O documento discute as vantagens do marketing direto, especificamente como uma estratégia para empresas se comunicarem diretamente com seus clientes atuais e potenciais. Ele descreve 11 pontos fortes do marketing direto, incluindo sua capacidade de ser seletivo, personalizado e mensurável. O documento também fornece dicas sobre como executar com sucesso uma campanha de marketing direto, como garantir que a mensagem certa chegue à pessoa certa.

1. Fale direto com o seu cliente

2. Atendimento
e
Fale Direto Com Seu Cliente
“Marketing Direto”
Fale direto com o seu cliente

3. AIDDU
Atendimento
Incrivelmente
Diferente
Do
Fale direto com o seu cliente
Usual

4. QUEM SOU EU?
Eu sou a pessoa que vai a um restaurante, senta-se à mesa e pacientemente espera enquanto
O garçom faz tudo, menos o meu pedido
Eu sou a pessoa que vai a uma loja e espera calada, enquanto os vendedores terminam a sua
Conversa particular.
Eu sou a pessoa que explica a sua desesperada e imediata necessidade de uma peça, mas não
Reclama quando recebe após tres semanas, somente.
Eu sou a pessoa que quando entra em um estabelecimento comercial, parece estar pedindo um
Favor, assinado por um sorriso ou esperando, apenas, se notada.
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5. PORQUE OS CLIENTES SOMEM
0,5 % Por causas desconhecidas
1,0 % Por morte dos clientes
3,5 % Serviço não correspondia ao desejado
5,0 % Serviço executado sem qualidade
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10 % Concorrente ofereceu melhores condições

6. O QUE É UM CLIENTE
- Um Cliente é a pessoa mais importante em qualquer empresa...seja atendida
pessoalmente ou pelo telefone, correios, internet.
- Um Cliente não depende de nós...dependemos dele.
- Um Cliente não é uma interrupção do nosso trabalho...é nosso propósito. Não estamos
fazendo favor em atende-lo...ele esta fazendo um favor dando-nos oportunidade de serví-
lo.
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- Um Cliente não é alguem que deve ser questionado. Ninguem nunca

7. O custo de manter um cliente atual é cinco vezes inferior ao
de adquirir um novo cliente
Baseado nesta premissa foi desenvolvida uma ferramenta denominada de
Customer Relationship Management (CRM), ou mesmo, gerenciamento
das relações com clientes.
O CRM é uma estratégia de negócios que busca compreender e antecipar
os desejos e necessidades dos clientes atuais e potenciais de uma
organização de qualquer segmento de atuação.
Filme
Fale direto com o seu cliente

