ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

1,133 views

Published on

Myyntityö ilman järjestelmällisyyttä on näpertelyä. Hyvä CRM-järjestelmä voi auttaa järjestelmällisen myyntityön jalkauttamisessa ja seurannassa. Millaisia asioita järjestelmällisen myyntityön aikaansaamisessa tulisi huomioida? Miten järjestelmä voi tukea järjestelmällisyyttä?

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,133
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
15
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

ValueFrame - Järjestelmällinen myyntityö

  1. 1. Järjestelmällinen myyntityö: ryhtiä myyntiin CRM:n avulla 8.10.2010 Harri Kanerva, ValueFrame Oy Suuntaa menestykseen
  2. 2. Sisältö 1 ValueFrame Oy 2 Myyntityö on matematiikkaa 3 Järjestelmällisyys + ValueFrame CRM 4 Myyntityön ja prosessin seuranta 5 Kysymyksiä Sivu  2 Suuntaa menestykseen
  3. 3. ValueFrame Oy  Perustettu vuonna 2001  Kotimainen asiantuntijapalveluyritysten toiminnan- ohjauksen (PSA) ja asiakkuudenhallinnan (CRM) asiantuntija  Suomen 22. nopeimmin kasvanut teknologiayritys (Deloitte 2009)  Osa TietoAkseli –konsernia, joka työllistää 60 henkilöä. Konsernin liikevaihto vuonna 2009 n. 4,3 MEUR Suuntaa menestykseen
  4. 4. ValueFrame Oy Palvelut ja asiakastoimialat  Pilvipalveluna eli sovellus- vuokrauksena tarjottavat ValueFrame PSA, CRM ja PSA Pro –tuotteemme tehostavat toimintaa ajasta ja paikasta riippumatta mm. seuraavilla aloilla:  Arkkitehtitoimistot  Asianajotoimistot  Insinööritoimistot  IT-alan yritykset  Konsulttiorganisaatiot  Myyntiorganisaatiot  Mainos- ja viestintätoimistot  Tilitoimistot Suuntaa menestykseen
  5. 5. Myyntityö on matematiikkaa Suuntaa menestykseen
  6. 6. Tutkittua  25% ihmisten työajasta kuluu olemassaolevan tiedon hallintaan ja etsintään  Tästä ajankäytöstä huolimatta yli 50% tutkimukseen osallistuneista kertoi, että oleellista tietoa jäi kaikesta huolimatta saamatta (Lähde: Fakta 1/2010, s. 8) 25 % Tiedon hallinta ja etsintä Muu ajankäyttö 75 % Suuntaa menestykseen
  7. 7. Hukattua aikaa  Vuosittainen työaika = 1 750 tuntia  1 750 * 0,25 = 437,5 tuntia tiedon etsintään  437,50 tuntia * 0,5 = 218,75 tuntia hukkaan 2000 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 Työtunnit/vuosi Tiedon hallinta ja etsintä Turha työ Suuntaa menestykseen
  8. 8. Myyntityö on matematiikkaa Työtunnit/vuosi Tiedon etsintä Keskikauppa 1 750 438 8 000 Kerroin Osuus työstä Tuntia/kauppa Hyöty Säästyvä työaika 50 % 219 Puhelut 0,17 14 % 1,67 31 Tapaamiset 10 % 51 % 6,00 113 Tarjoukset 70 % 17 % 2,00 38 Kaupat 30 % 17 % 2,00 38 11,67 Suuntaa menestykseen
  9. 9. Myyntityö on matematiikka 218 tuntia * 30% = 188 puhelua 188 10% puheluista johtaa tapaamiseen 19 70% tapaamisista johtaa tarjoukseen 13 30% tarjouksista johtaa 4 kauppaan 31 500 EUR Suuntaa menestykseen
