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14 juin 2018
MARKETING DIGITAL B2B:
Dans la tête de vos futurs
clients
ÉCHANTILLON
Fiche technique
Méthodologie de l’étude
Mode de
recueil Cible Collecte Échantillon
Questionnaire
auto-administré
en ligne
...
Un échantillon représentant toutes les typologies d’entreprises
SECTEURFONCTION
17%
1%
2%
2%
3%
8%
9%
14%
18%
27%
Autre
Té...
L’enjeu de l’étude: comprendre le parcours d’achat des décideurs
ANALYSER LES PARCOURS D’ACHATS DES DÉCIDEURS EN ENTREPRIS...
RÉSULTATS
Plusieurs niveaux sont impliqués dans la prise de décision en entreprise
46%
OUI,
Je suis décisionnaire
24%
NON,
Je ne sui...
Une majorité des décideurs achètent en ligne pour leur entreprise !
61%
Achètent
en ligne
39%
N’achètent
pas en ligne
ACHE...
Etape 1 : J’identifie un besoin pour mon entreprise
QUELS SONT LES CANAUX ET LEVIER QUI PERMETTENT DE PRENDRE CONSCIENCE D...
Les canaux qui captent l’attention des décideurs qui achètent
en ligne…
91 %
Salons
professionnels
91 %
Bouche
à-oreille
C...
Les canaux qui captent l’attention des décideurs qui achètent
en ligne…
91 %
Salons
professionnels
91 %
Bouche
à-oreille
C...
… et ceux qui les incitent à aller plus loin
Salons
professionnels
Bouche
à-oreille
Catalogues
ou
prospectus
Publicité int...
… et ceux qui les incitent à aller plus loin
Salons
professionnels
Bouche
à-oreille
Catalogues
ou
prospectus
Publicité int...
Des disparités entre attention et action
Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / p...
Les canaux qui captent l’attention des décideurs qui
n’achètent pas en ligne…
78 %
Salons
professionnels
89 %
Bouche
à-ore...
Les canaux qui captent l’attention des décideurs qui
n’achètent pas en ligne…
78 %
Salons
professionnels
89 %
Bouche
à-ore...
… et ceux qui les incitent à aller plus loin
AVEZ-VOUS DÉJÀ ENTAMÉ UNE DÉMARCHE D’ACHAT SUITE
À UN MESSAGE DIFFUSÉ VIA … ?...
… et ceux qui les incitent à aller plus loin
Salons
professionnels
Bouche
à-oreille
Catalogues
ou
prospectus
Publicité int...
78 % 89 %73 %49 %21 %24 %18%13 %ACTION
78 % 89 %51 %45 %35 %32 %2 %18 %ATTENTION
Salons
professionnels
Bouche
à-oreille
Ca...
Acheteur / non acheteurs: quels canaux média digitaux activer ?
Achètent
en Ligne
N’achètent pas
en Ligne
CAPTER
L’ATTENTI...
Les formats publicitaires les plus attrayants
ARCHE
28 %
PUBLICITÉ NATIVE
19 %
INREAD
24 %
GRAND ANGLE
45 %
Achètent en Li...
Les décideurs souhaitent une publicité informative et discrète
NSP : 5 %
Informatives
Personnalisées
Divertissantes
Discrè...
Etape 2 : Je m’informe sur les solutions pertinentes
APRÈS AVOIR IDENTIFIÉ UN BESOIN, COMMENT VOUS INFORMEZ-VOUS POUR LE R...
74%
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Sites d’informations
professionnelles
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économiqu...
Acheteurs ou non acheteurs: des décideurs hyper connectés
RÉSEAUX SOCIAUX (FACEBOOK,
LINKEDIN)
100 %
SITES DE PRESSE ÉCONO...
Acheteurs ou non acheteurs: des décideurs hyper connectés
RÉSEAUX SOCIAUX (FACEBOOK,
LINKEDIN) 100 %
SITES DE PRESSE ÉCONO...
Etape 3 : Je compare les fournisseurs potentiels
APRÈS AVOIR CONSULTÉ LES DIFFÉRENTES SOLUTIONS, COMMENT COMPAREZ-VOUS CES...
55%
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Je demande l’avis de
collègues
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comparatives
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Une publicité en ligne qui doit intervenir en amont pour
capter l’attention
43%
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34%
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ATTENTIFS
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Etape 4 : Je choisis mon fournisseur
APRÈS LA COMPARAISON, QUELS SONT LES SUPPORTS QUI VOUS AIDENT DANS VOTRE
PRISE DE DÉC...
