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Investigación de Mercados. 
CLARO SOLUCIONES MÓVILES. 
Rubén Darío Imbachi Montero. 
Código: 1130934. 
Bryan Alexander Cif...
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Rubén Darío Imbachi Montero. 
Código: 1130934 
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Investigación de Mercados. 
Nota de Aceptación 
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Investigación de Mercados. 
TABLA DE CONTENIDO 
Pág. 
INTRODUCCIÓN. 
6 
CAPITULO 1 INVESTIGACION EXPLORATORIA 7 
1. Anális...
Investigación de Mercados. 
3.6 Modelo de Encuesta 26 
3.7 Presentación y análisis de resultado de aplicación de encuestas...
Investigación de Mercados. 
INTRODUCCIÓN. 
Claro Colombia (comunicación móvil celular) es una empresa constituida en 
1994...
Investigación de Mercados. 
CAPITULO 1 INVESTIGACION EXPLORATORIA. 
1. Análisis situacional 
1.1. Características y compor...
Investigación de Mercados. 
1.1.1. Satisfacción de cliente. 
Teniendo en cuenta las cuestiones de los usuarios, se podría ...
Investigación de Mercados. 
1.2 Características del mercado. 
1.2.1 Segmentación 
Los usuarios adquieren estos servicios p...
Investigación de Mercados. 
 Recibe beneficios o descuentos especiales en compra de equipos 
(Clientes VIP) 
 Tiene el s...
Investigación de Mercados. 
1.2.2 Tamaño del mercado 
Acapara el 57% del mercado de telefonía móvil en Colombia, con 29'37...
Investigación de Mercados. 
establecimientos de venta y comercialización de minutos. Van desde 20 
a 50 líneas en adelante...
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1.3.1 Programas de marketing. 
- Movistar: 
La publicidad de movistar se está centrando en dar...
Investigación de Mercados. 
- UNE y ETB 
Son empresas que anteriormente se dedicaban al servicio de telefonía fija y se 
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Investigación de Mercados. 
1.3.2 Participación porcentual. 
Participación porcentual y absoluta de abonados en servicios ...
Investigación de Mercados. 
Participacion de mercado telefonia celular. 
57% Participación del mercado con 29,9 millones d...
Investigación de Mercados. 
1.3.3 Entorno General 
Claro perdió 1,4 millones de clientes durante 2013, retrocediendo en mó...
Investigación de Mercados. 
1.4 Mezcla de marketing. 
1.4.1 PRODUCTO 
Los servicios que ofrece Claro como operador de tele...
Investigación de Mercados. 
Paquete 
Precio IVA (16%) 
Incluido 
Paquete Adicional 
250MB 
$ 12.900 
Paquete Adicional 
50...
Investigación de Mercados. 
1.4.2 Condiciones y restricciones: 
 Cada llamada al número elegido debe tener una duración m...
Investigación de Mercados. 
1.4.3 Distribución. 
La distribución de los servicios de claro se pueden dar de varias formas,...
Investigación de Mercados. 
CAPITULO 2 DISEÑO DE INVESTIGACION CUALITATIVA. 
2.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA: 
Claro soluci...
Investigación de Mercados. 
2.1.2 Objetivo general: 
Conocer desde la perspectiva del cliente, como percibe los servicios ...
Investigación de Mercados. 
CAPITULO 3. INVESTIGACION CUANTITATIVA. 
3.1. Planteamiento del problema. 
Al no tener contact...
Investigación de Mercados. 
3.5 Tamaño Muestral: 
Según reporte de productividad generado en el periodo del mes de Octubre...
Investigación de Mercados. 
3.6 Modelo de encuesta. 
PLATAFORMAS VIRTUALES DE SERVICIO. 
1. INTRODUCCIÓN. 
Buenos días, a ...
Investigación de Mercados. 
5. ¿Cree usted que el tiempo y el costo de desplazamiento que se ahorraría al momento 
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3.7 Presentación y análisis de resultados de aplicación de encuesta 
Cantidad de encuestas apl...
Investigación de Mercados. 
Se evidencia que existe conocimiento de sobre la plataforma virtual y sus 
servicios, pero hay...
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Investigación de Mercados. 
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servicios de clar...
Investigación de Mercados.
Investigación de Mercados. 
Se evidencia que en las personas de edades entre 22 y 32 años donde está la 
mayor demanda de ...
Investigación de Mercados. 
Se evidencia que en las personas de edades entre 20 y 30 años donde está la 
mayor demanda de ...
Investigación de Mercados. 
Se evidencia que personas jóvenes hay mejor aceptación del envío de un 
comunicado vía texto p...
Investigación de Mercados. 
Se evidencia que en los hombres hay mayor creencia que por mensaje de texto 
sería una buena m...
Investigación de Mercados. 
Se evidencia que las personas jóvenes hay una proporción muy similar que 
cree que por mensaje...
Investigación de Mercados. 
Se puede percibir que en ambos sexos hay una fuerte creencia en destacar los 
beneficios de ut...
Investigación de Mercados. 
Se puede percibir que en todas las edades hay una fuerte creencia en destacar 
los beneficios ...
Investigación de Mercados. 
4. Conclusión. 
Después de un largo proceso de investigación y análisis en relación con las 
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5. Estrategias y propuestas. 
o Realizar estrategias de mercadeo enfocadas a personas jóvenes,...
