Vendas na Web - Palestra VivaReal em Campinas

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Palestra realizada para o mercado imobiliário de Campinas pelo portal Imobiliário VivaReal

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Vendas na Web - Palestra VivaReal em Campinas

  1. 1. Realização COMO GERAR MAIS VENDAS NA INTERNET Palestra de Diego Simon
  2. 2. As mídias: Classificados de jornais , revistas, folhetos e placas. Formato: Pouco espaço, poucos recursos visuais, dificuldade de mensuração dos resultados. Meios de contato: Telefone, fax e visita – horário comercial Realização A.I. ANTES DA INTERNET
  3. 3. Realização As mídias: Site, portais imobiliários, blog, redes sociais, buscadores, nova placa. Formato: Muitos recursos visuais, informações completas. Meios de contato: E-mail, telefone, celular, SMS, redes sociais e visita D.I. DEPOIS DA INTERNET
  4. 4. Novoconsumidor Novadinâmicadomercado Novasimobiliáriase corretores Realização • Mais proativo • Mais qualificado • Mais tecnológico • Mais ágil • Mais inteligente e informado • Tem a web como principal informação • Mais independente • Mais rápido
  5. 5. Quemnãoseadaptarficaráobsoleto. Realização O marketing imobiliário está mudando.
  6. 6. Dicasquevocêpode usarhoje paraatrair mais clientes. Realização 8
  7. 7. Pesquisa: 8Funcionalidadesmaisdesejadas pelocompradordeimóveis Realização PRÉ-REQUISITOS 1. Fotos 2. Descrição detalhada 3. Custos envolvidos na compra 4 Localização (ao menos aproximada)
  8. 8. Pesquisa: 8Funcionalidadesmaisdesejadas pelocompradordeimóveis Realização DIFERENCIAIS 5. Mapeamento 6. Bairro e regiões 7. Cálculo de financiamento 8. Vídeo / Slideshow
  9. 9. 1. Fotos: Anúncios sem fotos geram 70X menos contatos » Mínimo 8 a 10 fotos; » Atenção à foto principal; » Mostre os principais cômodos; » Conheça as configurações da câmera; » Qualifique seus profissionais. Realização
  10. 10. Pequenosajustespodem corrigirproblemas mas... www.pixlr.com ANTES DEPOIS Realização 1. Fotos:
  11. 11. Comoespantarseusclientes!
  12. 12. Realização Fotos – Problemas mais comuns Excesso de objetos
  13. 13. Realização Animais Fotos – Problemas mais comuns
  14. 14. Realização Fotos – Problemas mais comuns Coleções
  15. 15. Realização Fotos – Problemas mais comuns O “fantasma do espelho”
  16. 16. Realização Fotos – Problemas mais comuns Iluminação
  17. 17. Realização Fotos – Problemas mais comuns Realçar os problemas e falta de enquadramento
  18. 18. Realização Fotos – Problemas mais comuns Moradores
  19. 19. Realização Desorganização Fotos – Problemas mais comuns
  20. 20. 2. Ensine o proprietário a preparar o imóvel Realização guru.vc/GuiadoImovel FAÇA O DOWNLOAD
  21. 21. 2. Ensine o proprietário a preparar o imóvel -Detalhes mexem com as emoções do comprador -Faça o comprador se sentir dono - Limpeza é fundamental (“o imóvel é bem cuidado”) - Imóvel de ser impessoal - Ideias simples: flores e café Realização
  22. 22. 3. Descrição Eficaz: » Evite abreviações » Tenha organização no texto – Priorize o mais importante » Use palavras que apelem para emoções e sentidos » Termine com estímulo à ação (ex: agende, ligue, fale conosco, etc) Realização MELHOR DESCRIÇÃO, CONTATOS MAIS QUALIFICADOS
  23. 23. 3. Descrição Eficaz: » Campos mais importantes: - Dormitórios - Áreas - Banheiros - Vagas - Localização - Preço (condomínio, IPTU) - Itens infraestrutura Realização MAIS CAMPOS PREENCHIDOS MELHOR POSICIONAMENTO
  24. 24. Realização 4. Localização e mapeamento: Tem certeza que é melhor não divulgar o endereço completo do imóvel?
