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Cap05 AnáLise Da SituaçãO Michel

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  • Excelente o material. Parabéns ao autor pelo nível da linguagem (fácil) utilizada.. É exatamente o que buscava conhecer sobre o assunto.
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Cap05 AnáLise Da SituaçãO Michel

  1. 1. Análise da Situação
  2. 2. Importância e objetivo da análise da situação Análise da Situação Diagnóstico Prognóstico Resultados esperados
  3. 3. Diagnóstico da análise da situação Análise da Situação <ul><li>Os Fatores-Chaves de Sucesso – FCS da categoria de produto ou do setor empresarial. </li></ul><ul><li>As potencialidades e vulnerabilidades (do produto e de seus concorrentes e da empresa e de seus principais competidores). </li></ul><ul><li>As vantagens e desvantagens competitivas. </li></ul><ul><li>As ameaças e oportunidades. </li></ul>
  4. 4. Diagnóstico da análise da situação (continuação) Análise da Situação <ul><li>As características e o comportamento do consumidor/ cliente. </li></ul><ul><li>O tamanho e a evolução do mercado. </li></ul><ul><li>A segmentação do mercado. </li></ul><ul><li>O comportamento e o posicionamento dos principais concorrentes etc . </li></ul>
  5. 5. Prognóstico da análise da situação Análise da Situação <ul><li>A construção de cenários alternativos futuros para as principais variáveis ambientais. </li></ul><ul><li>A elaboração de precisões de demanda do mercado para cada cenário. </li></ul><ul><li>A estimativa de qual deverá ser o comportamento estratégico dos principais concorrentes. </li></ul>
  6. 6. Relação entre informação e o resultado de marketing Disponibilidade de informação Qualidade da informação Capacidade de análise criativa Análise da situação Decisão Resultado provável Disponíveis Boa Boa Correta Acertada Sucesso Errada Insucesso Incorreta Errada Insucesso Ruim Prejudicada Incorreta Errada Insucesso Não disponíveis Sem análise Errada Insucesso Sem análise Sem análise Análise da Situação Implementação das decisões Acertada Errada Prejudicada Prejudicada Insucesso Prejudicada Prejudicada Caminho para o sucesso
  7. 7. Escopo da análise da situação Análise da Situação Criatividade Intuição Capacidade de compreensão Capacidade de analisar dados Conhecimento em determinado mercado Conhecimentos em marketing Experiência Formação Nível de percepção Procedimentos mentais
  8. 8. Modelo geral de planejamento de marketing e plano de marketing Análise da situação Resultados da análise da situação Definição de objetivos/ metas e estratégias Informações externas Informações internas SIM Plano de Marketing Principais resultados da análise da situação Público-alvo Objetivos/metas Plano de produto Plano de preço Plano de comunicação Plano de distribuição Plano de vendas Meios e recursos Cronograma Responsabilidades Orçamento e resultados de marketing Controles Objetivos e metas Estraté- gias Diagnóstico Tamanho e crescimento da demanda Participações de mercado e evolução Desejos e necessidades do Cliente / Consumidor Fatores-chaves para o sucesso Vulnerabilidades Potencialidades Vantagens competitivas Desvantagens competitivas Oportunidades Ameaças Outros Análise do ambiente Análise da demanda Análise da concor- rência Análise interna Prognóstico Cenário ambiental Cenário concorrencial Cenário interno Previsão da demanda Análise da Situação Desenvolvimento das ações e elaboração do Plano de Marketing
  9. 9. Análise da Situação Determinação dos fatores-chaves para o sucesso Análise da demanda Comportamento dos consumidores/ clientes Fatores valorizados e decisivos na compra Fatores-chaves para o sucesso Análise da concorrência Empresas e produtos bem-sucedidos Fatores determinantes do sucesso
  10. 10. Determinação das potencialidades e vulnerabilidades Fatores-chaves para o sucesso Análise interna Análise da concorrência Análise do concorrente 2 Análise do concorrente n Análise do concorrente 1 Vulnerabilidades Potencialidades Vulnerabilidades Potencialidades Vulnerabilidades Potencialidades Vulnerabilidades Potencialidades Análise da Situação
