Este documento discute conflitos e negociação em organizações. Apresenta os tipos de comportamento diante de conflitos, como assertivo, passivo e agressivo. Também explica os motivos geradores de conflitos como etnocentrismo e práticas gerenciais inadequadas. Por fim, fornece dicas para lidar com conflitos de forma construtiva através da empatia, escuta ativa e responsabilidade compartilhada.

1. C O N F L I T O E
N E G O C I A Ç Ã O
H U M A N O PA R A H U M A N O

2. L I N H A D O T E M P O D E C O N F L I T O S
2
NASCIMENTO 22 ANOS9 ANOS
MULTINACIONALCATECISMO

3. 3
O QUE É CONFLITO?
A
B

4. CONFLITONAS ORGANIZAÇÕES

5. 4 M O T I V O S G E R A D O R E S D E C O N F L I T O S
5
ETNOCENTRISMO
E PRÁTICAS
GERENCIAIS
PG
COMUNICAÇÃO
ERRÔNEA
CE PERCEPÇÕES
DIFERENTES
PD
 Cultura;
 Valores culturais;
 Ambiente;
 Idioma;
 Costumes;
 Sentimentos;
 Uso impróprio das práticas gerenciais
numa cultura;
 Valores;
 Entendimentos;

6. 6
P
A
PA
A
PASSIVO
Procura evitar o conflito, atitude defensiva, pessoa
quieta.
AGRESSIVO
Ganancioso, individualista, tende a só pensar em si
próprio.
PASSIVO / AGRESSIVO
Comportamento misto, apresenta muita irritação,
postura fechada.
ASSERTIVO
Comportamento neutro, postura de prudência e
segurança.
4 T I P O S D E
C O M P O R T A M E N T O

7. o É positivo quando traz melhoria
o Busca-se convencer
o Há mudança
CONFLITO
o Tentativa de anular o outro
o É sempre negativo
o Busca-se vencer
CONFRONTO

8. NEGOCIAÇÃO

9. M A T R I Z C O M U M À N E G O C I A Ç Ã O
9
DUAS OU MAIS PARTES
EXPECTATIVA DE INFLUENCIAR
RECEBER BENEFÍCIOS

10. 10
OBJETO NEGOCIAL
CONTEXTO NEGOCIAL
PODER NEGOCIAL
OS ATORES NEGOCIAIS
4 ELEMENTOS
DA NEGOCIAÇÃO

11. 1 2 3
P R E P A R A Ç Ã O P A R A N E G O C I A R
11
• Objetivos
• Alternativas
• Limites
• Questões
• Predisposição para o risco
Autoavaliação
• Quem é a outra parte?
• Qual é a sua posição?
• O que considera importante?
• Quais suas alternativas?
Avaliação
da
outra parte
• Necessidade ou oportunidade?
• Troca ou conflito?
• Há efeitos colaterias? Quais?
Avaliação
da situação

12. ANALISTA & GESTOR

13. V I R A D A D E P A R A D I G M A P E S S O A L
13
DE
1. Foco só em resultado
2. Controlar
3. Criar medo de consequências
4. Apontar pontos fracos
5. Descobrir erros
6. Valorizar o próprio estilo como “o melhor”
7. “Resolvedor” de problemas
8. Ouvir o que está sendo dito
9. Criar expectativa de muito trabalho
10. Ser aquele que aprova/decide
PARA
1. Engajar colaboradores para criar resultados
sustentáveis
2. Dar poder aos colaboradores para decidirem e
agirem por si (Empowering)
3. Criar espaço para risco
4. Reconhecer pontos fortes e valorizá-los
5. Valorizar o esforço e o desenvolvimento
6. Aceitar todos os estilos e valorizá-los
7. Dar apoio na busca de soluções
8. Entender o que querem dizer
9. Dar exemplo de trabalho com equilíbrio
10. Ser o apoio que colabora

14. C R I A N D O A M B I E N T E F A V O R Á V E L
14
CONSCIÊNCIA
E
RESPONSABILIDADE
CONFIANÇA
RELAÇÃO
LINGUAGEM
PROPÓSITO
H to H 1º PASSO
3º PASSO
5º PASSO
2º PASSO
4º PASSO
6º PASSO

15. E AGORA?ESTÁ TUDO CERTO?

16. 1
2
3
4
5
16
Lidando com
pessoas
Crie empatia
Tenha certeza de
que você foi
entendido
Nunca assuma
que o erro é do
outro
Está tudo bem se
você não puder
manter a calma o
tempo todo
Abrir mão do
controle

17. Olá,
DEIXE-ME APRESENTAR…
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COACH
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18. C O N F L I T O E
N E G O C I A Ç Ã O
H U M A N O PA R A H U M A N O