total a los quepuede servir con eficacia.Existen 3 tipos de mercadotecnia. I. Ninguna segmentación del mercadoMercadoCada grupo de compradores es potencialmente un mercado separado, debido anecesidades y deseos únicos. II. Segmentación completa del mercadoMercadoPara la mayoría de los vendedores no tendría caso fabricar sus productos a la medida decada comprador especifico, por lo tanto, el vendedor identifica clases amplias decompradores que difieran en sus requerimientos de producto o en sus respuestas demercadotecnia.
  3. 3. III. Segmentación del mercado por clases de ingresoMercado 2 2 3Los ingresos se identifican por tres clases, 1, 2, 3, bajo, medio y alto, respectivamentedonde resulta que el mercado más numeroso es el de ingreso 1. IV. Segmentación del mercado por clases cronológicas (edades)Mercado A B A B B ALas edades se identifican por dos clases, “A” y “B”, jóvenes y viejos respectivamente,donde resulta que existe un equilibrio en el mercado. V. Segmentación del mercado por clase de ingreso – edadMercado 1A 2B 2A 3B 1B 3A
  4. 4. Esta segmentación es una mezcla de los dos anteriores y puede ser: 1 a , 1 b, 2 a, 2 b, 3a, 3 b, y la edad puede influir en la conducta del comprador hacia el producto donderesulta en este caso que el segmento 1 a es el más numeroso.Segmentación geográficaEs la división del mercado en diferentes unidades geográficas tales como naciones,estados, regiones, municipios, ciudades y colinas.Ej. La región pacificaSegmentación demográficaEs la división del mercado en grupos con base en variables demográficas, tales comoedad, ingreso, religión, sexo, etc. Estas variables son la forma más popular paradistinguir entre grupos de compradores.Ej. La compra de un automóvil deportivo.Segmentación PsicográficaEs la división del mercado en grupos de consumidores con base en las variables talescomo: clase social, estilo de vida y personalidad.Ej. Las personas dentro de una misma edad pueden mostrar perfiles psicológicos muydiferentes (la compra de ropa)Segmentación por la conductaEs la división del mercado en grupos de consumidores con base en las variables talescomo: cultura, actividades, etc. Estas variables son el mejor punto de partida parasegmentar mercados.Ej. La compra de un viaje aéreo para ir de vacaciones.Principales variables para segmentarVariables Divisiones típicasGeográfic Regióas * n R. Bajío, Pacifico, Lagunera, Norte, etc. Tamaño del * municipio No. De habitantes
  5. 5. Tamaño de la * ciudad No. De habitantes Densida * d Rural o urbana * Clima Templado, seco, caluroso, tropical, etc.Demográfica * Edad En años 0 - 10, 11 - 20, etc. * Sexo Masculino y femenino Tamaño de la * familia No. De integrantes * Ciclo de vida 10, 20, 30, 40, etc. (años) * Ingreso $10, 20, 30, 40, 50, etc. * Ocupación Actividad, profesión, etc. * Educación Kinder, primaria, secundaria, bachillerato, etc. * Religión Católica, mormones, testigos de Jehová, etc. * Raza Blanca, negra, amarilla, etc. * Nacionalidad Mexicana, japonesa, etc.Psicográfi Claseca * social baja, media baja, media, media alta y alta * Estilo de vida Conservadores, casuales, liberales, etc. * Personalidad Impulsivos, pasivos, activos, etc.Conduct Ocasión dea * compra Cumpleaños, ocasión especial, etc. Beneficios * buscados Calidad, precio, rendimiento, utilidad, etc. Estatus del * usuario Por primera vez, ocasionalmente, etc. Taza de * uso Pequeña escala, mayoristas, mediana, etc. Estatus de * lealtad Absoluto, indiferente, etc. Etapa de * disposición Interesado, intención, lesioso, etc. Actitud hacia el Entusiasta, motivado, emocionado, * producto desmotivado, etc.Requerimientos para la segmentación I. MesurabilidadEs el grado en el cual se puede medir el tamaño y el poder adquisitivo de los segmentosmeta.Ej. El tamaño del segmento de fumadores adolescentes.