  11. 11. Vantagem competitiva Desvantagem competitiva Neutralidade competitiva estável Oportunidade Ameaça Idem para Fator-chave de sucesso nº 2 etc. Concorrente nº 1 Idem em rela- ção ao concor- rente nº 2 etc. Potencialidades Vulnerabilidades Fator-chave para o sucesso nº 1 Empresa/ produto Potencialidades Vulnerabilidades Neutralidade competitiva instável Determinação de vantagens e desvantagens competitivas e oportunidades/ameaças advindas da concorrência 2 1 Neutralidade competitiva instável pode virar vantagem competitiva se a empresa transformar a vulnerabilidade em potencialidade e o concorrente mantiver a vulnerabilidade. Neutralidade competitiva instável pode virar desvantagem competitiva se o concorrente transformar a vulnerabilidade em potencialidade e a empresa mantiver a vulnerabilidade. Análise da Situação 1 2
  12. 12. Análise dos elementos ambientais Ocorrências significativas do ambiente Análise interna em relação às ocorrências Potencialidades Vulnerabilidades Ocorrências desfavoráveis Ocorrências favoráveis Impossibilidade de aproveitar Ameaças Possibilidade de neutralização ou fuga Oportunidades Determinação das oportunidades e ameaças ao produto Análise da Situação
  13. 13. Análise da Situação Modelo para análise da situação Análise da situação Análise dos elementos ambientais Análise da demanda Análise da oferta Análise interna
  14. 14. Fatores-Chaves de Sucesso - FCS Análise da Situação <ul><li>Fatores-Chaves (ou Básicos, ou Críticos) de Sucesso compreendem aqueles fatores (da categoria de produto ou do setor empresarial) considerados cruciais ou vitais que os participantes de um mercado devem possuir para se almejar sucesso (Ohmae, 1985:41; Hooley e Saunders, 1996:47; Morrison e Lee, 1979:2-9). </li></ul><ul><li>Durante a análise e, preferencialmente, no seu início, é importante determinar os FCS para não despender esforços nas fases seguintes de determinação de potencialidades (fortalezas) e vulnerabilidades (fraquezas), comparando fatores do produto com os concorrentes que não sejam FCS e, portanto, irrelevantes para o sucesso no mercado. </li></ul>
  15. 15. Formas para determinar os Fatores-chaves de sucesso Análise da Situação <ul><li>Uma das formas de determinar os FCS é pela pesquisa de marketing com os clientes/ consumidores. </li></ul><ul><li>Outra é pela análise dos produtos bem-sucedidos no mercado e de empresas bem-sucedidas e verificar o que os diferencia dos demais e que explica seu sucesso. </li></ul><ul><li>Uma vez determinados os FCS, o gerente de produto terá condições de determinar quais são as potencialidades (fortalezas) e vulnerabilidades (fraquezas) de seu produto e de sua empresa que dizem respeito ao produto, bem como as dos principais concorrentes, em relação a cada FCS. </li></ul>
  16. 16. Potencialidade Análise da Situação Potencialidade (ou fortaleza é a virtude ou qualidade de quem ou do que (empresa ou produto) é forte, tem poder, potência ou solidez.
  17. 17. Exemplos de potencialidade em marketing Análise da Situação <ul><li>Grande atratividade do produto que permite ter distribuição intensa e </li></ul><ul><li>distribuidores com características adequadas para o produto e para o </li></ul><ul><li>mercado-alvo (a empresa escolhe seus distribuidores, e não o inverso). </li></ul><ul><li>Pessoal de produção com nível e experiências para produzir </li></ul><ul><li>adequadamente o produto. </li></ul><ul><li>Rede de assistência técnica e/ou de prestação de serviços bem </li></ul><ul><li>distribuída, bem treinada e que presta serviços de forma rápida, a um </li></ul><ul><li>custo adequado e com qualidade. </li></ul>
  18. 18. Exemplos de potencialidade em marketing (continuação) Análise da Situação <ul><li>Domínio de tecnologia exclusiva de produção e de outras características </li></ul><ul><li>relacionadas à produção que, ou melhoram a qualidade do produto final, ou </li></ul><ul><li>barateiam os custos, permitindo preço mais competitivo. </li></ul><ul><li>Detenção de patente exclusiva, de produto ou processo. </li></ul><ul><li>Sistema de entrega rápido, eficiente e a custos reduzidos. </li></ul><ul><li>Controle de uma fonte de suprimentos. </li></ul><ul><li>A organização inteira da empresa (marketing, vendas, produção, P&D, </li></ul><ul><li>finanças, RH etc.), voltada para o conceito de marketing filosófico (a </li></ul><ul><li>satisfação do cliente é o meio para o atendimento das metas </li></ul><ul><li>organizacionais). </li></ul>
  19. 19. Vulnerabilidade Análise da Situação Vulnerabilidade (ou fraqueza) é característica de quem ou do que (empresa ou produto) é fraco, tem fraqueza, não tem poder, potência ou solidez.
