1.
Le marketing
automation à
portée des
PME
Hervé Gonay
Fondateur CEO
hg@getplus.fr

2.
Et si on parlait de votre CA ?
Le titre de cette présentation et interview est trompeur. Il laisse entendre
que nous allons parler de marketing automation et de PME. En réalité,
nous allons parler de marketing automation, mais nous allons surtout
parler de votre chiffre d’affaires. Comment le consolider et
l’augmenter? Comment concevoir des campagnes marketing
performantes pour augmenter votre chiffre d’affaires? Il existe plusieurs
moyens, et le marketing automation en est un, que nous avons testé
pour nos propres besoins avec la solution Marketo, et qui s’est avéré
redoutablement efficace.

3.
Et ce bien que nous soyons une petite entreprise, alors que le marketing
automation est réputé pour être réservé aux grandes entreprises. Nous
allons faire la preuve du contraire. Je pense aussi que notre expérience
peut être utile pour les PME, mais aussi pour les grands comptes.

4.
v
« Tous vos visiteurs web
méritent de devenir vos clients »

5.
Vous avez dit marketing automation ?
Qu’est-ce que Getplus et le marketing Automation ? Nous nous adressons
aux directeurs marketing. Sachant que mener des campagnes marketing
performantes devient de plus en plus difficile, Getplus analyse le trafic
de votre site web, identifie les entreprises grâce à leur IP et, en fonction
de leur parcours, prédit quels prospects sont de bonnes cibles en ce
moment. De fait, nous vous aidons à transformer tous vos visiteurs web
en clients, et pas seulement ceux qui laissent leurs coordonnées.

6.
Aujourd’hui, la solution a fait ses preuves. Nous comptons plus de 3 000
sites web installés et nous délivrons chaque jour des milliers de leads à
des centaines d’entreprises clientes. Le succès aidant, de nombreux
concurrents se sont installés dans notre sillage qui nous copient assez
sauvagement. C’est comme ça et, au vu de la progression de mon
marché, il y a de la place pour tout le monde. Mais quand j’ai lancé la
solution il y a quelques années, la situation était tout à fait différente.

7.
Nous étions deux dans l’entreprise, et nous partions de zéro. Le marché du
retargeting B2B en France était vierge. Dans ces conditions, prospecter
ressemblait terriblement à évangéliser. Il n’était pas très difficile de
prendre contact avec des interlocuteurs, parce que Getplus était
nouveau et intriguant. Mais personne ne semblait avoir de budget à
risquer pour une solution innovante et complexe, portée par une TPE de
deux personnes.

8.
PAIN POINT

9.
Pourquoi du Marketing automation ?
Avant de créer Getplus, j’avais été directeur marketing de Oracle, puis de
SAP. Autrement dit, bien que j’aime innover, j’avais une bonne dose de
marketing traditionnel dans les jambes et quand j’ai commencé à réfléchir
à la question: « Comment identifier des prospects et générer des leads? »,
j’ai d’abord misé sur des techniques éprouvées, en particulier Google
Adwords, le hard calling et l’emailing de masse.

10.
Ca n’a pas fonctionné. Je prends l’exemple d’Adwords. Si je publiais une
annonce de type « Testez le retargeting avec Getplus », personne ne
cliquait; mais si j’élargissais l’annonce avec un message comme
« Trouvez de nouveaux prospects grâce à votre site », j’avais beaucoup
de clics, sauf qu’une fois sur la landing page personne ne remplissait
mon formulaire de contact. Mon problème, c’était que le retargeting
n’était pas connu et que Getplus l’était encore moins. Il fallait que
j’explique, que j’éduque, que j’évangélise. Et je n’avais certainement
pas le temps ou les moyens de le faire. Du coup pour moi tous les
dispositifs qui visaient une transformation immédiate en lead n’avaient
aucun effet.

