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20190326 mark meizan_final

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2019/03/26 鹿児島・マークメイザンで開催されたコミュニティイベントでの コミュニティマーケティング紹介資料です。

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20190326 mark meizan_final

  1. 1. コミュニティマーケティングの キホン! 2019/3/26 Hideki Ojima | Parallel Marketer / Evangelist @hide69oz http://stilldayone.hatenablog.jp/
  2. 2. 小島 英揮 パラレルマーケター
  3. 3. ギモンや 気づきを メモに! ※日比谷メソッド
  4. 4. 電子ポストイット 的にツイートを! #マークメイザン
  5. 5. ・理解する :コミュニティマーケティング の意義を理解する ・自分ゴト化:お客様のサービス、商品での 適用を考えてみる ・実践する :コミュニティに参加したく なる、または運営したくなる 本日のゴール
  6. 6. コミュニティとは? 元は「地域軸」に根ざした 共同体の意味 ↓ 現在では目的・理念等の 「関心軸」を共有する人の集まり
  7. 7. マーケティングは 恋愛 に似ている なぜなら 「誰が相手なのか」が 最も重要だから
  8. 8. マーケティングで重要な Who/What/How x Why 誰に、何を、どう伝えるか? それは何故なのか? Who:誰が顧客か? Why:なぜその顧客なのか? What:提供できるベネフィットは 何か? Why:なぜそのベネフィットが響く のか? How:どうやって伝えるか? Why:なぜその伝え方が良いのか? 最終的な マーケ施策
  9. 9. “Who”からスタートする マーケティング施策 = コミュ二ティ マーケティング
  10. 10. 既存のマーケティングファネル コミュニティマーケティング のファネル MAL MQL SQL POC MRR YoY Growth 20% 20% 30% 50% ファン Scalable!! Conversion Acquisition
  11. 11. • JAWS-UG, kintone Café等の実績(B2Bでも口 コミ→調達の流れの構築が可能) • 国内マーケットの縮小 = 今までのやり方で は売上減少 • 既存のマスマーケティングの限界 コミュニティマーケティングが注目される背景
  12. 12. 既存のマスマーケティングの限界 • リーチ >コンテンツ:ターゲットに広くリーチすることはできる が、「興味を引くコンテンツ」を生成する仕組みではない • アウェアネス > デマンドジェネレーション:聞いたことが ある(アウェアネス)という人を増やすことはできるが、自分ゴト化(デ マンドジェネレーション)には効果が薄い • リーチ増加 ≒ コスト増加:リーチ数の増加に伴い、コストも関 連してリニアに増加
  13. 13. コストとリーチの関係 一次曲線 vs. 二次曲線 マスマーケティング のコスト構造 コミュニティマーケティング のコスト構造 コスト コスト リーチ リーチ
  14. 14. Efficient!! 既存のマーケティングに必要な リソースと結果 コミュニティマーケティング に必要なリソースと結果
  15. 15. ベンチマーク: JAWS-UG
  16. 16. 2010年2月23日 エントリー:120名 2019年2月23日 エントリー:2,300名+ この9年で、20倍の規模に成長!
  17. 17. コミュニティの 成長って 再現性あるの?
  18. 18. あります。 学べます。 実践できます。
  19. 19. https://webtan.impress.co.jp/e/2018/03/07/28085 マンガや本で学んでもいいけれど・・・ https://www.amazon.co.jp/dp/453405677X/
  20. 20. コミュニティのことは、 やはりコミュニティで・・・・
  21. 21. ようこそ! コミュニティマーケティングを考える コミュニティへ!
  22. 22. 東京 京都 福岡 札幌 高知 ・東京:11回 ・札幌:3回 ・福岡:2回 ・京都:3回 ・高知:3回 ・大阪:3回 ・B2C:2回 ・DeepDive:3回 ・焚き火部:1回 大阪 Facebook Group 参加メンバー数:1,600+ Meetup 回数: 31 #CMC_Meetup Total Tweets 5,300+ CMC_Meetup の歩み(2016/11~)
  23. 23. Inspired by CMC_Meetup … and MORE!!
  24. 24. Let’s Join!!
  25. 25. 拡がるコミュニティ の作り方 Do / Don’t DO DON’T
  26. 26. DOWHAT YOU SHOULD
  27. 27. 今日の マジックナンバー
  28. 28. コミュニティ成長のためのマジック3 • 原則:3つのファースト • 顧客:3つのレイヤー • 方向:3つの成長軸
  29. 29. コミュニティ成長のためのマジック3 • 原則:3つのファースト • 顧客:3つのレイヤー • 方向:3つの成長軸