  20. 20. Exemplos de vulnerabilidade em marketing Análise da Situação <ul><li>Produto pouco conhecido no mercado. </li></ul><ul><li>Produto com qualidade (ou imagem de qualidade) baixa e/ou abaixo das </li></ul><ul><li>exigências do público-alvo. </li></ul><ul><li>Força de vendas fraca (mal organizada, mal dirigida, mal distribuída, </li></ul><ul><li>desmotivada, menos vendedores, vendedores mal treinados, </li></ul><ul><li>remuneração não estimuladora, formada apenas por “tiradores de </li></ul><ul><li>pedidos” etc.). </li></ul><ul><li>Verba de comunicação inexistente ou abaixo das necessidades. </li></ul><ul><li>Qualidade ou eficácia da comunicação baixas. </li></ul>
  21. 21. Exemplos de vulnerabilidade em marketing (continuação) Análise da Situação <ul><li>Linha de produtos incompleta. </li></ul><ul><li>Preço injustificadamente elevado (preço elevado sem que o </li></ul><ul><li>cliente/consumidor perceba correspondente valor no produto). </li></ul><ul><li>Custos elevados que não agregam valor ao produto. </li></ul><ul><li>Pessoal de P&D com nível incapaz de desenvolver adequadamente os </li></ul><ul><li>produtos. </li></ul><ul><li>Pessoal de marketing com baixo nível e pouca experiência, incapaz de </li></ul><ul><li>utilizar adequadamente as técnicas e as ferramentas de marketing. </li></ul><ul><li>Ausência de recursos para investimentos em P&D, produção, marketing etc. </li></ul>
  22. 22. Vantagens e desvantagens competitivas Análise da Situação <ul><li>A vantagem competitiva  é a base fundamental para o sucesso de um produto ou serviço. </li></ul><ul><li>Vantagem competitiva  é a qualidade de um produto ou serviço ser ou estar melhor que seu(s) concorrente(s) imediato(s) do ponto de vista dos clientes/consumidores (ter valor). </li></ul><ul><li>Desvantagem competitiva  é a condição de uma empresa ou produto ser ou estar pior que seu(s) concorrente(s) imediato(s) do ponto de vista dos clientes/consumidores. </li></ul>
  23. 23. Análise da Situação <ul><li>Para que ocorra vantagem competitiva, em relação a determinado </li></ul><ul><li>concorrente, é preciso que ocorra a conjugação de potencialidade do </li></ul><ul><li>produto da empresa e vulnerabilidade do produto concorrente, sempre </li></ul><ul><li>em relação a determinado FCS; e vice-versa para a ocorrência de uma </li></ul><ul><li>desvantagem competitiva. </li></ul><ul><li>Fica implícito que um produto em análise pode ter uma vantagem </li></ul><ul><li>competitiva em um FCS e uma desvantagem competitiva em outro, em </li></ul><ul><li>relação a um mesmo concorrente; bem como pode ter uma vantagem </li></ul><ul><li>competitiva em relação a um concorrente e uma desvantagem </li></ul><ul><li>competitiva, em um mesmo FCS, em relação a outro. </li></ul>Vantagens e desvantagens competitivas (cont.)
  24. 24. Análise da Situação <ul><li>As vantagens competitivas podem advir das potencialidades do próprio </li></ul><ul><li>produto ou das potencialidades da empresa que possam ser canalizadas </li></ul><ul><li>para beneficiar o produto. </li></ul><ul><li>Significativas potencialidades da empresa podem advir de competências </li></ul><ul><li>essenciais. </li></ul>Vantagens e desvantagens competitivas (cont.)
  25. 25. Variáveis de diferenciação Análise da Situação Fonte: KOTLER, Philip. Administração de marketing : análise, planejamento, implementação e controle. São Paulo: Atlas, 1994. p. 260. (*) itens acrescentados pelos autores. Embalagem ( * ) Preço ( * ) Tecnologia ( * ) Simpatia ( * ) Design Empatia ( * ) Estilo Pontos-de-venda ( * ) Comunicação Garantias Facilidade de conserto Marca ( * ) Orientação para o cliente Assistência técnica Confiabilidade Eventos Confiabilidade Serviço de atendimento ao consumidor Durabilidade Atmosfera Credibilidade Treinamento do consumidor Conformidade Mídia Cortesia Instalação Desempenho Símbolo Competência Entrega Características Imagem Pessoal Serviços Produtos
  26. 26. Potencialidades (fortalezas) e vulnerabilidades (fraquezas) e as vantagens competitivas Análise da Situação Igualdade competitiva (instável) Vulnerabilidade + Vulnerabilidade Neutralidade competitiva (estável) Potencialidade + Potencialidade Desvantagem competitiva Potencialidade + Vulnerabilidade Vantagem competitiva Vulnerabilidade + Potencialidade Conclusão Resultados do concorrente analisado Resultados da análise interna Análise para um Fator-Chave de Sucesso – FCS em comparação a um concorrente
  27. 27. Identificação de oportunidades Análise da Situação <ul><li>As oportunidades de marketing para um produto de uma </li></ul><ul><li>empresa são caracterizadas por ocorrências significativas no </li></ul><ul><li>ambiente de marketing, que, aliadas a uma vantagem </li></ul><ul><li>competitiva do produto em um FCS (potencialidade do </li></ul><ul><li>produto e vulnerabilidade do concorrente no FCS) ou em um </li></ul><ul><li>conjunto de FCS, podem favorecer os resultados de </li></ul><ul><li>marketing, desde que percebidas e devidamente exploradas, </li></ul><ul><li>enquanto perdurarem, por meio de ações adequadas de </li></ul><ul><li>marketing. </li></ul>
  28. 28. Exemplos de oportunidades de marketing Análise da Situação <ul><li>O desejo de decidir ou influenciar a decisão das histórias a que se assiste </li></ul><ul><li>na TV levou a TV Globo a desenvolver o programa Você Decide , no qual </li></ul><ul><li>os telespectadores podem votar em uma das opções de final entre duas </li></ul><ul><li>propostas, e que, em função do grande sucesso, teve o modelo exportado </li></ul><ul><li>para países da Europa. </li></ul><ul><li>O desejo de manter-se jovem (ou melhor, com a aparência jovem) tem </li></ul><ul><li>levado ao lançamento de inúmeros produtos de grande sucesso: tinturas </li></ul><ul><li>para cabelos de aplicação fácil e de efeito duradouro; cremes anti-rugas </li></ul><ul><li>renovadores da pele (à base de ácido retinóico); clínicas de beleza; clínicas de rejuvenescimento; clínicas de operações plásticas etc. </li></ul>
  29. 29. Análise da Situação <ul><li>As ameaças para um produto de uma empresa são caracterizadas por ocorrências significativas no ambiente de marketing, aliadas à(s) vulnerabilidade(s) do(s) produto(s) ou da empresa para um dado Fator-Chave de Sucesso - FCS ou um conjunto de FCS. </li></ul><ul><li>Uma ameaça pode também ser caracterizada por vulnerabilidade(s) do produto da empresa aliada(s) à(s) potencialidade(s) do(s) produto(s) concorrente(s) em um ou mais FCS. </li></ul>Identificação de ameaças