8. Marketing Direto
Melhor Alternativa
• A prática de “marketing” direto é a melhor alternativa para você falar
o que de fato interessa para o seu cliente:
• Fazendo “marketing direto ” você conseguirá promover suas relações,
criando uma boa imagem da empresa e, mais do que isso, mantendo
sempre atual essa boa imagem;
• Conseguirá divulgar com muita clareza um novo serviço, um novo
produto, uma nova filial ou um novo ponto de venda ;
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9. Melhor Alternativa
• A comunicação de forma direta com seu público é excelente apara
informar sobre o funcionamento de máquinas, serviços ou cursos que
sua empresa promova;
• Testar mercados, avaliar a viabilidade de um novo produto;
Apoiar a equipe de vendas, racionalizando o tempo e custos com
vendedores, além de facilitar e incentivar a compra;
• Aprendendo a direcionar seu “marketing” diretamente para o seu
cliente, será mais fácil selecionar grupos específicos para cada situação
de vendas que você queira promover.
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10. Melhor Alternativa
• Você poderá detalhar suas mensagens e dados específicos
que valorizem seus produtos e serviços
Sua comunicação chegará com certeza ao entendimento de
seu cliente
• Em casos específicos poderá até enviar amostras de seus
produtos
• Você terá motivação para criar movimentos especiais de
vendas em sua empresa, como aniversários, lançamentos,
liquidações, sorteios e promoções.
• Sua empresa permanecerá mais tempo na percepção de
seus clientes
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11. Melhor Alternativa
• Construa seu cadastro de clientes desde o início do
negócio, ou se não o fez ainda, comece agora mesmo (com
fichas, caderno ou mesmo através de seu computador, o
que seria ideal).
• Você verá que isto vale ouro.
• Quanto maior o cadastro, maior a possibilidade de
desenvolver uma clientela cativa e permitir comunicações
diretas para o sucesso de suas promoções
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12. Marketing Direto
• Se você tem um produto ou serviço novo para oferecer,
sabe quem são os seus clientes e pretende comunicar com
eles de uma forma eficaz, então, talvez deva optar pelo
marketing direto.
• Um meio que permite falar o que interessa a quem
interessa através do correio/email.
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13. O que é?
- MARKETING DIRETO é um sistema
INTERATIVO de marketing que utiliza UMA OU
MAIS MÍDIAS para produzir uma TRANSAÇÃO
ou RESPOSTAS IMEDIATAS, MENSURÁVEIS E
PREVISÍVEIS EM QUALQUER LOCAL.
- O marketing direto se baseia em direcionamento
máximo- individual .
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14. O que é?
- As mídias são ativadas para gerar respostas - vendas,
pedidos de informação, pesquisas - e principalmente
informações que alimentam o banco de dados
(formação de listas).
- Ao estimular a interatividade podemos envolver o
cliente e trabalhar de forma personalizada com ele .
- É o marketing one-to-one (um a um).
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15. Mídias do Marketing Direto
• Mala direta • Porta-a-porta
• Fax-mala
• Telemarketing
• Encartes
• Tv / rádio / jornais / • Catálogos
revistas • Novas mídias
• (Anúncios de resposta eletrônicas
direta, cupons) – --- Internet
• Listas telefônicas – --- Quiosques
• Anuários multimídias
– --- Tv
• Take-one
– Interativa
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16. Quando usar
• Cada vez mais, as empresas apostam numa
comunicação personalizada com o seu público-
alvo.
• O marketing direto surge como o meio por
excelência para divulgar, informar, apoiar e
vender produtos, serviços, imagem de empresas e
até idéias.
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17. Quando usar
• Pode ser usado com sucesso para:
• Promover boas relações, criando uma boa imagem da
empresa e, mais do que isso, mantendo atual essa boa
imagem;
• Divulgar um novo serviço, um novo invento, uma nova
indústria, uma nova filial ou um novo produto;
• Angariar fundos ou sócios para uma instituição;
• Informar sobre o funcionamento de máquinas, cursos ou
serviços;
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18. Quando usar
• Pode ser usado com sucesso para:
• Testar mercados ou produtos, avaliando a viabilidade de um projeto ou de
um lançamento;
• Apoiar uma força de vendas, racionalizando o tempo e reduzindo os custos
de cada vendedor, evitando visitas em vão, selecionando, facilitando e
incentivando a compra;
• Vender quase que tudo: carros, computadores, casas, vestuário, viagens,
seguros, livros, discos, cursos, bolos...;
• Atingir mercados internacionais, fazendo uma prospecção das
oportunidades desses mercados, colocando produtos que ofereçam
condições vantajosas de preço, novidade ou exclusividade.
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19. DAVID PORTES
Fale direto com o seu cliente

