Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Как написать хорошее коммерческое предложение

6,928 views

Published on

Доклад Юрия Веденина на Летнем Аналитическом Фестивале - 2010.

Иваново, 10 июля 2010 года

Published in: Education
  • Sex in your area is here: ♥♥♥ http://bit.ly/2ZDZFYj ♥♥♥
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Dating direct: ❶❶❶ http://bit.ly/2ZDZFYj ❶❶❶
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here

Как написать хорошее коммерческое предложение

  1. 1. Как написать хорошее Коммерческое Предложение Веденин Юрий All you need is www.uml2.ru
  2. 2. Тезисы (они же План) 1. Что такое КП? 2. Общие правила составления. 3. Рекомендации по разделам. 4. Общие рекомендации и замечания. 5. Как отличить хорошее КП от плохого? 6. Круглый стол. Летний Аналитический Фестиваль 2010
  3. 3. Что такое КП? КП – это ответ на Заявку на КП (пусть даже на неформальную). Заявка на коммерческое предложение (англ. Request for Proposal RFP) — заявка на сервис (услугу, продукт). Создаётся заказчиком для потенциальных подрядчиков (поставщиков) в тендерных или аукционных процессах. Летний Аналитический Фестиваль 2010
  4. 4. Что такое КП? Основные цели Заявки на КП • Получить правильную информацию для принятия бизнес решения. • Принять верное решение относительно стратегического приобретения. • Улучшить покупательную способность компании для получения благоприятной сделки. • Получить возможность рассмотреть более широкий и творческий диапазон решений. Летний Аналитический Фестиваль 2010
  5. 5. Что такое КП? Для чего используются Предложения используются, чтобы оценить пригодность подавшего как поставщика, продавца, или партнера. Летний Аналитический Фестиваль 2010
  6. 6. Что такое КП? Кто готовит. • Продавцы • Менеджеры • Аналитики • Координаторы • Тех эксперты • Тех писатели Летний Аналитический Фестиваль 2010
  7. 7. Вопросы?
  8. 8. Общие правила составления КП КП – это конструктор из стандартного набора компонент (составных частей). Летний Аналитический Фестиваль 2010
  9. 9. Общие правила составления КП Список компонентов • Пояснительная записка (Резюме) • Предлагаемое решение • Преимущества • Техническое решение • Расписание и бюджет • Оговорки и предположения • Секции, не входящие в список выше, но жизненно необходимые для данного конкретного КП Летний Аналитический Фестиваль 2010
  10. 10. Общие правила составления КП Правила сбора 1. Не надо пихать все компоненты в каждый пропоузал. 2. Порядок компонент 2.1. Компоненты должны идти в логическом порядке. 2.2. Важные компоненты должны идти вначале. 3. Все рекомендации не должны противоречить здравому смыслу. Летний Аналитический Фестиваль 2010
  11. 11. Общие правила составления КП Собираем компоненты Правило 1. Не надо пихать все компоненты в каждый пропоузал. • Нужен стол. План проект по производству стола из сибирской древесины со всеми ГОСТами, подходу к вырубке леса, с несколькими страницами оговорок, регалий и спасибо за то, что вы выбрали нас. • Оглавление для КП из 5 страниц. • Executive Summary для КП из 1-2 страницы. • Thank You для проекта с заказчиком, с которым установлен тёплый контакт. Летний Аналитический Фестиваль 2010
  12. 12. Общие правила составления КП Собираем компоненты Правило 2.1. Компоненты должны идти в логическом порядке. постановка проблемы –> предлагаемое бизнес решение –> что заказчик получит в итоге –> почему именно такое решение ему выгодно –> техническая база решения –> сколько это будет стоить и сколько продлиться –> процесс как мы достигнем результата –> кто мы такие и как с нами связаться. Летний Аналитический Фестиваль 2010