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  1. 1. Investigación de Mercados. CLARO SOLUCIONES MÓVILES. Rubén Darío Imbachi Montero. Código: 1130934. Bryan Alexander Cifuentes Aguilar. Código: 1115969. Facultad de Ciencias Económicas Programa Administración de Negocios Santiago de Cali, Noviembre de 2014
  2. 2. Investigación de Mercados. CLARO SOLUCIONES MÓVILES Rubén Darío Imbachi Montero. Código: 1130934 Bryan Alexander Cifuentes Aguilar. Código: 1115969. Entregado al profesor Haiber Gustavo Agudelo Casanova, En la Asignatura de Investigación de Mercados. Facultad de Ciencias Económicas Programa Administración de Negocios Santiago de Cali, Noviembre de 2014
  3. 3. Investigación de Mercados. Nota de Aceptación _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ Firma del Profesor _____________________________ Firma del Asistente Santiago de Cali, Noviembre de 2014
  4. 4. Investigación de Mercados. TABLA DE CONTENIDO Pág. INTRODUCCIÓN. 6 CAPITULO 1 INVESTIGACION EXPLORATORIA 7 1. Análisis situacional. 7 1.1 Características y comportamientos de comprador. 7 1.1.1 Satisfacción del cliente. 8 1.1.2 Retención del cliente. 8 1.2 Características del mercado. 9 1.2.1 Segmentación del mercado. 9 1.2.2 Tamaño del mercado. 1.2.2 Mercado potencial. 1.3 Competencia. 1.3.1 Programas de marketing. 1.3.2 Participación porcentual. 1.3.3 Entorno general. 1.4 Mezcla de marketing. 1.4.1 Producto 1.4.2 Condiciones y restricciones. 1.4.3 Distribución. 1.4.4 Precio. 1.4.5 Promoción. CAPITULO 2 INVESTIGACION CUALITATIVA 2.1 Planteamiento del problema. 2.1.1 Formulación del Problema. 2.1.2 Objetivo general. 2.1.3 Objetivos específicos. 2.2 Preguntas Focus Group. 2.2.1. Conclusiones del Focus Group. 11 12 13 13 15 17 17 17 20 21 21 21 22 22 23 23 23 23 CAPITULO 3. INVESTIGACION CUANTITATIVA. 3.1. Planteamiento del problema. 24 3.2. Formulación del problema. 24 3.3. Objetivo General. 24 3.4. Objetivos específicos. 24 3.5. Tamaño Muestral 25
  5. 5. Investigación de Mercados. 3.6 Modelo de Encuesta 26 3.7 Presentación y análisis de resultado de aplicación de encuestas. 28 4. Conclusión. 42 5. Estrategias y Propuestas. 43
  6. 6. Investigación de Mercados. INTRODUCCIÓN. Claro Colombia (comunicación móvil celular) es una empresa constituida en 1994 bajo el nombre de Comcel, pero que en 2012 cambió su nombre luego de la alianza con Telmex Colombia debido a la compra de sus operaciones por el gigante de las telecomunicaciones mexicana, América Móvil. A lo largo del trabajo que se realizará a continuación trataremos aspectos importantes de la organización y que afectan principalmente el área de ventas y retención de los usuarios, con el fin de encontrar los puntos claves que afectan el mercado y La principales fortalezas con las cuales se cuenta las cuales serán aprovechadas al máximo para destinarlas a obtener mejores resultados.
  7. 7. Investigación de Mercados. CAPITULO 1 INVESTIGACION EXPLORATORIA. 1. Análisis situacional 1.1. Características y comportamientos del comprador. Los usuarios que obtienen los servicios de telefonía móvil celular con Claro son aquellos que requieren de un servicio confiable y con la mayor cobertura en el territorio nacional, con el fin de lograr llenar unas expectativas o necesidades, buscando por ejemplo, complementar su negocio, y/o llenar sus vidas de entretenimiento, felicidad, herramientas, practicidad, cercanía y tiempo. En los últimos tiempos y con el avance continuo de la tecnología, el usuario desea estar en conexión a la red de internet en todo momento, poder acceder al navegador, buzón de E-mail, reproductores de video, estar en comunicación continúa con su comunidad o simplemente echarle una ojeada al entorno público en sus redes sociales. Aquellos que eligen tomar los servicios de Claro móvil pertenecen a los segmentos de personas, empresas, corporativos y usuarios que no son de la red claro, que van desde los 18 años hasta los 40 años, con ingresos mensuales desde 1 SMMLV en adelante, teniendo en cuenta validaciones de historial crediticio. Se tomó como base este rango de edad, ya que hablamos de aquellos que tienen mayor demanda de compra de estos servicios. Principalmente los usuarios que desean adquirir los servicios, buscan un centro de atención y ventas CAV cuando se trata de ciudades principales, distribuidores y subdistribuidores en municipios o lugares donde no se cuente con oficinas principales, adicional a esto se encuentran canales de información de ventas por medio de call center, marcando desde cualquier móvil Claro *611 opción 2, y un centro de atención virtual a través de la web www.claro.com.co Los usuario antes de comprar o adquirir el servicio, en ocasiones solo buscan información para aclarar algo que escucharon o que ya vieron en la internet o través de medios de comunicación masivos, para luego concretar la venta, esto se debe a que las personas hoy en día manejan la información con el fin de ser un poco más exigentes debido a la competencia que existe en el medio, esto ha permitido que el portafolio de servicio mantenga en constantes cambios con el fin de garantizar un mejor entorno de servicio competitivo. Con el fin de crear estrategias comerciales, la empresa busca algunas fechas en especial con el fin de promover sus servicios y lograr así mayor número de ventas, o algún evento en especial que esté ocurriendo y que este sea patrocinador del mismo.
