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  1. 1. MARKETING Semana 5: ¿ Cómo busco información del mercado? ADMINISTRACION GENERAL Doc. Lic. Javier Mendoza Quispe Ingenieria Comercial                                                   
  2. 3. EL NUEVO MARKETING GLOBAL (P Kotler - Bs As Junio 2001) GLOBALIZACIÓN (Era de la comunicación) *Infomación (Internet) *Transporte (facilitación) IMPACTO EN DEMANDA NUEVO CLIENTE ELECTRÓNICO IMPACTO EN OFERTA EL NEGOCIO ES CREAR Y ENTREGR VALOR * - percepción de las diferencias +sensibilidad ante precios - lealtad de marcas + aumento de expectativas 1° prioridad + x - 2° prioridad + x = 3° prioridad + x + 4° prioridad = x - 5° prioridad - x - -
  3. 4. La Actividad de Marketing Respeto al consumidor Interpretación precisa de necesidades de clientes Sentido del mercado apropiado Motivación empleados DEFINICIÓN: Actividades encaminadas a favorecer los intercambios en los mercados El Marketing no crea necesidades, las descubre y fomenta el deseo de algo para satisfacerlas Factores de éxito actual Provocando una Demanda (disposición a pagar)
  4. 5. Sistema Comercial Simplificado De La Empresa Entorno Entorno Entorno Información PERSONAS EMPRESA Objetivos Necesidades Deseos Esfuerzo de Marketing Retribución $$ Competencia
  5. 7. 2. ORGANIZACIÓN COMERCIAL COMITES DE DIRECCIÓN / ALTA GERENCIA Misión y Objetivo Comercial MISION : Captar y retener clientes (Fidelizar) OBJETIVOS : Optimizar utilidad de de largo plazo (Retorno a accionistas) FUNCIÓN MARKETING (PLANEAMIENTO COMERCIAL) FUNCIÓN VENTAS VENTA + COBRANZA + SERVICIO AL CLIENTE CONOCER Y SATISFACER LAS EXPECTATIVAS DE LO CONSUMIDORES CONOCER Y EXCEDER LAS EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES (pre y post venta) *OPTIMIZAR CONTRIBUCIÓN MARGINAL (Venta Neta - Gastos fijos) *OPTIMIZAR PARTICIPACIÓN DE MERCADO (Venta en $ o unidades /Total mercado) *OPTIMIZAR VENTA (Venta a precio sostenible) *OPTIMIZAR COBERTURA (Puntos de venta producto/ Total PV) MISIÓN: OBJETIVO PARCIAL:
  6. 10. 3. Diseño de la Estratégia Comercial <ul><li>El plan Comercial o Plan de Marketing es una función circular o proceso , en la que se busca por ajustes sucesivos y permanentes que todas sus partes sean internamente consistentes y mutuamente aportantes a los objetivos de la empresa. </li></ul><ul><li>Se puede dividir el proceso en 7 partes: </li></ul><ul><li>1. Análisis del consumidor </li></ul><ul><li>2. Análisis del mercado </li></ul><ul><li>3. Análisis de la competencia </li></ul><ul><li>4. Revisión y elección de los canales comerciales </li></ul><ul><li>5. DESARROLLO DE UNA MEZCLA PRELIMINAR (marketing mix) </li></ul><ul><li>6. Evaluación económica - financiera </li></ul><ul><li>7. Revisión de los pasos 1-6 hasta que emerge un plan consistente (ir atrás y revisar) </li></ul>
  7. 11. <ul><li>La elección y desarrollo de una estrategia comercial es un “ proceso evolutivo ” cuyo objetivo es encontrar la MEZCLA COMERCIAL (Marketing Mix) que optimiza la rentabilidad deseada . </li></ul><ul><li>La Mezcla Comercial se compone de las denominadas 4P´s : Producto - Plaza - Promoción - Precios , a las que se debe agregar en forma previa la Investigación de Mercado , que detectará los problemas y oportunidades a aprovechar. </li></ul>3. Diseño de la Estrategia Comercial
  8. 12. <ul><li>MARKETING MIX </li></ul>3. Diseño de la Estrategia Comercial INVESTIGACIÓN DE MERCADO PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN PUBLICIDAD PLAZA * Consumidor * Clientes * Tamaño Mercado * Segmentos * Atributos Tangibles Intangibles * Diferenciación * Ciclo de Vida * Posicionamiento * Condiciones de Venta * Objetivos * Promoción (push) * Publicidad (pull) * Mezcla de canales * Logística * Fuerza de Ventas * Competencia 4 P
  9. 17. Principales técnicas de recogida de información
  10. 20. La American Marketing Association (AMA) la define como: «La recopilación sistemática, el registro y el análisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios». CONCEPTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO <ul><li>IMPORTANCIA PARA LA EMPRESA </li></ul><ul><li>Básicamente contribuye al aumento del beneficio empresarial pues: </li></ul><ul><li>Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda. </li></ul><ul><li>Perfecciona los métodos de promoción. </li></ul><ul><li>Hace por una parte más eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de los vendedores, y por otra reduce el coste de ventas. </li></ul><ul><li>Impulsa a los directivos a la reevaluación de los objetivos previstos. </li></ul><ul><li>Estimula al personal al saber que su empresa tiene un conocimiento completo de su situación en el mercado y que se dirige hacia unos objetivos bien seleccionados. </li></ul>
  11. 21. ESTUDIO DE MERCADO Análisis del mercado Análisis de la Oferta (Producción) Análisis de la Demanda (Venta) Análisis de Precios Análisis de la Comercialización Conclusiones del Análisis de Mercado
  12. 22. 1
  13. 23. Caso Aplicativo: Caldo de Gallina
  14. 24. Generando mi idea de negocio
  15. 25. Generando mi idea de negocio
  16. 26. Generando mi idea de negocio
  17. 27. Generando mi idea de negocio
  18. 28. Generando mi idea de negocio
  19. 29. Generando mi idea de negocio
  20. 30. Generando mi idea de negocio
  21. 31. Generando mi idea de negocio
  22. 32. Ejercicio: Gimansio SporTime <ul><li>Producto a estudiar: Gimnasio </li></ul><ul><li>Técnica: Encuesta con base en 5534 personas </li></ul><ul><li>Tamaño de la Población Potencial 43702 100% </li></ul><ul><li>Mercado disponible 7845 17,95% </li></ul><ul><li>Mercado Objetivo 392 5% </li></ul><ul><li>PROYECCION DE LA DEMANDA: Según el INEI existe un crecimiento poblacional del 1,7% </li></ul>Perfil del Gim Adicto <ul><li>Sexo : Femenino </li></ul><ul><li>Edad : 30 a 40 años </li></ul><ul><li>Nivel Socio Económico : A y B </li></ul><ul><li>Motivos : 1) La Edad 2) Llegar en buen estado a los 40 años 3)Reducir el tejido adiposo o grasa localizado en algunas zonas del cuerpo 4) Tonificar músculos 5)Adelgazar 6)Aumentar masa muscular 7)Problemas de Salud </li></ul><ul><li>Estado Civil : 53% Casados de ellos 63.8% problemas conyugales </li></ul>392 Ventas 2007 2006 2005 2004 2003 2002 Proyección de demanda

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