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20191109 aizu_community_marketing

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2019/11/09 會津熱中塾でのコミュニティマーケティングの授業で使用したスライドです。

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20191109 aizu_community_marketing

  1. 1. 正しい相手に 正しく見つけられるために ~ビジネスも人生もグロースさせる コミュニティの創り方、付き合い方~ 2019/11/9 Hideki Ojima | Parallel Marketer / Evangelist @hide69oz http://stilldayone.hatenablog.jp/
  2. 2. お招きいただき ありがとう ございます!
  3. 3. 小島 英揮 パラレルマーケター
  4. 4. 電車利用と経路比較した結果、バイクでやって参りました! 電車:約4時間 自動車:約4.5時間
  5. 5. 10/10 #JP_Stripes 仙台 204ツイート 10/11 #Cat_Vol8 300ツイート 10/13 #JP_Stripes 島根 89ツイート 10/9 #JP_Stripes 東京 188ツイート 10/15 #JP_Stripes 広島 137ツイート 10/16 #JP_Stripes 福岡 111ツイート 10/19 #CLS高知 1,680+ツイート 走行距離: 3,580km+ 給油量: 200L+ 関連ツイート数:2,700+ そういえば、10月も!
  6. 6. ハッシュタグ付きツイートで、 メモ・コメントを! #會津熱中塾 Be Interactive!
  7. 7. Just do it!
  8. 8. コミュニティ と マーケティング 本日のテーマ
  9. 9. ・理解する :コミュニティマーケティング の意義と力学を理解する ・自分ゴト化:自社のサービス、商品、または 自分のキャリア形成での適用を考えてみる ・実践する :コミュニティに参加したく なる、または運営したくなる 本日のゴール
  10. 10. コミュニティとは? 元は「地域軸」に根ざした 共同体の意味 ↓ 現在では目的・理念等の 「関心軸」を共有する人の集まり
  11. 11. コミュニティの4分類 成長する コミュニティの領域 関心軸 地域軸 クローズド オープン 町内会などの 領域 親しい友人との バイク コミュニティ
  12. 12. https://en.wikipedia.org/wiki/Marketing マーケティングとは?
  13. 13. Marketing(マーケティング) 市場+ing 事業運営そのもの
  14. 14. マーケティングのゴールは 知られること、ではなく 行動(試す、買う、勧める) してもらうこと、その行動を 続けてもらうこと。
  15. 15. 言い換えると・・・
  16. 16. マーケティングは 恋愛 に似ている なぜなら 「誰が相手なのか」が 最も重要だから
  17. 17. マーケティングは 恋愛 に似ている なぜなら 「xxさん知ってる」 だけでは 成就しないから
  18. 18. マーケティングで重要な Who/What/How x Why 誰に、何を、どう伝えるか? それは何故なのか? Who:誰が顧客か? Why:なぜその顧客なのか? What:提供できるベネフィットは 何か? Why:なぜそのベネフィットが響く のか? How:どうやって伝えるか? Why:なぜその伝え方が良いのか? 最終的な マーケ施策
  19. 19. “Who”からスタートする マーケティング施策 = コミュ二ティ マーケティング
  20. 20. 既存のマーケティングファネル コミュニティマーケティング のファネル MAL MQL SQL POC MRR YoY Growth 20% 20% 30% 50% ファン Scalable!! Conversion Acquisition
  21. 21. ビジネスとコミュニティを近づける外部要因 「前例のない」 市場環境の変化 従来型のマスマーケ ティングの限界 「個人」の発信力、 影響力の増大
  22. 22. 「前例のない」市場変化 0 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000 14,000 2010年 2020年 2030年 2040年 2050年 2060年 国内人口推移 0~14歳 15~64歳 65歳~74歳 75歳~ ※内閣府資料に基づく: http://www8.cao.go.jp/kourei/whitepaper/w-2016/html/zenbun/s1_1_1.html FACT: 労働人口、消費人口 の減少 FORECAST: (このままだと) GDPの減少