  8. 8. Investigación de Mercados. 1.1.1. Satisfacción de cliente. Teniendo en cuenta las cuestiones de los usuarios, se podría decir que en la parte del servicio que se presta en voz y datos los usuarios en satisfechos en un 80% mientras que el otro 20% han tenido dificultades constantes con el servicio, y con respecto al servicio al cliente, se podría decir de acuerdo a las encuestas de satisfacción de atención al usuario que en la zona suroccidente, noroccidente, costa y nororiente, los usuario están satisfechos en un 90% y en la zona centro oriente están satisfechos en un 70%, lo que quiere decir que se debe mejor para lograr un 100% en todos los ítems mencionados. 1.1.2. Retención del cliente. La efectividad de retención de los clientes se logra de acuerdo al nivel de insatisfacción que esté presente, es decir, cuando el usuario a incurrido en reclamaciones repetitivas sin una solución en primer contacto, a lo que se denomina el peloteo; este usuario por lo general tiene un 10% o 30% máximo de poder lograr una retención con el fin de que continúe con el servicio, por lo cual en la mayoría de los casos no se logra una retención efectiva. Por otra parte están los clientes que vienen con una fidelidad hacia la compañía, y por lo general no han tenido inconvenientes con la empresa a pesar de que se tuviesen tropiezos con el servicio y deseen solicitar la desactivación de sus servicios, a estos usuarios se les puede retener con más facilidad ya que el nivel de retención está por encima del 70%, no obstante buscan algo que la compañía les pueda ofrecer compensando precisamente su fidelidad.
  9. 9. Investigación de Mercados. 1.2 Características del mercado. 1.2.1 Segmentación Los usuarios adquieren estos servicios por las siguientes razones: Cuando es segmento persona.  Es usuario prepago y gasta un promedio de recargas mensual igual o superior a lo de un cargo fijo mensual de un plan Pospago.  Quiere poder llevar un equipo a cuotas con el fin de pagarlo en su factura mensual.  Tiene un equipo Smartphone y desea activarle un servicio mensual de datos.  No cuenta con experiencia crediticia y requiere del servicio sin soportes de ingresos, ni documentos adicionales. (Activaciones sin estudio de crédito).  Es usuario de otro operador y percibe mejor beneficio en el portafolio de servicios de Claro.  Adquiere el servicio para un tercero, ya sea familiar o amigo que no cumple con las condiciones mínimas para tomar el servicio.  Viene de otro país de América Latina y ya era usuario Claro a través de América Móvil en el exterior.  Su nivel de ingresos aumento y tiene como mantener el pago mensual de alguno de los servicios. Cuando es segmento empresas:  Cuando inicia operaciones y cuenta con empleados los cuales no se encuentran en el establecimiento continuamente. (conductores de servicio público o privado, empresas de mensajería, operarios o técnicos, transportadores de productos.  Cuando se trata de consultorios u oficinas donde se requiera confirmar citas o agendarlas.  Cuenta con más de dos líneas activas como persona natural, y está inscrito en cámara de comercio (Cambio de planes).  Percibe mejores planes que en la competencia y decide portar sus líneas. Cuando es segmento corporativo:  Cuando se trata de fondos de empleados (planes especiales)  Empresas con más de 15 empleados.  Percibe mejores planes que en la competencia y decide portar sus líneas.  Empresas de cobranza masivos.
  10. 10. Investigación de Mercados.  Recibe beneficios o descuentos especiales en compra de equipos (Clientes VIP)  Tiene el servicio de empresas con Claro Fijo y decide tener todo en un mismo sitio. Cuando no es usuario de Claro:  Por recomendaciones de otros usuarios de Claro.  Es usuario de otro operador y percibe mejor beneficio en el portafolio de servicios de Claro.  Por el reconocimiento de la marca a nivel nacional.  Por la atención recibida al momento de solicitar la información de los servicios.
  11. 11. Investigación de Mercados. 1.2.2 Tamaño del mercado Acapara el 57% del mercado de telefonía móvil en Colombia, con 29'375.000 usuarios, con inversiones que al año suman casi US$1.000 millones. América Móvil, su matriz, tiene operaciones en 18 países, más de 225 millones de clientes celulares. De acuerdo a los números de la SIC (superintendencia de industria y comercio) y quien es el ente regulador gubernamental de los servicios prestados por el operador, Claro, antes conocido como Comcel se estableció en el mercado (en el segundo trimestre de 2013) con 649.329 abonados en internet móvil, con los cuales concentró un 30,97% de los ingresos por este servicio. (Revista semana). 1.2.2 Mercado potencial El mercado actualmente se encuentra segmentado de la siguiente manera Segmento personal:  Ingresos inferiores o iguales a un SMMLV, que van desde 1 línea en adelante, y podrá seguir activando más siempre y cuando presente soportes de ingreso que consoliden el mantener los planes, los cuales van desde $29.900 hasta los $83.000 en cargos fijos mensuales de servicio, y en rango de edades de 18 años hasta los 25 años.  Ingresos superiores a 2 SMMLV, que van desde 2 líneas, y podrá seguir activando más, siempre y cuando soporte la estabilidad de los planes, los cuales van desde los $29.900 hasta los $141.000 en cargos fijos mensuales y dependiendo de la calificación de crédito, y en rango de edades de 26 años en adelante. Segmento empresas:  Empresas que soporten recibir utilidades por la actividad de más de $5.000.000 mensuales, la cual requiere autorización de crédito (sujeto a verificación) y visita domiciliaria con el fin de validar que no se trate de establecimientos de venta y comercialización de minutos. Van desde 5 líneas en adelante con cargos fijos mensuales desde los $22.500 hasta los $141.000, no tiene límite de líneas siempre y cuando al adquirir nuevos planes, soporte la estabilidad de las mismas. Segmento Corporativo:  Empresas que soporten recibir utilidades por su actividad de más de $100.000.000 mensuales, la cual requiere autorización de crédito (sujeto a verificación) y visita domiciliaria con el fin de validar que no se trate de
  12. 12. Investigación de Mercados. establecimientos de venta y comercialización de minutos. Van desde 20 a 50 líneas en adelante con cargos fijos mensuales desde los $22.500 hasta los $141.000, no tiene límite de líneas, los planes son especiales del mercado, solo se activan a través de consultores corporativos designados. 1.3 Competencia. Los principales competidores de Claro móvil, como operadores de red móvil en Colombia son, principalmente Movistar el cual es segundo en participación de acuerdo a la cantidad de usuarios, seguido de Colombia Móvil (Tigo) el cual en los últimos dos años ha incrementado su participación de manera considerable, siendo este el mayor riesgo para Claro y por ultimo seguidos por UNE y ETB.