  10. 10. Suuntaa menestykseen
  11. 11. Tunnista myyntisuppilosi 320 952* Asiakkaiden tunnistaminen ja 4000 “rekisteröinti” • Uutiskirjeet • Asiakaslehdet Yhteydenotto • Seminaarit 1000 Kartoitustapaaminen • Tiedotteet • Menestys- 100 Tarjous tarinat 50 • Mainonta Neuvottelut • Jne. 30 20 Päätös * Tilastokeskus, yrityksiä 2008 Suuntaa menestykseen
  12. 12. Määrittele prosessit ja vastuut Sivu  12 Suuntaa menestykseen
  13. 13. Kartuta asiakasrekisteriä  Rekisterintarjoajat esim. Finder, JM-Tieto, Suomen Asiakastieto jne. --- poiminta eri kriteereillä  Messut, tapahtumat, tilaisuudet = käyntikortteja  Internethaut, rekrytointi-ilmoitukset, uutiset CRM Suuntaa menestykseen
  14. 14. Hyödynnä webbisivusi 1. Kävijä viettää aikaa webbi- sivuilla, mutta ei jätä yhteydenottopyyntöä. 2. Snoobin kävijäseuranta rekisteröi käynnin tiedot. 3. Käynti täyttää ennalta- määritellyt kriteerit. Asiakas tunnistetaan ja siirretään CRM:ään. Suuntaa menestykseen
  15. 15. Hyödynnä webbisivusi 2 4. Myyjä Matti tutustuu yrityksen webbisivuihin ja tunnistaa potentiaalisen kontaktin. Matti lisää kontaktin ValueFrameen. 5. Puhelu Antti Asiakkaalle. Positiivisesti yllättynyt Antti suostuu tapaamaan Matin. 6. Matti kirjaa puhelun ja tapaamisen ValueFrameen. Suuntaa menestykseen
  16. 16. Hyödynnä webbisivusi 3 1. Asiakas vierailee verkkosivuilla ja jättää yhteydenottopyynnön. 2. Myyntitiimi saa tiedon yhteydenottopyynnöstä ValueFrame CRM:ään ja sähköpostiin. 3. Myyjä on yhteydessä asiakkaaseen tyypillisesti 15 minuutin kuluessa. Asiakkaan kanssa sovitaan tapaaminen. Suuntaa menestykseen
  17. 17. Aktivoi kampanjoilla • • • Uutiskirjeet Asiakaslehdet Seminaarit • Tiedotteet • Menestys- tarinat • Mainonta • Jne.  Kampanjan suunnittelu, roolit, resurssit,  Laaditaan aikataulut sähköpostiviesti  Muistilista ja  Hyödynnetään vastuut! valmiita viestipohjia Kampanjan Kohderyhmän Viestin Viestin suunnittelu poiminta laatiminen lähetys  CRM-järjestelmän  Kampanjoiden asiakasrekisteristä kohderyhmät muodostetaan automaattisesti CRM- kohderyhmä järjestelmästä  Poimintakriteerejä  Lähetetään viestit esim. sijainti, toimiala, koko, status jne. Sivu  17 Suuntaa menestykseen
  18. 18. Kampanjan suunnittelu ja kohderyhmäpoiminta Sivu  18 Suuntaa menestykseen
  19. 19. Viestin laatiminen ja lähetys Sivu  19 Suuntaa menestykseen
  20. 20. Aktivoi kampanjoilla 2 • • • Uutiskirjeet Asiakaslehdet Seminaarit • Tiedotteet • Menestys- tarinat • Mainonta • Jne.  Raporttien avulla tunnistetaan  Osallistujille sähköpostin lähetetään sähkö- avanneet ja postilla tervetuloviesti klikannet ja ohjeet Seuranta ja Aktivointi- Tervetulo- Osallistujien raportit soitot viesti rekisteröinti  Tietojen perus-  Osallistujat teella soitetaan rekisteröidään kiinnostuneille, CRM:ään, toimi- lisää osallistujia tetaan materiaalit, jälkiseuranta Sivu  20 Suuntaa menestykseen
