Taller intensivo de cinco horas sobre gestión comercial y proyectos comerciales

1. Gestión de
Proyectos
Comerciales
Atención “intensivo”
Taller al cliente
Change? by SomeDriftwood

2. Guillermo Montero
Ingeniero Industrial
Socio – CEO de Proinca Consultores
Profesor Asociado de la Universidad de Sevilla
Blog: www.ideassencillas.com
@gmonterofv gmontero@proinca.com

3. Esta presentación está disponible para descargar en los siguientes enlaces:
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Reconocimiento – No Comercial – Compartir Igual (by-nc-sa)
No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obras
derivadas, la distribución de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la
que regula la obra original.

4. Las charlas
tienen que
ser como las
minifaldas, ...

5. Análisis de la situación

6. ¿Crisis?,
¿Qué crisis?
© 1975, Supertramp

7. “La crisis se ha acabado. Estamos
en un mundo nuevo”
© EFE. Josep Oliu

8. Entorno económico
muy complicado
Foto: Head in Hands by Alex E. Proimos

9. Vivimos en un
mundo
globalizado

10. El problema ya no es el
acceso a la información, si no
la gestión de la información
Foto: Human – business evolution by patriziasoliani

12. El aprendizaje
es continuo
Foto: Bathroom reading by thejbird

13. ¡Crea una experiencia!
Ratatouille - (c) 2007 Disney Pixar. All Rights Reserve.

14. ¿Cuál es el
negocio de
Harley -
Davidson?
Foto: Harley Davison by Alerguez

15. Lo único que es constante …
… es el propio cambio

16. ¡no sobrevive el mejor
preparado!
Robert J. Sawyer

17. Tendencias ante la crisis

18. Aumentan las visitas al punto de
venta, pero se gasta menos
Foto: Airport qeue by tomypelluz

19. Más productos de
primera necesidad
Foto: Pan by rahego

20. Más oportunismo
Foto: Marina's portrait II by Greekadman

21. A las marcas
premium no
les afecta la
crisis
Foto by b.by

22. Se buscan
productos
sustitutivos
Foto: Pear Macintosh - © MonoPT

23. Los cambios de
percepción afectan
al consumo
Foto: Japón Economía by artemuestra

24. Se busca la
“evasión” de la
realidad
Foto:Parkpop 2008 - The girl in the clowd by Haags Uitburo

25. Cambio de canal
de distribución

26. Las compras
que se pueden
aplazar,
se aplazan
Foto: Calendar Bags by Smallest Forest

27. El poder de lo
simple:
Triunfan los
productos
sencillos
Foto: Basketball on black by Balakov

28. Foto: Toronto Plastic Surgery by Arturo de Albornoz
El poder de lo
simple:
Comunicaciones
sencillas

29. Las finanzas en orden
Foto: Project 365 #125 050510 Take Note by comedy nose

30. Los clientes son menos fieles
Foto: Mac vs. PC #2 by Ed Yourdon

31. ¿Qué es ….
90%
Foto: 42 by alvy

32. Marzo-06
Red de
estudiantes de
Harvard

33. ¿Existen los cisnes negros?
¿photoshop?
Foto: Black Swan by Fabe by wickedboy 007

34. Un cisne negro es un
suceso fortuito que
cumple tres
condiciones
Nassim Nicholas Taleb

35. Un suceso altamente
improbable
Nassim Nicholas Taleb

36. Su incidencia
produce un efecto
desproporcional-
mente grande
Nassim Nicholas Taleb

37. La explicación es
“sencilla” una
vez sucedido
Nassim Nicholas Taleb

38. Existen
cisnes negros
negativos
Foto: Help Japan right now by Luca Barcellona - Calligraphy & Lettering Arts

39. Existen cisnes negros
positivos
Foto: Many Things can't live Without Such as by Abdulrahman BinSlmah

40. Estrategia Comercial

41. ¿una estrategia?
Foto: MacedonEmpire by CaptainBlood

42. “Si no sabes dónde vas,
ningún camino te llevara allí”

43. “Si siempre hacemos lo mismo,
siempre llegaremos al mismo
sitio”
Foto: Exploring South America by Stuck in Customs

44. ¿Cómo os imagináis a
vuestra empresa dentro 2 años?

45. … y dentro de 5?
o de 10?

46. Modelo
3 pasos
para la
definición de
la estrategia
Foto: Stupid Cupids by simpologist

47. ¿Cuál es la situación de mi
sector de aquí a final de año?
Foto: Grampians, Australia by Marcus Hansson

48. ¿Cómo
posiciono a
mi empresa
en esa
situación?
Foto by *dave*

49. ¿Qué medidas urgentes puedo
abordar?
Foto: Boom !!! by Rossco

50. “Quién mucho abarca, poco aprieta”
Refrán español
¡Prioriza!
Foto: 000099 - Alcalá de Henares by M.Peinado

51. Identifica
objetivos
Archery by Jerrold

52. ¡Hay que estar
siempre alerta!
Foto: The Explorer by Knokton

53. Inteligencia Competitiva

54. Recopilar y
utilizar la
información
sobre los
productos,
clientes y los
competidores
Foto: thinking by baboon

55. Definición del
Modelo de Negocio

56. El lienzo del modelo de negocio

57. “Un modelo de negocio
describe las bases sobre las
que la empresa crea,
proporciona y capta valor”
Alexander Osterwalder

58. 9 Bloques
del modelo

59. Segmento de clientes
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

60. ¿Para quién estamos creando
valor?

61. ¿Quienes son nuestros clientes
más importantes?