  25. 25. 5. Relacionamento “Apenas 1 em cada 5 empresas tem atendimento aceitável” Pesquisa VivaReal América Latina Realização
  26. 26. » Acompanhe o cliente durante todo o processo de compra » Grande parte dos contatos não são respondidos » Velocidade de resposta é fundamental » Trabalhar alertas por e-mail » Gestão dos clientes – tenha um CRM Realização 5. Relacionamento
  27. 27. Realização 6.Vídeos e slideshow com as fotos de seus imóveis studio.stupeflix.com
  28. 28. Realização • Teste váriosportaisimobiliários • Contatosgerados:maisimportantequeaaudiência • Exportaçãoautomáticadosanúncios • Entendaoposicionamentodosanúncios • Monitoreeavalieoretornodoseuinvestimento 7.Portais Imobiliários Como escolher e onde investir
  29. 29. www.gurudocorretor.com.br 8. Guru do Corretor • GuruVagas+GuruFornecedores+Eventosdomercado • Maisde100conteúdospráticos • TodasaspalestrasVivaRealparadownload
  30. 30. Realização EXCLUSIVIDADE 2.0
  31. 31. 9 placas
  32. 32. 16 placas
  33. 33. ARGUMENTOS TRADICIONAIS DA EXCLUSIVIDADE Tranquilidade Segurança Rapidez Valorização 94,5%DASIMOBILIÁRIAS UTILIZAMOSMESMOS ARGUMENTOSPARA “VENDER”AEXCLUSIVIDADE Fonte: Inteligência VivaReal – Jan2013
  34. 34. CONQUISTE O INTERESSE DE SEU CLIENTE.
  35. 35. 1. ABORDAGEM DIFERENCIADA CONTRATO DE EXCLUSIVIDADE?
  36. 36. GESTÃO DE VENDA GESTÃO EXCLUSIVA DE VENDA EXCLUSIVIDADE COMPARTILHADA 1. ABORDAGEM DIFERENCIADA
  37. 37. Faça uma boa apresentação!  Mostre que você é especialista na região e no tipo de imóvel que será trabalhado.  Apresente casos de sucesso 1. ABORDAGEM DIFERENCIADA: KIT DE VENDAS
  38. 38. 2. MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO: FOTOGRAFIA PROFISSIONAL Fotografia Profissional  Ofereça a fotografia profissional como um benefício.
  39. 39. 2. MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO: FOLDER E PLACA
  40. 40. Crie apresentações de seus imóveis.  Fotos  Informações sobre localização (serviços próximos, facilidades)  Dados do imóvel  Diferenciais 2. MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO: APRESENTAÇÃO PERSONALIZADA Hospede suas apresentações no Slideshare.net e envie para seus clientes rapidamente
  41. 41. O poder da geolocalização na divulgação do imóvel. 2. MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO: EXPLORE A LOCALIZAÇÃO Incorpore em seu site Google Maps
  42. 42. Realização Vídeo 2. MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO: EXPLORE A LOCALIZAÇÃO
  43. 43. Geolocalização em portais Realização
  44. 44. 3. DIVULGAÇÃO PREMIUM: E-mail marketing
  45. 45. Invista em divulgação!  Invista em portais especializados no mercado imobiliário;  Trabalhe com destaques 3. DIVULGAÇÃO PREMIUM: Portais Especializados
  46. 46. 3. DIVULGAÇÃO PREMIUM: Redes Sociais Álbuns
  47. 47. 3. DIVULGAÇÃO PREMIUM: Divulgação no site IMÓVEIS EXCLUSIVOS
  48. 48. 3. DIVULGAÇÃO PREMIUM: Blog
  49. 49. 4. SERVIÇOS: Rede de Parceiros FAÇA PARCERIAS  Crie uma rede de relacionamento entre corretores e imobiliárias de sua confiança;  Potencialize seus resultados através de Redes Imobiliárias;  Tenha um maior giro, velocidade e volume de imóveis.
