Passie en overtuiging

Meer info: http://www.facebook.com/hetnieuweverdienen

Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13

www...
VERDIEN RESPECT & GELD MET
<<Vul maar in>>
1.Deadline first, flex scope
2.Ben hard met hart
3.Help inkopen en onderhandel
...
Dit gaat over mij, omdat
ik in hetzelfde schuitje zit
1. ...
2. ...
3. misverstand over wat geleverd moet zijn?
4. ik kom ...
Symbolen

Twitter: henkvancann

www.2value.nl

Monday, July 8, 13

wekker = 1. Deadline first, flex scope (heel letterlijk...
VERDIEN RESPECT & GELD MET
<<vul maar in>>
Stelregels

Contract

Project

Deadline first, flex scope

Ja

Ja

Ben hard met...
Resultaat: weten
Aan de hand van voorbeeld

• 3 Inhoudelijke voordelen van 2.5 migratie
• Klant en “klant van de klant”
• ...
Resultaat: kunnen

• Switchen tussen rollen
• Klantwaarde
• Poortwachter betrekken

Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 1...
Resultaat: je bent voortaan...

• Assistent inkoper
• Gepassioneerd in een toepassing van Joomla

Twitter: henkvancann
Mon...
Jezelf overwinnen

• aanhoren, lezen, zien
• niet te veroordelen
• over je heen laten komen
• verzachtende omstandigheden ...
Schud mij wakker
ik zit in ontkenning
1. “Niet goed in verkopen, wel in mijn vak”
2. “Mijn klanten werken niet op die mani...
Maak van je overlegtafel geen
pijnbank

Twitter: henkvancann

www.2value.nl

Monday, July 8, 13

1.
2.
3.
4.
5.

Als je ee...
Wat willen klanten?
•

Rugdekking

•

Houdbaar advies

•

Netwerk van specialisten

•

•

N
I

N
R
E
T

Vooral: niet afhan...
Wat willen eindklanten?
•

Strategische doelen

•

Tactische plannen

•

Uitvoeren

X
E

E
T

Twitter: henkvancann
Monday,...
Stelregel 3
Help inkopen en onderhandel

• Extern bedienen ipv Intern
• Niet te ontkennen waarde
• Ruil en onderhandel con...
Stelregel 3
levert voor allen op:

• Waarde propositie
• Omzet
• Winst

Twitter: henkvancann

www.2value.nl

Monday, July ...
Passie en overtuiging

Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13

www.2value.nl
Twitter: henkvancann

www.2value.nl

Monday, July 8, 13

DMU (Decision Making Unit) bestaat uit minimaal een inkoper, een ...
Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13

Benoem de rol en speel ‘m

www.2value.nl
Onze opdracht

• Denk door de opdrachtgever heen
• Denk commercieel
• Denk...

Twitter: henkvancann

www.2value.nl

Monday...
Zo niet!...

Twitter: henkvancann

www.2value.nl

Monday, July 8, 13

Klant participant Hans van der Vaart en leverancier ...
Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13

Volg de pijl naar rechts

www.2value.nl
Heb een goed verhaal,
geboren uit:
•
•
•
•
•
•

Botte ergernis
Pure passie
Naïef talent
Hard werken
Stom toeval
Oprechte v...
Drukkerij

Twitter: henkvancann

www.2value.nl

Monday, July 8, 13

‘Ik heb een paar mensen op straat in Haarlem de site l...
Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13

www.2value.nl
Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13

www.2value.nl
Ruil

• Bemiddelaar “intern”
• Oud zeer
• Voormalige (on)mogelijkheden
• Tussen CEO en CIO / ICT
• waardering en respect
T...
Tegengas

Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13

www.2value.nl
Spreek de beslisser

• HUISWERK: hoe?!
• Niet: cold call of “red seas”
• Bestaande klant!

