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Arrow Electronics, Inc.       艾睿電子—通路商如何作好顧客與供應商管理         王燈山             http://www.arrow.com   1
大綱•   個案背景•   Arrow Electronics公司簡介•   名詞解釋 FSR、FAE、PM•   名詞解釋 線卡 杜邦方程式•   AS與客戶、供應商的關係•   AS的Business model•   AS與Express...
電子零件通路商這個產業• 這是一個跪上跪下的行業 ( 跪or貴 ;跪and貴)    – 它的上游是IC製造商聯發科、英特爾、MOTO,下游是鴻      海、偉創力等ODM、EMS代工業者。    – IC製造商將心力集中在服務主要的客戶,而...
電子零件通路商這個產業困境 : 上下游夾殺壓縮獲利    – IC通路商上游的國際IC製造商要求的付款期限通常是在一      到兩個月之間。    – 下游的客戶付款卻長達兩個半月到四個月,還有半年到一      年的(F廠)。中間有一個半月...
個案背景•   主角:    – 全世界第大EMS供應商也是全世界第一大手機代工廠商━      Flextronics(偉創力)的董事長兼執行長 Jan Salsgiver• 面臨了一個艱難的抉擇    – A/S高階的銷售副董事長Skip ...
公司背景• 公司名稱 : Arrow Electronics Inc.• 創立:1935年成立• 規模:2009年營收超過一百四十七億美元的,在全球五  大洲中的分佈51個國家310個地區,並擁有約900個供  應商。沒有一家單一客戶佔超個4%...
公司背景• 業務和行銷部門的職務被分成五組操作團隊Arrow/Schweber,  Anthem Electronics 和 Zeus Electronics 是負責販賣半導體於不  同的客戶群,Zeus負責軍事與航空方面的顧客,Anthem和...
公司背景• 穩固的通路商的世界,造就了少許的大公司占領了  這市場的前幾名。• 安富利公司(Avent Inc.)是與艾睿排名最接近的競  爭對手,相較於當年艾睿銷售額10%的成長率,雖  然安富利的成長率有14%,總銷售額還是落後艾睿  20...
Arrow的據點遍佈全球               9
公司背景• 當直接與大型的原始設備製造廠(OEMs)接洽,  對於像Intel和Motorola(之後以供應商稱之)這  類的半導體和電子零件的製造商來說是很常見的。  但是還有35%的廠商選擇使用通路商??              Arro...
客戶的需求從                         少量簡單演變演變成了複雜的                                     Customer Functions & Needs            Eng...
多而複雜                                Customer Functions & Needs       Engineering                              Purchasing  ...
Arrow的供應商           13           13
為了滿足客戶需求,艾睿電子轉變成   供應鏈解決方案提供商艾睿電子公司的全球供應鏈服務相關的營收                                   69%   71%                            64...
Line Card(線卡)名詞解釋Line Card :代理產品線。電子通路商提供的一本印刷精美的小冊子,其中列出了產品名稱,描述和製造商的產品出售給第三方,如通路商,業務代表或增值經銷商(VAR)。這些公司的產品線卡,可用於電話銷售或提供可以...
Linecard           16             16
A/S的供應商與產品      75%   標準產品   多家供應商A/S      25%            專利權    獨家供應商                       17
A/S的四大供應商1.Altera(PLD)   3.TI需要Value Added   專利權與通路授權(25%) Programing      標準化(75%)具有專利權與通路授權                 4.mot...
A/S提供給半導體供應商的價            值• 彌補原廠本身服務的不足涵蓋全面市場及客戶• 最經濟有效的行銷通路• 協助快速的進入市場• 協助提高市場佔有率19                    19
A/S的顧客• 中小型的OEM (Original Equipment Manufacturer)原廠設備  製造商 (關係型顧客)      – 提供原廠沒有的技術服務與warrenty• 電子製造服務供應商(EMS Provider,Ele...
A/S的顧客       13%11%                     Small & Mid Sized OEMs                        Contract Manufacturers              ...
A/S提供給顧客的價值•        配合客戶實際需求的服務•        比原廠更佳的服務•        特殊的服務•        提供財務週轉•        現貨供應或比原廠更短的交期    22                 ...
A/S與供應商的關係• 供應商依賴通路業者產生需求     – 標準化產品                        供應商不用出        • 增加利潤                        力透過通路商        • 擴...
A/S與供應商的關係• Design Win      – 第一個通知供應商: 協助客戶工程師將供應商的產品整合        (晶片或系統) : design registration, 供應商會提供很高的折        扣,以支援通路商在...
A/S與供應商的關係• Design Win : 通路商設計      – 第一個通知供應商: 協助客戶工程師將供應商的產品整合        (晶片或系統) : design registration, 供應商會提供很高的        折扣...
Design Win             26
Jump Ball            27
A/S與供應商的關係• 相互依存的關係     – 急單可以用高價購得     – 對於標準化的產品,通常IC通路商會與許多不同的供應商       合作,他們都使用的是相同的規格,因此也就容易被取       代。     – 當顧客要求要標...
A/S的銷售努力(對客戶)• Book and Ship (B&S) : 訂貨與送貨     – 運用網路電腦的系統,它可以追蹤費用、價格和三十萬個       清單上貨品零件的數量和訂購格式的變動(A/S每天都有       超過一萬筆的交易...