  6. 6. II. AccesibilidadEs el grado en el cual se puede alcanzar y servir eficazmente a los segmentos.Ej. Una empresa detecto que los grandes consumidores de su marca son mujeressolteras. III. SustanciabilidadEs el grado en el cual los segmentos sean lo bastante grandes y lucrativos.Ej. A un fabricante de automóviles no le convendría diseñar los automóviles parapersonas de altura de 1.22 mt. IV. AccionamientoEs el grado en el cual sea posible formular programas eficaces para atraer y servir a lossegmentos.Ej. Una empresa aérea identifica siete segmentos pero su personal es demasiadoreducido para desarrollar diferentes programas de mercadotecnia para cada segmento.Fijación de precios en el productoEl precio es el determinante principal de la elección que hace el comprador o consumidor.Históricamente los precios se establecían mediante el típico regateo.Muchas empresas no manejan bien la fijación de precios y los errores más comunes son: 1. La fijación de precios esta demasiado orientada a los costos 2. El precio no se revisa con frecuencia para aprovechar los cambios en el mercado 3. El precio se establece indeterminadamente del resto de la mezcla de mercadotecniaFijación del precio contablemente"Empresa"Costo primo.- Costo de la mano de obra más costo de materia primaCosto de producción.- Costo primo más costos indirectos o de fabricación -gastos de ventaCosto total.- Costo de producción más costo de operación -gastos de administración costos fijos más costos variables -gastos financieros
  7. 7. Precio de venta = costo total más margen de utilidad Directos Costos fijos (producción) Costos variables Costos Indirectos Costos fijos (producción) Costos variables“Mercado” Oferta (vendedor y productor)Mercado Demanda (comprador o consumidor) 7 -Curva de demanda (+ a -) 6 Oferta 5 OPrecio 4 Curva de oferta (- a +) P 3 Precio de equilibrio 2 Demanda 1 D 10 20 30 40 50 60 70 80 90 Cantidad QFactores que afectan la fijación del precioFactores internos Factores externosI. Objetivos demercadotecnia I. Naturaleza del mercado y la
  8. 8. II. Estrategia de las mezclas de demanda mercadotecni a Fijación II. CompetenciaIII. Costos de III. Otros factoresIV. Organización para la fijación precios * Economía Revendedore de precios * s * Gobierno * Etc.Objetivos de mercadotecniaAntes de fijar el precio, la empresa debe establecer el objetivo que persigue con elproducto en particular.Si la empresa ha seleccionado su mercado meta y su posicionamiento en el mercado; porlo tanto su estrategia de mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, será bastantedirecto.Ej. Si una empresa decide producir un producto de lujo para el segmento deconsumidores ricos; esto implica fijar un precio elevado. a) SupervivenciaEste es el objetivo principal si las empresas están con una alta competencia,sobrecapacidad, cambios en los deseos del consumidor, para mantenerla en marcha esnecesario bajar los precios para que su mercado se sensibilice. b) Maximizar utilidades actualesPor lo general todas las empresas quieren establecer un precio que maximizara lasutilidades. En estos casos la empresa hace hincapié en el rendimiento financiero actualen vez del rendimiento a largo plazo. c) LiderazgoLas empresas quieren conseguir la porción dominante del mercado. Van en busca delliderazgo en el mercado al fijar precios bajos como sea posible y de esta maneraincrementar la porción del mercado. d) Liderazgo de calidad del productoLa empresa debe fijar como objetivo de ser líder de calidad del producto; pero estoimplica un alto costo de calidad y por consecuencia un precio alto del producto.