  13. 13. Investigación de Mercados. 1.3.1 Programas de marketing. - Movistar: La publicidad de movistar se está centrando en dar facilidad a los clientes para adquirir un buen Smartphone, a bajo costo y que navegue a 4GLTE que es la máxima velocidad para navegar en Colombia. Adicionalmente, a sus clientes prepagos les duplica y triplica el valor recargado (dependiendo del valor de la recarga) para llamar a todo destino. Está incursionando en el mercado de la telefonía fija y televisión analógica-digital para mezclar los productos y así obtener un servicio integral a bajo costo. - Tigo: Está haciendo hincapié en el cobro de las llamadas por segundo y no por minuto como se hace tradicionalmente, cobrando a $1,1 por segundo en Pospago y $2,17 en prepago. Maneja un sistema de paquetes de productos “Arma tu Plan” el cual consiste en combinar paquetes minutos, mensajes y navegacion dependiendo de la necesidad y presupuesto del cliente.
  14. 14. Investigación de Mercados. - UNE y ETB Son empresas que anteriormente se dedicaban al servicio de telefonía fija y se han ido incorporando al mercado de la televisión análoga-digital y de las telecomunicaciones móviles la cual fue una de las primeras en implementar la red 4GLTE Tienen gran portafolio en productos y servicios los cuales esta segmentado a los hogares siendo este su insignia. En la tienda virtual de UNE ofrecen productos desde teléfonos móviles, pasando por teléfonos fijos, cables HDMI, toallas, bases para colocar el televisor en la pared, ollas entre otras; los cuales son obtenidos a bajo costo por ser cliente UNE y se acumulan puntos para redimirlos por premios. ETB prestó el servicio de telefonía celular hasta el 05 de mayo del 2014 centrando su portafolio en internet móvil y fija, televisión y telefonía fija.
  15. 15. Investigación de Mercados. 1.3.2 Participación porcentual. Participación porcentual y absoluta de abonados en servicios de telefonía móvil. Color Azul: Comcel S.A Color Rojo: Movistar Color Verde: Tigo S.A Color Purpura: UFF Movil S.A.S Color Agua Marina: Demas operadores.
  16. 16. Investigación de Mercados. Participacion de mercado telefonia celular. 57% Participación del mercado con 29,9 millones de usuarios. 24,10% Participación del mercado con 12,12 millones de usuarios. 15,19% Participación del mercado con 7,6 millones de usuarios. 0,88% Participación del mercado c/u. Otros 1,41% Fuente: Portafolio.co *Datos a 2013 Tigo Claro Movistar Virgin Uff Otros
  17. 17. Investigación de Mercados. 1.3.3 Entorno General Claro perdió 1,4 millones de clientes durante 2013, retrocediendo en móviles pero ganando terreno en internet y líneas fijas. Según el informe anual del Ministerio TIC de 2013, Claro fue el operador que más cliente perdió. En 2012, tenía 61,9 % del mercado y 30,3 millones de clientes mientras que 2013 lo cerró con 57,6 % del mercado y 28,9 millones. Esto significa una reducción de 1,4 millones de usuarios en un año. Tigo en cambio fue el que más creció, al pasar de tener una participación de 13,4 por ciento del mercado móvil en 2012, a 15,2 por ciento. Esto es un millón de clientes nuevos durante el año, hasta llegar a 7,6 millones. Movistar tuvo un crecimiento más moderado al agregar 400 mil usuarios en el año hasta cerrar 2013 con 12,1 millones de clientes. La suma encaja perfecto: se fueron 1,4 millones de clientes de Claro y la misma cantidad de nuevos clientes recibieron entre Tigo y Movistar. Sorprende también el crecimiento de Virgin que apareció en abril de 2013 y en nueve meses alcanzó 440 mil clientes que equivalen a 0,88 por ciento del mercado. Uff! En cuatro años suma 0,8 por ciento del mercado con 402 mil. Con menor participación están Une con 326 mil clientes, Avantel con 193 mil, Éxito con 146 mil y ETB con 46 mil. Así las cosas, al cierre de 2013, en Colombia había 50,2 millones de líneas móviles, es decir más de un celular por habitante hasta tener una penetración de 106,7 %. La modalidad Pospago ganó 2 puntos en un año, es decir que en 2012, por cada 100 clientes había 19 en Pospago y en 2013 había 21.
  18. 18. Investigación de Mercados. 1.4 Mezcla de marketing. 1.4.1 PRODUCTO Los servicios que ofrece Claro como operador de telefonía móvil celular, se dividen en: Planes de Voz: Estos planes te permiten llamar a cualquier destino móvil o fijo nacional, a la misma tarifa.  Planes con cargo fijo mensual desde $30.900 con IVA del 16% e Impoconsumo del 4% incluido.  Planes que incluyen desde 270 hasta 1.820 minutos para hablar a Cualquier Destino Móvil o Fijo Nacional.  Planes con hasta 6 Números Elegidos ilimitados Todo Destino, para hablar gratis los primeros 5 minutos de cada llamada.  Cuentan con hasta 250 Mensajes de Texto a móviles Claro de obsequio. La cantidad de mensajes de texto de obsequio, varía de acuerdo al plan que selecciones.  El valor del minuto adicional es igual al incluido en los planes abiertos. Planes de Voz y Datos: Los Planes Claro Te Da Mas Todo Incluido, Te traen Más Minutos, Más Mensajes de Texto, Más Navegación. Y como si fuera poco, te trae de regreso los elegidos ilimitados 5 minutos.  Planes con cargo fijo mensual desde $58.800 con IVA del 16% e Impoconsumo del 4% incluido.  Planes incluyen minutos para hablar a cualquier destino fijo o móvil nacional desde 270 hasta 1.850 minutos.  Planes con hasta 6 Números Elegidos Todo Destino, para hablar gratis los primeros 5 minutos de cada llamada.  Planes con hasta 250 Mensajes de Texto a móviles Claro de obsequio.  Planes con Capacidad de Navegación de 1.2GB, 2.4GB, 3.6GB, 6 GB y 12 GB.  Una vez consumida la capacidad incluida del plan, los clientes de planes IPhone, Smartphone o BlackBerry serán direccionados al Portal Servicios de Navegación y podrán elegir: 1. Acceder sin costo a los servicios de Chat, Mail y Redes Sociales en planes IPhone y Smartphone o a los servicios de Chat y Redes Sociales en los planes BlackBerry. 2. Comprar paquetes de navegación adicionales con cargo a su factura. 3. Navegar por demanda a $ 0.39 IVA incluido por Kb Adicional.