A/S的銷售努力(對客戶)• Value Added : 附加價值      – 一份訂單經常是來自於最初現場工程師,或是由地區業務        代表(FSR)幫助下而獲得的,這就是所謂設計得勝的狀        況。      – 所謂的附...
A/S的銷售努力(對供應商)• Phantom Inventory : 幽靈庫存      – 一個由供應商所操控從成本扣款的結果,供應商管理定價        的方式造成了通路商支付相當低的價錢買進存貨,並用高        成本繼續的訂購。...
SMR/FSR/ISR/FAE名詞解釋• SMR : Sales/ Marketing Representative :   業務代表• FSR : Field Sales Representative   地區業務代表• ISR : Insi...
SMR/FSR/FAE/FE名詞解釋     Pre-sales對技術有純熟瞭解,產品的正式簡報往往由他們       上場,解答客戶對產品的一切疑問,對案子是否成交,       扮演舉足輕重的角色。在製造或系統廠商,Pre-sales多  ...
ROE(股東權益報酬率)         艾睿電子                                  的杜邦圖   ROA(資產報酬率)      乘        財務槓桿比率                         ...
1996年         ROE(股東權益報酬率)=0.15               艾睿電子                                              的杜邦圖                      ...
Arrow的最終目標是增加股東價值  Supply Chain     All Financial    & Shareholder   Impacts . . .   Metrics . . .        Value•加強客戶服務    ...
A/S與客戶的關係     – 交易型客戶( transactional ) (50%一夜情客戶) + (50%同       居型客戶)        • 同時要求數家報價        • 談判,以獲得最好的價格        • 他們總是...
A/S與客戶的關係     – 關係型客戶(relational) (結婚型客戶)        • 關係客戶有一半以上的業務是與他們的頂級通路商合          作。這些客戶需要便利的法案提交整個項目的報價,          並發現長期...
A/S與客戶的關係     主要供應商要求製造高度分配專用的晶片。我們透過重重難     關去議價,但一旦他們收到了他們的貨物,他們似乎想要改     變當初的協議。當長期合作後,他們籍由長期訂單去嘗試降     低我們之前已商定之價格,最終把...
灰色市場名詞解釋• 什麼是灰色市場 灰色市場(Gray Market)是指透過未經商標擁有者授權,而銷售  該品牌商品的市場通路。灰色市場的商品就是有品牌的真  品,只不過其銷售的通路未經該商標擁有者之授權與同意,  是一種“非正式”的通路。灰...
灰色市場名詞解釋3.灰色市場所販賣的商品必須為附有正確商標之真品,且經過  品牌擁有者之授權與認可,否則便是仿冒品,屬於黑色市場  (Black Market)的範疇。4.只要所銷售的通路管道未經品牌擁有者授權或同意,不論其  知情與否,皆屬於...
Express Parts Inc1.零件快遞公司(Express Parts, Inc.)是一個擁有眾多供應商   佈告欄,並以網路交易為基礎的新獨立供應商。Express聲稱   自己的搜尋引擎可以快速的利用原料號碼、技術描寫從眾多   製...
Express Parts Inc3. 顧客們可任意選擇供應商/批發商的組合,打入需求數    量,壓一下滑鼠來完成這次的訂購,此項訂購的所    有資料也在同時送達Express,Express會複審此項    交易、執行信用調查、重新與買家...
Exhibit 6   零件號碼要求:                                                零件說明: LS Octal Buffer/Line Driver   SN74LS244N         ...
加入不加入Express       加入的理由                         不加入的理由1. 銷庫存                      1. Intel control Product / price not2. ...
決策• 樂觀的情況下( In Optimistic Scenario),假設所有的  交易顧客,會順利的從A/S改變至Express購買。• 悲觀的情形下( In Pessimistic Scenario ),所有的  交易型顧客和大約百分之四...
Exhibit7:Market Segment Mixa ($ billions)資料來源:公司記錄。 a:計算時假設附加價值交易是免於為修配件而拆用舊設備部件的網際網路。 b:包括安排好的訂單及預測分享。 c:訂貨與運送。 d:工業電腦產品。...
樂觀的情況下(In Optimistic Scenario)                       Transactional      Relational(75%)                          ( 25%)Val...
悲觀的情況下(In Pessimistic Scenario)               Transactional           RelationalValue Add                                 ...
• 現在還沒有合作的Gross margin :  = ( 1443X12.5%+867X22.5) / 2310 = 16.23%  樂觀的預估毛利率= (1443 X 12.5% + 293X(22.5%-6%) +574X22.5%) /...
問題• Arrow公司的業務人員如何與客戶建立關係?具體來說,他  們如何利用Arrow公司的產品線的B&S與VA產品幫助他們的  客戶增加價值?• 什麼是Arrow公司的商業模式?它對其供應商增加什麼樣的  價值?對客戶提供什麼價值? Exp...
問題• Arrow公司的業務人員如何與那些購買 B&S和VA產品的客  戶建立關係? 網際網路對Arrow公司的業務人員產生了什麼  影響?• 從Arrow公司的角度而言,網際網路到底是朋友還是敵人?  Arrow公司在哪些方面可以利用網際網路...
CEO                                   Stephen P. Kaufman 組織圖Exhibit 1      人          營       全                   資     財 ...
Exhibit 2 損益表                         單位千元會計科目         1996                  1995                   1994銷貨收入   6,534,577  ...
