Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

20181129 okyaku ho

216 views

Published on

2018/11/29開催 ビッグビート主催 生おきゃく「カスタマーサクセス×マーケティング」でのプレゼン資料です。
https://eventregist.com/e/okyaku06?lang=ja_JP

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

20181129 okyaku ho

  1. 1. AWSビジネスを成長させた コミュニティマーケティング とカスタマーサクセス 2018/11/29 Hideki Ojima | Parallel Marketer / Evangelist @hide69oz http://stilldayone.hatenablog.jp/
  2. 2. 事実:AWSには「カスタマーサクセス部門」 という部署は存在しないが、 すべての事業、及びそれにかかわる 採用、評価制度が カスタマーサクセスを念頭 に設計されている
  3. 3. アマゾンのリーダーシッププリンシプル Customer Obsession カスタマーを起点に考え行動します。カスタマーか ら信頼を獲得し、維持していくために全力を尽くし ます。リーダーは競合に注意を払いますが、何より もカスタマーを中心に考えることにこだわります。
  4. 4. AWSのビジネス規模
  5. 5. AWSのコミュニティ: JAWS-UG 2010年に発足 ↓ 2017 活動結果 支部数 :50+ 勉強会回数:260回 のべ参加者数:9,300名 年一回の全国カンファレンス: JAWS DAYS 2018 (2018/3/10) 登録者数:約 2,000
  6. 6. グローバルでも高い評価
  7. 7. Sell through the Community 外向きのアウトプットが無い場合 アウトプットが新たな顧客を獲得 Vendor / Provider Vendor / Provider Community Community
  8. 8. 「口コミ」で、B2Bに 効果があるのか?
  9. 9. B2Bにコミュニティマーケティングは効く • B2Bの製品選定はエモーショナル • 全競合製品の調査、テストは現実的に困難 • 実際の顧客の声 > ベンダーの説明
  10. 10. B2B、B2C、C2Cで、 幅広く適用拡大中
  11. 11. 既存のマーケティングファネル コミュニティマーケティング のファネル MAL MQL SQL POC MRR YoY Growth 20% 20% 30% 50% ファン Scalable!! Conversion Acquisition
  12. 12. コミュニティ成長のためのマジック3 • 原則:3つのファースト • 顧客:3つのレイヤー • 方向:3つの成長軸
  13. 13. コミュニティマーケティング成功のための 大原則:3つのファースト • コンテキスト ファースト • オフライン ファースト • アウトプットファースト
  14. 14. コミュニティ参加者の3レイヤー = 商品、サービスのファン、かつ 「アウトプット」ができている人 = ロールモデルの「アウトプット」を 「フォロー」(追随)できる人 = 興味はあるが、インプットのみを要求 「アウトプット」も「フォロー」も しない人 リーダー フォロワー ワナビーズ
  15. 15. = YOUR 1st pin リーダー フォロワー ワナビーズ 20% 80%
  16. 16. フォロワーがリーダーを作る https://www.ted.com/talks/derek_sivers_how_to_start_a_movement?language=ja
  17. 17. コミュニティ成長のための3つの成長軸 X軸(自走化)/ Y軸(地方展開)/ Z軸(株分け) 自走化 地方展開 株分け
  18. 18. 地方展開 株分け 3つの軸で成長しているJAWS-UG 2017年「自走化」実績 ・ミートアップ数:260 ・のべ参加者数:9,300名
  19. 19. コミュニティが、カスタマーサクセス における第4のタッチに https://www.slideshare.net/GenshinMaruta/abeja20181024
  20. 20. 特にサブスクリプション ビジネスは相性良し
  21. 21. サブスクリプションビジネスにおけるカスタマーサクセス とコミュニティマーケティングの「ターボ効果」 Awareness (認知) Demand Generation (自分ゴト化) Lead Qualification (案件化:MQL → SQL) Onboarding/PoC (利用開始) Cross / Up Sell ( MRR/LTV 向上) コミュニティ マーケティング カスタマー サクセス オンボーディングを 通じて顧客から 「ファン」を量産 オンボーディング等 見込み顧客に対し、既存顧客が 事例やユースケースを紹介 顧客同士でベスト プラクティス共有 「ファン」が安定 供給されることで コミュニティが 継続拡大 ファン

×