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Etapas da venda (http://escoladevarejo.com)

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Etapas da venda (http://escoladevarejo.com)

  1. 1. ETAPAS DA VENDA TREINAMENTO Nome da Marca/ Empresa
  2. 2. Nome da Empresa/ Marca História da Empresa:
  3. 3. Princípios Básicos do Atendimento: • Atender é ir direto ao encontro do desejo do cliente, saber servir. • Atender bem é Entender bem. • Atender bem é colocar-se no lugar do cliente. • Atender com excelência é superar sempre as expectativas do cliente.
  4. 4. 1-Abordagem 6-Pós Venda 2-Sondagem Etapas Da Venda 5-Fechamento 3-Demonstração 4-Superando Objeções
  5. 5. Abordagem • Primeiro contato com o cliente; • Deve-se mostrar cortesia e evitar distração; • Olhar nos olhos; • Não interromper; • Apresentação agradável; • Sorrir sempre!
  6. 6. • Buscar informação; Sondagem • Ouvir mais do que falar; • Despertar interesse verdadeiro do cliente; • Fazer com que ele sinta-se seguro.
  7. 7. Dicas para melhorar a sua habilidade em ouvir com foco no outro: • Fale 20% e ouça 80% do tempo. • Dê sinais de que está ouvindo, tente resumir e dizer o que o outro falou. • Evite preparar a resposta mentalmente enquanto está ouvindo. • Coloque-se no lugar do outro, não para dizer o que você faria, mas para entender como o outro se sente. • NÃO INTERROMPA.
  8. 8. • Ter carinho com o Demonstração produto; • Valorizar os detalhes; • Deixar o cliente tocar a peça; • Passar informações verdadeiras;
  9. 9. • Despertar o desejo de compra e prova; • Falar sobre vantagens e benefícios do produto.
  10. 10. Superando Objeções
  11. 11. Esta é a etapa em que a maioria dos vendedores teme. Muitas vendas são perdidas aqui, pois alguns não entendem o que é uma objeção, e nem o modo como tratá-la. Para superar isto, precisamos treinar nossa habilidade de negociar, emanar confiança para passar segurança.
  12. 12. Objeção não é rejeição! • Objeção é um reflexo natural de defesa dos clientes . • 80% das objeções são falsas , 20% apenas são reais. • 98% das pessoas querem ser convencidas. • A primeira reação dos clientes, geralmente, é emocional .
  13. 13. Objeção emocional: Pode incluir preferências por outras marcas, associações desagradáveis ao vendedor, idéias predeterminadas, aversão a tomar decisões. Objeção lógica: Preço, forma de pagamento, prazo de entrega, características do produto.
  14. 14. • Apresentar o caixa Fechamento para cliente pelo nome; • Afirmar e ressaltar a ótima escolha; • Ficar sempre por perto; • Conferir se tudo foi feito e embalado de forma adequada.
  15. 15. • Marcar nomes, perfil do cliente, agradecer pela presença; • Ser gentil sempre, lembrar de suas preferências.
  16. 16. Pós Venda • É a etapa que assegura a confiança nos produtos e na prestação dos serviços da empresa. • A manutenção, a garantia, os consertos, tudo isto faz parte do pós-venda.
  17. 17. • Credibilidade é poder! • Cumpra prazos, se for atrasar avise! • Preocupe-se com os consertos e defeitos de seus clientes, tapete vermelho no começo , meio e fim! • Carinho antes é interesse, carinho depois é relacionamento!
  18. 18. Outras Etapas Importantes: Momento Da Prova Adicionais Fidelização de Clientes
  19. 19. Momento da Prova •Estar sempre por perto; •Levar peças para o provador que o cliente não viu; •Levar sempre o “look” completo, calçado, cinto, acessórios para que o cliente visualize a produção completa
  20. 20. •Ressaltar características do produto; •Mostrar a variedade que a Nome da Empresa/ Marca oferece, sempre ter opções para substituir produtos que acabaram. •Conhecer muito bem o estoque!
  21. 21. Adicionais O que é uma venda adicional?
  22. 22. Quando pensar em Venda Adicional, lembre- se: 1 – Vender adicionais não é vender complementos, é acrescentar produtos que sejam importantes para sua venda e surpreendam o cliente.
  23. 23. 2 -Venda adicional tem o efeito de multiplicar o resultado. 3- Quando você entrega ao cliente aquilo que ele já sabia que iría comprar e foi “buscar” em sua loja, será que você está sendo um verdadeiro vendedor ou um atendedor de pedidos? 4-É não medir esforços para satisfazer e não se deixar vencer por um “NÃO”.
  24. 24. QUANDO O CLIENTE DIZ: “NÃO OBRIGADO!” Alguns Outros “NÃO” vendedores se dão por acreditam no “NÃO”. vencidos.
  25. 25. “Estou dando Estou tentando uma ter prazer neste olhadinha”! ato de visitar a sua loja!
  26. 26. Se você empurrar os produtos vai tornar esta visita desastrosa! Se você tiver vontade e preparo para me oferecer um atendimento que me encante, pode continuar falando comigo!
  27. 27. Fidelização de Clientes A Nome da Empresa/ Marca se diferencia e se destaca pela importância à fidelização do cliente.
  28. 28. • Saber o perfil, gosto pessoal, características e preferências de seu cliente; • Manter atualizado o fichário da Nome da Empresa/ Marca as anotações básicas do cliente, ex. data de aniversário, e-mail, nome completo, numeração, etc. • Fazer telemarketing periodicamente , sem a necessidade de uma cobrança por parte do gerente.
  29. 29. Portanto para a Nome da Empresa/ Marca um profissional de vendas entende que: • Precisa ter o estilo Nome da Empresa/ Marca e estar de acordo com as tendências. • Faz um atendimento personalizado, autêntico, porém dentro dos padrões Nome da Empresa/ Marca. • Acolhe o cliente sempre transmitindo confiança.
  30. 30. • Está atualizado pois faz pesquisa constante e conhece a concorrência. • Tem desejo contínuo de aprender e dever de se especializar. • Reconhece e valoriza a importância do trabalho e relacionamento em equipe.
  31. 31. Vencedor- iniciar a luta do dia-a dia com espírito guerreiro e a vitória na mente. Entusiasmo- para contagiar o cliente, que não compra de pessoas negativas, mas sim de pessoas motivadas e apaixonadas. Não desistir-ter garra e força de vontade para conquistar resultados positivos. Disposição- para trabalhar duro, enfrentando e superando obstáculos, não desanimar. Aprimoramento-contínuo, em todo momento, estudar e treinar sempre. Sucesso- é o sonho de todos, mas só os profissionais competentes gozam deste privilégio. (Paulo Silveira)

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