Exhibit 4 資產負債表              55
應收帳款周轉率:銷貨淨額 / 應收帳款平均餘額   7.09  6,534,577 921,463.50應收帳款收現天數     51.47存貨周轉率:     銷貨成本 / 存貨平均餘額   5.27     5,492,556 1,041,...
結論 突破的產生,通常不是來自做法上的改變,  而是因為我們改變了對於做法的思考方式                       57
Thank you for the listening         Take away                              58
Design in 的好處是什麼?• B&S毛利率約20%~25%。• VA 毛利率約10%~15% Why?雖然短期少賺但是長  期多賺,考量生意作長久,沒有收客戶charge。• 用專屬資產,綁住客戶(不是我的資產是屬於  Supplier...
4. 獲利能力                                                   (1) 資產報酬率 (Returns on Assets, ROA)                 稅後損益 + 利息費用...
(2) 股東權益報酬率 (Returns on Equity, ROE)                            稅後損益       股東權益報酬率 (%) =                      100%。       ...
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  1. 1. Arrow Electronics, Inc. 艾睿電子—通路商如何作好顧客與供應商管理 王燈山 http://www.arrow.com 1
  2. 2. 大綱• 個案背景• Arrow Electronics公司簡介• 名詞解釋 FSR、FAE、PM• 名詞解釋 線卡 杜邦方程式• AS與客戶、供應商的關係• AS的Business model• AS與Express的決策 2
  3. 3. 電子零件通路商這個產業• 這是一個跪上跪下的行業 ( 跪or貴 ;跪and貴) – 它的上游是IC製造商聯發科、英特爾、MOTO,下游是鴻 海、偉創力等ODM、EMS代工業者。 – IC製造商將心力集中在服務主要的客戶,而將營收占比率 較小的客戶交給IC通路商,提供行銷與售後服務。 – 上下游業者規模遠大於夾在中間的通路商,而且缺乏議價 的優勢,加上進入門檻低,競爭業者數量極多。毛利率早 就在保五保六 – 利潤率節節下滑的同時卻是IC通路商必須承擔巨大的財務 風險。一般來說IC的生產週期是八到十二週,但是下游客 戶要求的下單到出貨時間只有一到兩週,通路商必須事先 預測市場需求,並進行庫存,一旦料不準就會有滯銷和庫 存的風險。3
  4. 4. 電子零件通路商這個產業困境 : 上下游夾殺壓縮獲利 – IC通路商上游的國際IC製造商要求的付款期限通常是在一 到兩個月之間。 – 下游的客戶付款卻長達兩個半月到四個月,還有半年到一 年的(F廠)。中間有一個半月以上的時間差,收錢慢,付款 卻要快造成IC通路商極大的資金壓力。 – 下游的代工業者挟經濟優勢擁有強大的議價能力。 – 上游的國際IC製造商挟著規模優勢,可以強勢要求IC通路 商必須提供設計的能力、行銷的加值服務。IC通路商就在 這樣的過程中,獲利空間逐漸的被壓縮、被壓縮。 – 這就是為什麼說IC通路商是一個跪上跪下的行業。4
  5. 5. 個案背景• 主角: – 全世界第大EMS供應商也是全世界第一大手機代工廠商━ Flextronics(偉創力)的董事長兼執行長 Jan Salsgiver• 面臨了一個艱難的抉擇 – A/S高階的銷售副董事長Skip Streber,和艾睿的執行長Steve Kaufman,一起討論網路零件快速配送服務(Express Parts Internet Distribution Service)的提案。 – 快遞(Express)是以網路為基礎的交易系統,能夠讓通路商 在公告欄上張貼他們的商品清單和價格,並且提供顧客各種 購買的機會。 – Express的提案會如何影響到我們的供應商?對這些供應商來 說,網路可能會造成無法控制的後果。我們要如何使用這些 資訊來形成槓桿效來促進我們的優勢? – 快遞(Express)到底對A/S有利還是威脅? 5 5
  6. 6. 公司背景• 公司名稱 : Arrow Electronics Inc.• 創立:1935年成立• 規模:2009年營收超過一百四十七億美元的,在全球五 大洲中的分佈51個國家310個地區,並擁有約900個供 應商。沒有一家單一客戶佔超個4%的營業額。全球 11300個員工。(龐大的客戶群)• 北美業務總部:設立於紐約的Melvill• 艾睿電子是個擁有廣泛電子零件的通路商,包含了半導 體和被動元件。在1992年時爬升到電子通路商第一名的 位子。。• CEO : Stephen Kauffman (1994~2008) 6 6
  7. 7. 公司背景• 業務和行銷部門的職務被分成五組操作團隊Arrow/Schweber, Anthem Electronics 和 Zeus Electronics 是負責販賣半導體於不 同的客戶群,Zeus負責軍事與航空方面的顧客,Anthem和A/S 則負責工業方面的顧客。另外兩組團隊為產品導向,Gates / Arrow批發公司主要賣電腦系統、週邊商品和軟體,Capstone Electronics則負責被動元件。• 艾睿/Schweber在1996年時曾有二十億零七千萬美元的銷售額, 是當時艾睿最大的團隊。1995年時Jan Salsgiver擔任了董事長, 她透過A/S領域的銷售代理人的技術認證和產品管理的專門投資 額,帶領A/S走向更高層次的技術知識。• 每個分公司包含了地區業務代表、內部銷售代表、產品經理和地 區應用工程師,還有依照公司大小斟酌聘用其他行政人員和經理 人。並由六個區域性副總裁監控這39間A/S的分公司。 7 7