  30. 30. Exemplos de ameaças de marketing Análise da Situação <ul><li>A elevada qualidade dos automóveis importados constitui uma ameaça para os fabricantes nacionais que apresentam inúmeras vulnerabilidades, </li></ul><ul><li>exigindo dessas empresas ações de marketing para neutralizar ou minimizar </li></ul><ul><li>essa ameaça. </li></ul><ul><li>O aumento da consciência ecológica dos consumidores é uma ameaça para os fabricantes de detergentes não biodegradáveis e para fabricantes de </li></ul><ul><li>produtos que se utilizam de embalagens não biodegradáveis e que tenham a vulnerabilidade de não dispor de tecnologia para desenvolver produtos e </li></ul><ul><li>embalagens ecologicamente adequados. </li></ul>
  31. 31. Checklist de informações a considerar para a análise da situação Análise da Situação <ul><li>Análise e previsões dos fatores ambientais de marketing </li></ul><ul><ul><li>Condições da economia e tendências. </li></ul></ul><ul><ul><li>Legislação e tendências. </li></ul></ul><ul><ul><li>Tecnologia e tendências. </li></ul></ul><ul><ul><li>Demografia e tendências. </li></ul></ul><ul><ul><li>Valores socioculturais e tendências. </li></ul></ul><ul><ul><li>Clima político e ideológico e tendências. </li></ul></ul><ul><ul><li>Clima governamental e tendências. </li></ul></ul><ul><ul><li>Clima governamental e tendências. </li></ul></ul><ul><ul><li>Ecologia e consumerismo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Oportunidades para os produtos da empresa em outros países. </li></ul></ul>
  32. 32. Checklist de informações a considerar para a análise da situação (cont.) Análise da Situação <ul><li>Análise da demanda </li></ul><ul><ul><li>Análise das características do consumidor/ cliente (atitudes, comportamentos, necessidades, desejos etc.) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>quem é; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>o que compra; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>razões de compra; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>razões de não-compra; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>quem inicia a compra, quem influencia, quem decide, quem compra e quem usa; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>onde está localizado; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>onde compra; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>quando compra; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>freqüência da compra; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>quanto compra; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>como usa; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>problemas no uso; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>que necessidades e desejos estão sendo satisfeitos e quais não; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>imagens do produto e da empresa; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>atitudes em relação ao produto e à empresa; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>como todas essas variáveis tendem a evoluir. </li></ul></ul></ul>
  33. 33. Checklist de informações a considerar para a análise da situação (cont.) Análise da Situação <ul><li>Análise da demanda </li></ul><ul><ul><li>Análise do mercado </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>principais mercados para o produto, por ordem de importância; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>mercado total, tamanho e potencial do mercado; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>evolução do mercado; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>segmentação do mercado; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>demanda por segmento; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>diferenças entre os segmentos; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>mercados e segmentos de mercados atendidos e presença da empresa nesses </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>mercados e segmentos; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>diferenças regionais; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>surgimento e crescimento de novos mercados; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>previsão dos padrões futuros do mercado; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>previsões de vendas da indústria. </li></ul></ul></ul>
  34. 34. Checklist de informações a considerar para a análise da situação (cont.) Análise da Situação <ul><li>Análise da oferta </li></ul><ul><ul><li>Análise do ambiente competitivo: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>descrição do ambiente competitivo, identificando o nível de competição no </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>setor; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>tipos de concorrência: de empresa, de produtos, de necessidades; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>identificação dos concorrentes; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>identificação das estratégias dos concorrentes; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>previsão do ambiente concorrencial futuro; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>regras de importação, presença de produtos importados, medir volumes, </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>qualidades e preços. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Análise dos concorrentes: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>porte; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>programas de marketing: público-alvo, objetivos e metas, estratégias de </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>marketing, disponibilidade de recursos, qualidade, preço, inovações </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>tecnológica, prazos de entrega, prazos de pagamento, garantias e prazos de </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>garantias, serviços, propaganda, promoções de vendas etc.; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>participação no mercado: áreas, segmentos, evolução; </li></ul></ul></ul>
