Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Позиционирование или Ключ к росту продаж

848 views

Published on

www.unicacorp.ru

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

Позиционирование или Ключ к росту продаж

  1. 1. Позиционирование или Ключ к росту продаж Отдел Интернет-маркетинга для арт-галереи «Наше Наследие»
  2. 2. Арт галерея «Наше наследие» входит в группу компаний «Наше Наследие», работает с наследниками художника Федора Антонова и скульптора Эрнста Неизвестного.
  3. 3. Арт галерея «Наше наследие» входит в группу компаний «Наше Наследие», работает с наследниками художника Федора Антонова и скульптора Эрнста Неизвестного. Галерея расположена в здании Центрального Дома Литераторов, в историческом особняке, построенном в 1889 г. по проекту Н.С.Бойцова для князя В.В.Святополк-Четвертинского.
  4. 4. Задача
  5. 5. Задача Создать маркетинговый план арт-галереи. Обеспечить стабильные объемы продаж предметов искусства и антиквариата
  6. 6. Анализ ситуации
  7. 7. Анализ ситуации I Рынок предметов искусства и антиквариата имеет очень хорошие темпы роста во всем мире, но…
  8. 8. Анализ ситуации I II Рынок предметов искусства и антиквариата имеет очень хорошие темпы роста во всем мире, но… Объемы продаж арт-галерей в России сильно проигрывают аукционам, европейским рынкам и частным арт-экспертам
  9. 9. Анализ ситуации I II III Рынок предметов искусства и антиквариата имеет очень хорошие темпы роста во всем мире, но… Цикл жизни клиента арт-галереи короткий: клиент либо становится коллекционером и обращается за покупками к прямым продавцам, либо просто насыщается Объемы продаж арт-галерей в России сильно проигрывают аукционам, европейским рынкам и частным арт-экспертам
  10. 10. Анализ ситуации I II Цикл жизни клиента арт-галереи короткий: клиент либо становится коллекционером и обращается за покупками к прямым продавцам, либо просто насыщается III Рынок предметов искусства и антиквариата имеет очень хорошие темпы роста во всем мире, но… Объемы продаж арт-галерей в России сильно проигрывают аукционам, европейским рынкам и частным арт-экспертам IV Рынок предметов искусства не имеет прозрачной ценовой политики, в связи с чем крайне распространена манипуляция ценами и демпинг
  11. 11. Выводы
  12. 12. Выводы Рынок диктует непростые условия:
  13. 13. Выводы  конкуренция очень агрессивна Рынок диктует непростые условия:
  14. 14. Выводы  конкуренция очень агрессивна  основной аргумент при продаже предметов – цена Рынок диктует непростые условия:
  15. 15. Выводы  конкуренция очень агрессивна  основной аргумент при продаже предметов – цена  из-за демпинга у рынка наблюдается низкая рентабельность Рынок диктует непростые условия:
  16. 16. Требуется решение!
  17. 17. Идея Найти новый рынок. Сменить позиционирование.
  18. 18. При помощи Технологии Треугольника Продаж 4П анализировали продукт, искали новое позиционирование 
  19. 19. Инвестиции: Антиквариат со временем только дорожает При помощи Технологии Треугольника Продаж 4П анализировали продукт, искали новое позиционирование 
  20. 20. Инвестиции: Антиквариат со временем только дорожает Традиции: королям и императорам преподносили предметы искусства При помощи Технологии Треугольника Продаж 4П анализировали продукт, искали новое позиционирование 
  21. 21. Эксклюзив: Каждая вещь представлена в единственном экземпляре Инвестиции: Антиквариат со временем только дорожает Традиции: королям и императорам преподносили предметы искусства При помощи Технологии Треугольника Продаж 4П анализировали продукт, искали новое позиционирование 
  22. 22. Позиционирование найдено!
  23. 23. Новое позиционирование Искусство в подарок. Слоган: «Подарок как Искусство!»
  24. 24. Кто теперь наш покупатель?
  25. 25. Провели исследование целевой аудитории «Искусства в подарок» 
  26. 26. Провели исследование целевой аудитории «Искусства в подарок» Выявлена наиболее перспективная группа аудитории «Подарки в бизнес целях» 
  27. 27. Провели исследование целевой аудитории «Искусства в подарок» Выявлена наиболее перспективная группа аудитории «Подарки в бизнес целях» Оборачиваемость: •Подарки нужны на потоке •Решение о покупке принимается быстрее, т.к. основное внимание уделяется не вкусовым предпочтениям, а ценности предмета 
  28. 28. Провели исследование целевой аудитории «Искусства в подарок» Средний чек: •Требуется дополнительны сервис: сертификат, упаковка, доставка, цветы, открытки и т.п. •Средняя стоимость покупаемых вещей, в целях бизнес подарка, выше в несколько раз Выявлена наиболее перспективная группа аудитории «Подарки в бизнес целях» Оборачиваемость: •Подарки нужны на потоке •Решение о покупке принимается быстрее, т.к. основное внимание уделяется не вкусовым предпочтениям, а ценности предмета 
  29. 29. Результаты
  30. 30. I Сумма среднего чека возросла на 70% Результаты
  31. 31. I Сумма среднего чека возросла на 70% II Частота покупок увеличилась в 11 раз Результаты
  32. 32. I Сумма среднего чека возросла на 70% II Частота покупок увеличилась в 11 раз III Цикл жизни клиента увеличен на 500% Результаты
  33. 33. По $екрету! !
  34. 34. По $екрету! ! Анализирую Целевую аудиторию, мы обнаружили, как тяжело уйти от «универсального» предмета и выбрать персонализированный бизнес подарок, угодив интересам получателя
  35. 35. Анализирую Целевую аудиторию, мы обнаружили, как тяжело уйти от «универсального» предмета и выбрать персонализированный бизнес подарок, угодив интересам получателя По $екрету! ! Мы создали систему «Помощь в подборе подарка», которая предлагала выбор подарка, согласна характеристикам получателя. Пример: «Для духовного человека», «Для жившего в СССР», «Для интеллектуала» и т.п.
  36. 36. По $екрету! ! Внедрение данного сервиса увеличило конверсию Коммерческого предложения в 3,5 раза Анализирую Целевую аудиторию, мы обнаружили, как тяжело уйти от «универсального» предмета и выбрать персонализированный бизнес подарок, угодив интересам получателя Мы создали систему «Помощь в подборе подарка», которая предлагала выбор подарка, согласна характеристикам получателя. Пример: «Для духовного человека», «Для жившего в СССР», «Для интеллектуала» и т.п.
  37. 37. Клюк к продажам
  38. 38. Клюк к продажам Новое позиционирование - изменило ход истории!
  39. 39. Звоните нам! Мы откроем вам дверь к новым продажам! + 7,499,398,24,28

×