Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Отчет по проекту«Эффективность механик стимулирования продаж»Некоторые результаты проекта Агенство: iVOX Ukraine Метод: ко...
Типы промо-активностей - участие      В каких промо акциях Вы участвовали в течение последнего года?•   Женщины и люди в в...
Барьеры участия в промо акциях    Что Вас останавливает от участия в промо акциях?•   Люди старше 45 лет не верят в возмож...
Мотивации участия в промо• Что могло бы побудить Вас принять участие в промо акции?•    Женщины в большей степени готовы п...
Общая привлекательностьИз указанных условий участия в различных промо-акция, укажите, пожалуйста, условия, наиболее привле...
Намерение принять участие    Насколько вероятно, что вы будете участвовать в промо-акции с такими условиями?•   Промо акци...
Драйверы намерения учавствовать в промо.Регрессионный анализ (общие оценки по промо-акциям).                              ...
Мужчины (57%)Сегменты участников              Женщины (43%)                                 16-29 (62%)           Мужчины ...
Предпочтение промо акций по сегментам• В какой из указанных промо акций Вы бы с большей вероятностью приняли участие?     ...
iVOX Ukraineул. Жулянская 40A, Софиевская Борщаговка, Киев, Украина 03187+38 044 587 60 78sales@ivox.com.uawww.ivox.com.ua...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Sales promo