  8. 8. 公司背景• 穩固的通路商的世界,造就了少許的大公司占領了 這市場的前幾名。• 安富利公司(Avent Inc.)是與艾睿排名最接近的競 爭對手,相較於當年艾睿銷售額10%的成長率,雖 然安富利的成長率有14%,總銷售額還是落後艾睿 20%之多。另外一些最大的競爭對手,包含了國外 的新手Rabb Karcher 和 Future Electronics,還有 一些長期競爭對手,像是:Pioneer-Standard, Wyle和Marshall Industries,都只有艾睿四分之一 的銷售額。 8
  9. 9. Arrow的據點遍佈全球 9
  10. 10. 公司背景• 當直接與大型的原始設備製造廠(OEMs)接洽, 對於像Intel和Motorola(之後以供應商稱之)這 類的半導體和電子零件的製造商來說是很常見的。 但是還有35%的廠商選擇使用通路商?? Arrow供應商 Electronics OEM 通路商 10
  11. 11. 客戶的需求從 少量簡單演變演變成了複雜的 Customer Functions & Needs Engineering Purchasing Manufacturing Complex Supply Traditional Excess Tech. Design Prototype Supply Chain Parts for Spot Inbound Buying & Mfg End of Discovery Activity Develop. Chain Order Dollars Buying Logistics Selling Life Negot. Mgmt Ordering Quote Parts ARROWPowering the supply chain 11
  12. 12. 多而複雜 Customer Functions & Needs Engineering Purchasing Manufacturing Complex Supply Traditional Excess Tech. Design Prototype Supply Chain Parts for Spot Inbound Buying & Mfg End of Discovery Activity Develop. Chain Order Dollars Buying Logistics Selling Life Negot. Mgmt Ordering Engineering Collaborative forecasting VMI / SMI Parametric search Inventory bonding 3PL Services Environmental data Supply chain visibility Programming Risk assessment SC Mgmt Outsourcing AssemblyPart change notification e-Business Kitting & turnkey ARROW 12
  13. 13. Arrow的供應商 13 13
  14. 14. 為了滿足客戶需求,艾睿電子轉變成 供應鏈解決方案提供商艾睿電子公司的全球供應鏈服務相關的營收 69% 71% 64% 54% 38% 17% 3%80 90 95 00 03 04 05 14
  15. 15. Line Card(線卡)名詞解釋Line Card :代理產品線。電子通路商提供的一本印刷精美的小冊子,其中列出了產品名稱,描述和製造商的產品出售給第三方,如通路商,業務代表或增值經銷商(VAR)。這些公司的產品線卡,可用於電話銷售或提供可以下載到潛在客戶使用的有用的參考比較產品規格和成本。A/S的線卡(例如:對於A/S是一套產品的授權通路商)是由晶片的兩種特性所構成:標準化和專利權。標準化的晶片是由許多的供應商所製造,並可以互相替換取代,而有專利權的晶片只授與一間供應商製作。只有授權通路商得以賣供應商所製作的標準化和專利權的產品。 15
  16. 16. Linecard 16 16
  17. 17. A/S的供應商與產品 75% 標準產品 多家供應商A/S 25% 專利權 獨家供應商 17
  18. 18. A/S的四大供應商1.Altera(PLD) 3.TI需要Value Added 專利權與通路授權(25%) Programing 標準化(75%)具有專利權與通路授權 4.motorola最大供應商 專利權與通路授權(25%)2.Intel X86產品 標準化(75%)具有專利權與通路授權第二大供應商 18 18
  19. 19. A/S提供給半導體供應商的價 值• 彌補原廠本身服務的不足涵蓋全面市場及客戶• 最經濟有效的行銷通路• 協助快速的進入市場• 協助提高市場佔有率19 19
  20. 20. A/S的顧客• 中小型的OEM (Original Equipment Manufacturer)原廠設備 製造商 (關係型顧客) – 提供原廠沒有的技術服務與warrenty• 電子製造服務供應商(EMS Provider,Electronics Manufacturing Services Provider or Contract Manufacturing) (交易型顧客) – 對價格非常敏感的客戶 – 會使用快速交貨服務 – 會選擇性的使用附加價值服務的編製程序和供應鏈管理 – 完全不會使用我們工程方面的服務• PC Clones製造商 – 提供信用貸款與資金融通,是無法透過供應商或其他金融機構得到的• Sub-assemblies – 這類群的顧客需要高度的客製化服務,而每次訂購的量也不大。 20 20