Les contenus: éléments clés dans la prise de décision
professionnelle
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De l’intention à l’action: une prise de décision rapide pour les
achats en ligne
1à 2
semaine(s)
Moins
d’1 semaine
2 à 4
s...
Une rapidité de la prise de décision pour les achats en ligne à
relativiser
Source: Baromètre 2017
SEUL 21% DES ACHATS EN ...
L’expérience d’achat sur internet
Des incitations à l’achat sur internet « classiques »…
Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne ...
… Mais des inquiétudes propres à l’audience interrogée
Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne ...
Satisfaction de l’expérience d’achat professionnel en ligne
95%
Satisfait Pour quelles raisons ?
36%
La rapidité
12%
Le pr...
Que retenir de cette étude?
CONTENUS ET CANAUX DOIVENT INTERVENIR À DES MOMENTS SPÉCIFIQUES DANS
LE PARCOURS D’ACHAT DU DÉ...
Directeur Enterprise
Romain Seingier
Directrice Générale Déléguée
Isabelle André
MERCI POUR VOTRE PRÉSENCE !
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MARKETING DIGITAL B2B: Dans la tête de vos futurs clients

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L’humain, le papier ou le digital ? Quels sont les canaux qui captent l’attention des décideurs B2B et ceux qui les incitent à aller plus loin ?
Découvrez ces résultats dans notre baromètre marketing digital B2B : Dans la tête de vos futurs clients.

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MARKETING DIGITAL B2B: Dans la tête de vos futurs clients

  1. 1. 14 juin 2018 MARKETING DIGITAL B2B: Dans la tête de vos futurs clients
  2. 2. ÉCHANTILLON
  3. 3. Fiche technique Méthodologie de l’étude Mode de recueil Cible Collecte Échantillon Questionnaire auto-administré en ligne Direction générale Direction marketing Direction commerciale Direction communication 24 avril au 11 mai 2018 264 répondants
  4. 4. Un échantillon représentant toutes les typologies d’entreprises SECTEURFONCTION 17% 1% 2% 2% 3% 8% 9% 14% 18% 27% Autre Télécommunication Fonction publique Services à la personne Transport / logistique Banque / Assurance Construction/ BTP Distribution /… Industrie Services aux entreprises 35 % Direction Générale 25 % Direction Marketing / Communication 20 % Direction Commerciale 5 % Direction des Achats 4 % Direction informatique 2 % Direction administrative et financière 1 % Direction des Ressources Humaines 9 % Autre TAILLE D’ENTREPRISE Moins de 50 salariés 40% 50-249 salariés 14% 250-499 salariés 13% 500-999 salariés 6% 1000 salariés et plus 27% Ne sais pas : 1 %
  5. 5. L’enjeu de l’étude: comprendre le parcours d’achat des décideurs ANALYSER LES PARCOURS D’ACHATS DES DÉCIDEURS EN ENTREPRISE, ET COMPRENDRE CE QUI INFLUENCE LEURS DÉCISIONS
  6. 6. RÉSULTATS
  7. 7. Plusieurs niveaux sont impliqués dans la prise de décision en entreprise 46% OUI, Je suis décisionnaire 24% NON, Je ne suis pas impliqué(e) 30% OUI, Je donne mon avis ETES-VOUS IMPLIQUÉ(E) DANS LES DÉCISIONS D’ACHAT DE VOTRE ENTREPRISE ? Bases : ensemble / 1 réponse possible (264 répondants) DÉCISIONNAIRES FINAUX ET PRESCRIPTEURS DOIVENT ÊTRE CONSIDÉRÉS LORSQU’ON S’ADRESSE AUX PROS
  8. 8. Une majorité des décideurs achètent en ligne pour leur entreprise ! 61% Achètent en ligne 39% N’achètent pas en ligne ACHETEZ-VOUS SUR INTERNET DANS LE CADRE DE VOS FONCTIONS PROFESSIONNELLES ? Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / 1 réponse possible
  9. 9. Etape 1 : J’identifie un besoin pour mon entreprise QUELS SONT LES CANAUX ET LEVIER QUI PERMETTENT DE PRENDRE CONSCIENCE DU BESOIN ?
