Desarrollo comercial en startups

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Desarrollo Comercial en Startups
-Desarrollo comercial & Marketing para Startups
-Crecimiento & Desarrollo del Mercado

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Desarrollo comercial en startups

  1. 1. Desarrollo Comercial en Startups
  2. 2. Introduccion
  3. 3. <ul><li>Paso 1: </li></ul>Qué hace un startup X
  4. 4. <ul><li>Startup = clientes ( ‘ Create a customer ’ ) </li></ul>Qué hace un startup X CLIENTE
  5. 5. <ul><li>Define todos los elementos: </li></ul>Modelo de Negocio Algo que el cliente quiera Cómo se lo hacemos llegar (Dropbox) Cómo lo cobramos (Rescuetime)
  6. 6. Desarrollo Comercial Desarrollo Comercial Marketing para Startups
  7. 7. <ul><li>Principios de desarrollo de clientes </li></ul><ul><li>El proceso de desarrollo de clientes </li></ul>Desarrollo comercial
  8. 8. <ul><li>Principios de desarrollo de clientes </li></ul><ul><ul><li>Etapas distintas de crecimiento del producto y de la compañía </li></ul></ul><ul><ul><li>Aprendizaje vs. ejecución </li></ul></ul><ul><ul><li>Salir del edificio </li></ul></ul><ul><ul><li>Diferentes tipos de mercados </li></ul></ul><ul><ul><li>Encontrar el mercado adecuado para el producto </li></ul></ul>Desarrollo comercial <ul><ul><li>Fuente: Steve Blank & Eric Ries </li></ul></ul>
  9. 9. <ul><li>El proceso de desarrollo de clientes </li></ul>Probar hipótesis – El problema y el concepto del producto Definir un proceso de ventas repetible y escalable Crear demanda del usuario final Crecer en base a ejecución impecable Desarrollo comercial <ul><ul><li>Fuente: Steve Blank </li></ul></ul><ul><ul><li>Iteración </li></ul></ul><ul><ul><li>Ejecución </li></ul></ul><ul><ul><li>La Búsqueda del Negocio </li></ul></ul><ul><ul><li>El Crecimiento del Negocio </li></ul></ul><ul><ul><li>Fit entre Producto y Mercado </li></ul></ul>
  10. 10. Desarrollo comercial <ul><ul><li>El Proceso de Desarrollo de Clientes: </li></ul></ul><ul><ul><li>Entender lo que el mercado quiere antes de crecer </li></ul></ul><ul><ul><li>Fuente: Steve Blank & Eric Ries </li></ul></ul><ul><ul><li>Iteración </li></ul></ul><ul><ul><li>Ejecución </li></ul></ul><ul><ul><li>La Búsqueda del Negocio </li></ul></ul><ul><ul><li>El Crecimiento del Negocio </li></ul></ul><ul><ul><li>Fit entre Producto y Mercado </li></ul></ul>
  11. 11. <ul><li>El proceso de desarrollo de clientes - Creación de Clientes </li></ul><ul><ul><li>Actividades de creación de clientes </li></ul></ul>Tipo de Mercado Objetivos del Primer Año Posicionamiento Generación de Demanda Lanzamiento Mercado Existente <ul><li>Diferenciación del producto </li></ul><ul><li>Guiar demanda al canal de distribución </li></ul><ul><li>Credibilidad </li></ul><ul><li>Competencia en base a atributos existentes </li></ul><ul><li>Participación de mercado </li></ul>Mercado re-segmentado <ul><li>Segmentación e innovación </li></ul><ul><li>Educación del cliente y guiar demanda al canal de distribución </li></ul><ul><li>Segmentación e innovación </li></ul><ul><li>Nuevos atributos de competencia </li></ul><ul><li>Re-formulación del mercado / Participación del nuevo mercado </li></ul>Nuevo mercado <ul><li>Definición del nuevo mercado, la necesidad y la solución </li></ul><ul><li>Educación del cliente </li></ul><ul><li>Credibilidad e innovación </li></ul><ul><li>Educación del mercado y definición de estándares </li></ul><ul><li>Adopción del mercado </li></ul>Desarrollo comercial <ul><ul><li>Fuente: Steve Blank </li></ul></ul>
  12. 12. <ul><li>Qué no hacer </li></ul><ul><li>Qué sí hacer </li></ul>Marketing para Startups
  13. 13. <ul><li>Producto – ahora que? </li></ul>Marketing para Startups ¿Y los clientes, apá?
