Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Как продать SMM

403 views

Published on

Чтобы решать проблемы существующих клиентов и развеивать сомнения потенциальных, нужно просто их слушать и правильно «переводить» их слова, чтобы иметь возможность развенчать их страхи на доступном им языке

Published in: Social Media
  • Be the first to comment

Как продать SMM

  1. 1. Как продать SMM. Чтобы решать проблемы существующих клиентов и развеивать сомнения потенциальных, нужно просто их слушать и правильно «переводить» их слова, чтобы иметь возможность развенчать их страхи на доступном им языке… В этой статье я поделюсь с вами подробностями нескольких своих «холодных звонков» некоторым из потенциальных клиентов. Но прежде чем показать вам «клиенто-SMMшный» переводчик, я хочу рассказать о фактах, которые большинство SMM-агентств почему-то забывают. Итак: Клиент имеет полное право вам не доверять! Да, вы не ослышались: у клиента есть полное право не знать, чего он хочет, бояться и не доверять. И единственное, что он вам «должен» - принять решение о цели, на которую впоследствии нужно будет работать. В работу Менеджера-редактора (потому он и называется у нас Менеджером, а не просто SMM-специалистом) входит помощь клиенту понять, что он хочет, а также объяснение, что реально можно сделать. Кстати, с помощью социальных сетей невозможно сделать всего 2 вещи: 1) изменить людей = заставить их хотеть то, чего они не хотят; 2) решить проблему продаж в компании. Менеджер - это человек, который обеспечивает, чтобы что-то случилось! Он не только пишет тексты и креативит, но и решает проблемы, связанные с любыми отклонениями от заданного результата. Без Менеджера ни один проект в социальной сети не случится. ***
  2. 2. После того, как вы ознакомились с основными принципами работы Менеджера Growth, перейдем, наконец, к примерам.  Сразу оговорюсь, что некоторые возражения изменены, но их смысл остается прежним. 1. «Да я вообще хозяин фирмы! Я этот бренд своими руками…» «Ого! На просьбу соединить с отделом маркетинга секретарь соединила напрямую с Мистером Х, причем, просто назвав его по имени!» - подумала я… Признаюсь, этот момент насторожил, но сейчас речь не об этом. Так как понимать эти слова? Чего боится клиент? По сути, клиент, являющийся собственником бизнеса и поднимающий его с нуля, просто не готов отдать социальные сети стороннему агентству. Также это может быть признаком представителя малого бизнеса, которому вообще не выгодно идти в социальные сети, а лучше продвигаться другими способами. Как его успокоить? Если это не малый бизнес, и вы действительно хотите этого клиента, просто помогите ему вам поверить! Ему страшно, что он отдаст вам на откуп страницы, а вы напишите про его мультиварки (бензопилы, сапоги, макароны, ядерные реакторы…) какую-нибудь ерунду! Ведь он же «с нуля своими руками…», а вы в его мультиварках вообще не разбираетесь! Объясните ему, что все материалы, которые вы будете писать, вы будете обязательно согласовывать с ним, его техническими специалистами или другими его внутренними сотрудниками, которые не дадут вам ошибиться! *** 2. «Что? Вы SMM-щики?! Ко мне уже одни приходили – у вас такие цены!!!» Отлично! Бренду действительно нужно работать с агентством, раз он интересен вашим конкурентам. Давайте выяснять подробности.  Чего боится клиент? Он не боится, что будет дорого. Да-да, он просто боится снова выкинуть свои деньги на ветер и не получить никакого результата. Скорее всего, ему когда-то было сделано не очень удачное предложение или был негативный опыт работы с другими подрядчиками. Как его успокоить? Во-первых, предложить ему встретиться и сравнить. Объясните, что вы не заставляете его покупать ваши услуги прямо здесь и прямо сейчас. Вы готовы, в первую очередь, его выслушать – понять, какие цели он перед собой ставит и чего именно он хочет. А уже потом вы договоритесь по стоимости и по результату. ***
  3. 3. 3. «За подписчиков платить? Зачем? Я недавно за 700 рублей 10 000 подписчиков* привел! Мне новых не нужно!» *Прим.: цены и количество могут меняться.  Чего боится клиент? Он искренне считает, что вы его обманываете, предлагая привести живых и активных людей. Ведь «так не бывает». Это очень распространенная проблема на многих страницах брендов, когда при нескольких тысячах (а то и десятках тысяч) фейковых подписчиков под постами не больше 2-3 лайков. Как его успокоить? Покажите примеры активных сообществ, где при равном или меньшем количестве подписчиков материалы активно обсуждаются. Объясните разницу между «мертвыми душами», за которые он, кстати, тоже платит, пусть и меньше, и реальными людьми, подходящими по таргетингу (возраст, пол, город проживания, интересы…) и способными реально заинтересоваться продукцией бренда и остановить на ней свой выбор. *** 4. «Ой, да ладно вам… Живых они приведут! У вас там есть такие системы – кидаете 100 рублей, и у меня на странице +10 000 подписчиков появляется, а вы мне потом совсем другую сумму называете!» А вот и другая сторона медали.  Чего боится клиент? В этом случае у клиента тоже, скорее всего, был опыт с «покупкой» подписчиков. Как его успокоить? Смотрим предыдущий пункт. Плюс объясняем, что вашу работу по привлечению живых людей он сможет отследить по отчетам или по статистике социальных сетей. *** 5. «Отзывы? А зачем с ними работать? Я знаю, что у меня пылесосы плохие, но мультиварки же хорошие! Про них нормально пишут!» Клиенты зачастую просто не понимают, что отзывы люди оставляют не только на его сайте в разделе «Отзывы», а вообще везде! И не до конца отдают себе отчет в том, что именно негативные отзывы – это одна из основных причин выбора покупателя в пользу другого бренда. Чего боится клиент?
  4. 4. Тут варианты есть разные. Он может бояться, что вы будете заставлять его платить за ту работу, которая, как он считает, уже сделана. Это я про раздел «Отзывы». Он боится, что вы будете фальсифицировать данные – сами писать негатив и сами же на него отвечать. А еще он боится взглянуть правде в глаза – ну не знает он, что его мультиварки «Г», и хорошо, так живется легче!  Как его успокоить? Покажите ему, какими бывают отзывы. Много не нужно, но 2-3-5 негативных отзывов, найденных про его компанию за 2 минуты, могут просто ошеломить его и реально открыть глаза на проблему. Если он боится, что негатив вы будете писать сами, просто объясните, что это отдельная работа, которую вы, безусловно, можете выполнять, НО при условии, что он у вас ее закажет!  Если же ему проще не признавать системные проблемы своего бренда, имеет смысл найти другое контактное лицо в фирме - человека, который реально хочет решить проблемы, или предложить свои услуги другому бренду… *** К чему все это? Одна из главных ценностей SMM-специалиста – способность понять! Понять своего клиента и его целевую аудиторию. И настроить между ними активный канал связи, помогающим им найти друг друга среди многообразия предложений и выбора. Грамотный Менеджер-редактор сумеет понять все ваши страхи, предвидеть возможные проблемы и возражения, и вы сумеете наладить длительное и плодотворное сотрудничество! Любите свою работу, своих клиентов и клиентов своих клиентов! Ну и «Hot.Cool.Yours». Как же сегодня без этого!  Автор статьи – Екатерина Пименова http://www.growth-team.ru/blog/general/1950/

×