62. Propuesta de valor
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

63. ¿Qué problema
estamos
ayudando a
resolver?
Foto: old man grumbling ... by * hiro008

64. ¿Qué paquete de
productos o
servicios estamos
ofreciendo?
Ratatouille - © 2007 Pixar Animation Studios

65. Canales
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

66. ¿Canales?
… canales de
distribución y de
comunicación
Foto: 東山三条 by colodio

67. ¿Cómo
llegamos a
nuestros
clientes?

68. ¿A través de
qué canales
quieren
nuestros
clientes ser
alcanzados?
Foto: Change? by SomeDriftwood

69. ¿Cuáles
funcionan
mejor?
Foto: 137 this is where i spent xmas by assbach

70. ¿Cuáles son más
rentables?
Foto: Twenties on White by Darren Hester

71. Relaciones con los clientes
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

72. ¿Qué relaciones
tenemos con
nuestros clientes?
Foto: Finnigan's by Thomas Hawk

73. ¿Qué tipo de relación esperan
que establezcamos con cada
segmento?
Foto: Blindfold by wouter_kersbergen

74. ¿Cuánto nos
cuestan?
Foto: Oops by Thuth Went Trendy

75. Fuentes de ingresos
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

76. ¿Por cuál valor
nuestros
clientes están
dispuestos a
pagar?

77. ¿Por qué se paga
actualmente?
Foto: Just Expressing Her Opinion by Cayusa

78. ¿Cómo están
pagando?
Foto: Fotero

79. ¿Cómo
prefieren
pagar?

80. Recursos clave
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

81. ¿Qué recursos clave
necesitamos?
http://www.hetemeel.com

82. Actividades clave
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

83. ¿Qué actividades clave se
requieren?
Propuesta de valor
Canales
Relaciones con clientes
Fuentes de ingresos
Foto: The Winning Goal by brtsergio

84. Asociaciones clave
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

85. ¿Quiénes son nuestros
“socios” clave?
Foto: Mother and son by n0nick

86. ¿Qué
actividades
realizan
nuestros
“socios”
clave?
Foto: Rubik's Cube - v2 by Caramdir

87. ¿Quiénes son nuestros
proveedores clave?
Foto: Relay by matsugoro

88. ¿Qué recursos clave les
compramos?
Foto: Catapulta Estival by Juan Nosé

89. Estructura de costes
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

90. ¿Cuáles son los costos mas
importantes en nuestro
modelo de negocio?
Foto: the sinking financial markets by Pedro Moura Pinheiro

91. ¿Cuáles recursos clave son los
más costosos?
Foto by pnoid00

92. ¿Cuáles
actividades clave
son las más
costosas?
Foto: Question mark made of puzzle pieces by Horia Varlan

93. Relaciones con
7 Actividades clave
4
2 Propuesta de valor el cliente
Asociaciones
8 clave 1 Segmentos
de clientes
Flujos de
9 Estructura de costes 5 ingresos
6 Recursos clave 3 Canales
© Alexander Osterwalder - Business Model Generation Book.

95. Aplicación del
modelo a un
ejemplo concreto
© Cirque du Soleil™ 2010. All rights reserved.

96. ¿Cuánto
ingresa un
cliente en su
vida útil?
Foto: Eternal Clock by Robber van der Steeg

97. Valor de un Cliente
Valor de Ventas Vida del
= x
cliente anuales cliente

98. CHIESA DE NEGRI, COSIMO.
Vender es mucho más. Secretos de
la fidelización en la venta.
Barcelona: Empresa Activa, 2007.

99. ¡Todos somos venta!

100. 1 O cambias o te
cambian

101. 2
Necesitamos tener
conocimientos,
habilidades y
actitudes

102. 3
Necesitas una
actitud mental
positiva

103. ¿Por qué unos
triunfan y otros
fracasan?
#289 Out of the dark by Assbach

104. “No te levantes por la
mañana esperando que sea
un buen día, levántate
sabiendo que depende de ti
hacer que sea un buen día”
Proverbio

105. 4 Sin clientes no hay
empresa

106. 5 No llames cliente a
quién no lo es

107. Clientes potenciales
Tarde de domingo by Moncho Rey

108. Compradores
Jam at the Floating Market - Stuck in Customs

109. Clientes

110. Clientes prescriptores

111. 6
Desarrolla un
proyecto comercial
completo

112. Primer paso:
Atraer
To be bee by Gustavo (lu7frb)

113. Segundo paso:
Vender
Shopping craze by Kattebelletje

114. Tercer paso:
Satisfacer
06/ 365 Show us your smile! by Dotbenjamin

115. Cuarto paso:
Fidelizar
Más manos - C Manuel

116. 7
Dedica mucho
tiempo a la
preparación de la
venta

117. 8 No te olvides de
preguntar

118. 9
Desarrolla un buen
método de
presentación

119. Cuida tu
imagen
empty suits by Paul Goyette

120. Prepara
material
para el
cliente
93.365 - I am... by Jeff the Trojan

121. ¡Escucha!
Listening by Lanuiop

122. 10 Aprende a
torear los “no”

123. ¿No
significa
no?
Mimicry by ξωαŋ ThΦt

124. 12
Posiciónate como
un profesional

125. “Dale siempre a tu
cliente más de lo que
espera recibir por el
precio pagado”
Primera regla de oro
Curious by Kartnick Makka

126. 13
Dedica tiempo a
cuidar a tu
cliente

127. “El coste de mantenimiento
de un cliente es inferior al
coste de captación de un
cliente nuevo, pro este último
a su vez, inferior al de
recuperación de un cliente
perdido”
Segunda regla de oro
Curious by Kartnick Makka

128. 14
Pesca
ballenas, no
anchoas

129. 15
Mantén la
mochila de
contactos
siempre a tope

130. 16
Aprovecha al
máximo tu
tiempo

131. ¡Muchas gracias por su atención!
Gestión de Proyectos Comerciales
Guillermo Montero
Change? by SomeDriftwood