  14. 14. <ul><li>TechCrunch? </li></ul>Marketing para Startups X
  15. 15. <ul><li>Respuesta 1: “ Get out of the building! ” </li></ul>Marketing para Startups X
  16. 16. <ul><li>Respuesta 2: “ Sell it before you build it ” </li></ul>Marketing para Startups
  17. 17. <ul><li>Crea un Landing Page </li></ul>Marketing para Startups
  18. 18. <ul><li>Encuentra los clientes adecuados </li></ul>Marketing para Startups Ref: Steve Blank, “ Four Steps to the Epiphany ”
  19. 19. <ul><li>Usa los canales adecuados </li></ul>Marketing para Startups Ref: Steve Blank, “ Four Steps to the Epiphany ”
  20. 20. <ul><li>Considera el costo de adquisición de clientes </li></ul>Marketing para Startups Ref: Venturefizz.com
  21. 21. <ul><li>Aprovecha el proceso social </li></ul><ul><ul><li>Enfoque en UN segmento </li></ul></ul>Marketing para Startups Ref: Carnegie Mellon University
  22. 22. <ul><li>Aprovecha el proceso social </li></ul><ul><ul><li>Enfoque en UN segmento </li></ul></ul>Marketing para Startups Ref: Carnegie Mellon University
  23. 23. <ul><li>Aprovecha el proceso social </li></ul><ul><ul><li>Enfoque en UN segmento </li></ul></ul>Marketing para Startups Ref: Carnegie Mellon University
  24. 24. <ul><li>Aprovecha el proceso social </li></ul><ul><ul><li>Enfoque en UN segmento </li></ul></ul>Marketing para Startups Ref: Carnegie Mellon University
  25. 25. <ul><li>Aprovecha el proceso social </li></ul><ul><ul><li>Enfoque en UN segmento </li></ul></ul>Marketing para Startups Ref: Carnegie Mellon University
  26. 26. <ul><li>Enfoque en Tracción </li></ul>Marketing para Startups
  27. 27. <ul><li>Usa Métricas </li></ul><ul><ul><li>Para encontrar un proceso predecible </li></ul></ul>Marketing para Startups
  28. 28. <ul><li>Usa las métricas correctas </li></ul><ul><ul><li>Adquisición </li></ul></ul><ul><ul><li>Activación </li></ul></ul><ul><ul><li>Retención </li></ul></ul><ul><ul><li>Referencias </li></ul></ul><ul><ul><li>Revenue (Ingresos) </li></ul></ul>Marketing para Startups AARRR! Ref: Dave McClure, “ Startup metrics for pirates ”
  29. 29. <ul><li>Ahora sí, a TechCrunch (&NYT, & WSJ, etc.) </li></ul>Marketing para Startups
  30. 30. Crecimiento Cómo se Desarrollan los Mercados Estrategia de desarrollo del mercado
  31. 31. Crecimiento <ul><ul><li>El Ciclo de Adopción de la Tecnología: </li></ul></ul><ul><ul><li>Adaptar la estrategia de acuerdo a la etapa del ciclo </li></ul></ul><ul><ul><li>Fuente: Geoffrey Moore </li></ul></ul>Innovators Early Adopters Early Majority Late Majority Laggards Chasm
  32. 32. <ul><li>El ciclo de adopción de tecnología </li></ul><ul><li>Cómo vender a clientes convencionales </li></ul>Cómo se desarrollan los mercados
  33. 33. <ul><li>El ciclo de adopción de tecnología </li></ul><ul><ul><li>Perfiles de Adopción de Tecnología </li></ul></ul>Techies (Innovadores) Visionarios (Adopción temprana) Pragmáticos (Mayoría temprana) Conservadores (Mayoría tardía) Escépticos (Rezagados) Cómo se desarrollan los mercados <ul><ul><li>Fuente: Geoffrey Moore </li></ul></ul>
  34. 34. <ul><li>El ciclo de adopción de tecnología </li></ul><ul><ul><li>Respuestas ante la Adopción de Tecnología </li></ul></ul>Techies (Innovadores) Visionarios (Adopción temprana) Pragmáticos (Mayoría temprana) Conservadores (Mayoría tardía) Escépticos (Rezagados) Probarla Adelantarse a los demás Hacer lo mismo que los demás Esperar No cambiar Cómo se desarrollan los mercados <ul><ul><li>Fuente: Geoffrey Moore </li></ul></ul>
  35. 35. <ul><li>Cómo vender a clientes convencionales </li></ul><ul><ul><li>El Abismo </li></ul></ul>Cómo se desarrollan los mercados <ul><ul><li>Fuente: Geoffrey Moore </li></ul></ul>
  36. 36. <ul><li>Cómo vender a clientes convencionales </li></ul><ul><ul><li>Cruzando el Abismo: Enfoque en un segmento inicial </li></ul></ul>Cómo se desarrollan los mercados <ul><ul><li>Fuente: Geoffrey Moore </li></ul></ul>
  37. 37. <ul><li>Cómo vender a clientes convencionales </li></ul><ul><ul><li>Cómo se desarrollan los mercados </li></ul></ul>Cómo se desarrollan los mercados <ul><ul><li>Fuente: Geoffrey Moore </li></ul></ul>Early Market Bowling Alley Tornado Main Street