  10. 10. Les canaux qui captent l’attention des décideurs qui achètent en ligne… 91 % Salons professionnels 91 % Bouche à-oreille Catalogues ou prospectus 44 % Publicité internet / Emailing / Newsletters 40 % Réseaux sociaux 46 % Spots TV ou radio 34 % Démarchage téléphonique 10 % Annonce Google 19 % Achètent en Ligne ATTENTION DANS QUELLE MESURE ÊTES-VOUS ATTENTIF/VE AUX MESSAGES QUI VOUS SONT ADRESSÉS VIA LES CANAUX SUIVANTS… Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / plusieurs réponses possibles
  11. 11. Les canaux qui captent l’attention des décideurs qui achètent en ligne… 91 % Salons professionnels 91 % Bouche à-oreille Catalogues ou prospectus 44 % Publicité internet / Emailing / Newsletters 40 % Réseaux sociaux 46 % Spots TV ou radio 34 % Démarchage téléphonique 10 % Annonce Google 19 % Achètent en Ligne ATTENTION DANS QUELLE MESURE ÊTES-VOUS ATTENTIF/VE AUX MESSAGES QUI VOUS SONT ADRESSÉS VIA LES CANAUX SUIVANTS… Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / plusieurs réponses possibles L’HUMAIN ET LE DIGITAL, CANAUX GÉNÉRANT LE PLUS D’ATTENTION
  12. 12. … et ceux qui les incitent à aller plus loin Salons professionnels Bouche à-oreille Catalogues ou prospectus Publicité internet / Emailing / Newsletters Réseaux sociaux Spots TV ou radio Démarchage téléphonique Annonce Google Achètent en Ligne AVEZ-VOUS DÉJÀ ENTAMÉ UNE DÉMARCHE D’ACHAT EN LIGNE SUITE À UN MESSAGE DIFFUSÉ VIA … ? Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / plusieurs réponses possibles 67 % 91 %62 %53 %34 %33 %21%19 %ACTION
  13. 13. … et ceux qui les incitent à aller plus loin Salons professionnels Bouche à-oreille Catalogues ou prospectus Publicité internet / Emailing / Newsletters Réseaux sociaux Spots TV ou radio Démarchage téléphonique Annonce Google Achètent en Ligne AVEZ-VOUS DÉJÀ ENTAMÉ UNE DÉMARCHE D’ACHAT EN LIGNE SUITE À UN MESSAGE DIFFUSÉ VIA … ? Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / plusieurs réponses possibles 67 % 91 %62 %53 %34 %33 %21%19 %ACTION L’HUMAIN, LE PAPIER ET LE DIGITAL INCITENT LE PLUS À ACHETER
  14. 14. Des disparités entre attention et action Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / plusieurs réponses possibles +13 Points +18 Points -24 Points -12 Points Salons professionnels Bouche à-oreille Catalogues ou prospectus Publicité internet / Emailing / Newsletters Réseaux sociaux Spots TV ou radio Démarchage téléphonique Annonce Google Achètent en Ligne 67 % 91 %62 %53 %34 %33 %21%19 %ACTION 91 % 91 %44 %40 %46 %34 %10 %19 %ATTENTION
  15. 15. Les canaux qui captent l’attention des décideurs qui n’achètent pas en ligne… 78 % Salons professionnels 89 % Bouche à-oreille Catalogues ou prospectus 51 % Publicité internet / Emailing / Newsletters 45 % Réseaux sociaux 35 % Spots TV ou radio 32 % Démarchage téléphonique 2 % Annonce Google 18% N’achètent pas en Ligne ATTENTION DANS QUELLE MESURE ÊTES-VOUS ATTENTIF/VE AUX MESSAGES QUI VOUS SONT ADRESSÉS VIA LES CANAUX SUIVANTS… Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / plusieurs réponses possibles
  16. 16. Les canaux qui captent l’attention des décideurs qui n’achètent pas en ligne… 78 % Salons professionnels 89 % Bouche à-oreille Catalogues ou prospectus 51 % Publicité internet / Emailing / Newsletters 45 % Réseaux sociaux 35 % Spots TV ou radio 32 % Démarchage téléphonique 2 % Annonce Google 18 %ATTENTION DANS QUELLE MESURE ÊTES-VOUS ATTENTIF/VE AUX MESSAGES QUI VOUS SONT ADRESSÉS VIA LES CANAUX SUIVANTS… Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / plusieurs réponses possibles LES CANAUX OFFLINE OU PAPIER CAPTENT L’ATTENTION, JUSTE AVANT LE DIGITAL N’achètent pas en Ligne