Twitter: henkvancann

www.2valu...
Passie en overtuiging

Twitter: henkvancann
Monday, July 8, 13

www.2value.nl
Meer info en delen:
http://www.facebook.com/hetnieuweverdienen
http://www.2value.nl

Twitter: henkvancann
Monday, July 8, ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

A New Earning Model - Assistant buyer and negotiation | Het nieuwe verdienen - help inkopen en onderhandel

875 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
875
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

A New Earning Model - Assistant buyer and negotiation | Het nieuwe verdienen - help inkopen en onderhandel

  1. 1. Passie en overtuiging Meer info: http://www.facebook.com/hetnieuweverdienen Twitter: henkvancann Monday, July 8, 13 www.2value.nl
  2. 2. VERDIEN RESPECT & GELD MET <<Vul maar in>> 1.Deadline first, flex scope 2.Ben hard met hart 3.Help inkopen en onderhandel 4.Definieer rollen en speel ze 5.Koester professionaliteit klant Twitter: henkvancann www.2value.nl Monday, July 8, 13 .....and how to do it <ask group: hobby - professional - customer> hard: betaling, activiteiten en resultaten, wat moet wanneer worden gedaan, welke resources. met hart: assistent inkoper, zorg voor wisselgeld
  3. 3. Dit gaat over mij, omdat ik in hetzelfde schuitje zit 1. ... 2. ... 3. misverstand over wat geleverd moet zijn? 4. ik kom niet langs de ICT afdeling 5. maffe keuzes van klant in jouw expertise? 6. ... 7. ... Twitter: henkvancann Monday, July 8, 13 Herkenning of: natuur-talent in inkomen en respect verdienen als zelfstandige?! <<anekdote van Hoge auto Hard door de bocht : richting klantrepresentant>> www.2value.nl
  4. 4. Symbolen Twitter: henkvancann www.2value.nl Monday, July 8, 13 wekker = 1. Deadline first, flex scope (heel letterlijk) anker = 2. Ben hard met hart (anker staat voor zakelijk je sterk neerzetten en inzet met je een goede atitude) steekkar = 3. Help inkopen en ruil (Steekkar staat voor de ZZP-er die zich praktisch inzet, vakkundig spreekt zodat er ook naar hem geluisterd wordt) afstudeer / kennis hoed = 4. Zet petten op (Hoed staat voor wijsheid waarin de zzper een rol in onderhandelen inneemt en de wijze hoe hij/zij met wijsheid communiceert ) stropdas = Koester goede opdrachtgever (stropdas staat voor de klant die je koestert als ie professioneel handelt en waarmee je een zakelijke relatie hebt)
  5. 5. VERDIEN RESPECT & GELD MET <<vul maar in>> Stelregels Contract Project Deadline first, flex scope Ja Ja Ben hard met hart Ja Ja Help inkopen en onderhandel Ja Ja Definieer rollen en speel ze Ja Ja Koester professionaliteit klant Ja Ja Twitter: henkvancann Develop Ja www.2value.nl Monday, July 8, 13 <vraag groep: hobby - professional - klant> Contractmanagement, Projectmanagement en Develop = maak / doe werk in het algemeen. hard: betaling, activiteiten en resultaten, wat moet wanneer worden gedaan, welke resources. met hart: assistent inkoper, zoals je zelf behandeld wilt worden onderhandel continu:zorg voor wisselgeld
  6. 6. Resultaat: weten Aan de hand van voorbeeld • 3 Inhoudelijke voordelen van 2.5 migratie • Klant en “klant van de klant” • Verschil IT’er en de Baas • Verkopende developer -> Assistent Inkoop Twitter: henkvancann Monday, July 8, 13 Upgrade voltooid verleden tijd - Verbeterd zoeken - Meer databases Ook al is het 1 en dezelfde persoon! www.2value.nl