  19. 19. Investigación de Mercados. Paquete Precio IVA (16%) Incluido Paquete Adicional 250MB $ 12.900 Paquete Adicional 500MB $ 19.900 Paquete Adicional 1GB $ 27.900 Paquete Adicional 2GB $ 36.900 Paquete Adicional 3GB $ 46.900 Planes y Paquetes de Datos: Con los planes Navegación, podrás disfrutar al máximo de tus Páginas Favoritas, acceder a tus Cuentas de Correo, disfrutar de tus Redes Sociales preferidas, ver Videos en Youtube y otras páginas, subir fotos, Escuchar y Descargar Música, y mucho más… Plan Navegación Incluida CFM con IVA* Una vez Consumida la capacidad incluida, podrá elegir: Plan Navegación BB 1GB 1GB $ 29,900  Acceder sin costo a los servicios de Chat y Redes Sociales.  Comprar paquetes de navegación adicionales con cargo a la factura.  Navegar por demanda a una tarifa de $0.39 IVA incluido por Kb Adicional. Plan Navegación BB 2GB 2GB $ 39,900 Plan Navegación BB 3GB 3GB $ 49,900 Plan Navegación BB 5GB 5GB $ 59,900 Plan Navegación BB 10GB 10GB $ 99,900
  20. 20. Investigación de Mercados. 1.4.2 Condiciones y restricciones:  Cada llamada al número elegido debe tener una duración máxima de 5 minutos para que sea Gratis. A partir del 6to. minuto de cada llamada, se descontarán de los minutos incluidos en el plan o se cobrara minuto adicional en el caso de los planes Abiertos.  En los Planes Abiertos, una vez consumidos los minutos del plan, el usuario podrá continuar comunicándose y se le cobrara el minuto adicional al mismo valor del minuto incluido. Una vez el consumo del usuario supere el límite de Crédito, la línea pasará a Prepago donde deberá realizar Recargas para realizar consumos adicionales. (El valor del minuto adicional se cobrará de acuerdo con las condiciones de Prepago).  En los planes Mixtos, una vez consumidos los minutos del plan, el usuario podrá continuar comunicándose realizando recargas en prepago.  Estos planes cuentan con el servicio Pasaminutos Claro. El servicio de Pasaminutos aplica para los minutos todo destino incluidos en el plan. El Usuario solo podrá utilizar los minutos acumulados por el servicio Pasaminutos Claro en el siguiente Ciclo de facturación una vez haya consumido los minutos incluidos en el plan.  La vigencia de los números elegidos todo destino será de 1 año a partir de la fecha de activación de la línea celular.  El valor de la renovación de los elegidos todo destino es de $19.900 IVA incluido.  El valor del cambio de elegido todo destino es de $19.900 IVA incluido.  La inscripción inicial de los elegidos Todo Destino no tiene costo. Si el usuario inscribe erradamente un número elegido, la modificación tendrá un costo de $19.900 IVA incluido.  Los elegidos Todo Destino solo se podrán modificar una vez cada 30 días con costo.  El valor del mensaje de texto adicional a móviles Claro es de $137 IVA incluido y a otros operados móviles nacionales $289 IVA incluido. Actualmente los nuevos planes Pospago de voz, datos y todo incluido, han tenido tal impacto en el mercado, que principalmente las ventas que se realizan a diario en los centros de atención, son de aquellos usuarios de otros operadores que han decidido portar su líneas, ya que el portafolio comercial no tiene comparación alguna con respecto a los beneficios que reciben, y como si fuera poco, para usuario prepago Claro, llegan nuevas y buenas noticias, ya que el prepago Claro ahora se cobra por segundos, a $3 pesos el segundo a cualquier destino, en comparación con Virgin Movile y Tigo, los cuales cobran el segundo a $5 pesos. Esto demuestra una vez más que Claro sigue siendo líder por su servicio y su amplio portafolio competitivo.