  17. 17. … et ceux qui les incitent à aller plus loin AVEZ-VOUS DÉJÀ ENTAMÉ UNE DÉMARCHE D’ACHAT SUITE À UN MESSAGE DIFFUSÉ VIA … ? Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / plusieurs réponses possibles 78 % 89 %73 %49 %21 %24 %18%13 %ACTION Salons professionnels Bouche à-oreille Catalogues ou prospectus Publicité internet / Emailing / Newsletters Réseaux sociaux Spots TV ou radio Démarchage téléphonique Annonce Google N’achètent pas en Ligne
  18. 18. … et ceux qui les incitent à aller plus loin Salons professionnels Bouche à-oreille Catalogues ou prospectus Publicité internet / Emailing / Newsletters Réseaux sociaux Spots TV ou radio Démarchage téléphonique Annonce Google AVEZ-VOUS DÉJÀ ENTAMÉ UNE DÉMARCHE D’ACHAT SUITE À UN MESSAGE DIFFUSÉ VIA … ? Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / plusieurs réponses possibles 78 % 89 %73 %49 %21 %24 %18%13 %ACTION POUR LES NON ACHETEURS, ATTENTION ET ACTION SONT PORTÉES PAR LES MEMES LEVIERS N’achètent pas en Ligne
  19. 19. 78 % 89 %73 %49 %21 %24 %18%13 %ACTION 78 % 89 %51 %45 %35 %32 %2 %18 %ATTENTION Salons professionnels Bouche à-oreille Catalogues ou prospectus Publicité internet / Emailing / Newsletters Réseaux sociaux Spots TV ou radio Démarchage téléphonique Annonce Google N’achètent pas en Ligne Des disparités entre attention et action Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / plusieurs réponses possibles +16 Points +22 Points -14 Points -8 Points
  20. 20. Acheteur / non acheteurs: quels canaux média digitaux activer ? Achètent en Ligne N’achètent pas en Ligne CAPTER L’ATTENTION GÉNERÉR UNE ACTION Réseaux sociaux46 % Publicité internet / Emailing / Newsletters 53 % Publicité internet / Emailing / Newsletters 49 % Publicité internet / Emailing / Newsletters 45 % RÉSEAUX SOCIAUX ET PUBLICITÉ INTERNET SONT LES CANAUX DIGITAUX PRIVILEGIÉS POUR ADRESSER LES DECIDEURS EN AMONT DU PROCESSUS D’ACHAT
  21. 21. Les formats publicitaires les plus attrayants ARCHE 28 % PUBLICITÉ NATIVE 19 % INREAD 24 % GRAND ANGLE 45 % Achètent en Ligne N’achètent pas en Ligne Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / plusieurs réponses possibles PARMI LES FORMATS PUBLICITAIRES CI-DESSOUS LESQUELS RETIENNENT LE PLUS VOTRE ATTENTION ? GRAND ANGLE ET ARCHE CAPTENT LE PLUS L’ATTENTION, MAIS NE GENERENT PAS FORCÉMENT LE PLUS D’ENGAGEMENT !
  22. 22. Les décideurs souhaitent une publicité informative et discrète NSP : 5 % Informatives Personnalisées Divertissantes Discrètes 42 % 21 % 2 % 33 % 44 % 11 % 8 % 32 % Achètent en Ligne N’achètent pas en Ligne Bases : ensemble / 1 réponse possible (264 répondants) VOUS AIMERIEZ QUE LES PUBLICITÉS SOIENT : DES ATTENTES CONVERGENTES POUR UNE PUBLICITÉ QUI DOIT ÊTRE NON INTRUSIVE, ET INFORMATIVE
  23. 23. Etape 2 : Je m’informe sur les solutions pertinentes APRÈS AVOIR IDENTIFIÉ UN BESOIN, COMMENT VOUS INFORMEZ-VOUS POUR LE RÉSOUDRE
  24. 24. 74% 45% 53% 34% 22% 8% 1% 1% 1% 73% 57% 32% 24% 19% 11% 6% Sites d’informations professionnelles Sites de presse économique et/ou généraliste Sites de e-commerce / Marketplace Blogs / forums Réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn) Youtube Je n’utilise pas internet Autre Ne sais pas Une recherche d’informations multi-sources et multi- supports Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / plusieurs réponses possibles PARMI LES SUPPORTS SUIVANTS, LESQUELS CONSULTEZ- VOUS AVANT D’EFFECTUER VOS ACHATS PROFESSIONNELS ? Achètent en Ligne N’achètent pas en Ligne ILS S’INFORMENT SUR LES SUPPORTS CAUTION (PRESSE) ILS CONSULTENT DES SUPPORTS SPÉCIALISTES, CANAL SOCIAUX ET MARCHANDS
  25. 25. Acheteurs ou non acheteurs: des décideurs hyper connectés RÉSEAUX SOCIAUX (FACEBOOK, LINKEDIN) 100 % SITES DE PRESSE ÉCONOMIQUE ET/OU GÉNÉRALISTE 96 % SITES D’INFORMATIONS PROFESSIONNELLES 96 % YOUTUBE 60 % BLOGS / FORUMS 75 % SITES DE E-COMMERCE / MARKETPLACE 68 % 85 % 90 % 70 % 75 % 44 % 58 % Achètent en Ligne N’achètent pas en Ligne Bases : ensemble (264 répondants) / 1 réponse possible par item À QUELLE FRÉQUENCE CONSULTEZ- VOUS LES SUPPORTS SUIVANTS ?