  7. 7. Resultaat: kunnen • Switchen tussen rollen • Klantwaarde • Poortwachter betrekken Twitter: henkvancann Monday, July 8, 13 Alle drie denken en doen Wat is een poortwachter of gatekeeper? www.2value.nl
  8. 8. Resultaat: je bent voortaan... • Assistent inkoper • Gepassioneerd in een toepassing van Joomla Twitter: henkvancann Monday, July 8, 13 in plaats van verkoper niet technisch maar inhoudelijk www.2value.nl
  9. 9. Jezelf overwinnen • aanhoren, lezen, zien • niet te veroordelen • over je heen laten komen • verzachtende omstandigheden afvoeren • te danken voor “de les” Twitter: henkvancann www.2value.nl Monday, July 8, 13 Praten over meer respect en inkomen krijgen ligt gevoelig. Het is een erg persoonlijke kwestie. Elk mens is verschillend. Je doet er dagelijks je best voor. Er is druk van buiten af; partner, andere familie, (oud-)collega’s. En de suggestie alleen al dat je met 5 stelregels daar even wat aan kunt veranderen, strijkt sommigen al tegen de haren in. <<Wielren-verhaal met omvallen>>
  10. 10. Schud mij wakker ik zit in ontkenning 1. “Niet goed in verkopen, wel in mijn vak” 2. “Mijn klanten werken niet op die manier” 3. “Klein bedrijf krijgt kleine klanten” 4. “In mijn vak gaat weinig geld om” 5. "Laat me maar gewoon mijn ding doen" Twitter: henkvancann www.2value.nl Monday, July 8, 13 -> 1. Vrijwilligerswerk? respect en verkopen vrijblijvende hulp. Haat je verkoop? -> help inkopen! -> 2. andere klant of opvoeden -> 3. Speel het spel van de grote klant, speel het goed en ze zullen je inhuren -> 4. Zorg er dan eens voor dat het wat meer wordt. -> 5. Kun je dat permitteren? laat de klant zichzelf overtuigen van je meerwaarde
  11. 11. Maak van je overlegtafel geen pijnbank Twitter: henkvancann www.2value.nl Monday, July 8, 13 1. 2. 3. 4. 5. Als je een winstgevend antwoord op vragen hebt, wil iedereen je aan tafel hebben. Beslissers maken budget, niet-beslissers geven budget uit. Spreek de beslisser. Gun je concurrenten dit type klanten. Ga lekker in de tuin zitten. Loyaliteit zegt niets over order-grootte. In vergelijking met wat?
  12. 12. Wat willen klanten? • Rugdekking • Houdbaar advies • Netwerk van specialisten • • N I N R E T Vooral: niet afhankelijk zijn van individuele partijen. Toekomst: investeren in EIGEN systemen en processen, niet die van een ander. Twitter: henkvancann Monday, July 8, 13 Rugdekking Toekomstvast advies Netwerk van specialisten Vooral: niet afhankelijk zijn van individuele partijen. Toekomst: investeren in EIGEN systemen en processen, niet die van een ander. www.2value.nl
  13. 13. Wat willen eindklanten? • Strategische doelen • Tactische plannen • Uitvoeren X E E T Twitter: henkvancann Monday, July 8, 13 N R Zoveel meer winst, groeien naar, effeciency verbetering, .... www.2value.nl
  14. 14. Stelregel 3 Help inkopen en onderhandel • Extern bedienen ipv Intern • Niet te ontkennen waarde • Ruil en onderhandel continu Twitter: henkvancann www.2value.nl Monday, July 8, 13 Waarom de opdrachtgever? -> beslisser, kan alle anderen beinvloeden Kneiterharde argumenten: - vooruitgang van de klantorganisatie, - contractuele afspraken je expertise Belonen: ....
  15. 15. Stelregel 3 levert voor allen op: • Waarde propositie • Omzet • Winst Twitter: henkvancann www.2value.nl Monday, July 8, 13 Dus ook voor jou ‘Groei’ omdat je de juiste opdrachtgevers weet te behouden en goed te bedienen.
  16. 16. Passie en overtuiging Twitter: henkvancann Monday, July 8, 13 www.2value.nl
