Taller de gestión de proyectos comerciales ed1

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Taller intensivo de cinco horas sobre gestión comercial y proyectos comerciales

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Taller de gestión de proyectos comerciales ed1

  1. 1. Gestión de Proyectos Comerciales Atención “intensivo” Taller al clienteChange? by SomeDriftwood
  2. 2. Guillermo Montero Ingeniero Industrial Socio – CEO de Proinca Consultores Profesor Asociado de la Universidad de Sevilla Blog: www.ideassencillas.com@gmonterofv gmontero@proinca.com
  3. 3. Esta presentación está disponible para descargar en los siguientes enlaces:- http://www.ideassencillas.com- http://www.proincaconsultores.org- http://www.slideshare.net/gmontero- http://www.slideshare.net/proincaReconocimiento – No Comercial – Compartir Igual (by-nc-sa) No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obrasderivadas, la distribución de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la que regula la obra original.
  4. 4. Las charlas tienen queser como lasminifaldas, ...
  5. 5. Análisis de la situación
  6. 6. ¿Crisis?, ¿Qué crisis?© 1975, Supertramp
  7. 7. “La crisis se ha acabado. Estamos en un mundo nuevo”© EFE. Josep Oliu
  8. 8. Entorno económico muy complicadoFoto: Head in Hands by Alex E. Proimos
  9. 9. Vivimos en unmundoglobalizado
  10. 10. El problema ya no es el acceso a la información, si no la gestión de la informaciónFoto: Human – business evolution by patriziasoliani
  11. 11. El aprendizaje es continuoFoto: Bathroom reading by thejbird
  12. 12. ¡Crea una experiencia!Ratatouille - (c) 2007 Disney Pixar. All Rights Reserve.
  13. 13. ¿Cuál es el negocio de Harley - Davidson?Foto: Harley Davison by Alerguez
  14. 14. Lo único que es constante … … es el propio cambio
  15. 15. ¡no sobrevive el mejor preparado!Robert J. Sawyer
  16. 16. Tendencias ante la crisis
  17. 17. Aumentan las visitas al punto de venta, pero se gasta menosFoto: Airport qeue by tomypelluz
  18. 18. Más productos de primera necesidadFoto: Pan by rahego
  19. 19. Más oportunismoFoto: Marinas portrait II by Greekadman
  20. 20. A las marcas premium no les afecta la crisisFoto by b.by
  21. 21. Se buscan productos sustitutivosFoto: Pear Macintosh - © MonoPT
  22. 22. Los cambios de percepción afectan al consumoFoto: Japón Economía by artemuestra
  23. 23. Se busca la “evasión” de la realidadFoto:Parkpop 2008 - The girl in the clowd by Haags Uitburo
  24. 24. Cambio de canalde distribución
  25. 25. Las compras que se pueden aplazar, se aplazanFoto: Calendar Bags by Smallest Forest
  26. 26. El poder de lo simple: Triunfan los productos sencillosFoto: Basketball on black by Balakov
  27. 27. Foto: Toronto Plastic Surgery by Arturo de Albornoz El poder de lo simple: Comunicaciones sencillas
  28. 28. Las finanzas en ordenFoto: Project 365 #125 050510 Take Note by comedy nose
  29. 29. Los clientes son menos fielesFoto: Mac vs. PC #2 by Ed Yourdon
  30. 30. ¿Qué es …. 90%Foto: 42 by alvy
  31. 31. Marzo-06 Red deestudiantes de Harvard
  32. 32. ¿Existen los cisnes negros? ¿photoshop?Foto: Black Swan by Fabe by wickedboy 007
  33. 33. Un cisne negro es un suceso fortuito que cumple tres condicionesNassim Nicholas Taleb
  34. 34. Un suceso altamente improbableNassim Nicholas Taleb
  35. 35. Su incidencia produce un efecto desproporcional- mente grandeNassim Nicholas Taleb
  36. 36. La explicación es “sencilla” una vez sucedidoNassim Nicholas Taleb
  37. 37. Existen cisnes negros negativosFoto: Help Japan right now by Luca Barcellona - Calligraphy & Lettering Arts
  38. 38. Existen cisnes negros positivosFoto: Many Things cant live Without Such as by Abdulrahman BinSlmah
  39. 39. Estrategia Comercial
  40. 40. ¿una estrategia?Foto: MacedonEmpire by CaptainBlood
  41. 41. “Si no sabes dónde vas, ningún camino te llevara allí”
  42. 42. “Si siempre hacemos lo mismo, siempre llegaremos al mismo sitio”Foto: Exploring South America by Stuck in Customs
  43. 43. ¿Cómo os imagináis avuestra empresa dentro 2 años?