  21. 21. A/S的顧客 13%11% Small & Mid Sized OEMs Contract Manufacturers PC Clones(X86s) 56% Custom Computer Products (CCP/ICP) 20% 21
  22. 22. A/S提供給顧客的價值• 配合客戶實際需求的服務• 比原廠更佳的服務• 特殊的服務• 提供財務週轉• 現貨供應或比原廠更短的交期 22 22
  23. 23. A/S與供應商的關係• 供應商依賴通路業者產生需求 – 標準化產品 供應商不用出 • 增加利潤 力透過通路商 • 擴大市佔率 就鎖定客戶 – 專利商品 • 提供客戶新技術 • 協助客戶將專利商品設計在客戶的系統(design in)• 供應商回饋 – 價格保護措施 & 有限退貨權 – 比list price更低的價格,由供應商決定 • Design Win • Jump Ball23 23
  24. 24. A/S與供應商的關係• Design Win – 第一個通知供應商: 協助客戶工程師將供應商的產品整合 (晶片或系統) : design registration, 供應商會提供很高的折 扣,以支援通路商在建議的售價下賺取能接受的利潤。• Jump Ball – 當顧客是因為製造商的名譽或價錢而購買商品,並且也沒 有參與通路商的設計著作時,在商業界裡就稱之為「跳 球」。 – 對於這些顧客,供應商提供給所有通路商的利潤都是一樣 的, – 只視通路商的附加價值為信用和成就感,並對這些服務的 補償也是最低限度的。」 24 24
  25. 25. A/S與供應商的關係• Design Win : 通路商設計 – 第一個通知供應商: 協助客戶工程師將供應商的產品整合 (晶片或系統) : design registration, 供應商會提供很高的 折扣,以支援通路商在建議的售價下賺取能接受的利潤。• Jump Ball – 供應商提供給客戶的通路商名單,排在名單越前面的名字 能得到生意的機會就越大。這就是供應商回饋他想要的通 路商的方法。 – 比任何人早無論是幾分鐘或幾小時的時間得到機會,都可 以給予業務代表所有的時間去獲得生意。 – 急單可以用高價購得 25 25
  26. 26. Design Win 26
  27. 27. Jump Ball 27
  28. 28. A/S與供應商的關係• 相互依存的關係 – 急單可以用高價購得 – 對於標準化的產品,通常IC通路商會與許多不同的供應商 合作,他們都使用的是相同的規格,因此也就容易被取 代。 – 當顧客要求要標準化的產品時,IC通路商會從供應商的名 單中找出可以給IC通路商最好利潤的廠商。 – 依照供應商對待通路商好壞的程度來決定什麼時候回報他 們。 – 如果供應商使用跳球的手法來保住通路商的訂單,我們就 會使用設計得勝的手法和標準化商品比價的方式來平衡大 家之間的力量。( 恩、怨、情、仇)28 28
  29. 29. A/S的銷售努力(對客戶)• Book and Ship (B&S) : 訂貨與送貨 – 運用網路電腦的系統,它可以追蹤費用、價格和三十萬個 清單上貨品零件的數量和訂購格式的變動(A/S每天都有 超過一萬筆的交易在進行),和包含了公司五萬個顧客每 個人的購買記錄。運用電腦終端機連結到這個網路系統, A/S分公司的三百位銷售業務代表(SMRs),每天都要負 責用電話與顧客確認貨品的交期、可用性和價錢的標準。 – 業務代表能行使定價權、獲得供應商折價的標準,並且他 們會對顧客瞭解的不同而開價,例如是根據顧客的購買型 態、當地市場的趨勢、現行成本標準和現貨供應。 – A/S通常稱訂貨與運送(BAS)的產品為一般商品是有附 加價值的服務,因為是A/S最基本的附加價值。BAS這項 服務所得的毛利率超過了A/S公司平均值的20%到25%。29 29
  30. 30. A/S的銷售努力(對客戶)• Value Added : 附加價值 – 一份訂單經常是來自於最初現場工程師,或是由地區業務 代表(FSR)幫助下而獲得的,這就是所謂設計得勝的狀 況。 – 所謂的附加價值的意義是一直在改變著,在1977年的時 候,附加價值的意思是指沒有比給予顧客存貨緩衝來的更 重要的。而在1987年時,附加價值的意思是說,為了要符 合顧客的要求,無論是要做零組件、電腦編製程序、包 裝、或配套的更改都行。1997年時,對於我們一些最重要 的顧客,透過廠內庫存(in-plant stores)和類似的服務去 和我們建立虛擬的組織。而現代人對附加價值的解釋是指 訂購週期管理。在1997年時,附加價值組件只佔我們銷售 的2%。而到了2000年時,這個數字已經到達有80%之高 了。 30 30
  31. 31. A/S的銷售努力(對供應商)• Phantom Inventory : 幽靈庫存 – 一個由供應商所操控從成本扣款的結果,供應商管理定價 的方式造成了通路商支付相當低的價錢買進存貨,並用高 成本繼續的訂購。 – 幽靈庫存是一種常見的表達式的商品是存貨核算系統認為 是手頭在一個存儲位置,但實際上並沒有用。 31 31
  32. 32. SMR/FSR/ISR/FAE名詞解釋• SMR : Sales/ Marketing Representative : 業務代表• FSR : Field Sales Representative 地區業務代表• ISR : Inside Sales Representative 駐廠業務代表 : VMI模式下負責駐廠管理客戶廠內庫存。• PM : Product Manager 產品經理 :代替了製造商的責任,去確保地區業務代表和銷 售代表人(SMRs)是否有去查看供應商最新的產品、銷 售方案、和銷售工作員是否有對供應商的銷售預算去做一 個個的面談。• FAE : Field Application Engineer / 也稱作 Pre-Sales : 地區應用工程師 第一線 面對客戶的技術人員,以FAE工程 師來說,職責就是將研發部門發展出的產品,應用到客戶 端,也就是將元件design-in於客戶的成品中,設計符合客戶 產品的電路、機構、規格。 32 32