  21. 21. Investigación de Mercados. 1.4.3 Distribución. La distribución de los servicios de claro se pueden dar de varias formas, aunque se encuentra diferentes canales que facilitan la información en la preventa, esto ayuda a que la información sea más concreta. Como lo habíamos mencionado anteriormente los usuarios que desean adquirir los servicios, buscan un centro de atención y ventas CAV cuando se trata de ciudades principales, ya que en estas oficinas pueden realizar cualquier tipo de trámite, que van desde ventas, modificación, peticiones, reposiciones, servicios técnicos, terminaciones de contrato y demás, adicional en distribuidores y subdistribuidores en municipios o lugares donde no se cuente con oficinas principales, aunque estos puntos solo prestan servicios de venta y algunos de soporte técnico, para cualquier otro tramite son remitidos a los centros principales de atención CAV, adicional a esto se encuentran canales de información de ventas por medio de call center donde se pueden realizar el 40% de las operaciones realizadas en oficinas principales, marcando desde cualquier móvil Claro *611 opción 2, y un centro de atención virtual a través de la web www.claro.com.co 1.4.4 Precio. El precio de los servicios ofrecidos por Claro es algo muy influyente para los usuarios al momento de la compra, por esta razón Claro como el operador más grande de Colombia tiene los precios más competitivos del mercado, y en el detalle de su servicio es muy diferencial con respecto a los demás operadores, tanto así que ha obligado a su competencia a reinventar su portafolio de servicios, y se ha traducido en un beneficio para aquellos usuarios que ya cuentan con el servicio de Claro. 1.4.5 Promoción. Claro al ser una empresa con un gran musculo económico, se puede decir a simple vista, que no repara en gastos de publicidad o promoción de sus servicios. Su publicidad se realiza en diferentes campos de captación masiva, principalmente y como publicidad más fuerte, son los canales de televisión nacional e internacional, al igual que estaciones de radio AM y FM, seguido de redes sociales, vallas publicitarias, folletos, revistas, campañas de venta por Call Center, mensajes de texto y pagina web. También aprovecha otros medios como lo son eventos culturales donde sea patrocinador directo. Ejemplo de promoción que solo se tiene en Claro Móvil. http://www.claro.com.co/wps/portal/co/pc/personas/movil/catalogo-promociones/ promocion/pagalo-a-pedacitos
  22. 22. Investigación de Mercados. CAPITULO 2 DISEÑO DE INVESTIGACION CUALITATIVA. 2.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA: Claro soluciones móviles al ser una empresa multinacional, con una gran participación de mercado en Colombia y debido a la gran cantidad de usuarios que esta misma alberga en su plataforma de prestación de servicios de telefonía móvil celular, requiere de un buen número de personal de servicio al cliente capacitado, y así mismo, centros de atención en diferentes puntos de las ciudades que puedan suplir los requerimientos de los usuarios, ya sean usuarios nuevos o antiguos. Para lo anterior se han creado y diseñado nuevos medios de auto atención, que se encuentran en los mismos centros de atención y ventas, al igual que en la página web de Claro Móvil, en estos módulos de auto atención se pueden encontrar diferentes ítem de servicios, en los cuales se pueden realizar las siguientes transacciones para clientes Pospago:  Activación/Desactivación Andiasistencia  Cambio de numero celular  Bloqueo Marca ya  Pasaminutos  Cambios de Plan  Reposiciones a domicilio  Servicio Elegido ilimitado de texto  Validar Paquete Roaming internacional  Activar servicio Roaming internacional  Desactivar Servicio Roaming internacional  Modificación de elegidos  Validar Activar paquete de texto Pospago  Validar paquetes de datos y valor agregado Lo anterior se creó con el fin de disminuir el tráfico de usuarios en los centros de atención y ventas, de tal forma que los tiempos de espera al momento de solicitar un turno por cada usuario, sean inferiores a 15 minutos para ser atendidos por un consultor de servicio al cliente, esto con el fin de prestar un servicio más rápido y eficiente. 2.1.1 Formulación del problema: ¿De qué modo Claro Móvil puede incentivar y aumentar el uso de los servicios adicionales por parte de los usuarios, a través de los canales de auto atención, de Claro Móvil?
  23. 23. Investigación de Mercados. 2.1.2 Objetivo general: Conocer desde la perspectiva del cliente, como percibe los servicios de auto gestión. 2.1.3 Objetivos específicos: -Determinar la manera de promover la visita al portal virtual para que el cliente conozca las herramientas que simplificarán sus trámites. -Determinar parámetros para crear un protocolo que capacite e incentive el uso de los servicios de auto atención. -Investigar cuales son los tramites que generan mayor transacciones al día y cuales se pueden resolver en el portal de auto atención. -Investigar que tan atractivo es para el cliente una plataforma de auto atención. -Determinar el conocimiento que se tiene sobre portal de auto atención. 2.2 Preguntas Focus Group.  ¿Sabía usted que existe un portal de auto atención en Claro? Si – No ¿Qué tramites ha realizado?  ¿Cómo le gustaría a usted que Claro le enseñara a utilizar el portal de auto atención?  ¿Qué tramites le gustaría que existieran en el portal de auto atención?  ¿Cree usted que una plataforma de auto atención resolvería los trámites que usted normalmente realiza? Si – No ¿Por qué?  ¿Cuál cree usted que sería la mejor manera para incentivar la visita al portal de auto atención? 2.2.1. Conclusiones del Focus Group. -En usuarios jóvenes, es mayor la aceptación de una plataforma virtual ya que se encuentran más familiarizados con el Internet. -Por desconocimiento del portal de Internet y su utilidad, los usuarios no ingresan a la plataforma virtual. -Los usuarios de Claro manifiestan incredulidad en la atención de una plataforma virtual para realizar trámites. -Los usuarios manifiestan falta de publicidad para dar a conocer la plataforma virtual.
  24. 24. Investigación de Mercados. CAPITULO 3. INVESTIGACION CUANTITATIVA. 3.1. Planteamiento del problema. Al no tener contacto físico con un consultor de experiencia al cliente personalizado que pueda entender sus necesidades, inquietudes y reclamos, los usuarios manifiestan no tener confiabilidad en una plataforma virtual. 3.2. Formulación del problema. Con que mecanismo Claro Móvil puede generar confianza al usuario al momento de radicar una solicitud en la plataforma virtual. 3.3. Objetivo General. Determinar parámetros de confiabilidad para el usuario al momento de radicar una solicitud en la plataforma virtual. 3.4. Objetivos específicos. - Conocer la disposición del cliente para cambiar hábitos transaccionales. -Investigar las percepciones que tienen los clientes al momento de generar un pago por internet. -Conocer la percepción que tienen los clientes en relación a tiempo/costo/ beneficio si realiza un trámite por el portal virtual. -Determinar parámetros para generar comprobantes de la transacción confiables para el usuario. - Determinar estrategias para la aceptación del cliente a realizar transacciones por la plataforma virtual.