  30. 30. コミュニティマーケティング成功のための 大原則:「3つのファースト」 • コンテキスト ファースト • オフライン ファースト • アウトプットファースト
  31. 31. ピザとビールは コンテキストではない
  32. 32. オフライン→オンラインの拡大サイクル Off-line On-line Off-line On-line# of Participants / Output Time
  33. 33. ソーシャルネットワークが ボーリングピン効果を加速 https://blog.comnico.jp/we-love-social/sns-usersコムニコ調べ
  34. 34. ソーシャルネット ワークでの拡散も オフライン(F2F) が起点 https://www.amazon.co.jp/dp/B01MUOZBLP/
  35. 35. Sell through the Community 外向きのアウトプットが無い場合 アウトプットが新たな顧客を獲得 Vendor / Provider Vendor / Provider Community Community
  36. 36. コミュニティ成長のためのマジック3 • 原則:3つのファースト • 顧客:3つのレイヤー • 方向:3つの成長軸
  37. 37. コミュニティ参加者の3レイヤー = 商品、サービスのファン、かつ 「アウトプット」ができている人 = ロールモデルの「アウトプット」を 「フォロー」(追随)できる人 = 興味はあるが、インプットのみを要求 「アウトプット」も「フォロー」も しない人 リーダー フォロワー ワナビーズ
  38. 38. = YOUR 1st pin リーダー フォロワー ワナビーズ 20% 80%
  39. 39. フォロワーがリーダーを作る https://www.ted.com/talks/derek_sivers_how_to_start_a_movement?language=ja
  40. 40. コミュニティ成長のためのマジック3 • 原則:3つのファースト • 顧客:3つのレイヤー • 方向:3つの成長軸
  41. 41. コミュニティ成長のための3軸: X軸(自走化)/ Y軸(地方展開)/ Z軸(株分け) 自走化 地方展開 株分け
  42. 42. 地方展開 株分け 3つの軸で成長しているJAWS-UG 2017年「自走化」実績 ・ミートアップ数:260 ・のべ参加者数:9,300名
  43. 43. コミュニティ成長のためのマジック3 • 原則:3つのファースト • 顧客:3つのレイヤー • 方向:3つの成長軸 One more thing…
  44. 44. 補足:コミュニティ拡大のための 3つのアイテム アイコン・ロゴ (on Stickers, T-Shirts, Web…etc) ハッシュタグ (for Twitter, facebook, Blog, Youtube..) リコグニション #jawsug
  45. 45. WHAT YOU DON’T WANT TO DO
  46. 46. やってはいけない 3つのこと
  47. 47. コミュニティ成長のための3つのNG • セミナーとの混同 • インフルエンサーの誤用 • 「出会いたい」と「学びたい」 のアンバランス
  48. 48. ...and MORE!! http://stilldayone.hatenablog.jp/entry/10_failure_of_communitymarketing
  49. 49. コミュニティはマーケティングファネルの どこに効くのか? Awareness (認知) Demand Generation (自分ゴト化) Lead Qualification (案件化:MQL → SQL) Onboarding/PoC (利用開始) Cross / Up Sell ( MRR/LTV 向上) コミュニティ マーケティング 見込み顧客に対し、既存顧客が 事例やユースケースを紹介 顧客同士でベスト プラクティス共有 大規模展示会 / 広告 など 導入キャンペーン /刈取セミナー など 事例 など
  50. 50. カスタマーサクセスとの組み合わせで サブスクリプションビジネスに「ターボ効果」を! Awareness (認知) Demand Generation (自分ゴト化) Lead Qualification (案件化:MQL → SQL) Onboarding/PoC (利用開始) Cross / Up Sell ( MRR/LTV 向上) コミュニティ マーケティング カスタマー サクセス オンボーディングを 通じて顧客から 「ファン」を量産 オンボーディング等 見込み顧客に対し、既存顧客が 事例やユースケースを紹介 顧客同士でベスト プラクティス共有 「ファン」が安定 供給されることで コミュニティが 継続拡大 ファン
  51. 51. 「熱量」こそがコミュニティ成長のための燃料 ファン > インフルエンサー
  52. 52. http://stilldayone.hatenablog.jp/entry/CLS_Kochi 「学びたい」と 「出会いたい」を 両立するのが コミュニティ
  53. 53. ぜひこちらで体感を!: コミュニティリーダーズサミット高知 【2019年初鰹編】
  54. 54. You Can Start Today!! https://www.facebook.com/groups/552515584953588/
  55. 55. Question

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