  9. 9. Instalación Producto aumentado Nombre de la marca (Nivel 3) Producto real Servicios Estrategia (Nivel 2) Garantía Características y Estilo y Producto básico Beneficios Crédito (Nivel 1) Empaque, calidad Servicio posterior a la ventaProducto básico, real y aumentadoProducto (bienes y servicios) (tangible e intangible)Es cualquier cosa que se pueda ofrecer a la atención de un mercado y satisfacer unanecesidad o un deseo.NotaCada producto es en realidad un servicio que resuelve problemas.Producto básico.- Este nivel es el fundamental y se hace la pregunta: ¿Qué cosa estácomprando el cliente realmente?Ej. La compra de un cepillo dentalServicios: limpieza dentalBeneficio: Prevención de cariesProducto real.- El planificador del producto tiene que convertir el producto básico enproducto real, teniendo en cuenta las siguientes características: - Nivel de calidad - Estilo - Marca - Empaque - Cualidades, etc.Producto aumentado.- El planificador del producto debe ofrecer servicios y beneficiosadicionales.
  10. 10. El aumento del producto hace que el especialista analice el sistema total de consumo delcomprador y tomando en cuenta lo siguiente: - Servicio - Presentación - Publicidad - Asesoría - Financiamiento - Distribución - Entrega - Precio, etc.Clasificación de productos - Bienes duraderos (tangible) - Bienes no duraderos (tangible) - Servicios (intangible)Bienes duraderos:Estos se consumen normalmente y sobreviven muchos usos.Ej. Automóvil, transformadores, motores, etc.Bienes no duraderos:Estos se consumen normalmente en uno o varios usos.Ej. Jabón, comida, pasta dental, lubricantes, cigarros, etc.Servicios:Son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta.Ej. Capacitación, atención médica, asesoría, electricidad, comunicación, agua, gas,educación, auto-lavado, astronomía, etc.Investigación de mercadosProceso de investigación de mercados Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4 Definición del pro_ Desarrollo del plan Implantación del plan Interpretación e blema y objetivos de de investigación para de investigación, re_ informe de los investigación recopilar información. copilación y análisis resultados de los datosDefinición.- Es el diseño, obtención, análisis y comunicación sistemáticas de los datos yresultados pertinentes para una situación especificada de mercadotecnia que afronta laempresa.
  11. 11. Actividades más comunes para la investigación de mercados I. Medición de los potenciales de mercado II. Análisis de la porción del mercado (%) III. Determinación de las características del mercado IV. Análisis de ventas V. Estudio de tendencias comerciales VI. Pronóstico a corto plazo VII. Pronóstico a largo plazo VIII. Estudios de productos competitivos IX. Estudios de sistemas de información de mercadotecnia X. Pruebas de productos existentesTodas las empresas grandes, medianas y pequeñas requieren de estudios de mercadopero en diferente grado y cada vez son más las empresas que descubren la necesidad deuna investigación.Ej. Hewlett Packard (H P).- Plantea introducir una nueva computadora personal portátil yligera.Necesidad: El gerente de marca quiere saber el número y tipo de personas o empresasque compraron el producto.Investigar: Se requiere conocer los ingresos, ocupación, educación y estilo de vida de losconsumidores potenciales y sus reacciones al nuevo producto.Objetivo: Esto ayudará al gerente a desarrollar mejores estrategias de ventas ypublicidad.Ej. Sony.- Opera una cadena nacional de tiendas de equipos de audioNecesidad.- La gerencia quiere estudiar al potencial del mercado de algunas ciudades delsur como ubicaciones para nuevas tiendas.Investigar.- Número de compradores y tipos de personas.Ej. El tecnológico quiere determinar que tipo de imagen tiene entre la población industrial.Un partido político quiere descubrir lo que los votantes piensan de sus candidatos.Investigación de mercadosEtapa I (definición del problema y objetivos)En esta etapa es necesario la participación de dos partes: a) El gerente de mercadotecniaEste comprende mejor el problema o la decisión para los cuales se necesita información.El gerente de mercadotecnia debe conocer lo suficientemente sobre investigación demercados para participar en la planeación e interpretar los resultados de la investigación.
