Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Treinamento de vendas ESPM (http://escoladevarejo.com)

7,623 views

Published on

(http://escoladevarejo.com), (http://escoladevarejo.com)

Published in: Business

Treinamento de vendas ESPM (http://escoladevarejo.com)

  1. 1. PASSOS DA VENDA
  2. 2. Atendimento
  3. 3. Características eSondagem Inicial - Benefícios CB ProvadorSI Fechamento Sondagem Profunda - SP Caixas Despedida
  4. 4. Sondagem Inicial -SI
  5. 5. SONDAGEM INICIAL SISituação 1: Cliente sabe o que quer!- Oi tudo bem?- Tudo, aquela calça da vitrine...- Claro, deixa eu te mostrar...
  6. 6. SONDAGEM INICIAL SISituação 2:- Oi tudo bem?- Só to dando uma olhadinha...- Alguma coisa especial?- Ta procurado calças, camisetas?- Pra ti? Presente?- Calças.....- Claro, deixa eu te mostrar...
  7. 7. SONDAGEM INICIAL SIImportante- Sempre oferecer para o cliente deixar as sacolas no caixa.- Observar o comportamento do cliente e usar esta informação na venda.- Apresentar produtos novos para TODOS os clientes
  8. 8. Características eSondagem Inicial - Benefícios CBSI
  9. 9. CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS CBDevem responder:- O que esse produto tem de legal?- Porque ele é uma boa opção de compra ou presente?- Porque ele custa o que custa?- O que agrega valor nele?
  10. 10. CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS CBExemplos- Caneta- Água- Celular- Jean
  11. 11. CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS CBImportante- SEMPRE tirar o produto da arara ou setor;- SEMPRE tocar no produto mencionando tecido;- Produtos em promoção: comparar $;- Usar a palavra TENDÊCIA.
  12. 12. Características eSondagem Inicial - Provadores P Benefícios CBSI
  13. 13. PROVADORES - PImportante- Saber o nome do cliente: quando?- Abrir a porta do provador;- Colocar a mercadoria nos ganchos;- Entregar a ficha com numero de peças;- Observar movimentos;
  14. 14. PROVADORES - PImportante- Oferecer novas SUGESTÕES!!!- Pedir pra ver como ficou! *- Arrumar o cliente!- Adicionais: Eu sei que tu deve ter um monte de blusa em casa mas prova essa aqui pra te ver como fica legal com essa calça;
  15. 15. PROVADORES - PImportante- O cliente tem duvidas... O VENDEDOR tem CERTEZA!!!- Responder perguntas com perguntas!- Passar segurança nas opiniões dos produtos!
  16. 16. PROVADORES - PImportante- Fechar a etapa Provador com felicidade por ter ajudado o cliente a achar o que precisava, o que ficou bom, bonito, confortável.
  17. 17. PROVADORES - PObjeções- Não ficou legal... PORQUE?- Vou dar mais uma olhada... PORQUE?- Vou deixar... PORQUE?
  18. 18. RESUMO GERAL Características eSondagem Inicial - Benefícios CB ProvadorSI Sondagem Profunda - SP
  19. 19. SONDAGEM PROFUNDA - SPImportante- O cliente não compra um produto e sim uma expectativa!!!- Descobrir a expectativa do cliente com perguntas!!! Em que ocasião vai se usar?- Ao descobrir o desejo do cliente, usar essa informação!
  20. 20. Características eSondagem Inicial - Benefícios CB ProvadorSI Fechamento Sondagem Profunda - SP
  21. 21. FECHAMENTOImportante- Condições de pagamento (Valores X Coringas);- Usar como forma de encantamento valorizando o momento...- Perguntas respondidas com perguntas!
  22. 22. FECHAMENTOImportante- Numero e condição atrás da referencia;- Ir devagar até o caixa, conversando...- O cliente decide a hora de parar!- Agradecer apresentando o caixa ao cliente e valorizar esse momento (encantamento).
  23. 23. RESUMO GERAL Características eSondagem Inicial - Benefícios CB ProvadorSI Fechamento Sondagem Profunda - SP Caixas
  24. 24. CAIXASQual o papel principal dos caixas?- Suavizar a hora do pagamento...- Como?- Elogiando o produto, observado o cliente, brincando...
  25. 25. CAIXASImportante- Chamar o cliente pelo nome (cheque ou cartão)- Conversar com o cliente...- Responder perguntas com perguntas!
  26. 26. CAIXASImportante- Quanto antes a Empresa receber, melhor;- Agradecer e se despedir.
  27. 27. Características eSondagem Inicial - Benefícios CB ProvadorSI Fechamento Sondagem Profunda - SP
  28. 28. FECHAMENTOPós caixa!- Acompanhar o cliente ate a porta!- Usar alguma informação da SP....- Levar as sacolas se possível...- Histórico de compras
  29. 29. Características eSondagem Inicial - Benefícios CB ProvadorSI Fechamento Sondagem Profunda - SP Caixas Despedida
  30. 30. DESPEDIDAImportante- TODOS devem agradecer na porta!- Coleguismos em todos os momentos.

×