  26. 26. Acheteurs ou non acheteurs: des décideurs hyper connectés RÉSEAUX SOCIAUX (FACEBOOK, LINKEDIN) 100 % SITES DE PRESSE ÉCONOMIQUE ET/OU GÉNÉRALISTE 96 % SITES D’INFORMATIONS PROFESSIONNELLES 96 % YOUTUBE 60 % BLOGS / FORUMS 75 % SITES DE E-COMMERCE / MARKETPLACE 68 % 85 % 90 % 70 % 75 % 44 % 58 % Achètent en Ligne N’achètent pas en Ligne Bases : ensemble (264 répondants) / 1 réponse possible par item À QUELLE FRÉQUENCE CONSULTEZ- VOUS LES SUPPORTS SUIVANTS ? HYPER CONNECTIVITÉ DES ACHETEURS, ET IMPORTANCE DE LA PAROLE DIGITALE (RESEAUX SOCIAUX : BLOGS / FORUMS)
  27. 27. Etape 3 : Je compare les fournisseurs potentiels APRÈS AVOIR CONSULTÉ LES DIFFÉRENTES SOLUTIONS, COMMENT COMPAREZ-VOUS CES DERNIÈRES AVANT VOTRE SÉLECTION ?
  28. 28. 55% 57% 40% 35% 14% 8% 5% 62% 54% 43% 32% 16% 5% 3% 2% Je demande l’avis de collègues Je lis des études comparatives Je consulte les avis d'internautes Je navigue sur des sites de comparateurs Je consulte des vidéos / tutoriels Autre Aucun Ne sais pas Une comparaison des solutions qui mixe les sources objectives et l’avis de pairs Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / plusieurs réponses possibles Achètent en Ligne N’achètent pas en Ligne ILS FONT CONFIANCE AUX AVIS DE LEURS PAIRS (COLLÉGUES / INTERNAUTES) ILS RECHERCHENT DES INFORMATIONS FACTUELLES POUR EVALUER LES OPTIONS (ÉTUDE / SITES COMPARATEURS) COMMENT PROCÉDEZ-VOUS POUR COMPARER LES DIFFÉRENTS PRESTATAIRES SÉLECTIONNÉS ?
  29. 29. Une publicité en ligne qui doit intervenir en amont pour capter l’attention 43% 27% 22% 5% 24% 39% 34% 2% 36% ATTENTIFS 27% ATTENTIFS Pas du tout attentif Plutôt pas attentif Plutôt attentif Très attentif Achètent en Ligne N’achètent pas en Ligne Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / 1 réponse possible AU COURS DE CETTE PHASE DE RÉFLEXION, ÊTES- VOUS ATTENTIF/VE À LA PUBLICITÉ EN LIGNE ? LA PUBLICITÉ EN LIGNE N’EST PAS EFFICACE EN FIN DE PARCOURS DE DECISION, ET DOIT INTERVENIR EN AMONT DE LA REFLEXION.
  30. 30. Etape 4 : Je choisis mon fournisseur APRÈS LA COMPARAISON, QUELS SONT LES SUPPORTS QUI VOUS AIDENT DANS VOTRE PRISE DE DÉCISION ?