  12. 12. b) El investigador de mercadosEste comprende mejor de la investigación de mercados y la forma para obtener lainformación.El investigador con experiencia y que comprende el problema del gerente, también debeintervenir en esta etapa y ser capaces de ayudar a definir el problema y recomendaralternativas de investigación, así como también tomar mejores decisiones.Esta etapa es la más importante, el gerente y el investigador deben ser capaces deidentificar las causas específicas del problema.Nota.- Una definición vaga o amplia del problema es un desperdicio en tiempo y costo.Por lo tanto si tomamos en cuenta que un problema bien definido, sea resuelto a la mitad.Cuando el problema se ha definido lo siguiente es fijar los objetivos de la investigación. I. Objetivo exploratorioRecaba información preliminar que ayudará a definir el problema. II. Objetivo descriptivo - Describir el potencial del mercado de un producto. - Los perfiles de la demografía. - Actividades del consumidor que compra el producto III. Objetivo casualProbar la hipótesis de la relación causa – efecto.Ej.Causa.- Cuando no se cumple lo que se promete en la publicidad de un productoEfecto.- Disminución de ventasEtapa II (Desarrollo del plan)Este requiere determinar la información necesaria y desarrollar un plan para recabarla coneficiencia.Determinación de necesidades específicas de informaciónLos tipos de información específica que necesita el gerente de mercadotecnia son: I. Datos principalesEs la información recabada para el propósito específico del momento.Un estudio para recabar información primaria podría tardar semanas, meses, etc., ycostaría mucho más que la información secundaria; Porque se tendrían que diseñarformas especiales para recopilación de datos, contratar personal, reunir y analizar losdatos y preparar un informe de resultados. II. Datos secundariosEs la información que ya existe en alguna parte y que ya se ha recabado para otropropósito.Los investigadores suelen comenzar sus estudios recabando datos secundarios confuentes internas y externas.Ej. Libros, revistas, oficinas, consultorios, ediciones, gobierno, etc., y es menos costoso.Ej. Supóngase que una empresa de productos enlatados decide hacer investigacionespara descubrir como reaccionaron los consumidores a un nuevo envase de plástico en
  13. 13. forma de tazón que cuesta más; pero les permite a los consumidores calentar el producto en un horno de micro-ondas y comerla sin usar ni limpiar utensilios de cocina. Haga un análisis de los elementos que influirán en la investigación. Organización industrial y personal para las operaciones de producción. Organización Es el medio por el cual se combinan las personas, los grupos y las instalaciones, para formar una estructura formal de funciones, autoridad y responsabilidad. Organigrama Es una representación o modelo gráfico de la estructura formal de la organización. Empresa Mediana Director General Director Director Director Director Director Director Mercadoecnia Compras Producción Finanzas Rec. Humanos Calidad Gerente Gerente Mercado Producción Ventas y Investigacion Dist. Metodos Control DistribuciónPromoción Mercados Productos Producción manejo de materiales Operarios La organización es un medio para lograr un fin y no el fin es sí mismo. Una organización apropiada logra la meta de producción, que se entregue a tiempo, con la calidad deseada y uso eficiente de los recursos. Planeación Organización Proceso administrativo Ejecución Control Planeación Organización
  14. 14. * organización y personal para operaciones * diseño del trabajo * estándares de operaciones * medición del trabajo, etc. Recursos Proceso Producto de Insumos Transformación Seguimiento Resultados * modelos bienes y servicios * comportamiento Ejecución ControlProducción.- Es la transformación de los recursos con que cuenta cada empresa paraobtener bienes y servicios o productos que satisface las necesidades de una sociedad.La función de organización genera una estructura de tareas, autoridad y responsabilidad.OrganigramaLineal y asesoríaLa función en la línea.- Generalmente en una organización por alcanzar los objetivosprincipales de creación, distribución y finalización de la producción de bienes y servicios.Estas funciones contribuyen de manera directa o alcanzar los objetivos de laorganización.La función de accesoria.- Son de soporte y están a lado de las funciones en línea,asesoran, respaldan y recomiendan a estas.Estas funciones lo hacen indirectamenteLos bloques.- Representan posiciones formales de organizaciónLas lineales.- Representan autoridad entre las posiciones