1,223 views

Published on

  • Be the first to comment

Sales promo

  1. 1. Отчет по проекту«Эффективность механик стимулирования продаж»Некоторые результаты проекта Агенство: iVOX Ukraine Метод: количествеенный, CAWI. N=992 Период: Ноябрь-Декабрь, 2011
  2. 2. Типы промо-активностей - участие В каких промо акциях Вы участвовали в течение последнего года?• Женщины и люди в возрасте от 45 лет больше учувствуют в промо-акциях «Больше продукта за ту же стоимость» (больше продукта за ту же цену) за последний год.• Респонденты старше 45 лет меньше участвуют в промо-акциях , чтобы получить подарок/бесплатный товар (собирая баллы за покупки или покупая несколько товаров)• Респонденты до 30 лет принимают участие в промо-акциях “найди изображение продукта под крышечкой 16-29 (N=157) или внутри упаковки” меньше, чем более взрослые респонденты. В общем Мужчины (N=173) 30-44 (N=123) (%) Женщины (N=155) 45-59 (N=48) (N=328) 54 61 Больше продукта за ту же стоимость (акции типа "20% - в подарок") 59 66 63 31 44 47 При покупке нескольких упаковок - упаковка в подарок 48 51 48 39 45 46 Накопление баллов за покупки в обмен на скидку 47 50 49 52 46 35 Найди изображение приза под крышечкой или в упаковке 45 45 54 59 Найди на упаковке уникальный код, отошли его по sms и прими 47 45 45 44 участие в розыгрыше призов 43 40 40 44 Накопление баллов за покупки в обмен на скидку 43 47 46 25 36 42 Купи упаковку(и) товара и получи "сопутствующий" товар бесплатно 40 38 45 31 Купи несколько упаковок продукции и получи гарантированный 27 34 подарок 31 36 31 12 21 22 Скидка по предъявлению купона из газеты, журнала, листовки 22 22 23 19 Собери несколько элементов упаковки и отошли по почте, чтобы 17 7 принять участие в розыгрыше большого приза 14 12 23>a 13 13 12 Скидочный купон на упаковке продукта 11 13 10 4 8 10 Скидочный купон на обратной стороне чека 9 10 11 3 Page  2База: те, кто участвовали в промо-акциях в прошлом году (см. график) >a <a Corresponding value is significantly higher/ lower at 95% level of stat.sig.
  3. 3. Барьеры участия в промо акциях Что Вас останавливает от участия в промо акциях?• Люди старше 45 лет не верят в возможность выиграть главный приз или экономию денег больше, чем молодежь до 30 лет. 16-29 (N=454) Мужчины (N=514) В общем 30-44 (N=352) (%) Женщины (N=478) 45-59 (N=186) (N=992) Слишком мала вероятность выиграть крупный приз, учитывая 56 56 масштабы акции 56 56 56 54Не верю в то, что возможно честно выиграть крупный приз в таких 48 46 акциях 49 51 50 57>a Не верю в то, что со скидкой я экономлю - цена на эту продукцию 36 32 изначально завышена 36 36 38 42 >aЦенность призов/скидок не стоит затраченных усилий для участия 24 23 в акции 22 21 23 22 18 19 Качество акционной продукции обычно очень низкое 19 17 20 21 15 14 Как правило, меня не привлекают условия акций 13 12 11 12 13 13 Слишком сложные условия участия 12 13 11 8 11 11 Слишком большой период проведения акции 10 9 9 11 Меня не привлекают призы, которые обычно разыгрываются в 12 11 акциях 10 8 10 8 10 11 Я ленюсь участвовать в промо акциях 9 9 8 7 Принципиально никогда не участвую в промо акциях 5 3 4 3 3 5 Другая причина (укажите) 3 2 2 1 2 2 Ничего 10 9 10 9 10 11 Page  3База: все респонденты (см. график) >a <a Corresponding value is significantly higher/ lower at 95% level of stat.sig.
  4. 4. Мотивации участия в промо• Что могло бы побудить Вас принять участие в промо акции?• Женщины в большей степени готовы принимают участие в благотворительных акциях, чем мужчины, которые мотивированы на получение призов, гарантированных подарков.• Люди в возрасте 45 лет менее мотивированы получением гарантированного подарка, подсказками друзей/родственников или возможностью попасть на страницы журнала или ТВ , чем молодёжь• Молодые люди в возрасте 30 лет более мотивированы на примере других , 16-29y.o. (N=454) Male (N=514) чем более старшее поколение респондентов 30-44y.o. (N=352) (%) Total (N=992) Female (N=478) 45-59y.o. (N=186) 55 61 Гарантированное получение подарка 57 60 42 61 52 54 Товар, участвующий в акции, мне на самом деле нужен 53 55 49 55 42 44 Прямая экономия (скидки) 44 46 42 45 34 35 Простые условия участия в акции 34 34 30 34 Желание помочь нуждающимся (напр. "1 гривна от покупки идет на 30 26 31 30 благотворительность") 34 24 27 24 Бесплатный бонус (напр. "+20% в подарок") 24 21 27 >c 19 26 19 Привлекательный большой приз, который разыгрывается 23 20 28 >a 25 17 14 Сюрприз - интересно, какое именно из вознаграждений я получу 15 14 16 17 17 18 >bЖелание выиграть, независимо от того, какой приз разыгрывается 15 13 13 12 12 17 Друзья/родственники/знакомые выигрывали приз в такой/похожей 13 13 11 5 акции 14 >b 12 12 9 Интересно проверить свои силы 11 11 7 7 5 4 4 Убедительная реклама 5 5 7 5 4 5 Возможность попасть на страницы журнала или ТВ 0 3 1 3 3 2 Ничего 8 2 2 2 2 3 Другое 2 Page  4Base: all respondents (see details) >a <a Corresponding value is significantly higher/ lower at 95% level of stat.sig.
