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20180926 asac community_marketing

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2018/09/26 開催 ASACでのコミュニティマーケティング勉強会での資料です。

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20180926 asac community_marketing

  1. 1. 2018/09/26 Hideki Ojima | Parallel Marketer / Evangelist @hide69oz http://stilldayone.hatenablog.jp/ The Zen of Community Marketing
  2. 2. 今日皆さんにお伝えする事 「Sell Through the Community」 戦略 コミュニティデザインに重要な 「3つのファースト」 コミュニティ成長を実現する 「3つのステップ」
  3. 3. ギモンや 気づきを メモに! ※日比谷メソッド
  4. 4. 今日のテーマ コミュニティ マーケティング
  5. 5. https://en.wikipedia.org/wiki/Marketing マーケティングとは?
  6. 6. Marketing(マーケティング) 市場+ing 事業運営そのもの
  7. 7. プロダクトスペックがほぼ同じでも マーケティングで差がつく例
  8. 8. マーケティングは 恋愛 に似ている なぜなら 「誰が相手なのか」が 最も重要だから
  9. 9. マーケティングの3要素 • Who • What • How
  10. 10. Who / What無しで スタートしてはいけない • Who • What • How
  11. 11. “Who”からスタートする マーケティング施策 = コミュ二ティ マーケティング
  12. 12. コミュニティマーケティングのポジション コミュニティ マネジメント指向 (維持・管理) コミュニティ マーケティング 指向 マーケティング 目的:コミュニティ維持 フォーカス ・リピーター比率 ・製品へのフィードバック ・リレーションシップ 目的:マーケティング(=共感者増大) フォーカス ・新規参加者比率 ・外部へのアウトプット数 ・自走化
  13. 13. ベンチマーク: JAWS-UG Launched in 2010 ↓ 2017 results Subsidiaries:50+ Meetups: 260回 Total attendees: 9,300名 Annual conference: JAWS DAYS 2018 (2018/3/10) Registrations:around 2,000
  14. 14. 広がるコミュニティマーケティング
  15. 15. 東京 京都 福岡 札幌 高知 ・東京:9回 ・札幌:3回 ・福岡:1回 ・京都:2回 ・高知:2回 ・大阪:1回 ・B2C:2回 ・DeepDive:1回 大阪 Facebook Group 参加メンバー数:1,300+ Meetup 回数: 21 #CMC_Meetup Total Tweets 2,000+ CMC_Meetup:Since 2016/11~
  16. 16. https://webtan.impress.co.jp/e/2018/03/07/28085 ついにマンガ化 (3頭身化)
  17. 17. マーケター、コミュニティ マネージャーとして、 このような 「自走して」「拡大する」 コミュニティ を持ちたいと思いますか?
  18. 18. • JAWS-UG, kintone Café等の実績(B2Bでも口 コミ→調達の流れの構築が可能) • 国内マーケットの縮小 = 今までのやり方で は売上減少 • 既存のマスマーケティングの限界 コミュニティマーケティングが注目される背景
  19. 19. 既存のマスマーケティングの限界 • リーチ >コンテンツ:ターゲットに広くリーチすることはできる が、「興味を引くコンテンツ」を生成する仕組みではない • アウェアネス > デマンドジェネレーション:聞いたことが ある(アウェアネス)という人を増やすことはできるが、自分ゴト化(デ マンドジェネレーション)には効果が薄い • リーチ増加 ≒ コスト増加:リーチ数の増加に伴い、コストも関 連してリニアに増加
  20. 20. デマンドジェネレーションと アウェアネスの違い
  21. 21. コストとリーチの関係 一次曲線 vs. 二次曲線 マスマーケティング のコスト構造 コミュニティマーケティング のコスト構造 コスト コスト リーチ リーチ
  22. 22. コミュニティ マーケティング の強み
  23. 23. Efficient, Scalable, and Frugal.
  24. 24. Efficient!! 既存のマーケティングに必要な リソースと結果 コミュニティマーケティング に必要なリソースと結果
  25. 25. 既存のマーケティングファネル コミュニティマーケティング のファネル MAL MQL SQL POC MRR YoY Growth 20% 20% 30% 50% ファン Scalable!! Conversion Acquisition
  26. 26. Frugal!!
  27. 27. 顧客がコミュニティを通じて新規顧客 を開拓するモデル =「お金で解決」できる部分が少ない
  28. 28. 「口コミ」で、B2Bに 効果があるのか?
  29. 29. B2Bにコミュニティマーケティングは効く • B2Bの製品選定はエモーショナル • 全競合製品の調査、テストは現実的に困難 • 実際の顧客の声 > ベンダーの説明
  30. 30. 特にサブスクリプション ビジネスは相性良し.
  31. 31. サブスクリプションビジネスにおけるカスタマーサクセス とコミュニティマーケティングの「ターボ効果」 Awareness (認知) Demand Generation (自分ゴト化) Lead Qualification (案件化:MQL → SQL) Onboarding/PoC (利用開始) Cross / Up Sell ( MRR/LTV 向上) コミュニティ マーケティング カスタマー サクセス オンボーディングを 通じて顧客から 「ファン」を量産 オンボーディング等 見込み顧客に対し、既存顧客が 事例やユースケースを紹介 顧客同士でベスト プラクティス共有 「ファン」が安定 供給されることで コミュニティが 継続拡大 ファン