20. DAVID PORTES
• Estratégias de Marketing na banca de doces
- Sua barraca tem base de dados de 5000 clientes. Com
isso ele sabe o perfil dos seus clientes. Envia email no
dia do aniversário, dando biscoito e chocolates de
presente.
- Aumentou em 30% o faturamento identificando o
horário da fome, as 15horas, e criou um call-center
(celular), onde atende os chamados e faz entregas ,
(Delivery).
- Criou o Drive-Thru, local onde os clientes param o
carro e são atendidos sem do descer do carro.
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21. DAVID PORTES
• Tem o cai-cai, se um cliente esta comendo e cai o
produto no chão ele dá outro na hora.
• É patrocinado pela Losango Financeira ( que paga para
ele usar os uniformes com o Logo da financeira).
• A Tostines cedeu 3 guarda-chuvas tipo formula 1, para
que, nos dias de chuva, ele possa ir buscar os clientes
do outro lado da calçada.
• fez a campanha “Boca Limpa”, onde fez convênio com
uma clínica odontológica e quando os clientes atingiam
determinado valor consumido ganhavam uma limpeza
bucal.
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22. • O pensamento vivo de David
• “Não se deve vender o que o cliente não quer, porque é o mesmo
que botar uma gota de veneno num balde d’agua: contamina todo
o resto”
• “É bom não esquecer que é dando que se recebe. Por isso eu dou
premios e brindes. Todo cliente adora concorrer a alguma coisa.”
• “Sempre é bom manter o alto-astral e sorrir para o cliente. O
sorriso abre portas e carteiras também.”
• Voce tem de estar sempre criando, sempre fazendo um agradinho
para seduzir as pessoas e enxugar o bolso deles.”
• Tem de usar o MKT para descontrair as pessoas, porque assim elas
ficam vulneráveis no bolso e liberam a grana.”
• Fonte: Revista Época.
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23. Cuidados
Marketing Direto
1. Fazer chegar a mensagem certa à pessoa certa.
2. Mas, atenção: apesar de muito utilizado pelas PEQUENAS
EMPRESAS, este tipo de comunicação não se aplica a todos
os casos. E, quando mal utilizado, pode ter conseqüências
desastrosas.
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24. Cuidados
3- Na criação de qualquer campanha de marketing direto, o
conhecimento dos objetivos da empresa e do público a quem se
dirige são, por isso, fatores fundamentais.
4- Assim, o primeiro grande cuidado deva ir para a criação de uma
BASE DE DADOS atualizada e eficiente, capaz de minimizar os
ruídos na comunicação.
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25. Cuidados
5- Além disso, é importante que saiba que fazer marketing
direto bem feito não sai barato.
Como todos os meios de comunicação direta, têm um custo
por contato maior que outras formas de propaganda. Mas,
em compensação o retorno tende a ser maior.
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26. 11 pontos fortes
• É seletivo - O marketing direto permite selecionar com total
rigor o público-alvo a ser atingindo. Por exemplo: se a sua
empresa vende máquinas agrícola, tem a vantagem em
dirigir-se exclusivamente aos agricultores, enviando-lhes
uma correspondência específica.
• É personalizado - Pode ser facilmente endereçado de forma
a personalizar o destinatário.
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27. 11 pontos fortes
3- É pormenorizado - Ao contrário de um anúncio de jornal
ou revista ou de televisão, o marketing direto permite uma
apresentação extremamente pormenorizada. Um catálogo,
por exemplo, pode ser o complemento da mensagem
transmitida.
4- É difícil de ignorar - O marketing direto dificilmente passa
despercebido. Uma Mala direta sobre uma nova unidade
hoteleira, bem concebido e enviado pessoalmente aos
agentes de viagens, chama a atenção e provoca uma reação
de positiva.
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28. 11 pontos fortes
5- É versátil - Quase tudo quanto possa ser distribuído pelo
correio pode integrar uma campanha de marketing direto.
Se quiser divulgar tecidos de decoração, porque não enviar
uma ou várias amostras?
6- É durável - Uma mensagem enviada por marketing direto
permanece sempre à mão, durante todo o tempo que o
interessado quiser e sem nunca perder a eficácia.
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29. 11 pontos fortes
7- É planejável - Pode escolher, com toda a precisão, o perfil
de cliente ideal para enviar os seus materiais- folder, mala
direta etc.. Se quiser divulgar um evento que ocorra em
vários pontos do país, em datas distintas, o marketing direto