  35. 35. Checklist de informações a considerar para a análise da situação (cont.) Análise da Situação <ul><li>Análise da oferta </li></ul><ul><ul><li>Análise dos concorrentes: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>participação em cada canal de distribuição; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>posicionamento de cada marca concorrente no mercado; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>grau de satisfação do consumidor de cada marca concorrente; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>share of mind das marcas; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>perfis de reação dos concorrentes; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>resultados: margens brutas, vendas, participação no mercado, lucros, retorno sobre o </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>investimento, fluxo de caixa etc.; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>capacitações e habilidades do pessoal de marketing; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>capacitações do pessoal de p & d; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>capacitações do pessoal de produção; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>disponibilidade de recursos financeiros, novos investimentos realizados e investimentos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>programados; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>estilo de administração; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>principais potencialidades (fortalezas) e vulnerabilidades (fraquezas) de marketing e de </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>outras áreas que têm consequência para marketing; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>facilidades de p & d; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>capacidade e facilidades de produção; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>facilidades de distribuição. </li></ul></ul></ul>
  36. 36. Checklist de informações a considerar para a análise da situação (cont.) Análise da Situação <ul><li>Análise do ambiente interno </li></ul><ul><ul><li>Recursos e capacitações de marketing: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>estrutura organizacional de marketing e de vendas e sua adequação para o atingimento dos objetivos da empresa, qualificação do pessoal de marketing e de vendas; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>grau de aceitação/ interesse conseguido dos consumidores/ clientes pelo desempenho de marketing; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>acesso e grau de controle sobre os canais de distribuição; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>experiências de marketing anteriores na empresa, bem ou malsucedidas etc. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Recursos e capacitações de produção: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>qualificação do pessoal; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>capacidade instalada; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>níveis de produção; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>índices de rejeição e de retrabalho; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>tempo de set-up de máquinas, ferramentas e equipamentos; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>ociosidade de equipamentos e máquinas da produção; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>quantidade e características técnicas e de produtividade dos ferramentais, equipamentos e máquinas da produção e disponibilidade de equipamentos de produção modernos e altamente especializados ou </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>facilmente adaptáveis para várias funções; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>utilização de técnicas e recursos modernos de produção e operação e de administração da produção </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>( TDQ – Total Quality Deployment; JIT – Just In Time; terceirização, desverticalização e parcerias; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>CCQ – Círculo de Controle de Qualidade; robotização e automatização; células de produção, qualidade total, qualidade assegurada; reengenharia de produto e de processo; kanban etc.) </li></ul></ul></ul>
  37. 37. Checklist de informações a considerar para a análise da situação (cont.) Análise da Situação <ul><li>Análise do ambiente interno </li></ul><ul><ul><li>Recursos e capacitações de finanças: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>qualificação do pessoal de finanças da empresa; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>disponibilidade de recursos financeiros; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>facilidade e capacidade de obter empréstimos ou de levantar capitais; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>resultados financeiros obtidos; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>sistema de apuração de custos. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Recursos e capacitações tecnológicas: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>qualificação técnica dos funcionários; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>propriedade de patentes ou de produtos e processos patenteáveis; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>capacidade de desenvolvimentos tecnológicos ou facilidade de acesso e (ou) aquisição de know-how . </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Clima organizacional: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>grau de cooperação existente entre os diversos departamentos e diretorias da empresa; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>grau em que os objetivos departamentais são submetidos aos objetivos gerais da empresa, ou vice-versa; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>grau em que os funcionários “vestem a camisa” da empresa; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>tendências verificadas no clima organizacional. </li></ul></ul></ul>
  38. 38. Checklist de informações a considerar para a análise da situação (cont.) Análise da Situação <ul><li>Análise do ambiente interno </li></ul><ul><ul><li>Compras: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>qualificação do pessoal de compras; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>capacidade de desenvolver fornecedores; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>relacionamento com fornecedores: parcerias ou meramente comercial; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>qualificação dos principais fornecedores etc. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Análise das variáveis de decisões de marketing </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.1 Análise do produto e (ou) da linha de produtos: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>atributos importantes; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>como o produto é e como pode ser diferenciado: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>atributo do produto (tamanho, cor, sabor, composição, desempenho, design , qualidade etc.); </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>embalagem; </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>rótulo; </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>garantias; </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>assistência técnica; </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>marca; </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>diferenciação social; </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>diferenciação psicológica. </li></ul></ul></ul></ul>