  33. 33. SMR/FSR/FAE/FE名詞解釋 Pre-sales對技術有純熟瞭解,產品的正式簡報往往由他們 上場,解答客戶對產品的一切疑問,對案子是否成交, 扮演舉足輕重的角色。在製造或系統廠商,Pre-sales多 半是指「產品應用工程師」(FAE),雖然中文的職稱 五花八門,但英文職稱都不脫FAE或Consultant(顧 問),意指藉由其專業背景,提供客戶客製化服務。讓 產品「活」起來,產品是死的,顧問工程師的能力,就 是讓產品靈活地契合客戶需求,賦予產品新生命。IT產 品推陳出新快速,Pre-sales既要瞭解公司本身產品,也 要瞭解客戶的需求,才能適時提供專業建議給客戶,並 協助業務員滿足客戶需求。 FAE也是在推銷產品,不同的是業務員focus在「價錢」, FAE則是賣「技術」,提供對客戶有幫助的技術。33 33
  34. 34. ROE(股東權益報酬率) 艾睿電子 的杜邦圖 ROA(資產報酬率) 乘 財務槓桿比率 (總資產/權益) = 營業獲利率 資產週轉率 乘本期淨利 銷貨收入 銷貨收入 除以 總資產 除以 固定資產 加 流動資產總成本 減 銷貨收入固定成本 加 變動成本 現金與 加 應收帳款 加 存貨 約當現金 34
  35. 35. 1996年 ROE(股東權益報酬率)=0.15 艾睿電子 的杜邦圖 財務槓桿比率 ROA(資產報酬率) 乘 2710351 / 1358482 =2.0 營業獲利率 資產週轉率 =0.03 =2.41 乘 淨利 銷貨收入 銷貨收入 除以 總資產202709 除以 6534577 6534577 2710351 固定資產 加 流動資產 銷貨收入 總成本 減 6534577固定成本 加 變動成本 現金與 加 應收帳款 加 存貨 約當現金 35
  36. 36. Arrow的最終目標是增加股東價值 Supply Chain All Financial & Shareholder Impacts . . . Metrics . . . Value•加強客戶服務 適當的•改善存貨利用率和生產力 營運資金 增加 資金效率 降低•最佳的客戶關係 固定資本 增加•差異化服務能力 股東價值 增加 營收及利潤•最高等級的策略供應商夥 增加 伴關係 利潤•獨特的供應鏈模型 適當的 成本模式 36
  37. 37. A/S與客戶的關係 – 交易型客戶( transactional ) (50%一夜情客戶) + (50%同 居型客戶) • 同時要求數家報價 • 談判,以獲得最好的價格 • 他們總是知道當下的價格,並會列出灰色市場通路 商的價格。 • 現在約有25%的銷售額是來自交易型的客戶。一般 來說,大多數的銷售屬於訂貨與運送(BAS)類型。 • 不能忽視這些人是有幾個原因。 – 他們是目前銷售額重要的一部分 – 這個顧客群也是長期顧客關係的一個重要來源。 – 我們通常能夠把至少一半的交易顧客轉換成關係顧客。37 37
  38. 38. A/S與客戶的關係 – 關係型客戶(relational) (結婚型客戶) • 關係客戶有一半以上的業務是與他們的頂級通路商合 作。這些客戶需要便利的法案提交整個項目的報價, 並發現長期穩定的合作夥伴比谷底價更有附加價值。 • 期望客戶能夠支付我們所提供的高價格附加價值服 務。其實,這並不會發生。 • 附加價值產品的毛利率的是低於公司的平均,範圍在 10%至15%。我們交叉銷售其他產品給這些客戶且提 供他們更優渥的附加價值產品,以換取他們的承諾去 購買我們book-and-ship的產品。從某種意義上來說, 這些相關性的商品,一般商品將去補貼其他特別的產 品。38 38
  39. 39. A/S與客戶的關係 主要供應商要求製造高度分配專用的晶片。我們透過重重難 關去議價,但一旦他們收到了他們的貨物,他們似乎想要改 變當初的協議。當長期合作後,他們籍由長期訂單去嘗試降 低我們之前已商定之價格,最終把訂單交與另一通路商。我 們不能對供應商做任何動做,因他們把它視為一個跳球。 我們發現最好加強與穩定客戶之間關係的方法就是在他們需 要幫忙的時刻給予需要的幫助,這些顧客們相對也會記得我 們的幫助並在往後的日子給予回報。( WHY??) 我們必須想得更遠才能使合作關係更加牢不可破,必須讓顧 客們願意與我們共同投資系統與程序,並使我們能夠提供附 加價值的服務。39 39
  40. 40. 灰色市場名詞解釋• 什麼是灰色市場 灰色市場(Gray Market)是指透過未經商標擁有者授權,而銷售 該品牌商品的市場通路。灰色市場的商品就是有品牌的真 品,只不過其銷售的通路未經該商標擁有者之授權與同意, 是一種“非正式”的通路。灰色市場表明其介乎於正當的白色 市場與非法的黑色市場之間。 它包含以下含義:1.銷售通路的授權者在於品牌擁有者,而非製造商,若品牌擁 有者與製造商並非同一家企業,則以品牌擁有者的授權為 主。2.授權的通路層級並未加以限定,所以灰色市場可能發生在國 與國之間的貿易層級,如真品平行輸入;也可能發生在國內 通路成員之間,如越區銷售。 40 40
  41. 41. 灰色市場名詞解釋3.灰色市場所販賣的商品必須為附有正確商標之真品,且經過 品牌擁有者之授權與認可,否則便是仿冒品,屬於黑色市場 (Black Market)的範疇。4.只要所銷售的通路管道未經品牌擁有者授權或同意,不論其 知情與否,皆屬於灰色市場;在某些情況下,品牌擁有者會 容忍灰色市場的存在而不加以遏止。41 41