  15. 15. Organización (tipos) I. Por productoEl producto que se fabrica constituye, en algunas empresas, la atención central delesfuerzo organizativo. II. Por clienteLas actividades pueden agruparse de acuerdo con el cliente que va adquirir el producto. III. Por áreas geográficasLa producción y las actividades se organizan por área geográfica. IV. Por funciónEsta se organiza en términos de las funciones que desempeñan las personas en la unidadde trabajo que se tiene entre manos.Localización de empresasEs el estudio detallado que se debe de realizar para determinar el lugar o ubicacióngeográfica óptima para establecer una nueva industria o el cambio de una ya existentebuscando la operación productiva de la misma.Factores que influyen en la localizaciónFactores cuantitativosSon los que podemos evaluar en términos de costo; estos influyen considerablemente enel costo total de operación de la empresa. I. Transporte de materia prima II. Transporte de producto terminado III. Terreno IV. Construcción V. Energía eléctrica VI. Agua y drenaje VII. Energéticos VIII. Financiamiento IX. Estímulos fiscales X. Mano de obraBIBLIOGRAFÍA 1) Marketing (mercadotecnia)
  16. 16. 2) Administración de la producción y de las operaciones Everet E. Adom. 3) Ingeniería industrial 4) Elemento de la ingeniería industrial 5) Manual de la ingeniería industrial J. J. Trujillo 6) Manual de la ingeniería en producción 7) Ingeniería industrial W. NiebelProducciónProductividadProducción.- Actividad que transforma determinados bienes en otros que poseen unautilidad mayor.
  17. 17. Productividad.- Capacidad o grado de producción por unidad de trabajo.Definición de ingeniería industrial (ingeniería administrativa)Es aquella que se encarga de maximizar la producción por todos los medios posibles conel objeto de minimizar los costos.Definición de mercadotecniaEs una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseosdel ser humano mediante procesos de intercambios.Objetivo de mercadotecniaEs conocer y comprender al consumidor también que los bienes y servicios (productos)satisfagan sus necesidades y se vendan sin promoción y publicidad. ProducciónProductividad = ---------------- Recursos ($) Financieros MaterialesRecursos Humanos TécnicosProductividad.- Es la relación que existe entre la producción de bienes, servicios y losrecursos e insumos con que cuenta cada empresa.NecesidadesEs el estudio de privación o carencia que siente una persona.DeseosSon la forma que adoptan las necesidades humanas: de acuerdo con la cultura y lapersonalidad del individuo.IntercambioEs el acto de obtener un objeto deseado ofreciéndole a esta algo a cambio.TransacciónEs cuando están en juego al menos dos cosas de valor.
  18. 18. Ej. objeto A B dinero intercambio Transacción (negociación) (trueque o monetario)NOTA.- Las necesidades humanas no son creadas por la publicidad; sino queconstituyen una parte fundamental de la naturaleza humana.ProductoEs cualquier cosa que se ofrece en un mercado para la atención, adquisición o consumo,capaces de satisfacer una necesidad o deseo.MercadoEs el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.Concepto de mercadotecniaSostiene que la clave para alcanzar las metas organizacionales consiste en determinar lasnecesidades y deseos de los mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadasen forma más eficiente y efectiva que los competidores.Concepto de ventasSostiene que los consumidores no compraran el volumen suficiente de productos de laempresa y no ser que esta emprenda un gran esfuerzo de promoción y venta.Concepto de productoSostiene que los consumidores prefieran aquellos productos que ofrezcan calidad,rendimiento y características, por eso la organización debería dedicar su energía aintroducir mejoras constantes en sus productos.Concepto de producciónSostiene que los consumidores favorecen aquellos productos que estén disponibles y quesean sumamente costeables y por eso la administración debería concentrarse en elmejoramiento de la eficiencia de producción y distribución del producto.

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