Apresentação do Prof. Elton de Mattos Silva no Grupo Tom de Estudos do dia 25/8/2009.

1. ESTRATÉGIA & NEGÓCIOS PROF. ELTON DE MATTOS SILVA 2009

7. Hipercompetitividade Tamanho da Vantagem Competitiva Tempo de SUSTENTAÇÃO da Vantagem Competitiva KOTABE (1998); D’AVENI (1995) Anos 70 Anos 80 Anos 90 2000 ... ... e tenham sempre em vista: “cada setor tem o camelô que merece!” Assim, menores são e serão as vantagens competitivas. E, para piorar, mais rapidamente os concorrentes copiam e ANULAM os diferenciais competitivos. À medida que o tempo passa, maiores são as dificuldades de se criar diferenciais competitivos.

8. A lógica da “commodity” Competidores ROI Baixo Alto Poucos Muitos que tenho que desejo que EU estabeleço que o mercado paga que tenho que SOBRA ...

10. E ainda, em meio ao pior cenário econômico mundial em 80 anos...

11. Ambiente de Negócios Necessidade de uma estratégia bem construída, a partir de um entendimento adequado do potencial do negócio dentro do seu setor de atuação.

12. Afinal, o que é Estratégia?

13. No parque Nacional Kruger, os animais vivem em estado selvagem, o que significa que precisam caçar o seu próprio alimento. O leão se posiciona a favor do vento, enquanto as leoas ficam no lado contrário. Dessa forma, a presa é empurrada pelo cheiro do leão em direção às fêmeas, que realizam o ataque. Revista Geográfica Universal n. 261, 1996.

15. O que é Estratégia Ambiente de negócios Empresa Ambiente geral Ambiente de tarefa Ameaça dos novos ingressantes Rivalidade entre concorrentes Ameaça dos produtos substitutos Poder de barganha dos compradores Poder de barganha dos fornecedores Sócio-cultural Econômico Natural Demográfico Tecnológico Político-legal

16. Quatro barreiras organizacionais à execução da estratégia Fonte: Kim, W. Chan; Mauborgne, R. Estratégia do Oceano Azul,2005 Barreira motivacional Pessoal desmotivado Barreira política Oposição por parte de grandes interesses não-declarados Barreira Cognitiva Organização amarrada ao status quo Barreira dos recursos Recursos limitados

17. PENETRAÇÃO DE MERCADO PRODUTOS MERCADOS NOVOS ATUAIS ATUAIS NOVOS Estratégias de Mercado 4 possíveis estratégias: DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS DESENVOLVIMENTO DE MERCADOS DIVERSIFICAÇÃO Market Share Client Share

18. Stakeholders

19. Gestão Estratégica de Mercados Marketing Estratégico Análise de mercado Segmentação Seleção dos Mercados Alvo Posicionamento Marketing Tático Produto Preço Praça Promoção Descritivo Quem compra O que compra Quando compra Quanto compra Como compra Onde compra Compreensivo Porquê compra Benefícios Ambiental Concorrência Ambiente O que acontece O que pode acontecer Sistema de Informação de Marketing Gestão de Vendas Qualificação Controle e Avaliação Gestão das Equipes Pós-venda Organização e Estrutura