  42. 42. Express Parts Inc1.零件快遞公司(Express Parts, Inc.)是一個擁有眾多供應商 佈告欄,並以網路交易為基礎的新獨立供應商。Express聲稱 自己的搜尋引擎可以快速的利用原料號碼、技術描寫從眾多 製造商找出相關原物料,並預期五萬多家的美國製造商會使 用這項服務。Express建議獲得如此大的市場會使A/S的銷售 額增加於一半的成本以下。2. Express的計劃 1. A/S於每天晚上把所有的存貨清單與價格傳送Express , 這些資料會與其他幾家限定供應商的相符資料同步。 2. Express的客戶必須登錄其網站來搜尋材料號碼與敘述, 再選擇產品後,顧客可看到螢幕顯示符合其搜尋條件之 貨物,並顯示可運送之價格與存貨量。 42 42
  43. 43. Express Parts Inc3. 顧客們可任意選擇供應商/批發商的組合,打入需求數 量,壓一下滑鼠來完成這次的訂購,此項訂購的所 有資料也在同時送達Express,Express會複審此項 交易、執行信用調查、重新與買家確認交易並安排 適當的批發商。4. Express即委託託運人從批發商取得貨款並直接送達 至顧客們,在送達的同時寄出電子通知Express, Express便直接開帳單給其顧客。5. 貨款,減去6% Express的費用,會在出貨後的三十天 給予批發商。 43
  44. 44. Exhibit 6 零件號碼要求: 零件說明: LS Octal Buffer/Line Driver SN74LS244N 批發商 A B C D E F 製造商 零件號碼 Qty $ Qty $ Qty $ Qty $ Qty $ Qty $Texas SN74LS2 62,50 83,20 30,25 89,66 45,00 0.31 0.28 5,000 0.72 0.67 0.45 0.62Instruments 44N 7 0 0 0 0 SN74LS2 30,24 77,70 89,50 82,30 94,20 145,0Motorola 0.42 0.49 0.25 0.58 0.26 0.22 44N 5 0 0 0 0 00Natl DM74LS2 59,00 12,40 64,50 73,00 100,0Semicondu 0.30 0.67 0.53 0.50 0.23 2,200 0.70 44N 0 0 0 0 00ctorSGS T74LS244 29,80 28,00 73,25 62,90 78,78 40,24 0.55 0.54 0.59 0.66 0.39 0.49Thomson B1 0 0 0 0 0 5 N74LS24 76,40 25,97 25,00 10,00 47,12 50,80Philips 0.24 0.62 0.48 0.70 0.58 0.55 4N 0 5 0 0 0 0 顏色: 表示最低價 44 顏色: 表示最大量
  45. 45. 加入不加入Express 加入的理由 不加入的理由1. 銷庫存 1. Intel control Product / price not2. Internet可以解決過時的庫存問 Arrow 題 2. System/ Price / distribution3. Credit由Expressx來融資,增加 3. Leakage 現金流量 4. 40%( Relational to Transactional )4. 吸收)交易型客戶轉成BAS 5. 顧客會bypass A/S 養Express, Dechannelize5. 資訊 6. Shipper由expree指定, 不知道客戶6. 讓 Sales Force focus在VA 是誰?沒有機會轉成由BAS轉成VA customer. 7. 舊有客戶會反彈7. 原廠不知道有誰在網站上賣這 8. Gray market或是Black market的價 樣子的價格 格會讓A/S無利可圖8. 你不想讓你現有的顧客知道你 賣這麼低的價格9. 取得新市場新客戶, Logistics由 Express負責不用FAE 45
  46. 46. 決策• 樂觀的情況下( In Optimistic Scenario),假設所有的 交易顧客,會順利的從A/S改變至Express購買。• 悲觀的情形下( In Pessimistic Scenario ),所有的 交易型顧客和大約百分之四十的關係型顧客們,會 從A/S轉移至Express購買。• Kaufman強調: 當開銷到達百分之十一,我們無法承擔A/S的毛利降低甚至 低於百分之十五,我們當然不想加快往下的毛利趨勢。 46
  47. 47. Exhibit7:Market Segment Mixa ($ billions)資料來源:公司記錄。 a:計算時假設附加價值交易是免於為修配件而拆用舊設備部件的網際網路。 b:包括安排好的訂單及預測分享。 c:訂貨與運送。 d:工業電腦產品。 47
  48. 48. 樂觀的情況下(In Optimistic Scenario) Transactional Relational(75%) ( 25%)Value Add(1443) 285 1443-285= 1158 10%~15%(平均 : 12.5%) 10%~15%(平均 : 12.5%) 12.5%-6%=6.5% 293 867-293= 574B.A.S(867) 全部跑到Express 20%~25%(平均 : 20%~25%(平均 : 22.5%) 22.5%) 22.5%-6%= 16.5% 22.5%-6%= 16.5% Transactional(25%) Relational(75%) 48
  49. 49. 悲觀的情況下(In Pessimistic Scenario) Transactional RelationalValue Add 40%跑到Express 10%~15%(平均 : 12.5%) 10%~15%(平均 : 12.5%) 全部跑到Express 40%跑到Express B.A.S 20%~25%(平均 : 22.5%) 20%~25%(平均 : 22.5%) Transactional Relational 49