  5. 5. Общая привлекательностьИз указанных условий участия в различных промо-акция, укажите, пожалуйста, условия, наиболее привлекательные лично для Вас.• Получение подарков в местах продаж – наиболее привлекательные из тестируемых промо, в то время как механики, которые предусматривают отправку кодов / частей упаковки с помощью смс или по электронной почте имеют низкую степень привлекательности. B2B (1-3) Mid (4-7) T2B (8-10) среднее: Купи упаковку(и) товара и получи "сопутствующий" товар бесплатно 19% 38% 42% 6,39 Больше продукта за ту же стоимость (акции типа "20% - в подарок") 18% 40% 42% 6,43 При покупке нескольких упаковок - упаковка в подарок 22% 42% 37% 6,12 Купи несколько упаковок продукции и получи гарантированный подарок 25% 39% 36% 5,89 Найди изображение приза под крышечкой или в упаковке 29% 40% 32% 5,61 Накопление баллов за покупки в обмен на подарки/бесплатные товары 29% 39% 31% 5,54 Накопление баллов за покупки в обмен на скидку 27% 43% 30% 5,64 Скидочный купон на обратной стороне чека 37% 38% 26% 5,03 Скидка по предъявлению купона из газеты, журнала, листовки 35% 39% 25% 5,08 Скидочный купон на упаковке продукта 36% 40% 24% 5,03 Найди на упаковке уникальный код, отошли его по sms и прими участие в 67% 23% 10% 3,10 розыгрыше призовСобери несколько элементов упаковки и отошли по почте, чтобы принять 75% 19% 6% 2,61 участие в розыгрыше большого приза Page  5База: все респонденты (N=992)
  6. 6. Намерение принять участие Насколько вероятно, что вы будете участвовать в промо-акции с такими условиями?• Промо акции с гарантированным получением подарка имеют самый высокий потенциал по стимулированию участия в промо-акциях, в то время как механики, которые предусматривают отправку кодов / частей упаковки с помощью смс или электронной почте – самый низкий B2B (1-3) Mid (4-7) T2B (8-10) среднее: При покупке нескольких упаковок - упаковка в подарок 16% 30% 54% 7,02 Купи упаковку(и) товара и получи "сопутствующий" товар бесплатно 15% 31% 54% 7,02 Больше продукта за ту же стоимость (акции типа "20% - в подарок") 18% 29% 53% 6,83 Купи несколько упаковок продукции и получи гарантированный подарок 19% 30% 51% 6,73 Накопление баллов за покупки в обмен на скидку 34% 30% 36% 5,55 Накопление баллов за покупки в обмен на подарки/бесплатные товары 33% 31% 36% 5,56 Скидочный купон на обратной стороне чека 30% 35% 35% 5,64 Скидочный купон на упаковке продукта 30% 35% 35% 5,64 Найди изображение приза под крышечкой или в упаковке 36% 31% 34% 5,33 Скидка по предъявлению купона из газеты, журнала, листовки 41% 28% 30% 5,01 Найди на упаковке уникальный код, отошли его по sms и прими участие в 64% 22% 14% 3,32 розыгрыше призовСобери несколько элементов упаковки и отошли по почте, чтобы принять 74% 18% 9% 2,69 участие в розыгрыше большого приза Page  6База: все респонденты (N=992)
  7. 7. Драйверы намерения учавствовать в промо.Регрессионный анализ (общие оценки по промо-акциям). R2=0.70 Доверие, Общая привлекательность и Удобство участия имеют наибольшее влияние на Намерение принять участие в НАМЕРЕНИЕ УЧАСТВОВАТЬ промо. Для мотивации принятия участия в промо, участники должны доверять им, промо должно нравится в целом, но также необходимо, чтобы промо-механики были удобными для них. ДОВЕРИЕ (0,45) ОБЩАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ (0,31) УДОБСТВО (0,22) ПОНЯТНОСТЬ (-0,05) Другие факторыРегрессионные коэффициенты представляют собой влияние (силу влияния) компонентов (общая привлекательность,доверие, удобство, понятность) на намерение принять участие в промо. Page  7Этот метод используется в основном для переменных с порядковыми шкалами (шкалы привлекательности).
  8. 8. Мужчины (57%)Сегменты участников Женщины (43%) 16-29 (62%) Мужчины (47%) 30-44 (38%) Женщины (53%) 45-59 (0%) Мужчины (59%) 16-29 (39%) Женщины (41%) 5% 30-44 (38%) 45-59 (24%) 16-29 (51%) 30-44 (31%) 16% 45-59 (18%) 30% Рационалисты Разочаровавшиеся Заинтересованные Ленивые Желающие славы 20% Мужчины (55%) Мужчины (50%) Женщины (45%) Женщины (50%) 29% 16-29 (44%) 16-29 (48%) 30-44 (35%) 30-44 (36%) 45-59 (21%) 45-59 (16%) Люди старше 45 больше всего сосредоточены среди «Рационалистов», в то время как молодежь – среди «Желающих славы». Page  8
  9. 9. Предпочтение промо акций по сегментам• В какой из указанных промо акций Вы бы с большей вероятностью приняли участие? (a) (b) (c) (d) (e) Рационалисты Разочаровавшиеся Заинтересованные Ленивые Желающие славы (N=296) (N=290) (N=198) (N=160) (N=48) … 5,0 5,5 6,0 6,5 7,0 7,5 … 10-бальная шкала 5,95 6,01 6,20 Долгосрочные промо 5,64 6,43 Краткосрочные акции активности 5,55 Множество небольших 6,00 6,05 Небольшое количество 5,95 (поощрительных) подарков 5,34 >d >d ценных призов 6,14 Гарантированные небольшие 6,06 6,21 6,71 7,07 Розыгрыши ценных призов (поощрительные) подарки >bd >bd Большое материальное 5,65 5,75 6,14 6,59 7,36 Интересные, оригинальные вознаграждение условия участия в акции Соответствующее значение значимо выше, по сравнению с Page  9 >a другими группами респондентов на уровне ст. зн. 95%
  10. 10. iVOX Ukraineул. Жулянская 40A, Софиевская Борщаговка, Киев, Украина 03187+38 044 587 60 78sales@ivox.com.uawww.ivox.com.uawww.ivox.eu http://twitter.com/ivoxua http://www.slideshare.net/ivoxua Page  10

×