  31. 31. Les contenus: éléments clés dans la prise de décision professionnelle 81% 60% 57% 67% 71% 77% 60% 32% 70% 48% 37% 65%67%86% 65% 24% Articles de presses / reportages Article blogs / forums Livres blancs Guides d'achat Etudes de marché Témoignages / retours d'expériences clients Vidéos de présentation produits / tutoriels Contenus sur les réseaux sociaux (Post facebook, tweets…) Achètent en Ligne N’achètent pas en Ligne Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / 1 réponse possible par item DIRIEZ-VOUS QUE LA CONSULTATION DES SUPPORTS SUIVANTS VOUS AIDE À LA PRISE DE DÉCISION FINALE AVANT L’ACHAT ? ACHETEURS ET NON ACHETEURS PLÉBISCITENT LES MÊMES TYPES DE CONTENUS, MAIS LES ACHETEURS ATTENDENT UNE INFO PLUS OBJECTIVE (ARTICLES) ET TECHNIQUE (ÉTUDE MARCHÉ / LIVRES BLANCS)
  32. 32. De l’intention à l’action: une prise de décision rapide pour les achats en ligne 1à 2 semaine(s) Moins d’1 semaine 2 à 4 semaines Plus d’1 mois Plus de 3 mois 47% 28% 17% 7% 0% Achètent en Ligne Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / 1 réponse possible EN MOYENNE, COMBIEN DE TEMPS VOUS FAUT-IL AVANT D’EFFECTUER VOS ACHATS PROFESSIONNELS EN LIGNE ? UNE PRISE DE DÉCISION RAPIDE POUR L’ACHAT EN LIGNE… QUI N’EST PAS FORCÉMENT LES REFLETS DES ACHATS EFFECTUÉS OFFLINE
  33. 33. Une rapidité de la prise de décision pour les achats en ligne à relativiser Source: Baromètre 2017 SEUL 21% DES ACHATS EN LIGNE PORTENT SUR PLUS DE 5000€ QUEL MONTANT SERIEZ-VOUS PRÊT À ENGAGER POUR UN ACHAT EN LIGNE B2B ? QUESTION BAROMETRE 2017 EN 2017, LES ACHETEURS DECLARAIENT ACHETER EN LIGNE POUR DE PETITS MONTANTS
  34. 34. L’expérience d’achat sur internet
  35. 35. Des incitations à l’achat sur internet « classiques »… Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / plusieurs réponses possibles PARMI LES PROPOSITIONS SUIVANTES, LESQUELLES VOUS INCITENT LE PLUS À VOUS RENDRE SUR INTERNET POUR EFFECTUER VOS ACHATS PROFESSIONNELS ? LES MOTIVATIONS DES PROS POUR L’ACHAT ECOMMERCE CONVERGENT AVEC CELLES DU GRAND PUBLIC
  36. 36. … Mais des inquiétudes propres à l’audience interrogée Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / plusieurs réponses possibles PARMI LES PROPOSITIONS SUIVANTES, LESQUELLES SUSCITENT VOTRE INQUIÉTUDE LORS D’UN ACHAT PROFESSIONNEL EN LIGNE ? DES FREINS QUI S’EXPLIQUENT PAR LA SPECIFICITÉ DU B2B
  37. 37. Satisfaction de l’expérience d’achat professionnel en ligne 95% Satisfait Pour quelles raisons ? 36% La rapidité 12% Le prix 8% La facilité d’achat Bases : ayant répondu « Oui, je suis décisionnaire | Oui, je donne mon avis » / 1 réponse possible GÉNÉRALEMENT, ÊTES-VOUS SATISFAIT DE VOTRE EXPÉRIENCE D’ACHAT PROFESSIONNEL EN LIGNE ?
  38. 38. Que retenir de cette étude? CONTENUS ET CANAUX DOIVENT INTERVENIR À DES MOMENTS SPÉCIFIQUES DANS LE PARCOURS D’ACHAT DU DÉCIDEUR CANAUXCONTENUS RADIO/ TV PHONING SOCIAL ARTICLES / REPORTAGES SUR SUPPORTS SPE ET ECO SALONS / BAO SUPPORTS PAPIER EMAIL / PUB INTERNET / NLS NATIVE AD SALONS / BAO ECOMMERCES / MARKETPLACES ETUDES DE MARCHE TÉMOIGNAGES / RETOURS D’EXP AVIS DE PAIRS / INTERNAUTES COMPARATEURS VIDEOS / TUTOS GUIDES ACHATS LIVRES BLANCS
  39. 39. Directeur Enterprise Romain Seingier Directrice Générale Déléguée Isabelle André MERCI POUR VOTRE PRÉSENCE !

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