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10 facteurs clés pour prospecter efficacement lorsqu'on est une PME

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Prospecter pour maintenir son chiffre d'affaires voire l'augmenter. Les méthodes évoluent mais les objectifs restent les mêmes : le résultat

Découvrez nos 10 conseils pour booster la performance commerciale de votre entreprise.

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10 facteurs clés pour prospecter efficacement lorsqu'on est une PME

  1. 1. v   “Tous vos visiteurs méritent de devenir vos clients”
  2. 2. PME Comment prospecter avec efficacité quand on est une PME BtoB ? les  bonnes  pra*ques  des   PME  business  to  business       exploiter  ces  avantages   compé22fs  comme  levier   de  croissance  
  3. 3. une base de données de 250 millions d’IP avec siren 2 500 sites web équipés 5 millions de prospects générés pour nos clients des grands comptes et des pme   Comment prospecter avec efficacité quand on est une PME BtoB ?Société
  4. 4. RÉFÉRENCES CLIENTS (EXTRAIT)
  5. 5. 10 clés Les  10  facteurs   clés  du  succès   pour  améliorer   ses  performances   commerciales  
  6. 6. Pourquoi Pourquoi prospecter ? Régénérer son portefeuille clients •  Sans prospection ( génération de nouveaux clients) une entreprise perd de 10% à 20% de son CA par an  
  7. 7. 10 clés 1. Formaliser sa prospection dans une base de données, un crm Capitaliser sur la connaissance client et organiser ses actions dans le temps •  Votre cycle de vente : pour générer une vente, en moyenne il est nécessaire de gérer 10 contacts pour chaque client (premier contact, envoi d’une documentation, appel téléphonique, devis…) •  La « crise » s’exprime notamment par le rallongement de la prise de décision (de 3 mois à 6 mois par exemple)  
  8. 8. 10 clés 2. Se concentrer sur les vrais opportunités commerciales Identifier les vrais projets, portés par des décideurs influents en interne •  remonter la chaîne de décision si vous jugez que votre contact n’est pas décideur •  Améliorer ses closings en se concentrant sur les véritables projets ü Écoute client, check list de points à vérifier (qui décide, dans quel délais, pour quel budget…) pour scorer le potentiel
  9. 9. 10 clés 3. Une mécanique de génération de leads Automatiser la génération de leads •  générer de l’audience qualifiée sur son site web •  produire du contenu : livre blanc, testimonial, newsletter… afin de collecter des contacts •  Utiliser les réseaux sociaux professionnels pour ouvrir des portes •  Créer des évènements récurrents : petits déjeuner, webinars…
  10. 10. 10 clés 4. Adapter ses canaux de contacts à la maturité des projets Optimiser au maximum son coût au contact par prospect •  L’emailing et le web en acquisition, l’appel téléphonique en qualification, le rendez-vous physique pour un projet mature ü favoriser les contenus et les outils d’avant- vente : devis automatique, comparatif, auto évaluation, démo…  
  11. 11. 10 clés 5. Une campagne email réussie L’email idéal •  un objet accrocheur •  un contenu pas trop long et personnalisé (offre) •  un objectif unique et clairement identifié : obtenir un rendez-vous par exemple •  un call to action très visible •  une page d’atterrissage adaptée (conversion) •  Une stratégie de campagnes plutôt qu’en one shot
  12. 12. 10 clés L’emailing en question LES MOTIFS DU DÉSABONNEMENT Source : SNCD - Syndicat National de la Communication Directe TROP D’EMAILS MESSAGES NON ADAPTÉS CONTENUS TROP SIMILAIRES 54% 51% 41%
  13. 13. 10 clés 6. Vos clients parlent de vous L’expérience client •  Votre meilleur ambassadeur : le client satisfait •  Business case, testimonial, interviews, commentaires sur votre site web •  Un contenu qui allie marketing (image et notoriété) et stratégie commerciale (conversion)
  14. 14. 10 clés 7. Fidéliser ses clients pour développer l’up selling/cross selling Augmenter son panier moyen par client •  Générer des occasions de contacts récurrentes avec ses clients actuels : baromètre qualité, points à date, debriefing… •  Intégrer le client en amont du produit : beta-test •  Innover : générer des services complémentaires, de nouvelles prestations ou fonctionnalités •  Support, sav permettent de détecter des besoins  
  15. 15. 10 clés 8. Oser la vente indirecte Partenaires, prescripteurs, apporteurs d’affaires •  En fonction des activités les ventes indirectes peuvent peser de 20 à 80% sur le CA global ü Se donner l’opportunité de développer ce canal de vente par la création en amont d’un contrat d’apport d’affaires / partenariat  
  16. 16. 10 clés 9. Réaliser des revues de compte, des réunions commerciales Analyser, améliorer, motiver : •  Partager les bonnes pratiques, échanger sur les difficultés et y apporter des solutions, •  Rompre l’isolement du commercial et l’aider à gérer son stress •  Motiver la force de vente c’est stimuler ses ventes
  17. 17. 10 clés 10. Mesurer les résultats de ses actions commerciales Identifier les forces / faiblesses •  Analyser chaque phase du cycle de vente et trouver les faiblesses à améliorer •  Mesurer ses performances par canal d’acquisition (emails, web, évènements…) •  Comprendre pourquoi un closing ne se fait pas et en tirer des leçons  
  18. 18. OFFRE GET+ PME Synthèse des 10 facteurs clés Comment Getplus peut vous aider à améliorer vos performances commerciales ?  
  19. 19. OFFRE GET+ PME Synthèse des 10 facteurs clés Formaliser  sa  prospec*on  dans  une  base  de  données,    crm     Se  concentrer  sur  les  vrais  opportunités  commerciales     Une  mécanique  de  généra*ons  le  leads     Adapter  ses  canaux  de  contacts  à  la  maturité  des  projets     Une  campagne  d’email  réussie     Vos  clients  parlent  de  vous     Fidéliser  ses  clients  pour  upselling/  cross  selling     Oser  la  vente  indirecte     Réaliser  des  réunions  commerciales     Mesurer  les  résultat  de  ses  ac*ons  commerciales  
  20. 20. PRINCIPE VOS PROSPECTS Ensemble de vos prospects Visitent votre site Visitent des pages stratégiques Laissent leurs coordonnées PROSPECTS AYANT UN PROJET 5% 10% 30% 60% LES « PROSPECTS EN OR » DE VOTRE SITE WEB «  mul&plier  par  10  le  nombre  de  leads  grâce  à  votre  site  web  «   100     92       30     1   Quantité
  21. 21. OFFRE GET+ PME www.getplus.fr Test gratuit 10 jours – code javascript à insérer dans vos pages
  22. 22. OFFRE GET+ PME
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