  13. 13. Общие правила составления КП Собираем компоненты Правило 2.2. Важные компоненты должны идти вначале. Летний Аналитический Фестиваль 2010
  14. 14. Общие правила составления КП Собираем компоненты Правило 3. Все рекомендации не должны противоречить здравому смыслу. Летний Аналитический Фестиваль 2010
  15. 15. Вопросы?
  16. 16. Рекомендации по компонентам Пояснительная записка (Резюме) 1. Для чего нужно? 2. Что это? 3. Правила составления 4. Вопросы, на которые должно ответить: • ЧТО «болит» и ЧТО мы предлагаем? • КАК мы этого достигнем / КАК мы это сделаем? • СКОЛЬКО это займет и СКОЛЬКО будет стоить? • ЧТО заказчик получит в результате? Летний Аналитический Фестиваль 2010
  17. 17. Рекомендации по компонентам Предлагаемое решение 1. Предлагаемое решение ≠ Техническое решение 2. Предлагаемое решение ≥ Техническое решение 3. Предлагаемое решение = КАК мы предлагаем решить проблему Заказчика или КАК мы предлагаем добиться поставленных им целей 4. Рассказать, как пришли к решению от проблемы / цели Летний Аналитический Фестиваль 2010
  18. 18. Рекомендации по компонентам Преимущества 1. Не высасывать из пальца! 2. Только релевантные преимущества для данного заказчика и проекта 3. Бездумный копипаст – зло! 4. Если не можете придумать, может, их нету? 5. Если только 1 преимущество, то нужна ли секция? Летний Аналитический Фестиваль 2010
  19. 19. Рекомендации по компонентам Техническое решение 1. Техническое решение ≠ Предлагаемое решение 2. Техническое решение должно полностью соответствовать Предлагаемому (бизнес) решению 3. Выбор решения должен быть обоснован 4. Если вариантов решения несколько, покажите их 5. Рекомендуйте одно и аргументируйте выбор Летний Аналитический Фестиваль 2010
  20. 20. Рекомендации по компонентам Расписание и бюджет 1. Обычно готовит не аналитик, но если аналитик отвечает за КП, то отвечает и за эту секцию 2. Уровень детализации (степень гранулярности задач) зависит от целевой аудитории 3. В любом случае план должен ложиться на требования (цели / проблемы / задачи) 4. Если не уверены, что заказчик ИТ образован, не пугайте ИТ задачами (тестирование, стабилизация, развертывание) 5. Все числа и сроки должны сходиться (2+2 = 4) Летний Аналитический Фестиваль 2010
  21. 21. Рекомендации по компонентам Оговорки и предположения 1. Обычно используются для снижения степени неопределённости 2. Используйте только те, которые существенно снижают степень неопределённости 3. Не вставляйте просто, чтобы были 4. Не вставляйте очевидные вещи 5. Не подстилайте слишком много соломы (КП ≠ Контракт), пытаясь смягчить удар Летний Аналитический Фестиваль 2010
  22. 22. Рекомендации по компонентам Секции, не вошедшие в список 1. Надо? Вставляйте, но используйте принцип «Бритвы Оккама» 2. Чувствуете, что чего-то не хватает, но не знаете чего? Спросите у других участников. 3. Они тоже не знают? Спросите у меня (: Летний Аналитический Фестиваль 2010
  23. 23. Рекомендации по компонентам Оглавление 1. Не нужно для мелких КП (до 10 страниц) 2. 1 уровень вложенности для средних КП (10-20 страниц) 3. Максимум 2 уровня вложенности для больших КП (>20 страниц) 4. 3 уровня вложенности – сигнал для проверки КП. 5. Подумайте ещё раз, может Executive Summary заменяет Оглавление? Летний Аналитический Фестиваль 2010