  39. 39. Checklist de informações a considerar para a análise da situação (cont.) Análise da Situação <ul><li>Análise do ambiente interno </li></ul><ul><ul><li>Análise das variáveis de decisões de marketing </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.1 Análise do produto e (ou) da linha de produtos: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>respostas dos segmentos de mercado às diferenciações no produto; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>importância dos serviços de pós-venda: assistência técnica, instalação, linha direta com o consumidor, assessoria técnica; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>estágio do produto em seu ciclo de vida; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>política de marcas adotada; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>análise da atratividade do mercado; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>análise do portfólio de produtos. necessidade de alterações nos produtos. Quais? Razões para o baixo desempenho nas vendas e na participação de mercado de determinado(s) produto(s). O que fazer para inverter a situação? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>percepção do produto pelo mercado/ segmento comparativamente aos concorrentes; </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>qual das alternativas de um novo produto/ marca/ embalagem/ design / etc. tem mais problemas de ter sucesso? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>quais ações devem ser tomadas para enfrentar os produtos concorrentes? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>as estratégias mercadológicas adotadas para o produto estão de acordo com as exigências do consumidor/ cliente? </li></ul></ul></ul>
  40. 40. Checklist de informações a considerar para a análise da situação (cont.) Análise da Situação <ul><li>Análise do ambiente interno </li></ul><ul><ul><li>Análise das variáveis de decisões de marketing </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.2 Preço </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.2.1 Quais são as elasticidades-preço da demanda dos vários produtos? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.2.2 Quais as conseqüências para as vendas e para os lucros de uma </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>elevação/ redução nos preços de nossos produtos? </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.2.3 Como estabelecer uma política de descontos no preço em função do </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>porte e tipo de cliente, volume de compra, sazonalidade, </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>exclusividade, localização etc.? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.2.4 Como estabelecer preços para uma linha de produtos? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.2.5 Como estabelecer preços para produtos com demanda inter- </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>relacionada? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.2.6 Como reagir a uma redução de preços do concorrente? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.2.7 Qual a importância relativa, para o consumidor, do preço comparado </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>às demais variáveis de decisão de marketing? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.2.8 As estratégias de preço adotadas para o produto estão de acordo com </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>as exigências do consumidor/ cliente? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.2.9 Os preços estão adequados e competitivos para os segmentos-alvos? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.2.10 Qual tem sido a forma de adoção de preços: os custos determinam os </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>preços de venda ou os preços de mercado determinam os custos? </li></ul></ul></ul>
  41. 41. Checklist de informações a considerar para a análise da situação (cont.) Análise da Situação <ul><li>Análise do ambiente interno </li></ul><ul><ul><li>Análise das variáveis de decisões de marketing </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.3 Pontos de distribuição: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Quais os canais de distribuição utilizados, por ordem de importância? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Que outros intermediários poderiam trabalhar com o(s) produto(s) da empresa? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Existem novas formas de distribuição para o(s) produto(s) da empresa que sejam mais eficazes do as atuais? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Quais as atitudes e motivações dos elementos dos canais para trabalhar com o(s) produto(s) da empresa? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Que medidas são necessárias para motivá-los a trabalhar com o(s) produto(s) da empresa? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>O que fazer para ganhar exclusividade para a distribuição do (s) produto(s) da empresa? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Que margens são apropriadas e motivadoras? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Quais os índices de cobertura da distribuição (quantitativa e qualitativa)? Qual a intensidade ideal de cobertura na distribuição, no atacado e no varejo, qualitativa e quantitativa? Qual a política de cobertura na distribuição mais adequada: intensiva, seletiva ou exclusiva? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Quais prazos de entrega satisfazem aos intermediários? </li></ul></ul></ul>
