Cómo posicionar su PyME: 20 Tips para mejores negocios

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Seminario de marketing para PyMEs.
Cómo diferenciarse para competir mejor.

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Cómo posicionar su PyME: 20 Tips para mejores negocios

  1. 1. ¿Cómo posicionar su PyME? 20 Tips para mejores negocios Buenos Aires - 2012 Lic. Gustavo Alonso Director General de Time to Market, marketing integradoProfesor Universidad de Palermo, Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales, Universidad de Belgrano y Universidad Andina Simón Bolívar (Bolivia).
  2. 2. ¿Para qué posicionar su PyME? Para destacarsePara que los clientes respecto de la sepan qué puede competencia ofrecerles Para que su valor diferencial sea reconocido Para que sus productos sean bien En definitiva… valorados © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  3. 3. Para conseguir más y mejores negocios. © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  4. 4. ¿Qué es el posicionamiento? Es el conjunto de conceptos, atributos y valores através de los cuales el mercado identifica a su empresa, marca, producto o servicio. © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  5. 5. Un buen posicionamiento permite que los productos de su empresa sean claramente identificables por su mercado objetivo. El posicionamiento se construye día a día. © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  6. 6. La pregunta clave: Si mi empresa no tiene algo diferente y mejor para ofrecer, ¿por qué los clientes deberían elegirla?...© 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  7. 7. (Las respuestas posibles) Afinidad Precio Distribución Trayectoria Cercanía Servicio Publicidad No hay otra… © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  8. 8. La cruel y verdadera respuesta: Si mi empresa no tiene algo diferente y mejor para ofrecer… ¡NO VAN A ELEGIRLA! © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  9. 9. ¿Por qué? Porque los clientes compran “paquetes de VALOR diferencial”(precio, trayectoria, distribución, cercanía, publicidad, afinidad, servicio…) © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  10. 10. Valor diferencial Valor percibido “No hay una realidad objetiva. No hay hechos. No hay mejores productos.Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales”. (Al Ries, “Las 22 Leyes Inmutables del Marketing) © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  11. 11. Una cuestión estratégica Mercado objetivo VALORSegmentación Diferenciación diferencial Posicionamiento © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  12. 12. Otra buena pregunta: ¿Cuáles son los conceptos, atributos y valores, a través de los cuáles mi oferta se distingue? © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  13. 13. Y también: ¿Qué VALOR diferencial ofrece mi empresa para que mis clientes compren una y otra vez?© 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  14. 14. Todo muy lindo, pero… ¡¿Cómo hago?! © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  15. 15. Valor diferencial Análisis del Habilidades Objetivos contexto y ventajas y metasDirección Producción Finanzas Comercial Tecnología RR.HH. Estrategia Implementación Producto Distribución Precio Comunicación © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  16. 16. Implementación en 20 Tips Producto Distribución Precio Comunicación1. Identifique los atributos y características mejor valorados por su mercado e intégrelos en su oferta.2. Elimine atributos irrelevantes.3. Busque y ofrezca una característica única por la cual sus clientes no puedan dejar de comprarle.4. Recuerde que su producto es: características, funcionalidad, diseño, envase, marca y servicios de valor agregado.5. Construya día a día el valor de su marca. Prometa y cumpla. © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  17. 17. Implementación en 20 Tips Producto Distribución Precio Comunicación6. Tome decisiones acerca de la cobertura de mercado que desea alcanzar y organice sus canales en consecuencia.7. Elija a aquellos intermediarios o representantes que resulten consistentes con el posicionamiento pretendido.8. Determine objetivos cuantitativos y cualitativos a alcanzar por sus intermediarios y supervise su consecución. Colabore.9. Aproveche a sus canales para obtener información del mercado.10. Recuerde que las decisiones de canales afectan el nivel de servicio. © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  18. 18. Implementación en 20 Tips Producto Distribución Precio Comunicación11. Esfuércese por conseguir una estructura de costos eficiente.12. Tenga siempre en cuenta los precios de su competencia y tómelos como precios de referencia.13. Aumente los precios cuando deba hacerlo. Recuerde que estos reflejan el valor de su producto.14. Escápese de las guerras de precios.15. Considere que el valor percibido de su oferta determina el precio máximo que sus clientes estarán dispuestos a pagar. © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  19. 19. Implementación en 20 Tips Producto Distribución Precio Comunicación16. Desarraigue la creencia de que su empresa no está en condiciones de “gastar” en acciones de “marketing”.17. Identifique los medios y herramientas que le permitirían llegar mejor a su público objetivo.18. No minimice ningún soporte o elemento a través de los cuáles se comunica con sus clientes actuales y potenciales.19. Construya mensajes que generen vínculos con su público. Capte la atención, genere interés, despierte el deseo, motive a la acción.20. No espere resultados mágicos de un día para otro. © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  20. 20. ¿El cliente siempre tiene la razón? Mucho más que eso: El Cliente ES la razón.Sin Cliente no hay negocio. © 2012 - Gustavo Alonso - Todos los derechos reservados
  21. 21. Muchas graciasLic. Gustavo Alonso galonso@timetomarket.com.ar @gusalonsottm ar.linkedin.com/in/gustavoalonsomarketing Buenos Aires - 2012

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