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HABILIDADES DIRECTIVAS II Negociacion

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HABILIDADES DIRECTIVAS II Negociacion

  1. 1. UNIDAD II: MANEJO DEL CONFLICTO 2.2 Mecanismos para la resolución de conflictos 2.2.1 La negociación
  2. 2. CONFLICTOEs el choque entre dos o más posturas diferentes dentro de una persona o entre varias personas o entre grupos, estados y otras comunidades.
  3. 3. El conflicto ocurre cuando individuos o grupos no obtienen lo que necesitan o quieren, buscando su interés propio
  4. 4. Negociar Es un proceso mediante el cual dos o más partes que tienen algunos intereses en común y otros en conflicto buscan llegar a un acuerdo. Una negociación es un proceso donde las partes interesadas resuelven conflictos o llegan a acuerdos que las beneficien.
  5. 5. GANAR-PERDEREs aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación
  6. 6. CARACTERÍSTICAS: Muestra poco interés por las necesidades de la otra parte. Tiende a ser inflexible. Considera a la otra parte como un adversario. Intenta dominar a la otra parte Piensa en términos de ganar- perder
  7. 7. Se recomienda adoptar un estilo denegociación competitiva ante las siguientescircunstancias: Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte no tiene importancia. Negociaciones distributivas, es decir, negociaciones de reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra. Negociaciones donde el precio es el único elemento importante.
  8. 8. Negociación colaborativaGANAR- GANAREs aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos
  9. 9. CARACTERÍSTICAS: Esta dispuesto a compartir información Busca una solución encontrando una salida conjunta al problema Piensa en términos de ganar-ganar o beneficio mutuo Existe igualdad entre ambas partes Nadie sale perdiendo Ve a las personas como colaboradoras Tiende a ser flexible
  10. 10. Se recomienda asumir un estilo denegociación colaborativa ante las siguientescircunstancias: Negociaciones internas dentro de una organización donde se intentan evitar los conflictos. Cuando se pretenden desarrollar relaciones con la otra parte y conseguir los mejores resultados. Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.
  11. 11. Negociación acomodativaPERDER-GANAREs aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte a sabiendas que los resultados a corto plazo no serán los óptimos.
  12. 12. Se recomienda desarrollar un estilo denegociación acomodativa ante lassiguientes circunstancias: Interesa priorizar la relación con la otra parte. Se persigue ganarse la confianza del adversario. Se invierte en el largo plazo.
  13. 13. Negociación evitativaPERDER-PERDEREs aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos.
  14. 14. Se recomienda adoptar un estilo denegociación evitativa ante las siguientescircunstancias: Los negociadores si negocian tienen más que perder que ganar. Cuando el negociador tiene claro que no va a conseguir ninguna ganancia de la negociación. Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo no alcanzado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador opta por esta alternativa, en vez de negociar.
  15. 15.  Tener una actitud ganador/ganador Ser flexible en el enfoque Buscar y analizar a fondo las propuestas Ser paciente y tolerante Identificar los intereses de los demás Ser un buen oyente
  16. 16. Conclusión Implica adoptar el estilo de negociación a la situación a la cual se enfrenta el negociador.Si el negociador se encuentra en una situación en la cual le interesa desarrollar las relaciones y los resultados, optará por desarrollar un estilo de negociación colaborativa. Si el negociador se enfrenta a una situación en la cual desea maximizar los resultados y no tiene importancia la relación con la otra parte, adoptará un estilo de negociación competitivo. Si el negociador afronta una situación en la cual prima desarrollar la relación con el adversario en el corto plazo a costa de no obtener buenos resultados, mostrará un estilo de negociación acomodativo. Si el negociador se encuentra ante una negociación de la cual no obtendrá buenos resultados, optará por exhibir un estilo evitativo.
  17. 17.  A través de esta vía de exploración se establece un consenso, una entrega de intenciones e intereses basados en una forma que busca la empatía. Al actuar de esta manera los miembros de la organización evitan crear a su alrededor enemistades innecesarias. En definitiva, la negociación debe ser una acto racional, a partir del cual lograr la información necesaria para romper la diferencia entre la propuesta oficial y la real.

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