  42. 42. Checklist de informações a considerar para a análise da situação (cont.) Análise da Situação <ul><li>Análise do ambiente interno </li></ul><ul><ul><li>Análise das variáveis de decisões de marketing </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.3 Pontos de distribuição: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Em quais áreas de mercado a distribuição precisa ser intensificada? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Como é a distribuição física: localização de armazéns e depósitos regionais, níveis de estoques, meios de transporte? Onde pode ser aprimorada para atender aos clientes? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Onde estão localizados, em que quantidades, e qual o tamanho de filiais e escritório de vendas? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Onde estão localizados, em que quantidades, e qual a qualificação dos representantes de vendas? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Onde estão localizados, em que quantidades, qual o tamanho e qualificação da rede de serviços de assistência técnica e de pós-venda? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Qual tem sido o custo de distribuição para nosso produto? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>O suporte promocional e de vendas, aos participantes do canal, tem sido adequado? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.4 Promoção e comunicação: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Quais as verbas de propaganda e de promoção de vendas? Quais os critérios adotados para sua determinação? </li></ul></ul></ul>
  43. 43. Checklist de informações a considerar para a análise da situação (cont.) Análise da Situação <ul><li>Análise do ambiente interno </li></ul><ul><ul><li>Análise das variáveis de decisões de marketing </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.4 Promoção e comunicação: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Quais os temas e apelos utilizados e, propaganda e seus resultados qualitativos e quantitativos? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Como são avaliadas as eficácias da propaganda e da promoção de vendas? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Como são avaliadas as agências de propaganda e de promoção de vendas? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Quais as promoções de vendas que têm sido efetuadas e seus resultados? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Qual o desempenho da(s) agência(s) de propaganda contratadas? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Qual a imagem que clientes e consumidores têm da empresa e seus produtos? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>A empresa dispõe de serviço eficaz de assessoria de imprensa e de relações públicas? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>7.5 Equipe de vendas: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Qual o tamanho, composição, cobertura e eficácia da força de vendas? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>O treinamento e o desenvolvimento da equipe de vendas são eficazes? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>O índice de turnover na equipe de vendas é elevado? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>O sistema de remuneração é justo e motivador? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>O clima na equipe de vendas é de competitividade salutar? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Existem novas formas de distribuição para o(s) produto(s) da empresa que sejam mais eficazes do que as atuais? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>A equipe de vendas é capaz de vender novos produtos, composta de verdadeiros vendedores ou são apenas “tiradores de pedidos”? </li></ul></ul></ul>
  44. 44. Checklist de informações a considerar para a análise da situação (cont.) Análise da Situação Fonte: MATTAR, Fauze Najib. Pesquisa de marketing : metodologia, planejamento. São Paulo: Atlas, 2005. p. 38-42, atualizado pelo autor. <ul><li>Análise do ambiente interno </li></ul><ul><ul><li>Análise do desempenho </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Existem novas formas de distribuição para o(s) produto(s) da empresa que sejam mais eficazes do que as atuais? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Participações de mercado por linha de produto, por produto e por mercado e as evoluções nos últimos 24 meses. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Lucros e (ou) margem de contribuição por linha de produtos, por produtos e por mercados e suas evoluções nos últimos 24 meses. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Imagem da empresa e de seus produtos junto a consumidores, distribuidores e público geral. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Níveis de recordação da(s) marca(s) da empresa (ou share-of-mind ). </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Níveis de respostas às propagandas. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Níveis de respostas às promoções de vendas aos: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>consumidores/ clientes; </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>intermediários; </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>vendedores da empresa; </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>vendedores dos intermediários. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Níveis de participação do(s) produto(s) da empresa nos diversos canais de distribuição. </li></ul></ul></ul>
  45. 45. Análise da Situação Sugestão de esquema para a análise ambiental Consumerismo Ecológico Psicológico Governamental Político-ideológico Sociocultural Demografia Tecnologia Legislação Economia Possíveis conseqüências para marketing Tendências e projeções Características e eventos relevantes Elemento ambiental
  46. 46. Análise da Situação Fatores-chaves de sucesso (para um produto em determinado mercado) <ul><li>Obtido por meio de pesquisas de marketing ou julgamento neutro e crítico dos gerentes envolvidos com o produto. </li></ul>100% Soma 8 7 6 5 4 3 2 1 Razões e comentários Peso (1) Fatores-chaves de sucesso
  47. 47. Análise da Situação Análise da atratividade e da situação competitiva para um produto <ul><li>Obtidos por meio de pesquisa de marketing ou julgamento neutro e crítico dos gerentes envolvidos com o produto. </li></ul><ul><li>Esta coluna deve ser reproduzida conforme o número de concorrentes a ser considerado na análise. </li></ul>8 XXXXX XXXXX XXXX Média geral (Total/100) XXXXX XXXXX 100% Total 7 6 5 4 3 2 1 Peso x nota Nota (0 a 5) Peso x nota Nota (1) (0 a 5) Peso (1) (%) Fator de atratividade Situação competitiva do produto (2) Atratividade Produto
  48. 48. Análise da Situação Análise das potencialidades (fortalezas) e vulnerabilidades (fraquezas) do produto e dos concorrentes Escala para avaliação -2, -1, 0, 1, 2, sendo: Grande vulnerabilidade ( -2) Média vulnerabilidade ( -1) Indiferente ( 0 ) Média potencialidade (+1) Grande potencialidade (+2) Produto da empresa nota (-2 a +2) Produto Concorrente 3 nota (-2 a +2) Produto Concorrente 1 nota (-2 a +2) Prazos de pagamento Garantias Prazos de entrega Inovação tecnológica Preço Qualidade Imagem do produto Disponibilidade de recursos Estratégias de marketing Do produto: Produto Concorrente 4 nota (-2 a +2) Produto Concorrente 2 nota (-2 a +2) Fatores-chaves de sucesso