  17. 17. Twitter: henkvancann www.2value.nl Monday, July 8, 13 DMU (Decision Making Unit) bestaat uit minimaal een inkoper, een beïnvloeder, een gebruiker en een beslisser.
  18. 18. Twitter: henkvancann Monday, July 8, 13 Benoem de rol en speel ‘m www.2value.nl
  19. 19. Onze opdracht • Denk door de opdrachtgever heen • Denk commercieel • Denk... Twitter: henkvancann www.2value.nl Monday, July 8, 13 Externe focus op de stoel van je klant (kan niemand van winnen, zelfs de aandeelhouder kiest voor jou, als de baas niet wil) Er moet wat geld in omgaan Denk aan nieuwe dingen, klanten willen nieuwe dingen.
  20. 20. Zo niet!... Twitter: henkvancann www.2value.nl Monday, July 8, 13 Klant participant Hans van der Vaart en leverancier Tjolk Hekking Een "wethouder Hekking" wordt nog steeds gebruikt om een ijdeltuit van een bestuurder mee aan te duiden. (Wikipedia 2012)
  21. 21. Twitter: henkvancann Monday, July 8, 13 Volg de pijl naar rechts www.2value.nl
  22. 22. Heb een goed verhaal, geboren uit: • • • • • • Botte ergernis Pure passie Naïef talent Hard werken Stom toeval Oprechte verontwaardiging Twitter: henkvancann www.2value.nl Monday, July 8, 13 De beste ondernemers ideeen ontspringen in tomeloze irritatie over iets Niet van te winnen, niet te negeren: de smile van passie <vertel verhaal volleybal: “de manier waarop”> Voor de minder uitbundige mens: kennis en voorwerk maakt indruk Toeval: de buurman, de ouder op school, de vader van een vriend van een neefje etc.
  23. 23. Drukkerij Twitter: henkvancann www.2value.nl Monday, July 8, 13 ‘Ik heb een paar mensen op straat in Haarlem de site laten zien en gevraagd wat zij dachten dat dit was...’
  24. 24. Twitter: henkvancann Monday, July 8, 13 www.2value.nl
  25. 25. Twitter: henkvancann Monday, July 8, 13 www.2value.nl
  26. 26. Ruil • Bemiddelaar “intern” • Oud zeer • Voormalige (on)mogelijkheden • Tussen CEO en CIO / ICT • waardering en respect Twitter: henkvancann www.2value.nl Monday, July 8, 13 “Ons plan is jouw plan” - “Ik faseer die wens wat naar achteren, zodat je meer tijd hebt” “Het was onduidelijk voor u, het verschil tussen upgrade en update, dat is vervelend. Het goede nieuws: als u naar 2.5 gaat is upgrade zowat hetzelfde als update voortaan.” “Je wilde al jaren op een andere database, nu kan het” Tegen hoofd ICT: Het heilig vuurtje bij de baas is aangestoken, zullen we daar moderne infra tegenover zetten en invulling geven, moet zij maar budget maken.” Behandel poortwachters met waardering en respect. 
  27. 27. Tegengas Twitter: henkvancann Monday, July 8, 13 www.2value.nl
  28. 28. Spreek de beslisser • HUISWERK: hoe?! • Niet: cold call of “red seas” • Bestaande klant! Twitter: henkvancann www.2value.nl Monday, July 8, 13 Blue oceans - boek Google levert rommel op: http://www.nononsales.nl/hoe-krijg-ik-de-baas-te-spreken en http://zakelijk.infonu.nl/zakelijk/32077-verkooptechniek-hoe-krijg-je-de-beslisser-tespreken.html en Oefening: neem jezelf voor: “ik spreek vanaf vandaag alleen nog maar met de baas.”, en... wel hierom: ... ik wil je wel helpen ik had graag dat je mee gaat ik accepteer de volle consequenties Vervang eerst jezelf, kom dan terug als commissaris van de klantorganisatie ;-)
  29. 29. Passie en overtuiging Twitter: henkvancann Monday, July 8, 13 www.2value.nl
  30. 30. Meer info en delen: http://www.facebook.com/hetnieuweverdienen http://www.2value.nl Twitter: henkvancann Monday, July 8, 13 www.2value.nl

×