  21. 21. Seuranta ja raportit, aktivointisoitot Sivu  21 Suuntaa menestykseen
  22. 22. Tervetuloviesti, osallistuneiden rekisteröinti Sivu  22 Suuntaa menestykseen
  23. 23. Jaa tietoa ja kartoita tarpeet 7. Matin kollega Sami huomaa Matin olevan menossa Antin luo ja kertoo tuntevansa tämän. Sami antaa vinkkejä Antin kiinnostuksen kohteista, jotka kirjataan ValueFrameen. 8. Matti käy tapaamassa Anttia. Tapaaminen sujuu hyvin ja Antti haluaa tarjouksen palveluista. Suuntaa menestykseen
  24. 24. Dokumentoi käynti ja toimet 9. Matti kirjaa tapaamisen tiedot ValueFrameen ja lähettää Antille palaverimuistion, sekä merkitsee itselleen tehtävän tarjouksen teosta. Suuntaa menestykseen
  25. 25. Laadi yhdenmukaisia tarjouksia 10. Matti laatii ValueFrameen tarjouksen. Tarjouksen tuotenimikkeet ja hinnat saadaan järjestelmästä. Yhtenäinen yritysilme varmistetaan valmiilla tarjouspohjilla. Tarjous lähetetään suoraan ValueFramesta. Suuntaa menestykseen
  26. 26. Muista seuranta ja kontaktointi 11. Viikottaisessa myyntipalaverissa myyntitiimi tarkastelee tarjouskantaa. Listalta tunnistetaan yhdessä asiakkuudet, jotka ovat lähellä päätöstä ja mietitään keinoja kaupan vauhdittamiseen. Suuntaa menestykseen
  27. 27. Taltioi sähköpostit ja asiakirjat 12. Antti lähettää Matille sähköpostilla ilmoituksen tarjouksen hyväksymisestä. Matti vahvistaa vastaamalla, ja lähettää piilokopiona viestin suoraan ValueFrame CRM:ään. 13. Sopimus allekirjoitetaan ja skannataan ValueFrameen asiakkaan alle muistioksi. Suuntaa menestykseen
  28. 28. Tavoitteet ja seuranta Suuntaa menestykseen
  29. 29. Aseta myyntitavoitteet Suuntaa menestykseen
  30. 30. Seuraa reaaliaikaisesti toteutumaa Suuntaa menestykseen
  31. 31. Muista määrä, suunta ja laatu Tunnista kehityskohteet: • Aktiviteettien määrä, suunta ja laatu • Konversioaste • Hit rate Laatu Suunta Panos vs. tuotos Suuntaa menestykseen
  32. 32. Hyödynnä tuloskorttia Panos Suoritus Tavoite Erotus Ka/Pv Ensikontaktit 80 100 -20 4,8 Kartoituskäynnit 20 20 0 1,2 Seurantakäynnit 18 15 +3 1,1 Tarjoukset kpl 12 10 +2 0,8 Tarjoukset eur 60 000 50 000 +10 000 800 Kaupat kpl 4 5 -1 0,2 Kaupat eur 22 000 20 000 +2000 270 Kaupan keskikoko 5 500 5 000 +500 Uudet asiakkaat kpl 3 4 -1 0,18 Hävitty kpl 2 Hävitty eur 8 900 Suuntaa menestykseen
  33. 33. Tarkastele tarjouskantaa Keskeisiä seurantakohteita: • Tarjouskannan volyymi, arvo ja keskikoko • Voitettujen / hävittyjen suhde • Tarjousten tila, ”kuumat” tarjoukset • Jakautuminen myyjittäin ja palveluittain Suuntaa menestykseen
  34. 34. Kysymyksiä? www.valueframe.com myynti@valueframe.com 010 3472 200 Sivu  34 Suuntaa menestykseen

×