  50. 50. • 現在還沒有合作的Gross margin : = ( 1443X12.5%+867X22.5) / 2310 = 16.23% 樂觀的預估毛利率= (1443 X 12.5% + 293X(22.5%-6%) +574X22.5%) / 2310= 15.5% 悲觀的預估毛利率= (1443 X 12.5%+601X(22.5%-6%)+ 2.6X22.5%) / 2310 = 14.5%跟Express作生意的損失要多做多少生意才可以賺回來 : 6 % / 16.5% = 36.3 % 營業額要增加36.3%的銷售才可以賺 回來 50
  51. 51. 問題• Arrow公司的業務人員如何與客戶建立關係?具體來說,他 們如何利用Arrow公司的產品線的B&S與VA產品幫助他們的 客戶增加價值?• 什麼是Arrow公司的商業模式?它對其供應商增加什麼樣的 價值?對客戶提供什麼價值? Express公司如何影響Arrow公司的商業模式和供應商?Arrow 公司是否能夠持續維持由史蒂夫考夫曼設定的目標: 利潤率 高於 15%? Arrow公司應該如何回應Express公司的建議案?他們應該接 受或拒絕?什麼應該採取其他措施? ( Internet是朋友還是敵 人) 探索Arrow公司和供應商之間的關係。供應商應該如何獎勵加 盟經銷商?什麼是Design win?什麼是Jump Ball? 51
  52. 52. 問題• Arrow公司的業務人員如何與那些購買 B&S和VA產品的客 戶建立關係? 網際網路對Arrow公司的業務人員產生了什麼 影響?• 從Arrow公司的角度而言,網際網路到底是朋友還是敵人? Arrow公司在哪些方面可以利用網際網路,來協助業務人員? 52
  53. 53. CEO Stephen P. Kaufman 組織圖Exhibit 1 人 營 全 資 財 物 力 運 球 訊 務 流 資 副 供 管 副 副 源 總 應 理 總 總 副 商 副 總 關 總 係 副 總 Zeus Capstone Anthem Gates/Arrow A/S Electronics Electronics Distribution( Electronics Electronics 半導體(工業) Zeus半導體( (被動元件) (半導體工 物流) 電腦系 Jan M. 軍事與航空) 業) 統、週邊商品、 Salsgiver 軟體 產 財 營 行 Skip Streber 業 品 運 銷 務 管 務 資 資 副 副 理 總 深 深 副 總 副 副 總 總 總53 53
  54. 54. Exhibit 2 損益表 單位千元會計科目 1996 1995 1994銷貨收入 6,534,577 100.0% 5,919,420 100.0% 4,649,234 100.0%銷貨成本 5,492,556 84.1% 4,888,746 82.6% 3,832,169 82.4%銷貨毛利 1,042,021 15.9% 1,030,674 17.4% 817,065 17.6%營業費用 641,394 9.8% 607,465 10.3% 561,091 12.1%營業淨利 400,627 6.1% 423,209 7.1% 255,974 5.5%本期淨利 202,709 3.1% 202,544 3.4% 111,889 2.4% 54
  55. 55. Exhibit 4 資產負債表 55
  56. 56. 應收帳款周轉率:銷貨淨額 / 應收帳款平均餘額 7.09 6,534,577 921,463.50應收帳款收現天數 51.47存貨周轉率: 銷貨成本 / 存貨平均餘額 5.27 5,492,556 1,041,976.00存貨平均周轉天數 69.24固定資產周轉率:銷貨淨額 / 平均固定資產淨額 56.20 6,534,577 116,280.00總資產周轉率: 銷貨淨額 / 平均資產總額 56 2.42 6,534,577 2,705,683.50
  57. 57. 結論 突破的產生,通常不是來自做法上的改變, 而是因為我們改變了對於做法的思考方式 57
  58. 58. Thank you for the listening Take away 58
  59. 59. Design in 的好處是什麼?• B&S毛利率約20%~25%。• VA 毛利率約10%~15% Why?雖然短期少賺但是長 期多賺,考量生意作長久,沒有收客戶charge。• 用專屬資產,綁住客戶(不是我的資產是屬於 Supplier的專屬資產)。• Supplier希望你做Design-In,有不同報價鼓勵。• Design Registeration,報價不同你特別低(Special discount)• 由VA轉成BAS賺的很穩,原廠不願意處理的部分。 59
  60. 60. 4. 獲利能力 (1) 資產報酬率 (Returns on Assets, ROA) 稅後損益 + 利息費用 (1 稅率) 資產報酬率 (%) = 100%。 平均總資產 • 杜邦方程式 (Du Pont Equation): 稅後損益 資產報酬率 (%) = 100% 平均資產總額 稅後損益 銷貨淨額 = 100% 銷貨淨額 平均資產總額 = 純益率 總資產週轉率 100%。
  61. 61. (2) 股東權益報酬率 (Returns on Equity, ROE) 稅後損益 股東權益報酬率 (%) = 100%。 平均股東權益 (淨值) • 延展杜邦方程式 (Extended Du Pont Equation): 稅後損益 股東權益報酬率 = 平均股東權益 稅後損益 平均資產總額 = (ROA) 平均資產總額 平均股東權益 稅後損益 銷貨淨額 平均資產總額 =( ) 銷貨淨額 平均資產總額 平均股東權益 = (純益率 總資產週轉率) 股東權益乘數。

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