  25. 25. Investigación de Mercados. 3.5 Tamaño Muestral: Según reporte de productividad generado en el periodo del mes de Octubre 2014, se evidenció un flujo de usuarios de 998 clientes por semana. Por lo anterior se realizara el cálculo de tal forma se pueda determinar el número de encuestas a realizar, con un margen de error del 9%, en los cuales se encuentran turnos mal solicitados o anulados, clientes que no llegaron al momento del llamado automático y caídas de la plataforma de asignación de turnos. SIGMA Probabilidad de éxito (p) p 0,5 1 90% 1,64 Probabilidad de fracaso (q) q 0,5 2 95% 1,96 Población= (N) N 1000 3 99% 2,57 Nivel de confianza= sigma Z 2 1,96 Margen de Error= e e 9% 0,09 95% sigma2 * N * p * q 960,4 960,4 ----------------------------- = ------------------------------------- = -------------- = 106 encuestas e2 * (N-1) + sigma2 * p * q 8,0919 + 0,9604 9,0523
  26. 26. Investigación de Mercados. 3.6 Modelo de encuesta. PLATAFORMAS VIRTUALES DE SERVICIO. 1. INTRODUCCIÓN. Buenos días, a continuación encontrara unas preguntas relacionadas con la plataforma virtual de auto atención conocida como: (Cav Virtual) o (Mi Claro), con el fin de conocer la percepción que se tiene al momento de realizar trámites. Por favor, dedique un momento a completar esta pequeña encuesta, sus respuestas serán tratadas de forma confidencial y no serán utilizadas para ningún propósito distinto a la investigación llevada a cabo por Claro S.A. Esta encuesta dura aproximadamente 7 minutos. Nombre: Edad: Sexo: Masculino Femenino Estrato: 1 y 2 3 y 4 5 y 6 Marque con una (X) y elija solo una de las respuestas. 1. ¿Preferiría usted poder realizar sus trámites de telefonía celular desde su Computadora o Smartphone, con el fin de no desplazarse hasta un CAV? Sí No 2. ¿Sabía usted que varios de los trámites que realiza, se pueden hacer a través de la plataforma virtual de auto atención? Sí No 3. ¿Cómo calificaría usted la utilidad de una plataforma virtual? Muy Útil Útil Poco Útil No tiene utilidad. 4. ¿Qué impresión tiene usted sobre una plataforma virtual de auto atención? Realizan los trámites de manera ágil. Son Confusas. Su atención es muy informal. No resuelven completamente las dudas. No le dan trámite a las solicitudes.
  27. 27. Investigación de Mercados. 5. ¿Cree usted que el tiempo y el costo de desplazamiento que se ahorraría al momento de utilizar la plataforma virtual de auto atención, es suficiente motivo para realizar sus trámites por este medio? Sí No 6. ¿Cree usted que una plataforma de auto atención es segura al momento de realizar pagos? Sí No 7. ¿Cuál cree usted que sería el mejor mecanismo para darle plena seguridad de que su trámite fue o será resuelto al utilizar el portal virtual de auto atención? Que genere un número de consecutivo en la plataforma. Que reciba un mensaje de texto confirmando su trámite. Que reciba un correo electrónico confirmando su trámite. Disponer de una aplicación para consultar el estado de su trámite desde su celular. Una llamada de un asesor de servicio. 8. ¿Cómo cree usted que sería la mejor manera para dar a conocer el portal virtual de auto atención? Por medio de mensajes de texto Por medios de comunicación nacionales. Por medio de llamadas a usuarios registrados. A través del conmutador *611 indicando los pasos a seguir. Cuando se encuentre en un CAV. 9. ¿Cómo cree usted que sería la mejor manera para incentivar el registro y uso al portal virtual de auto atención? Dando a conocer sus beneficios. Obsequiando minutos y/o mensajes. Generando descuentos y ofertas. Recibir puntos redimibles en premios por transacciones realizadas. 10. ¿Usted ha utilizado la plataforma virtual de auto atención de Claro Móvil? Sí No Muchas gracias por haber participado en nuestra encuesta, recuerde que se realizó con el fin de seguir mejorando. Su opinión es muy importante para nosotros.
  28. 28. Investigación de Mercados. 3.7 Presentación y análisis de resultados de aplicación de encuesta Cantidad de encuestas aplicadas 105 Se evidencia que los hombres frecuentan más los servicios de trámites de claro móvil que las mujeres. Se evidencia que las personas de estrato medio y bajo demandan más los servicios de claro móvil, mientras que las personas de estrato alto utilizan otros mecanismos para realizar sus tramites. Se evidencia que hay una alta disposición para realizar trámites por la plataforma virtual de auto tención de claro móvil.
  29. 29. Investigación de Mercados. Se evidencia que existe conocimiento de sobre la plataforma virtual y sus servicios, pero hay una gran concentración de personas que desconoce los tramites que se podrían realizar. Se evidencia que hay una buena percepción de las plataformas virtuales. Se evidencia que hay una buena impresión sobre sobre la plataforma virtual de auto atención, sin embargo una importante concentración de persona que piensan que las plataformas son confusas y que por la informalidad de la atención sus trámites no serán resueltos.
  30. 30. Investigación de Mercados. Se evidencia en la mayoría de los usuarios encuestados preferirían realizar sus trámites desde su computadora o Smartphone desde la comodidad de su casa. Se evidencia que la mayoría de usuarios encuestados sienten seguridad al momento de realizar pagos en línea, esto podría darse a que prefieren no tener dinero de bolsillo o evitar el desplazamiento hasta un centro de pagos. Sin embargo hay un porcentaje del 28.6%, que de acuerdo a la muestra, puede resultar siendo muy alto, lo que nos indica que las personas aún desconfían en gran parte utilizar estos medios para mover dinero.