  49. 49. Análise da Situação Análise das potencialidades (fortalezas) e vulnerabilidades (fraquezas) do produto e dos concorrentes (cont.) Escala para avaliação -2, -1, 0, 1, 2, sendo: Grande vulnerabilidade ( -2) Média vulnerabilidade ( -1) Indiferente ( 0 ) Média potencialidade (+1) Grande potencialidade (+2) Do produto: Cor Promoção de vendas Propaganda Produto patenteado/ exclusivo Verba de marketing Produto da empresa nota (-2 a +2) Produto Concorrente 3 nota (-2 a +2) Produto Concorrente 1 nota (-2 a +2) Prazos de pagamento Garantias Embalagem etc. Tamanho Serviços de assist. técnica Produto Concorrente 4 nota (-2 a +2) Produto Concorrente 2 nota (-2 a +2) Fatores-chaves de sucesso
  50. 50. Análise da Situação Análise das potencialidades (fortalezas) e vulnerabilidades (fraquezas) do produto e dos concorrentes (cont.) Escala para avaliação -2, -1, 0, 1, 2, sendo: Grande vulnerabilidade ( -2) Média vulnerabilidade ( -1) Indiferente ( 0 ) Média potencialidade (+1) Grande potencialidade (+2) Da empresa: Controle de fornecimento vital Capacitação em finanças Capacitação em produção Capacitação em P & D Capacitação em vendas Produto da empresa nota (-2 a +2) Produto Concorrente 3 nota (-2 a +2) Produto Concorrente 1 nota (-2 a +2) Capacitação em marketing Porte da empresa Estrutura de marketing Controle de canal Localização Produto Concorrente 4 nota (-2 a +2) Produto Concorrente 2 nota (-2 a +2) Fatores-chaves de sucesso
  51. 51. Análise da Situação Análise das potencialidades (fortalezas) e vulnerabilidades (fraquezas) do produto e dos concorrentes (cont.) Escala para avaliação -2, -1, 0, 1, 2, sendo: Grande vulnerabilidade ( -2) Média vulnerabilidade ( -1) Indiferente ( 0 ) Média potencialidade (+1) Grande potencialidade (+2) Obs.: Se quiser sofisticar mais a análise, determine pesos aos FCS e multiplique-os pela nota atribuída a cada produto nesse FCS; a seguir, some os resultados para cada produto avaliado, e terá o resultado final ponderado. Da empresa: Disponibilidade de know how Patente do processo Distribuição física/ logística Qualidade dos fornecedores Produto da empresa nota (-2 a +2) Produto Concorrente 3 nota (-2 a +2) Produto Concorrente 1 nota (-2 a +2) Estrutura de vendas Modernização da planta Total de pontos: Capacidade instalada Produto Concorrente 4 nota (-2 a +2) Produto Concorrente 2 nota (-2 a +2) Fatores-chaves de sucesso
  52. 52. Análise da Situação Resultados da análise das principais potencialidades (fortalezas) e vulnerabilidades (fraquezas) dos principais produtos participantes do mercado/ segmento Comentários: Nosso produto Produto Concorrente 4 Produto Concorrente 3 Produto Concorrente 2 Produto Concorrente 1 Vulnerabilidades (fraquezas) Potencialidades (fortalezas) Produtos
  53. 53. Análise da Situação Análise da posição competitiva nos fatores-chaves de sucesso XXX XXX XXX XXX XXX 100 Totais Relacionados à empresa Relacionados à comunicação Relacionados à distribuição Relacionados ao preço Relacionados ao produto Nx P Nota Nx P Nota Nx P Nota Nx P Nota Nx P Nota Peso Fatores-chaves de sucesso Produto concorrente 4 Produto concorrente 3 Produto concorrente 2 Produto concorrente 1 Produto da empresa Produto
  54. 54. Análise da Situação Posição competitiva do produto – principais vantagens competitivas E. Principais vantagens competitivas em relação ao produto concorrente 4: 1. 2. 3. 4. D. Principais vantagens competitivas em relação ao produto concorrente 3: 1. 2. 3. 4. C. Principais vantagens competitivas em relação ao produto concorrente 2: 1. 2. 3. 4. B. Principais vantagens competitivas em relação ao produto concorrente 1: 1. 2. 3. 4. <ul><li>Competências exclusivas – vantagens competitivas únicas e sustentáveis em relação a todos os principais produtos concorrentes: </li></ul><ul><li>1. </li></ul><ul><li>2. </li></ul><ul><li>3. </li></ul><ul><li>4. </li></ul>
  55. 55. Análise da Situação Posição competitiva do produto – principais desvantagens competitivas E. Principais desvantagens competitivas em relação ao produto concorrente 4: 1. 2. 3. 4. D. Principais desvantagens competitivas em relação ao produto concorrente 3: 1. 2. 3. 4. C. Principais desvantagens competitivas em relação ao produto concorrente 2: 1. 2. 3. 4. B. Principais desvantagens competitivas em relação ao produto concorrente 1: 1. 2. 3. 4. <ul><li>Desvantagens crônicas – desvantagens competitivas em relação a todos os principais produtos concorrentes: </li></ul><ul><li>1. </li></ul><ul><li>2. </li></ul><ul><li>3. </li></ul><ul><li>4. </li></ul>
  56. 56. Análise da Situação Análise da evolução do mercado e da participação do produto da empresa no mercado Comentários: Participação no mercado (% em unidades) Participação no mercado/ segmento (% em $) Vendas (unidades) Vendas ($) Tamanho do mercado/ segmento (unidades) Tamanho do mercado/ segmento ($) X (X – 1) (X – 2) Tipo de informação de mercado: Período: Produto:
  57. 57. Análise da Situação Desempenho comparativo da participação de mercado/ segmento do produto Comentários: Da empresa Concorrente 4 Concorrente 3 Concorrente 2 Concorrente 1 Unidades % ($) % Unidades % ($) % Unidades % ($) % X (X – 1) (X – 2) Período: Produto:
  58. 58. Análise da Situação Desempenho comparativo da participação relativa no mercado/ segmento do produto (BCG) Comentários: Da empresa Concorrente 4 Concorrente 3 Concorrente 2 Concorrente 1 Unidades % ($) % Unidades % ($) % Unidades % ($) % X (X – 1) (X – 2) Período: Produto:
  59. 59. Análise da Situação Desempenho comparativo de lucratividade sobre vendas Comentários: Da empresa Concorrente 4 Concorrente 3 Concorrente 2 Concorrente 1 X % (X - 1) % (X - 2) % Lucratividade sobre vendas do período: Produto:
  60. 60. Análise da Situação Desempenho comparativo de lucratividade sobre o investimento Comentários: Da empresa Concorrente 4 Concorrente 3 Concorrente 2 Concorrente 1 X % (X - 1) % (X - 2) % Lucratividade sobre o investimento no período: Produto:
  61. 61. Análise da Situação Participação nos canais de distribuição Comentários: Da empresa Concorrente 4 Concorrente 3 Concorrente 2 Concorrente 1 $ (%) Vol. (%) $ (%) Vol. (%) $ (%) Vol. (%) $ (%) Vol. (%) Canal D Canal C Canal B Canal A Participação nos canais de distribuição Produto:
  62. 62. Análise da Situação Principais oportunidades e ameaças resultantes da análise ambiental para os principais participantes do mercado/ segmento Comentários: Nosso produto: Concorrente 4 Concorrente 3 Concorrente 2 Concorrente 1 Ameaças de marketing Oportunidades de marketing Produtos

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