Jak spočítat maximální CPA s ohledem na LTV                 Mirka Neužilová
Jak jsme zvyklí uvažovat: Max CPA = 1 / konverzní poměr * (průměrná hodnota               konverze * marže) / 100Logika: N...
Jak uvažovat lépe?= model, který používá online LTV kalkulačka od Googlu: http://life-time-value.appspot.comLogika: LTV (=...
V čem uvažujeme nově?1/ Tržby získané akvizicí se nerovnají hodnotě první konverze, protože:    •   Aniž by zákazník prokl...
Jak to zohlednit ve výpočtu?Upravte:• Počet let = customer life time• Počet objednávek ročně =   purchases per year• Reten...
2/ Do výše marže je třeba zahrnout další faktory, které v kalkulačce chybí•   Zeptejte se klienta, příklady:      •   Nákl...
3/ Zohledňujeme práci s budoucností    •   Hodnotu konverzí očekávanou v příštích letech je třeba zohlednit o míru        ...
Zadání: Vypočítat LTV zákazníka obchodni-dům.cz, kampaň                      pro domácí spotřebičePotřebujeme vědět / odha...
Jak na to bez online kalkulačky?
A co na to online kalkulačka?
Proč se lišíme?Google model: Hodnota z posledního rokucustomer life time odráží i to, že někteřízákazníci opakují konverze...
Výstupy•   CPA = aktuální náklad na akvizici = 184 Kč•   LTV = 2420 Kč = veškeré tržby, které zákazník přivede za dobu, po...
Shrnutí (Pouze pro odvážné )             Model, který používá Google online kalkulačka:                                  ...
Zdroje, které kalkulačka používá
Diskutujte, jak nástroj využít•   Do jaké míry považovat model za uspokojující•   Jak přesvědčit klienty, aby nástroj použ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Jak spočítat maximální CPA s ohledem na lifetime value

2,376 views

Published on

Jak spočítat maximální CPA s ohledem na lifetime value?

1 Comment
3 Likes
Statistics
Notes
  • Vzorec max CPA na snímku 2 mi nedává smysl, sama uvádíte, že náklad na akvizici = zisk první konverze. Proč do max CPA započítáváte ještě konverzní poměr? max CPA = průměrná hodnota konverze * marže. Nebo se mýlím? Pokud jste myslela max CPC, ani potom nedává vzorec smysl, konverzním poměrem musíme průměrný zisk z objednávky násobit.
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total views
2,376
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
33
Actions
Shares
0
Downloads
19
Comments
1
Likes
3
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Jak spočítat maximální CPA s ohledem na lifetime value

  1. 1. Jak spočítat maximální CPA s ohledem na LTV Mirka Neužilová
  2. 2. Jak jsme zvyklí uvažovat: Max CPA = 1 / konverzní poměr * (průměrná hodnota konverze * marže) / 100Logika: Náklad na akvizici je rovný zisku z první konverze. Pak maximalizuji tržby.
  3. 3. Jak uvažovat lépe?= model, který používá online LTV kalkulačka od Googlu: http://life-time-value.appspot.comLogika: LTV (= maximální náklad na akvizici) je rovna zisku, který akvizicevygeneruje za všechny roky, po které nemusím akvizici opakovat
  4. 4. V čem uvažujeme nově?1/ Tržby získané akvizicí se nerovnají hodnotě první konverze, protože: • Aniž by zákazník proklikl další inzerát, v dalších letech může generovat další tržby. Procento zákazníků, kteří generují tržby i v dalších letech = Retention rate. Google model: Konstantní Retention rate = (počet let - 1) / počet let • Zákazník někdy udělá průzkum online, ale nakoupí offline (Online-to-Store (O2S) factor = % lidí, kteří udělali průzkum online / % lidí, kteří nakoupili online) • Zákazník doporučí nákup dalším lidem (míra doporučen = Referral rate)
  5. 5. Jak to zohlednit ve výpočtu?Upravte:• Počet let = customer life time• Počet objednávek ročně = purchases per year• Retention rate• Míru doporučení• O2S factor (ROPO efekt)
  6. 6. 2/ Do výše marže je třeba zahrnout další faktory, které v kalkulačce chybí• Zeptejte se klienta, příklady: • Náklady na agenturu • Další marketingové náklady • Náklady na péči o zákazníka Jak to zohlednit ve výpočtu? Upravte výši marže (Gross profit margin)
  7. 7. 3/ Zohledňujeme práci s budoucností • Hodnotu konverzí očekávanou v příštích letech je třeba zohlednit o míru znehodnocení peněz časem (Discount rate). Pro rok 2013 a pro ČR Google doporučuje použít Discount rate 10%. • I po skončení customer life time (většinou 3 roky), budou někteří zákazníci generovat další tržby, bez nákladů na novou akvizici. Jak to zohlednit ve výpočtu? Upravte Discount rate. O druhý bod se postará kalkulačka sama.
  8. 8. Zadání: Vypočítat LTV zákazníka obchodni-dům.cz, kampaň pro domácí spotřebičePotřebujeme vědět / odhadnout:• CPC = 1.84 Kč• Konverzní poměr = 1%• Hodnotu objednávky v prvním roce (= First Purchase) = 2900 Kč• Marži = 11%• O2S category : Retail, Domestic appliances• Discount rate = 10%
  9. 9. Jak na to bez online kalkulačky?
  10. 10. A co na to online kalkulačka?
  11. 11. Proč se lišíme?Google model: Hodnota z posledního rokucustomer life time odráží i to, že někteřízákazníci opakují konverze „do nekonečna“,i v dalších letech. S dotazy se obracejte naGoogle (Tomáš Kasman :-)
  12. 12. Výstupy• CPA = aktuální náklad na akvizici = 184 Kč• LTV = 2420 Kč = veškeré tržby, které zákazník přivede za dobu, po kterou (díky kampani) konvertuje, aniž by musel být znovu osloven kampaní• Profit per customer: LTV mínus náklady na akvizici = 2420 Kč – 184 Kč = 2236 Kč• Break-even CPC = CPC, při kterém maximalizuji tržby = při kterém bude náklad na akvizici je rovný LTV. = 24.20 Kč• Tj. při CPC 24.20 Kč bude Profit per customer nulový.
  13. 13. Shrnutí (Pouze pro odvážné ) Model, který používá Google online kalkulačka: Kumulované hodnoty konverzí za roky 1 až y-1, kde y je customer life timeHodnota konverzí z posledního rokucustomer life time (reflektuje i to, ženěkteří zákazníci konvertují „donekonečna“) Vliv doporučení Marže a případně další vlivy na ziskovost
  14. 14. Zdroje, které kalkulačka používá
  15. 15. Diskutujte, jak nástroj využít• Do jaké míry považovat model za uspokojující• Jak přesvědčit klienty, aby nástroj používali• Jak pracovat s klienty s různými typy konverzí• Jak získávat vstupní data

×