  38. 38. <ul><li>Cómo vender a clientes convencionales </li></ul><ul><ul><li>Implicaciones para Ventas y Marketing </li></ul></ul>Objetivo del Cliente: Ventaja Competitiva Resolver un problema Adoptar la solución obvia Extender el paradigma Necesidad del cliente: Solución completa La opción segura El mejor trato Potencial de la tecnología Objetivo del proveedor: Participación en el segmento Participación de mercado Rentabilidad Validar la tecnología Estrategia: Mostrar ROI Definir estándares Enfoque en segmentos Demostrar la tecnología Habilidades: Conocer al cliente Cerrar el trato Manejo de la relación Habilidad técnica Cómo se desarrollan los mercados <ul><ul><li>Fuente: The Chasm Institute </li></ul></ul>
  39. 39. <ul><li>Estrategia de desarrollo del mercado </li></ul><ul><li>Variables de creación del mercado </li></ul><ul><li>Variables de atractividad del mercado </li></ul><ul><li>Variables de penetración del mercado </li></ul>Estrategia de desarrollo del mercado
  40. 40. <ul><li>Estrategia de desarrollo del mercado </li></ul><ul><ul><li>Elementos de la estrategia de desarrollo del mercado </li></ul></ul>1. Cliente objetivo 2. Razón para comprar 3. Producto completo 4. Socios y Aliados 5. Distribución 6. Precio 7. Competencia 8. Posicionamiento 9. Siguiente objetivo Fuente de ingresos Para satisfacer la razón para comprar En función de la complejidad del producto completo Por el dinero del cliente Siguiente movimiento Origen de la demanda Requeridos para el producto completo En función de todos los demás factores Relativo a la competencia <ul><ul><li>Fuente: The Chasm Companion </li></ul></ul>Estrategia de desarrollo del mercado
  41. 41. <ul><li>Variables de creación del mercado </li></ul><ul><ul><li>Cliente objetivo </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Comprador económico identificado, accesible por el canal de distribución, y con suficientes fondos para pagar el precio del producto completo </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Razón para comprar </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Consecuencias económicas suficientes para asegurar que cualquier comprador razonable quiera resolver el problema </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Producto completo </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>La habilidad (con la ayuda de socios y aliados) de proporcionar una solución completa a la razón para comprar del cliente </li></ul></ul></ul>Estrategia de desarrollo del mercado <ul><ul><li>Fuente: The Chasm Companion </li></ul></ul>
  42. 42. <ul><li>Variables de atractividad del mercado </li></ul><ul><ul><li>Socios y Aliados </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Relaciones con las demás compañías que se necesitan para ofrecer el producto completo </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Distribución </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Canal de ventas que pueda accesar al cliente objetivo y satisfacer los requerimientos de distribución del producto </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Precio </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Precio del producto completo consistente con el presupuesto del cliente y el valor obtenido al resolver el problema </li></ul></ul></ul>Estrategia de desarrollo del mercado <ul><ul><li>Fuente: The Chasm Companion </li></ul></ul>
  43. 43. <ul><li>Variables de penetración del mercado </li></ul><ul><ul><li>Competencia </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Enfocarse en un espacio que no ha sido ocupado por otra compañía </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Posicionamiento </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Establecer credibilidad como un proveedor de productos y servicios al mercado objetivo </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Siguiente objetivo </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Potencial para facilitar la entrada en segmentos adyacentes </li></ul></ul></ul>Estrategia de desarrollo del mercado <ul><ul><li>Fuente: The Chasm Companion </li></ul></ul>
  44. 44. <ul><li>Ventas & Marketing son un proceso </li></ul><ul><li>El Proceso de venta inicia mucho antes </li></ul><ul><li>El Desarrollo Comercial va de la mano con el cliente </li></ul><ul><li>Clave: Desarrollo del producto correcto y las características alrededor del producto correcto </li></ul><ul><li>Enfoque en etapa del mercado correcta </li></ul>Resumen
  45. 45. <ul><li>Si no te da vergüenza, es que esperaste demasiado </li></ul>Resumen Youtube: “Steve Ballmer Windows 1.0”
  46. 46. <ul><ul><ul><li>La única manera de evitar los fracasos es no hacer nada </li></ul></ul></ul>Resumen Ref: Bob Sutton (Stanford University)

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