  44. 44. … y dentro de 5? o de 10?
  45. 45. Modelo 3 pasos para la definición de la estrategiaFoto: Stupid Cupids by simpologist
  46. 46. ¿Cuál es la situación de mi sector de aquí a final de año?Foto: Grampians, Australia by Marcus Hansson
  47. 47. ¿Cómo posiciono a mi empresa en esa situación?Foto by *dave*
  48. 48. ¿Qué medidas urgentes puedo abordar?Foto: Boom !!! by Rossco
  49. 49. “Quién mucho abarca, poco aprieta” Refrán español ¡Prioriza!Foto: 000099 - Alcalá de Henares by M.Peinado
  50. 50. Identifica objetivosArchery by Jerrold
  51. 51. ¡Hay que estar siempre alerta!Foto: The Explorer by Knokton
  52. 52. Inteligencia Competitiva
  53. 53. Recopilar y utilizar la información sobre los productos, clientes y los competidoresFoto: thinking by baboon
  54. 54. Definición delModelo de Negocio
  55. 55. El lienzo del modelo de negocio
  56. 56. “Un modelo de negociodescribe las bases sobre las que la empresa crea, proporciona y capta valor” Alexander Osterwalder
  57. 57. 9 Bloques del modelo
  58. 58. Segmento de clientes© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
  59. 59. ¿Para quién estamos creando valor?
  60. 60. ¿Quienes son nuestros clientes más importantes?
  61. 61. Propuesta de valor© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
  62. 62. ¿Qué problema estamos ayudando a resolver?Foto: old man grumbling ... by * hiro008
  63. 63. ¿Qué paquete de productos oservicios estamos ofreciendo? Ratatouille - © 2007 Pixar Animation Studios
  64. 64. Canales© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
  65. 65. ¿Canales? … canales de distribución y de comunicaciónFoto: 東山三条 by colodio
  66. 66. ¿Cómollegamos a nuestros clientes?
  67. 67. ¿A través de qué canales quieren nuestros clientes ser alcanzados?Foto: Change? by SomeDriftwood
  68. 68. ¿Cuáles funcionan mejor?Foto: 137 this is where i spent xmas by assbach
  69. 69. ¿Cuáles son más rentables?Foto: Twenties on White by Darren Hester
  70. 70. Relaciones con los clientes© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
  71. 71. ¿Qué relaciones tenemos con nuestros clientes?Foto: Finnigans by Thomas Hawk
  72. 72. ¿Qué tipo de relación esperan que establezcamos con cada segmento?Foto: Blindfold by wouter_kersbergen
  73. 73. ¿Cuánto nos cuestan?Foto: Oops by Thuth Went Trendy
  74. 74. Fuentes de ingresos© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
  75. 75. ¿Por cuál valor nuestrosclientes están dispuestos a pagar?
  76. 76. ¿Por qué se paga actualmente?Foto: Just Expressing Her Opinion by Cayusa
  77. 77. ¿Cómo estánpagando? Foto: Fotero
  78. 78. ¿Cómoprefieren pagar?