11.
SOLUTION
Les 3 piliers du marketing de l’engagement
Smart data
Contact décideur dont on
a toutes les informations
Contenu
Personnalisé en
fonction du profil et
du parcours
Automatisation
Mise en place un
dispositif de relance
automatique

12.
Comment mettre en place du
Marketing Automation ?
Nous ne sommes pas les seuls à faire ce constat. J’ai co créé le Think
Tank Ensemble B2B, par ailleurs j’anime le club Adetem B2B, je
suis donc bien placé pour constater que les campagnes marketing
traditionnelles fonctionnent de moins en moins bien.
Mais aussi pour savoir qu’un nouveau marketing émerge, un
marketing plus qualitatif et beaucoup plus performant

13.
Il part du principe qu’il faut envoyer le bon message à la bonne personne
au bon moment. Autrement dit, il s’appuie sur 3 piliers:
• Un contenu de qualité: le bon message, celui qui donne envie de
prendre contact et d’acheter
• Des bases de données très qualitatives: la bonne personne, celle qui
saura prendre la décision
• Et un process d’envoi de message intelligent, qui personnalise l’envoi au
bon moment.

14.
Et ça marche: les résultats observés ne laissent place à aucun doute. Les
campagnes « remarketing » ou de marketing intelligent sont entre deux
et cinq fois plus performantes que les campagnes classiques.
Il y a deux ans, j’ai donc décidé de mettre en place ce nouveau marketing.
Ce n’était pas un choix facile. Il s’agissait ni plus ni moins que de
détourner mes budgets marketing d’opérations que je connaissais bien,
plutôt massives et quantitatives, pour les utiliser autrement, de façon
très qualitative. C’est la première chose à se dire: est-ce que je suis prêt
pour ça? Moi, je n’avais pas le choix. Tout ce que je faisais ne rapportait
rien. Il fallait essayer autre chose.

15.
CONTRAINTES
Comment conjuguer des campagnes très personnalisées et très automatisées
avec les contraintes de ressources et de temps des directions marketing ?

16.
Le contenu
Prendre cette décision est un point, la mettre en place en est un autre.
Dans les faits, si je reprends mes trois impératifs:
Le bon message: il faut produire du contenu. Ca signifie expliquer ce que
nous faisons, pourquoi, pour qui, comment, et ce que nos clients en
retirent. Vu de loin ca semble consommateur de temps. Mais dans les
faits on n’a pas le choix, c’est un investissement nécessaire. En tant que
PME, je n’ai tout simplement pas la notoriété d’un grand compte. Je
peux pas espérer vendre comme le font les grands comptes,
simplement parce qu’ils sont connus, donc rassurants

17.
Je dois expliquer, éduquer. C’est mon travail de marketing. Nous avons
donc planifié la production de contenus:
• une fois un article de fond,
• une fois l’interview d’un client,
• une fois la restitution d’un évènement,
• une fois la curation d’un article vu sur le site d’un partenaire…

18.
Au final on se rend compte que c’est comme faire du sport: seuls les
premiers jours sont difficiles. Une fois qu’on a pris le rythme, c’est une
habitude dont on ne voudrait se débarrasser pour rien au monde. Il faut
juste avoir quelqu’un au marketing qui sache et aime écrire. Mais
franchement aujourd’hui, si vous n’avez pas ce profil, il vous manque
une compétence importante.

19.
SOLUTION

20.
La data
2e
point, la data.
• Comment récupérer des données de qualité?
• Comment trouver des prospects bien dans ma cible qui en ce moment
pourraient être intéressés par mon offre?
Bon, ce point a été le plus facile à résoudre dans la mesure où Getplus est
précisément spécialisé dans l’identification de prospects. Nous utilisons
la solution Getplus pour nos propres besoins de génération de contacts
de bonne qualité.

21.
MÉCANIQUE
La mécanique du tracking et retargeting B2B par Getplus.
Getplus Marketo

22.
Les process
3e
point, le process. Le dispositif que j’ai mis en place est un process en 2
phases.
• La première phase, qui est donc assurée par la solution Getplus,
consiste à récolter des adresses email à fort potentiel de signature – des
cibles de choix.
• La seconde phase est l’envoi de messages personnalisés par la solution
Marketo à ces cibles.

23.
Dans le détail, ça donne ceci.
• L’IP du visiteur (collectée par un code tracking) est comparée à une base
de plus de 250 millions d’enregistrements IP/Sociétés. Il en ressort un
SIREN, c’est-à-dire un numéro identifiant unique d’entreprise. C’est
l’ étape d’identification.
• L’étape suivante, dite de segmentation, est celle qui consiste à ne
conserver que les entreprises intéressantes, parce que leur profil
correspond et que leur parcours de visite montre un intérêt pour vos
offres.