  23. 23. 既存のマスマーケティングの限界 • リーチ >コンテンツ:ターゲットに広くリーチすることはできる が、「興味を引くコンテンツ」を生成する仕組みではない • アウェアネス > デマンドジェネレーション:聞いたことが ある(アウェアネス)という人を増やすことはできるが、自分ゴト化(デ マンドジェネレーション)には効果が薄い • リーチ増加 ≒ コスト増加:リーチ数の増加に伴い、コストも関 連してリニアに増加
  24. 24. コストとリーチの関係 一次曲線 vs. 二次曲線 マスマーケティング のコスト構造 コミュニティマーケティング のコスト構造 コスト コスト リーチ リーチ
  25. 25. Efficient!! 既存のマーケティングに必要な リソースと結果 コミュニティマーケティング に必要なリソースと結果
  26. 26. ソーシャルネットワークが 個人に発信力を大幅に拡大 コムニコ調べ https://blog.comnico.jp/we-love-social/sns-users
  27. 27. Eコマースでも、レビューの影響大
  28. 28. コミュニティを通じて 知られることで… 正しいターゲット (=見つけて欲しい人たち)に、 正しいイメージで (=見つけて欲しいコンテキストで) 見つけてもらいやすくなる
  29. 29. ベンチマーク: JAWS-UG 2010年に発足 ↓ 2018 活動結果 支部数 :50+ 勉強会回数:250回 + のべ参加者数:12,000名 + 年一回の全国カンファレンス: JAWS DAYS 2019 (2019/2/23) 登録者数:約 2,500
  30. 30. AWS以外でも、 B2B、B2C、C2Cで、 幅広く適用拡大中
  31. 31. メルカリもコミュニティマーケティングを スタート
  32. 32. 「コミュニティマーケティング」が TVや新聞でも紹介
  33. 33. コミュニティの 成長って 再現性あるの?
  34. 34. Let’s Join!! コミュニティマーケティングを考える コミュニティへ!
  35. 35. 東京 京都 福岡 札幌 高知 ・東京:14回 ・札幌:3回 ・福岡:3回 ・京都:4回 ・高知:4回 ・大阪:3回 ・B2C:2回 ・DeepDive:3回 ・焚き火部:1回 大阪 Facebook Group 参加メンバー数:2,000+ Meetup 回数: 37 #CMC_Meetup Total Tweets 7,000+ CMC_Meetup の歩み(2016/11~)
  36. 36. Inspired by CMC_Meetup … and MORE!!
  37. 37. 拡がるコミュニティ の作り方 Do / Don’t DO DON’T
  38. 38. DOWHAT YOU SHOULD
  39. 39. コミュニティ成長のためのマジック3 • ポリシー:3つのファースト • メンバー:3つのレイヤー • ベクトル:3つの成長軸
  40. 40. コミュニティ成長のためのマジック3 • ポリシー:3つのファースト • メンバー:3つのレイヤー • ベクトル:3つの成長軸
  41. 41. コミュニティマーケティング成功のための 大原則:「3つのファースト」 • コンテキスト ファースト • オフライン ファースト • アウトプットファースト
  42. 42. ピザとビールは コンテキストではない
  43. 43. 共感できる「旗」を 立てる! →共通のコンテキストに
  44. 44. オフライン→オンラインの拡大サイクル Off-line On-line Off-line On-line# of Participants / Output Time
  45. 45. ソーシャルネット ワークでの拡散も オフライン(F2F) が起点 https://www.amazon.co.jp/dp/B01MUOZBLP/
  46. 46. Sell through the Community 外向きのアウトプットが無い場合 アウトプットが新たな顧客を獲得 Vendor / Provider Vendor / Provider Community Community
  47. 47. インプット 実践 アウトプット アウトプットがインプット を呼び、更にアウトプットを 増やすサイクル 反応・ フィードバック
  48. 48. コミュニティ成長のためのマジック3 • ポリシー:3つのファースト • メンバー:3つのレイヤー • ベクトル:3つの成長軸
  49. 49. コミュニティ参加者の3レイヤー = 商品、サービスのファン、かつ 「アウトプット」ができている人 = ロールモデルの「アウトプット」を 「フォロー」(追随)できる人 = 興味はあるが、インプットのみを要求 「アウトプット」も「フォロー」も しない人 リーダー フォロワー ワナビーズ