  32. 32. 詳しくは コチラのブログを http://stilldayone.hatenablog.jp/entry/subscription_turbo
  33. 33. B2Cは?という 方はコチラにも ぜひご参加を! https://eventregist.com/e/CMC_Meetup_B2C_3
  34. 34. コミュニティビルディング に必要なものは?
  35. 35. 「楽しくない」コミュ二ティ ではダメ
  36. 36. 「楽しいだけ」のコミュ二ティ もダメ
  37. 37. コミュニティマーケティング成功のための 「3つのファースト」 • オフライン ファースト • コンテキスト ファースト • アウトプット ファースト
  38. 38. コンテキスト(関心軸) が重要
  39. 39. ピザとビールは コンテキストではない
  40. 40. アウトプットがインプットを呼ぶ
  41. 41. 顧客の声(VOC:Voice of Customers )は 強力かつプライスレス vs.
  42. 42. Sell through the Community 外部へのアウトプットがない場合… アウトプットが新しい参加者を呼ぶ Vendor / Provider Vendor / Provider Community Community
  43. 43. オフライン→オンラインの拡大サイクル Off-line On-line Off-line On-line# of Participants / Output Time
  44. 44. ソーシャルネットワークが ボーリングピン効果を加速 https://blog.comnico.jp/we-love-social/sns-usersコムニコ調べ
  45. 45. ソーシャルネット ワークでの拡散も オフライン(F2F) が起点 https://www.amazon.co.jp/dp/B01MUOZBLP/
  46. 46. 地域軸と関心軸での成長 地域軸 関心軸
  47. 47. コミュニティ成長のためのアイテム アイコン、ロゴ (on Stickers, T-Shirts, Web…etc) ハッシュタグ (for Twitter, facebook, Blog, Youtube..) リコグニション #jawsug #jawsdays
  48. 48. マーケティングに寄与する コミュニティの育て方
  49. 49. フォロワーがリーダーを作る https://www.ted.com/talks/derek_sivers_how_to_start_a_movement?language=ja
  50. 50. 火を絶やさないための「3つのステップ」 #1 リーダーとフォロワーで スタート #3 「炎」が大きくなったら、 ワナビーズ参加OK+開催頻度 を高くする #2 フォロワー発掘に力を入れる +ワナビーズの投入を押さえる
  51. 51. = リーダー フォロワー ワナビーズ YOUR 1st pin リーダーとフォロワーが重要
  52. 52. リーダー フォロワー ワナビーズ 具体的にはどんな人たち? = 商品、サービスのファン、かつ 「アウトプット」ができている人 = ロールモデルの「アウトプット」を 「フォロー」(追随)できる人 = 興味はあるが、インプットのみを要求 「アウトプット」も「フォロー」も しない人
  53. 53. リーダー フォロワー ワナビーズ 比率 = 5% = 15% = 80%
  54. 54. コミュニティマーケティングを 始める前に
  55. 55. 「ファン」の 存在が 不可欠
  56. 56. もし、ファンがいなければ… …製品のカイゼンが先決
  57. 57. 「熱量」こそがコミュニティ成長のための燃料 ファン > インフルエンサー
  58. 58. “あなたの” 1st ピンを見つけよう
  59. 59. 1st ピン 発掘期 1st ピン 選定期 1st ピン 育成期 1st ピン 自走期 1stピン獲得プロセス 出会いの場 必要 特性見極め が必要 動機付けが 必要 育成に 問題あれば 再選定 コミュニティ 立ち上げ
  60. 60. • ミートアップ内での アウトプットの促進 (発表、質問、ツイート等) • 新しいスピーカー • ミートアップ後の、 アウトプットの共有 (ブログ、togetter等) 1stピン育成のために・・ 自分ゴト化& コンテンツ発信が重要
  61. 61. 18:30~ 開場 19:00~ オープニング&自己紹介 19:15~ 製品、サービスアップデート 19:30~ テーマに沿った事例セッション(2~3名) ※初回は、サービス概要紹介に使うも 20:30~ LT(3~5名) 21:00~ 懇親会 22:00~ 集合写真 / 解散 参考:ミートアップの典型的なアジェンダ
  62. 62. KPI:Quantity & Quality
  63. 63. 定量的KPI • オフラインでの新規参加者率(40~60%) • 参加者総数の増加 (オフライン / オンライン) • ツイート数、ブログポスト数、スライド公開数 • # of meetups and areaオフライン(ミートアップ) 開催の拡大(回数、地域軸、関心軸) • NPS ツールで測定可能
  64. 64. 定性的KPI • 熱量・熱気 • コミュニティリーダーの「質」 • 参加者の「自分ゴト」になっているか? → コミュニティマネージャーがセンサーとなり測定 測定が難しいが、重要!
  65. 65. Let’s get a STRIKE!!!!
  66. 66. ... And Building a TURBO CHARGER on “YOUR” Business Awareness (認知) Demand Generation (自分ゴト化) Lead Qualification (案件化:MQL → SQL) Onboarding/PoC (利用開始) Cross / Up Sell ( MRR/LTV 向上) コミュニティ マーケティング カスタマー サクセス オンボーディングを 通じて顧客から 「ファン」を量産 オンボーディング等 見込み顧客に対し、既存顧客が 事例やユースケースを紹介 顧客同士でベスト プラクティス共有 「ファン」が安定 供給されることで コミュニティが 継続拡大 ファン
  67. 67. You can start Today!
  68. 68. Questions?

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