  24. 24. Рекомендации по компонентам О компании 1. ОБЯЗАТЕЛЬНО указывать РЕЛЕВАНТНЫЙ для данного заказчика и проекта опыт 2. Ваша Любимая Компания в Вакууме не поможет выиграть проект 3. Знание подводных камней поможет 4. Если предлагаем решение на базе Microsoft, так давайте упомянем Microsoft Gold Partner и кол-во сертифицированых Microsoft специалистов Летний Аналитический Фестиваль 2010
  25. 25. Рекомендации по компонентам Контакты 1. Всегда согласовывайте с теми, кто напрямую контактирует с клиентом (Продавцы) 2. Будьте внимательны к деталям и «мелочам» Летний Аналитический Фестиваль 2010
  26. 26. Рекомендации по компонентам Спасибо 1. Вообще-то, это – рюшечки, поэтому 2 раза подумайте, нужна ли эта секция 2. Раз уж пишете, то пишите не абстрактное спасибо, а спасибо за то, что он выбрал именно нас, потому что ему нужен поезд, а мы делаем самые-самые поезд.. классные поезда в мире Летний Аналитический Фестиваль 2010
  27. 27. Рекомендации по компонентам Лицевая 1. Название: краткое, четкое и ясное, раскрывающее суть КП, но в тот же момент понятное всем, кто будет его читать (особенно Заказчику). 2. Обязательно: название проекта, для кого подготовлено, идентификация Итры (логотип) 3. Большой плюс: идентификация самого клиента (их логотип) 4. Опционально: дата, когда подготовлено КП; в футере контакты вашей компании. 5. НЕ НАДО: версия, всякие доп украшения фирменными цветами, большие пустые пространства 6. Иногда: вы можете разместить Executive Summary прямо на лицевой. Летний Аналитический Фестиваль 2010
  28. 28. Вопросы?
  29. 29. Общие рекомендации 1. Понимание бизнес задач клиента 2. Внимание к деталям и общая техническая грамотность 3. Не «лечить» всех аспирином 4. Общая грамотность (проверка орфографии) 5. КП ≠ Контракт 6. КП ≠ ТЗ (SRS) 7. Не используйте более одного типа выделения 8. Не рисуйте диаграммы просто «чтобы было» 9. Не применяйте списки часто Летний Аналитический Фестиваль 2010
  30. 30. Общие рекомендации 10. Методология обычно не важна. Покупают результаты. 11. Если нечего сказать — ничего страшного. 1:10. 12. Раскрываем детали постепенно 13. Начинаем с важного для клиента, а не для нас 14. Сокращения и специальные термины расшифровываем 15. В КП не должно быть противоречий (явных и неявных) Летний Аналитический Фестиваль 2010
  31. 31. Вопросы?
  32. 32. Как узнать хорошее КП Как? Легко! Хорошее КП помогло продаже! Летний Аналитический Фестиваль 2010
  33. 33. Как узнать хорошее КП Обратная связь! Летний Аналитический Фестиваль 2010
  34. 34. Как узнать хорошее КП анализ статистики КП результат Коммент от клиента Разработка веб-сайта Выигран Ваше короткое КП на 1 страничку для Банка определило победителя Портация интранет Проигран - системы на .NET Редизайн веб- Выигран Наличие у вас опыта по созданию портала юзабельных сайтов + низкая цена Разработка Проигран Непонятно как предлагаемое компонента для CRM вами решение решает наши системы проблемы Летний Аналитический Фестиваль 2010
  35. 35. Как узнать хорошее КП КП – это всего лишь часть • работа продавца, • личный контакт, • ваш язык, • манера выражаться, • грамотные вопросы вначале, • грамотное техническое предложение, • ваше портфолио, • презентация вашего КП, • ваши связи • и т.д. Летний Аналитический Фестиваль 2010
  36. 36. Как узнать хорошее КП Обратная связь! Летний Аналитический Фестиваль 2010
  37. 37. Летний All you need is … Аналитический Фестиваль г. Иваново 10-11 июля 2010 conf.uml2.ru
  38. 38. Вопросы?
  39. 39. Веденин Юрий Бизнес-аналитик Itransition http://yuri.vedenin.net yuri@vedenin.net

×