Tecnicas de venta

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Conceptos basicos de venta.

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Tecnicas de venta

  1. 1. Formacion Básica en Ventas Conceptos claves para una Entrevista Exitosa <ul><li>INTERES </li></ul><ul><li>CONFIANZA </li></ul><ul><li>NECESIDAD </li></ul><ul><li>DESEO DE COMPRA </li></ul>
  2. 2. <ul><li>INTERES </li></ul>En el primer contacto y a lo largo de la entrevista se debe incentivar el interés del potencial cliente, elaborando un SPEACH de apertura para que nos escuche con atención, entusiasmo y seriedad, generando una predisposición positiva en el prospecto.
  3. 3. <ul><li>Por el tipo de venta que nosotros desarrollamos, donde el potencial cliente toma decisiones de compra importantes, es que esta acción de “generación de confianza” es de vital importancia, lógicamente nadie compra si no existe un alto grado de confianza. </li></ul><ul><li>CONFIANZA </li></ul><ul><li>Además debemos apoyar estas acciones con la información institucional , las garantías que tiene el sistema, la compañía, indicadores históricos etc. </li></ul><ul><li>El vendedor debe desarrollar aspectos que tienen que ver con la imagen, comunicación, mensaje y empatías con el potencial cliente para bajar las defensas y lograr una conexión plena con el prospecto. </li></ul>
  4. 4. <ul><li>El vendedor debe tener claro que para una venta efectiva trabajara exclusivamente sobre la necesidad del potencial cliente, mediante nuestro producto altamente flexible en sus motivaciones de compra, el productor deberá vender oportunidades únicas , y de esta manera hacer que el potencial cliente compre, no que le vendamos. Si este concepto esta claro sus porcentajes de efectividad serán realmente altos. </li></ul><ul><li>NECESIDAD </li></ul>
  5. 5. <ul><li>Luego de haber despertado el interés, confianza y haber trabajado sobre su necesidad haremos que el cliente desee nuestro producto explicando la forma en que podrá concretar sus proyectos por intermedio de nuestro producto, en este momento debemos seducir al cliente mostrando todas las características del negocio inmobiliario haciendo hincapié en las fortalezas del mismo. </li></ul><ul><li>DESEO DE COMPRA </li></ul>
  6. 6. Proceso de una entrevista exitosa <ul><li>Concertación de la entrevista </li></ul><ul><li>Presentación Inicial </li></ul><ul><li>Averiguar Necesidades </li></ul><ul><li>Presentación del Producto </li></ul><ul><li>Objeciones Rueda-Ciclo </li></ul><ul><li>Cierre de la Venta </li></ul><ul><li>Referidos </li></ul>
  7. 7. <ul><li>Concertación de la entrevista </li></ul><ul><li>Organizar Agenda Diaria (Lugar, fecha y hora) </li></ul><ul><li>Optimización del Tiempo (Localizar Poder de Decisión / duración de la misma) </li></ul><ul><li>Prospectar (Continuidad de futuras entrevistas) telefónica o Personalmente (Siempre despertando interés, generando confianza y utilidad). </li></ul>
  8. 8. <ul><li>Presentación Inicial </li></ul><ul><li>Presentación Personal (Imagen – Simpatía – Seguridad) </li></ul><ul><li>Presentación Empresa (Misión) </li></ul><ul><li>DESPERTAR INTERES </li></ul><ul><li>Presentación del Referido (Genera confianza) </li></ul>
  9. 9. <ul><li>Averiguar Necesidades </li></ul><ul><li>Distender el ambiente (Temas relacionados con el cliente) </li></ul><ul><li>Definir proyecto </li></ul><ul><li>Análisis económico </li></ul><ul><li>Anulación de la realidad (Análisis de alternativas para concretar proyectos) </li></ul>
  10. 10. <ul><li>Presentación del Producto </li></ul><ul><li>Presentación de la Empresa (Mostrando los indicadores, generando CONFIANZA) </li></ul><ul><li>Beneficios del Producto </li></ul>
  11. 11. <ul><li>Objeciones Rueda-Ciclo </li></ul>Son inquietudes, preocupaciones que el potencial cliente tiene y representan un obstáculo para la celebración de la inversión. Son importantes porque nos demuestra en muchos casos que el cliente esta prestando atención y evaluando nuestra propuesta, comprar….. Existen dos tipos de objeciones VERDADERAS Y FALSAS VERDADERAS: son aquellas dudas que normalmente el cliente tiene respecto del producto, son fáciles de rebatir ya que explicando el producto y sus condiciones se superan. FALSAS: son excusas que el cliente propone para no concertar , normalmente surgen cuando no se efectuaron las acciones correctas en el proceso de la entrevista y tienen que ver con la desconfianza, falta de interés. CORTINAS DE HUMO.
  12. 12. <ul><li>Cierre de la Venta </li></ul><ul><li>Es aquí donde encontraremos el resultado de las acciones realizadas precedentemente, si las mismas fueron realizadas con efectividad provocaremos la decisión del cliente por comprar nuestro producto, caso contrario se debe analizar cuales de las acciones generadas anteriormente no se lograron . </li></ul>
  13. 13. <ul><li>Recomendados </li></ul>Solicitar recomendados. Es de vital importancia la obtención de los mismos ya que estos serán los próximos prospectos a visitar y los cuales van a estar referidos por una persona que ya confío en nosotros.
  14. 14. <ul><li>IMPORTANTE </li></ul><ul><li>Distender, confirmar, afianzar </li></ul><ul><li>Posterior a la toma de la reserva, utilizaremos unos minutos para volver distender el ambiente. </li></ul><ul><li>Verificaremos que no existen amenazas de renuncias o preocupaciones en los clientes. </li></ul><ul><li>Solicitaremos la comunicación para afianzar. </li></ul>

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