é, sem dúvida, o meio mais indicado.
8- É de fácil resposta - Além de toda a informação pertinente,
o marketing direto pode - e deve - conter um elemento de
resposta (cupom ou Carta Resposta Comercial). O
destinatário é, assim, convidado a uma imediata ação de
responder.
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30. 11 pontos fortes
9- É mensurável – O Marketing direto origina respostas
diretas. É sempre possível - e fácil - conhecer a exata
rentabilidade das campanhas.
10-É aperfeiçoável - Pela análise dos resultados de uma
campanha, a próxima poderá ser modificada, melhorada,
aperfeiçoada. E o seu planejamento pode ser feito em
tempo útil.
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31. 11 pontos fortes
• 11- É testável - Uma campanha de marketing direto admite a
realização de testes prévios em várias hipóteses de mailing.
(listas)
• Em função dos resultados será então escolhida a que
apresentar maior eficácia.
• Ao longo dos tempos, os especialistas compilaram as
principais vantagens do marketing direto.
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32. Check-list final na Mala Direta
• Se estas vantagens o convenceram, avance.
• Não faça, no entanto, sem ter presentes alguns aspectos,
que poderão ser decisivos para a eficácia da campanha.
• Certifique-se que a que a Mala Direta vai enviar aos seus
clientes:
• Responde aos objetivos que foram definidos no briefing
inicial?
• É convincente ?
• Tem um encadeamento lógico ?
• Possui imagens que complementam o texto ?
• Prevê a facilidade das respostas ?
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33. Check-list final na Mala Direta
6- É fácil de utilizar e não vai funcionar como entrave ?
(por exemplo, o caso de um número de telefone que ninguém atende).
7- Apela para uma resposta rápida?
8- Utiliza uma linguagem correta?
9- Foi testado com alguém de fora do projeto?
10-Tem uma produção bem executável em termos de timing e orçamento:
- duas características especialmente relevantes no caso das
PEQUENAS EMPRESAS que precisam resultados rápidos e custos
baixos?
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34. Check-list final na Mala Direta
• Há alguns aspectos que podem tornar a mala direta um instrumento
de marketing muito bem-sucedido:
• · Apelo visual - se você recebesse 20 envelopes e uma caixinha, o que
abriria primeiro?
• · Identificação do destinatário - a pessoa deve estar identificada; é
fundamental personalizar a correspondência;
• · Clareza nas informações - desenvolva textos curtos e claros,
escrevendo o que tiver de ser escrito, como se estivesse falando
pessoalmente com o leitor;
• · Oferta irresistível - a mala direta deve conter ofertas atraentes, como
brindes, créditos, descontos, facilidades de pagamentos, concursos etc.
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35. A evolução do mercado de Mkt Direto
PERCEPÇÃO DO CONSUMIDOR
Pontos fortes Pontos a desenvolver
• Comprar sem sair de casa • Confiança nas empresas
vendedoras por Mkt Direto
• Sem pressão do vendedor
• Produtos de baixa qualidade
• Economia de tempo e dinheiro
• Entregas demoradas
• Adquirir bens específicos
• Devolução e ressarcimento no
• Maior variedade de produtos caso de pedidos cancelados
Fonte: Focus group - ECT
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36. A evolução do mercado de Mkt Direto
RECEPTIVIDADE DO CONSUMIDOR
q 95 % abrem todas as peças
q Junk mail
X
q 80 % lêem todas as peças
q Privacidade
q 60 % guardam parte das peças
q 66 % gostariam de receber mais
peças publicitárias
Fonte: ABEMD - 2006
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37. Algumas “bolas da vez”
q Privacidade
q Marketing de Relacionamento
q Programas de Fidelização.
q Internet
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38. Privacidade - Telemarketing
q Quanto à ligação:
q Horário - 08 às 20:00 h
q Duração da ligação
q Quatidade de ligações para localização do prospect
q Tentativas de fechamento - sim não verdadeiros
q Quanto ao cliente / prospect:
q Consentimento para continuar
q Eliminação de nomes das listas
q Garantia da desistência da compra
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39. • ABEMD
– Associação Brasileira de Marketing Direto
– www.abemd.org.br
• ABT
– Associação Brasileira de Telemarketing
– www.abt.org.br/
• DMA
– Direct Marketing Association
– www.the-dma.org
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40. Muito Obrigado!
– www.professor-joelazevedo.com.br
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