  50. 50. = YOUR 1st pin リーダー フォロワー ワナビーズ 20% 80%
  51. 51. フォロワーがリーダーを作る https://www.ted.com/talks/derek_sivers_how_to_start_a_movement?language=ja
  52. 52. 助走期間と成長期間でステージを 分けるのも効果的 熱量が高い人から リーダー、フォロワーを 選定してワナビーズにも オープンなカタチに移行 関心軸 地域軸 クローズド オープン クローズド メンバーで 熱量を高める
  53. 53. 行動だけが人を変える アウトプットが ワナビーズを フォロワーに トランスフォーム
  54. 54. コミュニティ成長のためのマジック3 • ポリシー:3つのファースト • メンバー:3つのレイヤー • ベクトル:3つの成長軸
  55. 55. コミュニティ成長のための3軸: X軸(自走化)/ Y軸(地方展開)/ Z軸(株分け) 自走化 地方展開 株分け
  56. 56. 地方展開 株分け 3つの軸で成長しているJAWS-UG 2017年「自走化」実績 ・ミートアップ数:260 ・のべ参加者数:9,300名
  57. 57. コミュニティ成長のためのマジック3 • ポリシー:3つのファースト • メンバー:3つのレイヤー • ベクトル:3つの成長軸 One more thing…
  58. 58. 補足:コミュニティ拡大のための 3つのアイテム アイコン・ロゴ (on Stickers, T-Shirts, Web…etc) ハッシュタグ (for Twitter, facebook, Blog, Youtube..) リコグニション #jawsug
  59. 59. WHAT YOU DON’T WANT TO DO
  60. 60. コミュニティ成長のための3つのNG • ヒト軸主体の集まり • インフルエンサー偏重 • 知識マウンティング
  61. 61. ヒト軸が強すぎると発生する現象と結果 ・内輪ウケ ・ヒエラルキー ・マンネリ化 …… ・新規参加者の減少 ・離脱者の増加 ・アウトプット低下 ……
  62. 62. 「熱量」こそがコミュニティ成長のための燃料 ファン > インフルエンサー
  63. 63. 知識マウンティングよりナカマ集め × 〇 ※フリーザタイプはコミュニティオーガナイザーには 向かないが、スピーカーとしては機能することがある
  64. 64. ・理解する :コミュニティマーケティング の意義と力学を理解する ・自分ゴト化:自社のサービス、商品、または 自分のキャリア形成での適用を考えてみる ・実践する :コミュニティに参加したく なる、または運営したくなる ゴールに近づきましたか?
  65. 65. まとめ:コミュニティで人生も ビジネスもグロースするために • マーケの基本:Who / What / How を意識しよ う!(最初から全員を相手にしない!) • 共感される「旗」を立てよう! • アウトプットファースト! 行動しよう!
  66. 66. You Can Start TODAY!
  67. 67. Question?
  68. 68. Backup Slides
  69. 69. コミュニティは、サブスクリプションビジネスや LTVを求める事業と、特に相性が良い Awareness (認知) Demand Generation (自分ゴト化) Lead Qualification (案件化:MQL → SQL) Onboarding/PoC (利用開始) Cross / Up Sell ( MRR/LTV 向上) コミュニティ マーケティング カスタマー サクセス オンボーディングを 通じて顧客から 「ファン」を量産 オンボーディング等 見込み顧客に対し、既存顧客が 事例やユースケースを紹介 顧客同士でベスト プラクティス共有 「ファン」が安定 供給されることで コミュニティが 継続拡大 ファン 「知ってる」と 「使いたい」の 間のギャップ
  70. 70. 今日の皆さんの立場は? コミュニティ 運営者 コミュニティ 参加者 コミュニティ 運営者の 支援者
  71. 71. コミュニティが「正しく」成長 していることを説明しなければ いけない人のための KPI:Quantity & Quality
  72. 72. 定量的KPI • オフラインでの新規参加者率(40~60%) • アウトプット数(ツイート/ブログ/スライド公開数) • 参加者総数の増加 (オフライン / オンライン) • #オフライン(ミートアップ)開催の拡大(回数、地域軸、 関心軸) • NPS ツールで測定可能
  73. 73. 定性的KPI • 熱量・熱気 • コミュニティリーダーの「質」 • 参加者の「自分ゴト」になっているか? → コミュニティマネージャーがセンサーとなり測定 測定が難しいが、重要!

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