24.
Cela prend tout sons sens quand le trafic de visiteurs est important. Pour
segmenter, on va donc utiliser 3 critères:
- Le comportement de visite: on va indiquer au système quelles pages ont
de la valeur, et quelles pages sont éliminatoires.
- Le profil du visiteur: par exemple, on va prioriser les grandes entreprises
du secteur industrie; ou les PME d’une taille comprise entre 100 et 250
personnes.
- Le statut: on peut exclure des listes d’entreprises, par exemple vos
clients ou partenaires, si vous nous transmettez leur SIREN par exemple.

25.
Puis on enrichit le SIREN des sociétés cibles par les informations
nécessaires pour la relance: décideurs dans la bonne fonction avec
numéro de téléphone si relance telemarketing, avec email
nominatif si relance par un emailing.

26.
Ces données sont ensuite transmises automatiquement à Marketo,
grâce à une API. Je précise que quand nous avons consulté les
différentes solutions de marketing automation, à savoir Marketo,
Pardot et Infusion, nous avons choisi Marketo en raison d’une part
de ces API bien pratiques pour faire le lien entre Getplus et
Marketo, et d’autre part parce que Marketo est relativement
facile à paramétrer et utiliser. Or je l’ai dit, j’avais besoin d’une
solution simple d’utilisation.

27.
Marketo classe les contacts livrés dans une catégorie, en fonction du profil
de contact (sa fonction, car nous nous adressons aux CMOs et aux
dirigeants à qui nous n’envoyons pas le même discours), mais aussi de
son comportement de visite. Par exemple, s’il a visité la page
partenaires, nous lui enverrons une présentation de notre programme
de partenariats, tandis que s’il a consulté celle d’un produit nous lui
adresserons une invitation à le tester.

28.
Marketo envoie ensuite automatiquement une série de messages, les
fameux contenus préparés en amont. Nous avons opté pour un
algorithme d’envois assez simple. Pour résumer et sans rentrer dans des
détails confidentiels, nous avons préparé deux scenarios, correspondant
à deux personas différents. Chaque scenario prévoit un envoi de
plusieurs emails, sauf s’il se passe quelque chose (par exemple une
demande de test), nous n’envoyons plus rien, le contact devient un lead
qualifié et est transmis aux commerciaux par Marketo directement dans
notre CRM, sous Salesforce.

29.
TESTEZ ET APPROUVEZ!

30.
"Marketo est comme une Ferrari, c'est une fantastique automobile, un
moteur extraordinaire, très performant, mais si vous ne lui donnez pas
de carburant - si vous ne lui fournissez pas des contacts et des emails -
votre Ferrari tombera vite en panne d’essence et n’ira pas très loin.
Get+ est capable de vous fournir le carburant pour gagner la course des
ventes. Get+ est un super carburant pour que votre moteur à leads
Marketo fonctionne durablement et efficacement. Combiné à Marketo,
Get+ vous assure de la pérennité de vos investissements en marketing
automation."
En résumé: la combinaison de Get+ et de Marketo vous
fournit le carburant pour gagner la course des ventes

31.
Video : http://bitly.com/getplus-marketo

32.
TESTEZ ET APPROUVEZ!
www.getplus.fr
Test gratuit 10 jours
– code javascript à
insérer dans vos
pages

33.
Good News !
Je termine par une bonne nouvelle: au début Getplus est
gratuit. On vous propose de faire un test gratuit de
quelques jours. Il vous suffit d’aller sur notre site
www.getplus.fr, de cliquer sur ce bouton bleu « test
gratuit » en haut à droite, et de remplir le formulaire
d’inscription. Dans l’heure, vous recevrez un tag à poser
sur vos pages. Ce test est la meilleure façon de découvrir
comment construire ou enrichir votre base avec de la
smart data et commencer du bon pied votre projet de
Marketing Automation.

34.
Le marketing
automation à
portée des
PME
Hervé Gonay
Fondateur CEO
hg@getplus.fr

35.
“Tous vos visiteurs web méritent de devenir vos
clients”
Tel : 01 82 83 33 37
www.getplus.fr
contact@getplus.fr