  31. 31. Investigación de Mercados. Se evidencia que la mayoría de usuarios cree que si realizara tramites a través de una plataforma virtual, el mejor mecanismo para darle seguridad a su trámite es recibir un mensaje de texto o e-mail confirmando su solicitud, adicionalmente se evidencia cierto interés por tener un soporte para una futura consulta. Se evidencia que una gran concentración de usuarios que manifiestan que la mejor manera de promocionar el portal virtual de auto atención seria por medios masivos de comunicación nacional y mensajes de texto un poco más personales.
  32. 32. Investigación de Mercados. Se evidencia que la mayor proporción de personas no espera recibir ningún incentivo a cambio de usar el servicio, más bien prefieren conocer que utilidad y beneficio le puede proporcionar el uso de la plataforma. Se evidencia que hay una gran proporción de personas que no conoce o ha utilizado la plataforma virtual de auto atención, por lo cual podemos determinar que el desconocimiento de la misma afecta su utilización.
  33. 33. Investigación de Mercados. Se evidencia que la mayoría de la concentración de personas que utiliza los servicios de claro son personas jóvenes que oscilan entre 20 y 32 años de edad. Se evidencia que en los estratos medios y bajos donde está la mayor demanda de los servicios, no utilizan el portal de auto atención en gran proporción.
  34. 34. Investigación de Mercados.
  35. 35. Investigación de Mercados. Se evidencia que en las personas de edades entre 22 y 32 años donde está la mayor demanda de los servicios, tiene conocimiento de que en la plataforma se podrían diversos trámites.
  36. 36. Investigación de Mercados. Se evidencia que en las personas de edades entre 20 y 30 años donde está la mayor demanda de los servicios, tiene una buena percepción de la plataforma virtual, pero acusan que por su informalidad es poco confiable. Se evidencia que en proporciones similares entre hombre y mujeres hay una buena percepción de la plataforma virtual, pero acusan que no resuelven las dudas complemente y que son confusas. Se evidencia que en proporciones similares entre hombre y mujeres hay una buena aceptación del envío de un comunicado vía texto para garantizar su trámite, adicionalmente que se cuente con un mecanismo para poder consultarlo.
  37. 37. Investigación de Mercados. Se evidencia que personas jóvenes hay mejor aceptación del envío de un comunicado vía texto para garantizar que trámite, adicionalmente que se cuente con un mecanismo para poder consultarlo.
  38. 38. Investigación de Mercados. Se evidencia que en los hombres hay mayor creencia que por mensaje de texto sería una buena manera para dar a conocer el portal, teniendo las mujeres un porcentaje importante; sin embargo, ambos sexos muestran una afinidad en gran proporción hacia la difusión por medios de comunicación.
  39. 39. Investigación de Mercados. Se evidencia que las personas jóvenes hay una proporción muy similar que cree que por mensaje de texto y difusión en medios de comunicación nacionales sería una buena manera para dar a conocer el portal de auto atención.
  40. 40. Investigación de Mercados. Se puede percibir que en ambos sexos hay una fuerte creencia en destacar los beneficios de utilizar la plataforma sin esperar nada a cambio. Se puede percibir que los 3 niveles socioeconómicos hay una fuerte creencia en destacar los beneficios de utilizar la plataforma sin esperar nada a cambio; curiosamente, en el nivel socioeconómico bajo es mayor la creencia.
  41. 41. Investigación de Mercados. Se puede percibir que en todas las edades hay una fuerte creencia en destacar los beneficios de utilizar la plataforma sin esperar nada a cambio.
  42. 42. Investigación de Mercados. 4. Conclusión. Después de un largo proceso de investigación y análisis en relación con las encuestas, podemos determinar varias conclusiones: Iniciamos con un proceso de segmentación de la población para conocer la cantidad de clientes que visitan los centros de atención, luego de eso validamos que tipo de trámites se realizaban con mayor frecuencia, tomando como base los procesos que están disponibles en la plataforma virtual de auto atención. De acuerdo al resultado arrojado por las encuestas, encontramos que hay una leve mayoría en la proporción de hombres con respecto a las mujeres realizando trámites de telefonía celular. La mayor población que visita los CAV son las personas de estrato medio seguido por los estratos bajos, mostrando que los estratos altos utilizan otros mecanismos para realizar sus trámites. Se percibió que la intención de realizar trámites por medio de la plataforma virtual de claro está en un rango de edades entre los 20 y 32 años, sin embargo y curiosamente este mismo rango de edades son las personas que más demandan los servicios en los CAV, los cuales manifiestan que por falta de conocimiento o simple costumbre no lo hacen.
  43. 43. Investigación de Mercados. 5. Estrategias y propuestas. o Realizar estrategias de mercadeo enfocadas a personas jóvenes, con el fin de que ellas migren a la plataforma virtual para realizar sus trámites, ya que ellos están más familiarizados con el internet y son los que más demandan el servicio; así las personas adultas que son más ajenas a la tecnología, se acerquen a los CAV y con menos concentración de público sean atendidos rápidamente. o Realizar pautas publicitarias en medios de comunicación nacionales, con personajes de fuerte impacto e interés público, incentivando el ingreso a la plataforma virtual y dando a conocer sus beneficios. o Implementar el envío de mensajes de texto invitando a ingresar a la plataforma virtual de auto atención a clientes suscritos. o Diseñar la opción de ingreso a la plataforma virtual de auto atención en la página de claro más visible e interactivo. o Habilitar en la plataforma virtual de atención una opción de demo explicando cómo se realizan los trámites. o Disponer de asesores virtuales que por medio de chat puedan resolver dudas de navegación en la plataforma de auto atención. o Implementar un mecanismo con envío automático de mensajes de texto a usuarios con un numero de consecutivo después de haber realizado su trámite en la plataforma virtual, haciendo énfasis en que pueden realizar seguimiento a través del conmutador *611.

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