  79. 79. Recursos clave© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
  80. 80. ¿Qué recursos clave necesitamos? http://www.hetemeel.com
  81. 81. Actividades clave© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
  82. 82. ¿Qué actividades clave se requieren? Propuesta de valor CanalesRelaciones con clientes Fuentes de ingresos Foto: The Winning Goal by brtsergio
  83. 83. Asociaciones clave© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
  84. 84. ¿Quiénes son nuestros “socios” clave?Foto: Mother and son by n0nick
  85. 85. ¿Quéactividades realizan nuestros “socios” clave? Foto: Rubiks Cube - v2 by Caramdir
  86. 86. ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?Foto: Relay by matsugoro
  87. 87. ¿Qué recursos clave les compramos?Foto: Catapulta Estival by Juan Nosé
  88. 88. Estructura de costes© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
  89. 89. ¿Cuáles son los costos mas importantes en nuestro modelo de negocio?Foto: the sinking financial markets by Pedro Moura Pinheiro
  90. 90. ¿Cuáles recursos clave son los más costosos?Foto by pnoid00
  91. 91. ¿Cuáles actividades clave son las más costosas?Foto: Question mark made of puzzle pieces by Horia Varlan
  92. 92. Relaciones con 7 Actividades clave 4 2 Propuesta de valor el cliente Asociaciones 8 clave 1 Segmentos de clientes Flujos de 9 Estructura de costes 5 ingresos 6 Recursos clave 3 Canales© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.
  93. 93. Aplicación del modelo a un ejemplo concreto© Cirque du Soleil™ 2010. All rights reserved.
  94. 94. ¿Cuánto ingresa un cliente en su vida útil?Foto: Eternal Clock by Robber van der Steeg
  95. 95. Valor de un ClienteValor de Ventas Vida del = x cliente anuales cliente
  96. 96. CHIESA DE NEGRI, COSIMO.Vender es mucho más. Secretos dela fidelización en la venta.Barcelona: Empresa Activa, 2007.
  97. 97. ¡Todos somos venta!
  98. 98. 1 O cambias o te cambian
  99. 99. 2 Necesitamos tener conocimientos, habilidades y actitudes
  100. 100. 3 Necesitas una actitud mental positiva
  101. 101. ¿Por qué unos triunfan y otros fracasan?#289 Out of the dark by Assbach
  102. 102. “No te levantes por lamañana esperando que sea un buen día, levántatesabiendo que depende de tihacer que sea un buen día” Proverbio
  103. 103. 4 Sin clientes no hay empresa
  104. 104. 5 No llames cliente a quién no lo es
  105. 105. Clientes potencialesTarde de domingo by Moncho Rey
  106. 106. CompradoresJam at the Floating Market - Stuck in Customs
  107. 107. Clientes
  108. 108. Clientes prescriptores
  109. 109. 6 Desarrolla un proyecto comercial completo
  110. 110. Primer paso: AtraerTo be bee by Gustavo (lu7frb)
  111. 111. Segundo paso: VenderShopping craze by Kattebelletje
  112. 112. Tercer paso: Satisfacer06/ 365 Show us your smile! by Dotbenjamin
  113. 113. Cuarto paso: FidelizarMás manos - C Manuel
  114. 114. 7 Dedica mucho tiempo a la preparación de la venta
  115. 115. 8 No te olvides de preguntar
  116. 116. 9 Desarrolla un buen método de presentación
  117. 117. Cuida tu imagenempty suits by Paul Goyette
  118. 118. Prepara material para el cliente93.365 - I am... by Jeff the Trojan
  119. 119. ¡Escucha!Listening by Lanuiop
  120. 120. 10 Aprende a torear los “no”
  121. 121. ¿No significa no?Mimicry by ξωαŋ ThΦt
  122. 122. 12 Posiciónate como un profesional
  123. 123. “Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio pagado” Primera regla de oroCurious by Kartnick Makka
  124. 124. 13 Dedica tiempo a cuidar a tu cliente
  125. 125. “El coste de mantenimiento de un cliente es inferior al coste de captación de un cliente nuevo, pro este último a su vez, inferior al de recuperación de un cliente perdido” Segunda regla de oroCurious by Kartnick Makka
  126. 126. 14 Pesca ballenas, no anchoas
  127. 127. 15 Mantén la mochila de contactos siempre a tope
  128. 128. 16 Aprovecha al máximo tu tiempo
  129. 129. ¡Muchas gracias por su atención! Gestión de Proyectos Comerciales Guillermo MonteroChange? by SomeDriftwood

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