  50. 50. Prazo da gestão exclusiva 01/02/2013 à 31/05/2013 Gestor de imóvel Carolina Pinheiro Data: FEEDBACK DE RETORNO TOTAL SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4 Contatos total 66 8 16 19 23 Contatos site 19 3 5 3 8 Contatos Portal imobiliário 14 2 2 4 6 Contatos Mídia Impressa 16 2 3 5 6 Outros 17 1 6 7 3 Visitas realizadas 9 1 2 2 4 Propostas 3 0 1 1 1 Conversão 33% 0% 50% 50% 25% AÇÕES DE COMUNICAÇÃO INÍCIO FIM Vídeo Envio de e-mail marketing 08/fev 08/fev Fotografias personalizadas Folder Álbum Facebook Posição destaque no site 01/fev 05/fev Anúncio de jornal 08/fev 08/fev FEEDBACK DE CLIENTES Nome do cliente Data Feedback João da Silva Oliveira 02/fev Preço muito caro Mariana Gonçalves 03/fev Banheiro muito pequeno LOGO IMOBILIÁRIA RELATÓRIO DE ACOMPANHAMENTO Integral Integral Integral Integral 30/05/2013 9 1 2 2 4 3 0 1 1 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 TOTAL SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4 Visitas realizadas Propostas Placas Interesse de clientes | Divulgação do imóvel | Publicidade gerada Número de atendimento mensal/semanal | Principais comentários Propostas geradas | Documentação 4. SERVIÇOS: Relatórios de acompanhamento
  51. 51. Use a tecnologia como seu maior aliada. Mostre ao proprietário porque ele deve trabalhar com a exclusividade Colecione cases de sucesso 5. SERVIÇOS: Argumentos Finais
  52. 52. • Futuro do marketing imobiliário • Como as novas tecnologias vão … O Futuro do Marketing Imobiliário
  53. 53. A tecnologia a serviço do Mercado Imobiliário
  54. 54. Há 10 anos, a ferramenta de trabalho do corretor era essa:
  55. 55. Hoje, a ferramenta de trabalho é essa:
  56. 56. E daqui a alguns anos, qual será a ferramenta de trabalho?
  57. 57. Imagine um novo mundo onde...
  58. 58. Imagine um novo mundo onde... ...99% das pessoas tem acesso a internet de alta velocidade!
  59. 59. Imagine um novo mundo onde... ...a internet é transmitida através da luz!
  60. 60. Imagine um novo mundo onde... ...não usa fone, se conversa pelo celular com um toque na cabeça!
  61. 61. Imagine um novo mundo onde... ...robôs voadores são usados pra mapear os imóveis da região!
  62. 62. Imagine um novo mundo onde... ...os jornais em papel foram extintos!
  63. 63. E se esse mundo já existisse?
  64. 64. Fonte: Future Exploration Network Os jornais impressos deixarão de existir em 2039. Argentina será o último país que terá o formato
  65. 65. Neste novo mundo temos variedade e velocidade de informação como nunca antes! E então surge um novo perfil de consumidor
  66. 66. Se o cliente é rápido, inteligente, bem informado, o corretor precisa ser mais! Velocidade de adoção de novas tecnologias ao longo do tempo 2,5% da população é inovador 13,5% da população é adepto inicial 34% da população é maioria inicial
  67. 67. Venda consultiva requer sofisticação Informações sobre imóveis organizadas Portfólio para acessar em qualquer lugar Matérias que consolidem sua argumentação Possibilidade de enviar informações instantaneamente
  68. 68. Contato Relacionamento QualificaçãoResultado Precisamos de Inovação!
  69. 69. EVERNOTE
  70. 70. Usuário
  71. 71. +6 aplicativos úteis para o mercado
  72. 72. Calculadora
  73. 73. Google Maps
  74. 74. Magic Plan
  75. 75. Sun seeker
  76. 76. Color Smart
  77. 77. EasyMeasure
  78. 78. Para se tornar alguém que nunca foi, precisa fazer algo que nunca fez.
  79. 79. Obrigado! dsimon@vivareal.com Diego Simon @diegosimon

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